● 毎日のメールありがとうございます！とても参考になりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客の場合、自分で土地を探す方ですか？

それとも、知り合いの不動産屋さんに、任せますか？

特に、お客様の土地を、住宅営業マン自身で探す場合、いろいろと、気をつけなければいけないことがあります。

例えば、土地を探す期限を設けること！

そうしないと、ズルズルと、買えないお客様を追いかけることになります。

土地探しが得意な、不動産屋さんから、ご感想をいただきましたので、紹介しますね。

住宅営業マンが、土地を探す場合に、気を付けないといけないこと。

それは、その土地が、お客様のニーズを満たすことができるのか？

こういう目で、自分で現地に出向いて、土地を探すことが大切です。

そうしないと、単純に平面の土地情報を見せるだけでは、お客様も決めようがないのですね。

土地なしのお客様と、契約する方法は、こちらで詳しく解説していますよ。＾＾

● 売れている住宅営業マンは、いかに楽をして、売れるようになるか？を常に考えています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、苦労して契約を取るよりも、いかに楽に契約を取れるようになるか？考えていますか？

あ、楽というのは、適当に仕事をするという意味ではないですよ＾＾；

効率の話です。

例えば、毎日毎日、お客様の元へ訪問を繰り返して、なんとかアポイントを取ろうとします。

しかし、数がなかなか稼げません。

それよりも、電話をする方が、たくさんのお客様とお話ができますよね。

しかし、ここでも同じで、電話をすればアポイントが取れるというわけでもありません。

では、一番、効率が良い方法は何でしょうか？

それは、初回接客に力を入れること！

訪問でも、電話でも、初回接客でお客様が、あなたの話を聞いてみたい、と思ってもらっていないと、なかなか効果は出てきません。

初回接客で、お客様の心をしっかりとつかんでいるからこそ、訪問や電話営業の効果が出るんですね。

こちらのように、売れている住宅営業マンの方は、初回接客に力を入れることこそ、もっとも効率が良いことを知っています＾＾

それでは、よろしくお願いします。

明後日のメール講座では、「契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法」をお送りいたします。

● 契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの、お客様の中に、契約することに不安を覚えて、なかなか契約していただけない、お客様がいると思います。

お客様とすれば、

「何千万円もの住宅ローンが、払えるか不安だ」
「リストラされたら、どうしよう・・・」
「転勤にならないか心配だ・・・」

このような、不安があるものです。

そのような、お客様の状況で、契約を無理やり取りに行けば、必ず、断られてしまいます。

大切なことは、上記のような、お客様の不安を取り除いてあげること。

そうすれば、すんなりと、契約できるようになります。

そこで、そのような不安がある、お客様への対処方法を、今度のメール講座で、お伝えしようと思います。

１０月１０日（木）の２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらのメール講座に登録しておいてくださいね＾＾

● 売れている住宅営業マンが、追客から見込み客にランクＵＰさせている、追客管理法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方は、追客からでも、上手く見込み客に、ランクアップさせています。

逆に、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、追客と言うよりも、すでに、迷惑営業となるような、追客をしています。

この差は、何でしょうか？

それは、追客している、お客様を上手く管理できているかどうか？

これが、決め手となります。

当時の私も、追客から見込み客にあげる、お客様の管理方法を、実際に、売れている住宅営業マンである先輩のマネをして、見込み客が増えていきましたから＾＾

次回のメール講座では、その、売れている住宅営業マンの追客している、お客様の管理方法を、お伝えしようと思います。

１０月３日（木）の、夜２０時に、配信予定です。

追客で困っている住宅営業マンの方は、ぜひ、参考になると思いますよ＾＾

● 住宅営業マンとして、正しいノウハウを実践すれば、普通に売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線って、本当の意味で理解していますか？

お客様目線というのは、やさしい住宅営業マンや、親切な住宅営業マンのことではありませんよ＾＾；

本当の意味での、お客様目線を理解できると、売れるようになりますよ。

お客様目線とは、お客様がどんなニーズを持っているのか？

住宅に対して、どんな要望を持ち、将来家を建てることにより、どんな暮らしをイメージしているのか？

まずは、これを知ることです＾＾

その上で、はじめて、お客様目線で提案ができるようになるんですね。

例えば、極端に言うと、お客様の自宅に、住宅営業マンのみなさんが、毎日訪問しても、それを好むお客様もいらっしゃるかもしれません。

まー、あまりいないと思いますが・・・

要は、勝手に住宅営業マンのみなさんが、お客様の気持ちを判断しないということ。

これが非常に大切なことです。

お客様のニーズを確認しないまま、自社の住宅の説明をしていませんか？

まずは、こちらを実践する方が早いです。もちろん、無料です＾＾

● これから商談させていただく お客様が１０組となってしまいました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、いつも、初回接客が、住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切だと、何回もお伝えしています。

