● 住宅営業マンが、いざ、アポイントを取ったら、どのようにして、商談に入れば良いのか？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いざ、アポイントが取れても、そこから、どうやって商談に入れば良いのか？分からない場合は、ありませんか？

例えば、現場見学でアポイントを取っとします。

そして、現場を案内する。次に、お客様と話したいが、お客様から、

お客様
「今日は、ありがとうございました。また、こちらから連絡しまうので」

このように、お客様に言われてしまったら、もう打つ手がありません。

あとは、住宅営業マンの方から電話などをすると、迷惑営業になってしまうのが、ほとんどです。

当時の私も、アポイントが取れたら、上司に報告し、上司から、

上司
「何時からだ？よし分かった！絶対にショールームまで、連れて来いよ！」

しかし、お客様には、そのまま帰られてしまう始末・・・

ひどいときには、現場案内するとき、お客様が自分の車で、私の後ろを付いてくる時もありました。

要は、お客様自身が、その場から、すぐに帰られるようにですね。

それぐらい、本気で、家を建てようとしている、お客様って、警戒心が強いのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

答えは、カンタンです。

初回接客の時点で、テストクロージングをかけておけば良いのです。

例えば、初回接客の時点で、お客様のニーズを聞き出しながら、大きな方眼紙の上で、筆談をしていきます。

その上で、詳しい資金計画を、これまた、方眼紙の上で、書いて見せてあげます。

要は、

実際に、お客様の要望を聞き、金額を出してみないと、何も検討する材料がありません。

これを、お客様に、初回接客の時点で、納得してもらっておくことが大切なのですね。

ここを、お客様に納得してもらっておくことで、商談へ入る布石を、初回接客で打っておくのです。

その上で、テストクロージングを、初回接客からかけておきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに、お話をすすめさせていただけませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、何も気にせず、お断りくださって結構ですから＾＾」

お客様
「それなら良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。それでは、現場を見学したあと、ショールームで、１時間から２時間程度、お時間をいただいてよろしいですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、先に、テストクロージングをかけて、話をする時間の約束を、初回接客で、お客様に了解を得ておくのです。

そうすることで、アポイントから、すぐに帰られることはなくなります。

さらに、テストクロージングをかけているのに、アポイントに来るのです。

それなりに、脈があるわけですね。

このように、初回接客でテストクロージングをかけておけば、お客様は、アポイントまでに、実際に商談に入るかどうか？必ず、考えてきます。

あとは、話はカンタンです。

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか？気に入っていただけましたか？＾＾」

お客様
「そうですねー」

もう、この時点で、お客様は、商談に入るか？入らないか？ほぼ決めています。

この時点での、お客様の心配事は、いざ、商談に入ってしまったら、断れないのではないか？と言うことです。

なので、

住宅営業マン
「では、一度、ご要望を聞かせていただいて、プランと金額を出させていただきます。私共の、提案が、気に入らなければ、そのときは、お断りくださって結構ですから＾＾」

このように、お客様の心配していることを、先に伝えてあげれば良いだけです。

そうすると、自然に、商談に入れるようになります。

しかも、テストクロージングをかけているので、お客様も契約前提で、商談をしてくれます。

さらに、お客様の買う気を上げて、商談に入る方法もあります。

私の場合、現場案内が終わったら、

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「カンタンなんですが、ざっと、ゾーニングをしてみました」

と言って、本当にカンタンなゾーニング程度の図面を、お客様の敷地に合わせて、２プランぐらい、用意しておいて、お客様に見せるのです。

そうすると、お客様から、

お客様
「なるほどー、ここは、何ですか？」

住宅営業マン
「先日、○○さんが、おっしゃっていた、○○です。このような感じかなと思いまして」

お客様
「なるほどですねー」

このように、再度、大きな方眼紙の上で、筆談をはじめていくのです。

その上で、お客様の買う気がＵＰしてきなー、と感じたときに、

住宅営業マン
「一度、ご要望を聞かせていただいて、プランを描いて金額を出してみませんか？」

住宅営業マン
「また、もし他の住宅メーカーさんも、気になっているようでしたら、プランと金額を、お願いしてみたら、いかがですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「その上で、ご検討された方が、確実ですよ＾＾」

