● 売れている住宅営業マンの方は、カバンの中に常にハガキを持っています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ハガキを常にカバンに入れていますか？

私がまだ住宅営業マンに転職したとき、一生懸命にお客様の自宅に訪問していました。

当然、不在のお客様もたくさんいらっしゃいます。

そのとき私は、名刺の裏にあいさつ文を書いて、ポストに投函していました。

ある、お客様と商談しているときのことです。

お客様から、こんなことを言われました。

お客様
「毎日、毎日、名刺の裏に何か書いて、ポストに入れてくる営業がいるんだよ。嫁が怖がってね。もう何枚もポストに入ってたよ！」

私は、ドキッ！としました＾＾；

まさに私がやっていること・・・もしかして、私に言ってるのかな？とも考えました。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりも、きちんとしています。

やはり、名刺の裏に文字を書いたものよりも、きちんとしたハガキを用意しておいた方が良いに決まっていますよね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に出すハガキ・・・工夫していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙やハガキなどを、出していると思います。

その手紙、お客様の印象に残っていますか？

一度、お客様に見せていただくと分かりますが、お客様の元には、多くの住宅営業マンからハガキが送られてきます。

それを見てみると、ほぼすべて、会社で準備しているハガキ・・・

どれも、同じに見えて、区別がつかないくらいです＾＾；

ちょっと高級な紙で、展示場の写真がのっている白いハガキ。

そこに、普通のボールペンで、文字が書かれています・・・

これって、お客様の印象に残らないですよ。

私の場合、ハガキは手作りで作成していました。ハガキを、封筒に入れて、切手を貼る。

切手も、普通の切手ではなく、きちんと郵便局に行って、いろんなデザインの切手を買ってくる。

そして、おすすめのハガキの色は、やはりアイボリーです。

アイボリー色のハガキに、黒の水性ペンで、文字を書くと、雰囲気が良いくなります。

また、宛名も、もちろん手書き。

宛名は、０．７の水性ペンで、書くと、ちょうど良い文字の太さになります。

せっかく、時間をさいて、お客様に手紙を出すのです。

少しでも、お客様の印象に残るようにしたいものですね＾＾

すぐにできますので、ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● どうやって、売れるような自分なりの教科書をつくっていけば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンには、契約するための教科書がありません。

そのため、営業現場での経験が必要になってきます。

特に、中途採用の住宅営業マンの場合は、すぐに会社から結果を求められてきます。

当たり前ですね。そのために雇うのですから＾＾；

なので、実際の営業現場で、ゆっくりと経験を積める状況ではないんですね・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

カンタンです＾＾

他の住宅営業マンの経験を、自分のものにしてしまうのです。

では、実際にどうすれば良いのか？

これも、またまたカンタンです＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、今まであなたの会社で契約してくれたお客様の、契約書がたくさんあるはずです。

それを、教科書にしていけば良いのです。

要は、過去に契約してくれたお客様の契約書を見ながら、どのような形で契約しているのか？具体的に見ていくのです。

例えば、

・どんな間取りか？
・金額はいくらか？
・オプションは、どんなものをつけているか？
・支払い方法は？
・何歳ぐらいのお客様なのか？

このようなものを、まず、どんどんノートに書いていきます。

次に、そのお客様と契約をした住宅営業マンに、契約までの道のりを聞いていく。

・どんな流れで契約したのか？
・初回接客からアポイントが取れたのか？
・追客からアポイントへつなげたのか？
・契約するまでの期間は？
・競合他社の存在
・最終クロージングはどうやったのか？

これらを、実際に契約した住宅営業マンに聞いていき、またその内容をノートに書いていく。

さらに、その契約までの流れを、自分だったら、どうやっていくか？考える。

コツは、ノートの上で考えること！頭の中だけでは、なかなか身につきません。

あとは、自分なりに、このお客様は、

・こうすれば契約までの期間を短縮できるのではないか？
・ここで、クロージングするのなら、初回接客からテストクロージングをかけておいた方が良いのでは？
・では、そのお客様に、テストクロージングをかけるには、どのような初回接客をすれば良いのか？
・商談方法は、こうした方が、お客様の買う気が、もっとＵＰするのではないか？

このように、さらにさらに、あなたの考えた内容を、ノートに書いていくのです。

これを、何組も何組も、どんどん実践していく！

だって、実際にあなたの会社で、契約してくれたお客様なのです。

その一つ一つの契約書には、初回接客から契約までのストーリーが存在しています。

これを使わない手はありません。

しかも、自分一人で、できる作業です。

何も難しいことではありません。誰にでもできますよね？＾＾

あなたの会社で契約してくれた、お客様の契約書って、立派な住宅営業マンの教科書になりますよ。

たしかに、作業としては大変かもしれません。

でも、できることはやる！この考え方をしていかないと、何事もはじまりませんから＾＾；

非常に効果があるので、ぜひ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約を達成するには、リハーサルが欠かせない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談する前に、リハーサルをしていますか？