初回接客が、上手くいかないと、アポイントはおろか、追客にも、非常に影響してきます。

今回は、初回接客を研究したら、商談客が、１０組になられた住宅営業マンの方の、ご紹介です。

商談客が、１０組というのは、すごいですよね。＾＾

初回接客を、磨き上げれば、こういうことが起こってくるんですね。

追客にしても、初回接客が上手く行っていないと、まず、アポイントすら取ることは難しいです。

理由は、カンタンです。＾＾

追客も、初回接客から、つながっているから！

なんと言っても、まずは、初回接客を磨き上げてくださいね。＾＾

それが、売れるようになる早道ですから！

● 売れてる住宅営業マンの方が、初回接客で、まずやることとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

さて、売れている住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、まず何からはじめていくのでしょうか？

もう、みなさんもお分かりですよね？

そうです、お客様の聞き取りです。

ただ、聞き取りと言っても、売れている住宅営業マンの方が行う聞き取りは違います。

売れていない方は、アンケートの内容にあるような、お客様の情報を聞き取ろうとします。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、お客様の情報ではなく、お客様の知りたいこと、またはニーズを聞き取りに入ります。

まずは、目の前のお客様が、何を知りたいのか？どんな家が建てたいのか？なぜ、自社の展示場に来場していただけたのか？

これを聞き取ることに、全力をあげます＾＾

そうしないと、お客様が知りたいことではないことを、永遠に説明するはめになってしまうからですね。

それを、売れている住宅営業マンの方々は、重々承知しているのです。

例えば、女の子と映画を見に行く約束をしたとします＾＾

そのときに流行っている映画は、ラブストーリもの・・・

あなたは、当然、その映画を彼女と見ようと考えますよね。

でも、もし、その女の子が、ホラー映画が大好きだったら？女の子は、ラブストーリーの映画を見ても、面白くないわけです。

だから、女の子と映画を見に行く時は、普通に、

「どんな映画が見たい？◯◯で良い？」

と聞くはずです。

これとまったく同じで、住宅を検討しているお客様は、何を知りたいのか？どんな家に住みたいのか？

展示場に来た時には、分かりません。

その分からないまま、いきなり説明をしてしまうと、お客様の興味のないことを永遠に話してしまうおすれがあるのです。

これでは、アポイントは取れません＾＾；

まずは、お客様の知りたいこと、興味があること、どんな家に住みたいのか？

これを、探る必要があるんですね。

お客様の知りたいことが分かったら、そのことを詳しく、筆談で教えてあげれば、良いのです＾＾

そうすれば、グンッ！とアポイントが取れる確率がＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メール講座では、「住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンにとって、今は、競合他社と競争になるのは当たり前のことです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在は気になりますか？

今の時代、競合他社が商談に参入してくるのは、いたって普通のことですね。

私も、本当に苦手なハウスメーカーがありました・・・

何度、お客様を取られたことか・・・＾＾；

では、その競合したハウスメーカーの方が、良い住宅を提供していたのか？

答えは、ＮＯです。

基本的には、何も変わりません。要は、住宅営業マンの提案の仕方に原因があるわけですね。

私が、その苦手なハウスメーカーが苦手だったのは、提案の仕方が違ったから。単純にそれだけです。

その証拠に、以後、そのハウスメーカーは、まったく怖くなくなりました。

では、どのようにしたのか？というと・・・

お客様の本音の要望を徹底的に、確認するようにしただけ。

要は、お客様の望んでいないことは、提案しない＾＾

そんなの当たり前じゃないか？と思いますよね。

でも、意外に、お客様のニーズがない提案をしている住宅営業マンの方は、現実には多いですよ。

お客様が、最初に言ったことが本音とは限りません。逆に、本音ではない場合の方が多いかもです。

ここがネックになってきます。

単純に、お客様が話したことを鵜呑みにせず、その奥に隠れている本音の欲求を聞き出すこと！

これが本当に大切です。

それには、お客様に話をしてもらわないとダメですね。

そのために、筆談を使って、どんどん、お客様に話してもらうのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日の、メール講座では、「住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの、持っている名簿。

まだ、実際に、お家を建てられていない、お客様がいらっしゃいます。

その中で、担当者が契約を決めきらずに、担当者がいない、フリーの、お客様の名簿があるはずです。

そのフリー名簿の中の、お客様がすべて、お家を建てられているとは限りません。

これを、放おっておくと言うのは、非常にもったいないことです。

担当者が変われば、契約できる、お客様も必ずいるものです。

そこで、次回のメール講座では、フリー名簿の、お客様を、どうやって掘り起こせば良いのか？

そのコツを、お伝えしようと思います。

９月２６日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある住宅営業マンの方は、こちらからお送りしますね＾＾

● 住宅営業マンのヒアリングのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、住宅営業マンのみなさんが、お客様へのヒアリングをするとき、意識することがあります。