ざっと、書きましたが、このように商談に入っていくのです。

そのためには、やはり、初回接客が、最重要なのですね。

初回接客が、しっかりできていれば、アポイントが取れた時点で、商談に入っていけるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業ウーマンからのご報告です。「自分の力でようやく契約が取れるようになって来ました。」

こんにちは、渋谷です。

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方から、ご報告をいただきました。

本当に、コツコツとがんばってらっしゃいます。

ご了承を得ましたので、少し、ご紹介しますね。

この中で、一番大切な部分。

「まだまだ筆談が下手くそですが、テストクロージングは結構自分では自然と出来てるんじゃないかと。」

テストクロージングまで、しっかりと自然にできているということです。

初回接客で、テストクロージングが売れない住宅営業マンが多いです。

しかし、初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて、終わるようにしないと、そのあとの追客やアポイントなども、非常に難しくなってしまいます。

テストクロージングの重要性は、こちらで、詳しく解説していますよ＾＾

● お客様への資料は、丁寧に丁寧に作成すると、お客様からも信頼されるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に渡す資料。しっかりと丁寧に作成していますか？

お客様の中には、手紙の文字がすごく丁寧だったので、あなたに決めました。という、お客様も実際にいらっしゃいます。

やはり、住宅営業という仕事は、小さいところにも、細心の注意を払うことが大切ですね。

商談中の場合も同じです。お客様が、満足するような提案はもちろん必要です。

ただ、それだけでは契約できないのですね。

お客様は、住宅営業マンを見ながら、会社を選んでいます。

なので、住宅営業マンの一挙手一投足が、お客様に見られていると考えておいた方が良いですね。

手紙の丁寧さや、資料の丁寧さ、お客様目線で商談を丁寧にすすめていく。

これらのトータルが、お客様の契約への判断材料になるのです。

ぜひ、お客様に見せる資料や手紙も、丁寧に丁寧に作成してみてくださいね。

それだけで、契約が決まることも多々ありますよ。＾＾

お客様に選ばれる商談の仕方は、こちらで理解できますよ。

● 住宅営業の天才じゃない人間は、どうやって売れるようにすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにかぎらず、営業マンの中には、本当に生まれながらの営業の才能を持っている人がいます。

私も、そのような住宅営業マンの方に出会ったことがあります。

もう、まさに、「ツーと言えば、カー」なんですね＾＾；

お客様の求めているものを瞬時に判断し、ツボとついていく。

これは、なかなか難しいですよね。

では、私も含めて、普通の住宅営業マンの方は、そのような営業ができないのでしょうか？

答えは、ＮＯです。普通の住宅営業マンの方でも、準備さえしていればできます＾＾

要は、住宅営業の天才と言われる人は、契約のチャンスが来たら、そのチャンスを、「サッ！」とつかむことができるんですね。

一方、私のような普通の人間は、契約のチャンスが来ていることに、気がつかないのです。

その契約のチャンスが、過ぎ去ったあとに、

「もしかして、あのとき、契約できたのでは？」

と、あとになって気がつくんですね＾＾；

だから、契約ができない状態に陥ります・・・

そうであれば、事前に下準備をし、そのチャンスを、構えて待っていれば良いだけです。

入念な下準備をして、契約のチャンスを待つ！

これさえ出来ていれば、普通に契約のチャンスを逃すことはありません。

例えば、お客様から、どんな質問が来たら、契約のサインだ！と、過去の商談をノートに書いていき、分析していく！

こういう、下準備をきちんと行っていけば、住宅営業の天才でなくても、売れるようになりますよ＾＾

まずは、しっかりと、見込み客を増やす下準備をしておくことが大切ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当の欲求を、確認していますか？