商談のシミュレーションは、前日までに終わらせておくのが当たり前ですよね。

そしてさらに、もうひと押し！商談の前に、リハーサルをするのです＾＾

私は、いつも契約が欲しいと言いながら、いい加減でした・・・

お客様の自宅で商談するときも、普通に時間通りに到着。

そして、行き当たりばったりで、話をしていく。

当然、お客様からの質問にも、その場で答えられません。

お客様に、「検討させてください」と言われでもしたら、焦ってしまい、もう手の打ちようがありませんでした。

そこで、はじめたのが、前日に、お客様との商談のシミュレーション。

これが、営業戦略ノートですね＾＾

シミュレーションをしておけば、お客様から、断りの言葉も当然出てくる可能性も考えておけます。

さらに、お客様との約束の時間、１時間から１時間半前には、現場に到着し、クルマの中で、リハーサルをしていました。

前日に考えた、シミュレーションを書いたノートを見ながら、声に出して、読み上げていくのです。

すると、行き当たりばったりで、お客様の前に出て行くよりも、当然、気持ちに余裕が生まれます。

また、「検討します」、「１週間時間をください」など、断られても、シミュレーションをしているので、焦ることもありません。

要は、想定内なのです＾＾

住宅営業マンの焦りは、絶対に、お客様に察知されます。

その時点で、ダメ営業マンのレッテルを貼られてしまう・・・

こうなったら、競合他社の住宅営業マンと同じ扱いにされてしまいます。

焦らず、想定内の上で、余裕を持って、対応していくことで、契約への道が開けますね＾＾

お客様に断られても、焦ることのないよう、シミュレーションとリハーサルは、本当に大切なことですよ。

こちらでも、無料で様々なノウハウを配信していますので、参考にされてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンは、お客様の買う気を探りながら、アポイントのタイミングを図る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような状態で、お客様にアポイントの打診をしていますか？

・自社の住宅の説明をする。
・お客様に聞かれたことだけ応える。

これでは、アポイントは取れません・・・＾＾；

アポイントが、取れないで悩まれている住宅営業マンの方は、アポイントを打診するまでの、プロセスがありません。

カンタンに言うと、戦略をきちんと考えないで、初回接客に挑んでいるということ。

しかし、売れている住宅営業マンの方は違います。

まず、自分なりの、初回接客の流れを持っいます。要は、台本までとはいわないでも、アポイントまでの、商談の流れを準備しているんですね＾＾

何も戦略なしに、お客様にアポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。

理由は、カンタンです。

お客様の買う気がＵＰしていないから・・・

売れている住宅営業マンの方々は、お客様の買う気がＵＰするまで、アポイントの打診はしません。

要は、アポイントの打診のタイミングを図っているんですね。

それには、お客様のニーズを詳しく聞き出し、お客様に合った内容の話をする。

そして、お客様が楽しくなるような筆談を行い、お客様の買う気を上げていく。

この作業を、飛ばしてしまうから、アポイントの打診の仕方が、突然な形になってしまうんですね＾＾；

・お客様のニーズの把握に全力をあげる。
・お客様が、聞きたい話をしてあげる。
・お客様のニーズを満たせることを、筆談にて見える化してあげる。

この一連の流れの中で、お客様にアポイントを打診するタイミングを、図っていけば良いだけです。

まず、お客様のニーズを把握しないことには、アポイントはおろか、追客すら厳しくなってしまいます。

それぐらい、初回接客って、大切なことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● セミナーＤＶＤの、お盆期間中の発送について。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お盆期間中の、セミナーＤＶＤの発送についての、お知らせです。

いつも、セミナーＤＶＤの、発送をお願いしている、ＴＫデザインの高橋さんから、お盆期間中の発送について、下記のように、ご案内が届きました。

—–

■夏期休業についてのご案内■

平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。

誠に勝手ながら、下記日程にて夏季休業いたします。

その間、ＤＶＤ発送などの業務をお休みさせていただきます。

メールなどのお問合せには対応いたしますが、通常より少しお時間がかかる場合がございます。

休業日：８月１０日（土）～　８月１８日（日）

●発送代行サービスをご利用のお客様におかれましては、９日（金）午前中までに、メール受信したものは、当日発送いたします。

それ以降は１９日（月）より順次発送いたします。

●動画の配信手続きは、お休み期間中４８時間以内に配信手続きいたします。

（付属資料などの発送は、お休みいたします）

また、動画視聴は休業期間も可能です。

●発送代行以外のＤＶＤコピーのご注文は、上記期間中はメールでのご注文をお受けしますが、

制作・納品作業は、１９日（月）以降になります。

それ以外の日程につきましては、通常通り土日祝以外の平日は、発送業務を行ないます。

ご迷惑をおかけいたしますが、何卒、ご了承ください。

—–

上記のように、いつも、セミナーＤＶＤの発送をお願いしています、ＴＫデザイン高橋さんが、お盆お休みになります。

お盆休み中に、しっかりと住宅営業の売れる方法を、学びたい方は、８月９日（金）午前中までに、ご注文していただければと思います。

セミナーＤＶＤの一覧は、コチラ！

● 初回接客では、お客様の警戒心を、まずは払拭する！

こんにちは、渋谷です＾＾

８月も、もう、終わりですね。みなさん、今月はいかがでしたか？

９月も、連休がありますので、がんばっていきましょう！

さて、住宅展示場に来場してくるお客様の中には、住宅営業マンに対して、態度がよそよそしかったり、話しかけても、無視される方も中にはいらっしゃいます。

お客様は、家づくりについて、詳しい話を聞きたくて、住宅展示場に来場してくるはずですよね＾＾；

では、なぜ、住宅展示場に来場してきているのに、よそよそしい態度や、何も話してくれないというような現象が起こるのでしょうか？

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、住宅営業マンに自分達の話をしたり、変に住宅営業マンの話を聞いてしまうと、売りつけられそうだからです・・・