それは、お客様の情報のヒアリングと、お客様の住宅に対するニーズのヒアリングは、違うということ。

例えば、

・お客様の年収
・お客様の年齢
・家族構成
・勤め先

これは、お客様の「情報」ですね。こればかり、ヒアリングをしようとしてしまう住宅営業マンの方が多いです。

何を隠そう、私もそうでしたから・・・＾＾；

上司や先輩から、お客様の情報を聞き取るように、と教えられていたからです。

しかし、普通に考えてみると分かりますが、お客様からしたら、順番が逆なんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに、ショールームへ行ったとします。

そのとき、まだ、どのクルマを買うか？決めていない、もしくは、迷っている状態・・・

そんなときに、クルマ屋さんの営業マンが、あなたの、年収や年齢を聞いてきたら、どうですか？

良い気分ではありませんよね。

まずは、自分のクルマへの要望を、しっかりと聞いてもらいたいと思いませんか？

その上で、あなたに合った、クルマを紹介して欲しい・・・。

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も、まったく同じ気持ちです。

まずは、お客様は、自分達の知りたいこと、興味があることを、教えてもらいたいのですね。

だからこそ、ヒアリングとは、お客様の「ニーズ」を確認していくこと。

これが非常に大切になってきます。

なぜならば、いくら、お客様の「情報」のヒアリングをしても、お客様が、あなたの会社の家づくりを気に入ってくれなければ、何もできません。

要は、住宅営業マンのみなさんが、やらなければいけないこと。

それは、お客様の求めているものを、先に、与えてあげる。もしくは、教えてあげること。

これって、ものすごく重要なことです。

これが、初回接客でできないと、契約はおろか、アポイントすら取れなくなってしまいます。

当たり前ですね。せっかく住宅展示場に来場してきたお客様が、何も分からないまま帰ってしまう・・・

これでは、お客様からすると、住宅展示場に来た意味がありません。

ただ、住宅営業マンに、個人情報を聞かれただけ・・・

これでは、いくら、お客様の個人情報をヒアリングしたとしても、意味がありません。

そこで、まずは先に、お客様のニーズのヒアリングを行うことが大切になってきます。

ただ、ここで問題があります。

それは、お客様に対して、いくら住宅営業マンのみなさんが、お客様の知りたいことを伝えてあげようとしても、そのお客様の知りたいことが分からないければ、どうしようもありませんよね？

住宅展示場に来られたお客様って、なかなか、自分からは話してくれないものです。

っていうか、何をどう伝えたら良いのか？何を質問したら良いのか？これが分からないのですね。

そこで、住宅営業マンであるあなたが、お客様のニーズを、引き出していく必要があります。

では、どうやって、お客様のニーズを引き出していくのか？

それは、第三者の声、つまり、他のお客様の声を使って、目の前のお客様のニーズを引き出していきます。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よく他のお客様にも言われるのですが、家づくりをどうやって、すすめていけば良いのか？分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうなんですよー、まったく分からないんです」

住宅営業マン
「そうですよね。でも、はじめての家づくりですから、分からない方が当たり前ですよ＾＾」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「あと、よく聞かれるのが、自分達のお家は、どれくらいの大きさで、一体、いくらかかるのか？分からないという、ご意見も多いですね。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、まったく検討がつきません」

住宅営業マン
「なるほど分かりました。では、具体的に、家づくりのお話と、○○さんのお家が、どれくらいの大きさで、いくらぐらいかかるのか？具体的にお話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「分かりました。では、○○さんの、家づくりに対してのイメージをお聞きしながら、お話していきますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声、つまり、他のお客様の声を使いながら、お客様に質問していきます。

要は、お客様が知りたいであろうこと、教えて欲しいであろうことを、先に、住宅営業マンの方から、質問してあげることが大切です。

そうすれば、お客様も、住宅営業マンである、あなたの質問に答えていくだけなので、自然に話ができるようになります。

さらに、これを、筆談で、お客様に見える化してあげる。

そうすることで、お客様も理解が深まり、家づくりの流れが、把握できるようになります。

お客様が、あなたの話に、納得してくれれば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

多くの住宅営業マンの方が、お客様の、「情報」のヒアリングばかりしようとしてしまいます。

それでは、お客様は、何も分かりません。

だからこそ大切なことは、先に、お客様に、お客様が知りたいこと、教えて欲しいことを、与えてあげる。

先に、お客様の個人情報を聞き取ることよりも、お客様のニーズの聞き取りの方が、本当に大切なことです。

住宅営業マンのみなさんが、自分が、お客様の立場だったら？と考えてあげることが重要ですね。

あとは、上記のように、お客様のニーズを、どんどん聞き取ってあげれば、アポイントも、グッ！と取れる確率が高くなります。

ぜひ、お客様に対して、先に、与えてあげるようにしてくださいね＾＾

それが、お客様の信頼を勝ち取る方法です。

お客様の信頼を勝ち取ることができれば、おのずと、契約も近づいてきますよ！

それでは、よろしくお願いいたします。