契約して、見積もりが高いとおっしゃっていたお客様が、その後、プランを変更して、大幅に金額がＵＰするということはよくあることです。

これは、何も住宅営業マン側から、そうしているのではなく、お客様自身が変更してくる場合がほとんど・・・＾＾；

それが、お客様の本当の欲求なのですね。

これを理解しているのと、していないのでは、大きく契約に響いてきます。

安けりゃ売れる！というのは幻想です。

実際、私も値引き競争に入ると、負けていました。

理由はカンタンです＾＾

金額を下げることばかりに頭を使い、お客様が本当にもとめているものを、追求して考えなくなるから・・・

お客様って、最後は、金額で判断すると考えていると、大間違いです・・・＾＾；

いかに、お客様自身が満足しているか？ここが、最後の勝負どころになります。

満足していない場合、いくら金額が安くても、お客様は契約してくれません。

これは、普通に考えてみると、当たり前の話ですね。

極端に言うと、２０００万円の家を、１０００万円に値引きできたとしても、お客様が満足していなければ、まったく意味がないのです。

住宅営業マンのみなさんが、まず優先させることは、お客様の満足度です。

金額＜満足度

このような提案ができれば、当たり前に契約できるようになりますよ＾＾

そのためには、お客様の本当の欲求を聞き出すことが、一番重要です。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅展示場に来場してくる、お客様は、どんなことが知りたいのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様って、どんなことを知りたくて来場してくるのでしょうか？

・自分達の理想の家は、どれくらいの大きさになるのか？
・そして、その理想の家を建てるには、一体、いくら必要なのか？
・さらに、その金額を、自分達は、実際に払っていけるのか？

これが、最初の大前提ですよね＾＾

例えば、あなたが、オーダーメイドのスーツを、作ろうとします。

しかし、当然、オーダーメイドですから、金額は、様々であろうことは、予想がつきます。

なので、インターネットなどで調べても、自分が欲しいスーツの値段は、具体的には分からない・・・

ということで、オーダーメイドで、スーツをつくってくれるお見せに、出向いていくことになります。

では、なぜ、わざわざ、お見せに出向いていくのでしょうか？

詳しい話が、聞きたいからですよね＾＾

それは、

・自分のイメージしているスーツは、実際につくることは可能なのか？
・自分の欲しいスーツを作ってもらうには、一体、いくらかかるのか？
・その金額を、自分は払うことができるのか？

いかがですか？このように考えると、住宅展示場に来場してくる、お客様の知りたいことも、何となくわかりませんか？

この知りたいことの中に、住宅性能は入っていないのです。

なのにもかかわらず、自社の住宅性能の良さを、一生懸命に、お客様に説明してしまう・・・

これって、オーダーメイドのスーツを作りに行ったときに、店員さんが、生地の生産地や、糸の縫い方を、あなたに、一生懸命に説明しているようなものです＾＾；

要は、まだ、その段階ではないのですね。

まずは、お客様の知りたいことを、確認して、お客様の知りたいことを、最初にきちんと話してあげる！

これが非常に大切なことなのです。

そのためには、お客様の要望を、しっかりと聞き出す必要がありますよ＾＾

● 多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使って、アポイントや契約が取れていますか？

「自分は、アプローチブックで、バンバン契約が取れている！」

という、住宅営業マンの方は、そのままで構いません。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、アプローチブックにとらわれすぎです＾＾；

住宅営業マンの仕事は、あくまでも契約を取ることです。

また、すべてのお客様のニーズを、アプローチブックに盛り込む事自体、無理があります。

お客様の求めているものと、全然違う内容のアプローチブックでは、意味がないのですね。

それでは、セミナーを受けていただいた住宅営業マンの感想を、ご紹介させていただきますね。

そもそも、アプローチブックって、なぜ必要なのでしょうか？

ここを、しっかりと考えていないと、本当に時間のムダになってしまいます。

もし、カタログの切り貼りや、雑誌、新聞などの切り貼り、はたまた、いろんな写真を挟み込む・・・

これであれば、カタログで良いですし、雑誌や新聞ならば、そのもので良いわけですね。

何も、切り貼りしてまで、アプローチブックとして、まとめる必要はないわけです。

逆に言うと、住宅営業マンが作成したであろう、アプローチブックを、今のお客様は信用しません・・・

それよりも、雑誌などを使い、そのまま話をする方が、何倍も効果的です。

要は、第三者の意見や考え方を、そのままお客様に見せる方が、何倍も効果がありますよ＾＾

効果がある！ツールについては、こちらを参考にすればオッケーですよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に手紙を出していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を出していますか？