売りつけられそう、というのは極端かもしれませんが、少なからず、お客様は、そう考えています。

でも、これって変ですよね＾＾；

家づくりの詳しい話や情報を知りたくて、わざわざ、住宅展示場に来ているのに、何も前向きな話ができない状態・・・

まるで、住宅営業マンＶＳお客様という形になってしまいます。

住宅営業マンの方には、そんなつもりはないのですが・・・＾＾；

でも、これではいけません。

初回接客で、一番最初に行うことは、お客様の警戒心を解いてあげること！

緊張を和らげ、何でも話ができるような状態にしてあげることが、住宅営業マンのみなさんの役目ですね＾＾

そのためには、雑談を使いながら、お客様と距離を縮めていくことが必要です。

しかし、意外に、この雑談が難しい・・・

天気の話や、本当の雑談で、お客様との距離が縮まれば良いですが、なかなか、上手くはいきません。

雑談も、最初から、ある程度の準備が必要であるということですね。

雑談で、お客様の心を緩めてあげて、しっかりと家づくりの話を聞いてもらう。

たかが雑談と考えずに、しっかり準備しておく方が、何倍も初回接客が上手くいきますよ＾＾

● ２年間最多契約をする事ができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、テストクロージングをかけていますか？

テストクロージングをかけて、初回接客を終えないと、まったく意味がありません。

例えば、初回接客で、テストクロージングをかけずに、アポイントを取ったとします。

さて、そこから、どうしますか？

よくあるパターンが、アポイント時に、テストクロージングをかける。

もしくは、上司に同行してもらい、グイグイと、お客様に迫る。

はたまた、アポイントで現場を案内して、そのまま、「ありがとうございました」と、お客様に言われ、追客に入る。

初回接客の時点で、テストクロージングを行っておくと、アポイントまでに、お客様は、
あなたの会社と、話をすすめていくかどうか？必ず、考えてきます。

要は、初回接客から、テストクロージングをかけることで、あなたが、お客様の家づくりを、リードしてあげるのです。

そうすることで、見込み客が増えて行きます。

契約できないで、悩まれている住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、テストクロージングをかけていません。

だから、お客様も真剣に考えてくれないのですね。

まずは、あなが、お客様に対して、

「私は、あなたと契約したいと思っています」

これを、しっかり最初から伝えておくことが大切です。

そうしないと、いざ、アポイントが取れても、商談に入れても、お客様に、「検討します」と言われてしまうのです。

契約するコツは、初回接客からテストクロージングをかけていくことですよ＾＾

● 住宅営業マンからのご質問！「教材は、どれを買えば良いでしょうか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、よく頂くご質問があります。

「教材は、どれを買えば良いでしょうか？」

今現在、私の教材は、以下の内容です。

・住宅営業マニュアル
・住宅営業の基本セミナーＤＶＤ
・売れる方法セミナーＤＶＤ
・初回接客セミナーＤＶＤ
・追客セミナーＤＶＤ
・商談セミナーＤＶＤ
・実例を使った解説セミナーＤＶＤ
・住宅営業！台本作成セミナーＤＶＤ
・住宅営業初心者のためのセミナーＤＶＤ
・個別相談として、電話コンサルをご用意しています。
・セミナーのご依頼
・継続コンサル

自分には、どれが良いのか？と、迷われる方もいらっしゃると思います。

そういう場合は、今現在の状態や、悩みなどを、私に、お問い合わせていただければ、状態に応じて、オススメの教材をお答えさせていただきます。

ご遠慮さぜに、お気軽に、お問い合してきてくださいね。

お問い合わせは、こちらからどうぞ＾＾

● 住宅営業成功事例！「昨年はなんとか、６棟ご契約いただけました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の場合、そのほとんどが、初回接客に原因があります。

まず、初回接客の台本がない・・・

だから、その場その場で、接客をしていくので、アポイントと言う目的に、たどり着けないのですね。

一つで良いので、初回接客の台本を準備しておくと、アポイントも取れるようになりますよ。

初回接客の台本は、具体的であればあるほど、効果があります。

しかし、最初から、１００パーセントを目指してしまうと、必ず、途中で挫折してしまいます。

結果、また、その場その場の初回接客に、逆戻りしてしまいます。

Ａ４の紙、数枚でも良いので、あいさつから、アポイントの打診まで、サクッと、まずは、台本を作ってしまいましょう！

足りない部分は、少しづつ足していけば良いのですから＾＾

初回接客の台本の作り方は、こちらを参考にされると良いですよ。