「渋谷さん、お客様に手紙を出した方が良いですか？」

このように聞かれることがあります。

普通に、出さないより、手紙は出した方が良いですよね＾＾

しかし、意外に、お客様に手紙を出しつづけている住宅営業マンの方って、非常に少ないです・・・

「渋谷さん、お客様に手紙を出した方が良いですか？」というご質問の場合、できることなら、面倒な手紙は出したくない、という選択をしようとしています＾＾；

やった方が良いか？やらない方が良いか？で考えれば、おのずと答えは出ますよね？

普通に考えて、お客様への手紙は出した方が良いです。

もちろん、手紙を出さないという選択肢を、戦略を持って考えている場合は別ですよ。

やるか？やらないか？の選択をする場合、「やる！」という選択をしつづけてきた住宅営業マンが、売れるようになるんですね。

ぜひ、「やる！」という選択をするよう、心がけてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの基本！お客様からの質問には、質問で返す。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様からの質問に、そのまま、答えていませんか？

例えば、

お客様
「おたくの坪単価は、いくらぐらいですか？」

住宅営業マン
「はい、○○万円です」

と、答えてしまうと、その話は、そこで終わってしまいます。

すると、お客様が、どうして坪単価を聞いてきたのか？この本音が分からないままになってしまうんですね。

もし仮に、お客様が、坪単価に坪数をかければ、金額が出ると思い込んでいる場合は、すぐに答えが、お客様の中で出てしまいます。

しかし、注文住宅とは、お客様毎に金額は、大きく異るもの。

この話をできないままだと、お客様は、坪単価だけで判断してしまいます。

これは、絶対に、住宅営業マンとしては、避けなければいけません。

だからこそ、注文住宅なので、お客様毎に金額が変わってくるということを、お客様にしっかりと伝えて、納得して欲しいのです。

そのためには、お客様の質問には、質問で返しておかないと、大切な金額の話もできなくなってしまうのですね。

例えば、

お客様
「おたくの、坪単価は、いくらですか？」

住宅営業マン
「坪単価ですね。よく、他のお客様からも、ご質問をいただきます。私共は、注文住宅なので、お客様毎に金額が変わってきます。もし、よろしければ、あとで、具体的に、ご説明しましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

こうなれば、お客様に対して、あなたの会社の住宅の金額の説明を、じっくりできるようになります。

しかし、これを、お客様の、「おたくの、坪単価はいくらですか？」に、ポンッ！と答えてしまうと、あなたの会社で家を建てたら、いくらぐらいになるのか？具体的に、お客様が納得するような、話をするチャンスがなくなってしまいます・・・

また、例えば、

お客様
「おたくの断熱材は、どのようなものを使っているのですか？」

住宅営業マン
「はい、○○という、非常に高性能なものを使用しています」

これも同じですね。このように、ポンッ！と答えてしまうと、お客様が、なぜ、断熱材のことを聞いてきたのか？本音がわからなくなってしまうのです。

本当に、目の前のお客様が、断熱材について気になっているのか？であれば、その理由は何か？

これを、つきとめていく必要があります。

お客様
「おたくは、どのような断熱材を、使ってるんですか？」

住宅営業マン
「断熱材ですね。○○というものを使用しています。何か、断熱について、気になることなどがあるのですか？」

お客様
「いえ、うちには、年寄りがいまして・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。お年寄りとは、何歳ぐらいですか？」

お客様
「○○歳です」

住宅営業マン
「なるほど、先日、ご契約いただきました、お客様がおしゃっていたのですが、お年寄りは、おトイレが近いので、冬など廊下が、寒くて心配だということでしたが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうなんです。うちも、トイレに行くとき、廊下が寒くて・・・」

住宅営業マン
「なるほど、では、お年を召しているお母様が、お手洗いに行くときが、心配なのですね」

お客様
「そうなんです」

住宅営業マン
「まず、お年寄りの場合、大切なことは、お手洗いまでの距離が、できるだけ短い方がよろしいですね。そのあたりは、プランと折り合いをつけながら、解決できるので、問題ありませんよ。あとで、分かりやすく、お話しますね」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様の質問には、質問で返していくようにすると、お客様の本音が見えてくるようになります。

お客様の質問が、本当に聞きたいことなのか？

それとも、あまり意味もなく、質問してきているのか？

これを、見極めていく必要があります。

そうしないと、本当は興味がないのに、とりあえずの質問に対して、住宅営業マンが、一生懸命に説明をしてしまうことになってしまいます。

悪いことに、お客様って、自分が興味のない話には、飽きてくるものです。

そうなると、お客様のニーズを、何も聞き出せないまま、お客様を住宅展示場から帰してしまうことになります。

当然、そのあとの、追客も、ニーズが分からないので、非常にアポイントも取りづらくなるんですね。

この、「お客様の質問には、質問で返す」は、本当に、基本的なことですが、意外に、きちんと使われている住宅営業マンの方は少ないです。

カンタンなようですが、しっかりとロープレして、練習をしておかないと、自然に使いこなせません。

初回接客だけでなく、商談やクロージングなど、いろんな場面で使えますので、ぜひ、下準備をして練習をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントの後に、お客様から、「ありがとうございました」と、そのまま帰られない方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行い、アポイントを取りますよね？

例えば、現場案内や完成現場案内などなど・・・。

そして、実際に、展示場などで待ち合わせをし、お客様をクルマに乗せて、現場に案内へ行く。

現場に着いたら、実際に現場の中を案内しながら、いろいろと説明をする。

そしてまた、お客様をクルマに乗せて、展示場まで戻る。

このときに、本来は、お客様と話したいと、住宅営業マンである、あなたは考えている。

しかし、クルマを降りた途端、お客様の方から、

お客様
「今日はありがとうございました。参考になりました。」

と言われて、そのまま帰られてしまう・・・。

このようなパターンになりませんか？

私は何回もあります。要は、お客様から、「今日はありがとうございました。参考になりました。」と言われてしまうと、私の方から、何も言えなくなるのですね。

例えば、私が、

私
「展示場で、暖かいものでもどうですか？」

お客様
「いえいえ、今日は結構です。また、こちらからご連絡しまうので。」

こうやって、そのお客様とは、終わってしまうのですね。

お客様も分かっているのです。営業をされると・・・。＾＾；

では、どうやれば、現場案内のあとなどに、お客様と、きちんと話ができるようになるのでしょうか？

実は、非常にカンタンです。

そのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

例えば、

住宅営業マン
「もし、よろしければ、一度、大工さんが実際にお家を造っているところを、見に行ってみませんか？非常に参考になると思いますよ。」

お客様
「そうですね、じゃあ、お願いします。」

住宅営業マン
「分かりました。では、見学できる現場を、ご案内しますね。」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、もし仮に、○○さんが、私共の家づくりを見て、気に入っていただけたら、お話を前向きにご検討していただけますか？」

お客様
「いやー、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「それがそうですよね。私だって、クルマを買うのに、１ヶ月ぐらい悩みましたから。＾＾」

住宅営業マン
「もし気に入ったらということです。気に入らなければ、ご遠慮さずに、お断りくださって結構ですから」

お客様
「まー、断ると思いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。それはそれで、全然構いませんよ。では、現場をご案内させていただいたあと、少し、話を聞かせていただける、お時間をいただいてもよろしいですか？」

お客様
「まー、良いですよ」

このように、初回接客の時点で、現場案内をしたあとに、きちんと時間をもらえるように、お客様と約束しておくのです。

さらには、テストクロージングをかけておき、アポイントのあとの、お客様との話を濃い内容にしていくのですね。

お客様も、住宅営業マンから、テストクロージングをかけられているので、アポイントまでに、考えてきてくれるようになります。

だからこそ、アポイントのあとの、お客様との話では、お客様の本音で出てくるようになるのですね。

そこから、商談に入るタイミングを見計らっていけば良いだけです。

ただ、一番注意しなければいけないことがあります。

例えば、お客様が現場案内のあと、運良く、展示場などに来てくれる場合。

そこに、いきなり上司がいるということです。

これでは、腕まくりをして、「さあ、今から営業をかけますよー！」と、言っているようなものです。

もし、上司に同席してもらう場合は、前もって、お客様に伝えておくとが非常に大切ですよ。＾＾

アポイントのあとに、お客様に帰られないためには、初回接客で、約束をしておく！

これを意識して、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。