● 売れるか？売れないか？よりも大切なこと。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、売れないで悩まれている方もたくさんいらっしゃると思います。

毎月、毎月、契約が取れない日がつづくと、精神的に参ってしまいます。

１年たって、何棟契約できたか？会社も、当然、数字で判断します。

ただ、ただですよ。

売れる、売れない、売れた、売れなかった・・・と考えるよりも大切なこと。

それは、「やったか」「やらなかったか」すべては、ここで決まってしまいます。

そりゃ、何もしなければ、売れるはずはありません＾＾；

売れる、売れない、で悩むよりも、今まで、自分は、本当に売れるようになるための行動をしてきたのか？

では、その具体的な内容は？

このように考えた方が良いです＾＾

行動していなければ、行動すれば良いわけですし、行動できないのであれば、どうやったら行動できるようになるのか？考えれば良いだけです。

結局、今現在、売れている住宅営業マンの方々は、「やらない」より、「やる！」方を選んだだけなんですね＾＾

あとは、「やる！」と決めたら、具体的な戦略を考え、頭に汗をかき、実際に実践していく。

非常に単純で、これだけの話ですね＾＾

ぜひ、「やる！」と決めて、本気で行動してみてください。

すべては、そこからがはじまりですよ＾＾

まずは、こちらから初めてみると良いですよ。

● 売れない住宅営業マンの特徴

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない住宅営業マンの方って、共通した特徴があります。

それは、基本的な部分が理解できていないということです。

要は、セールストークでも、各種ツールでも、上辺だけを学び、真意を知ろうとしない場合が多いです。

例えば、雑談など、普通にお客様と雑談をしても意味がありません。

雑談にも目的があるわけです。これが住宅営業マンです。住宅営業マンの雑談をしないといけないわけです。

では、住宅営業マンの雑談の目的は？

お客様との距離をつめて、お客様が話しやすいようにすること！ですよね。

売れている住宅営業マンの方は、雑談でもしっかりと目的を定めています。

逆に言うと、目的があるから雑談をするわけです。

営業ノウハウには、すべてにおいて、目的があります。その目的をどうクリアーしていくのか？

これを考えていく必要があります。

目的を１つ１つクリアーしていく先に、契約があるのですから＾＾

まずは、基本的な営業ノウハウを実践してみてください。

● 新人の住宅営業マンが、今やっておくべきこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの場合、いきなり、コロナ自粛で大変だと思いいます。

よくあるパターンで、早く契約をしようと、電話をしたり、訪問営業を一生懸命にしています。

今は、訪問営業はタブーですが・・・

新人さんの場合、そんなに焦る必要はありません。

むしろ、今は電話打ちや、訪問営業などに疑問を持たずに、お客様とコミュニケーションを実践してみることが大切です。

今は、契約よりも、いざ、住宅展示場でお客様を接客できるようになった時に、しっかりと初回接客ができるようになっておくことが大切ですね。

「自分が知らないお客様に電話をすると、イヤがられるのでは？」

今、はじめたばかりで、このようなことを考えても仕方ありません＾＾；

とにかく、今のうちに経験をしておく。これが非常に大切です。

そして、お客様に、どんどん電話して、話しておくこと。

これが、あとあと、初回接客に生きてきます。

まずは、あれこれ考えるよりも、新人さんの場合は、実践してみた方が早いです。

いざ、自粛が解けて、初回接客をはじめたら、なかなか時間が取れなくなりますので・・・

今のうちにいろんなことを経験して、学んでおきましょう！

無料でメールセミナーも配信していますので、ぜひ、活用してみてください。

● お客様に住宅性能を分かりやすく伝えるコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅性能の説明を、お客様に分かりやす伝えてあげていますか？

例えば、住宅性能の数字を見せて、お客様に詳しく説明していく。

材料に関してや、窓などの性能を、実際の断面などを見せて、結露しにくいと説明してあげる。

はたして、これは、お客様に伝わっているのでしょうか？

以前、私は、クルマのエンジンを改良しようと、クルマ屋さんの説明を聞きに行きました。

すると、本当に丁寧に、エンジン本体を見せてくれて、どんな構造で快適に走れるようになるのか？事細かに説明してくれます。

もちろん、丁寧でありがたいことです＾＾

でも、私が一番気になったこととは、

「そのエンジンを付けた、他の方は、どうなのか？」

これが、一番知りたいんですね＾＾

エンジンの構造や、形、仕組みには、あまり興味が沸かないわけです。

そのエンジンにすることで、私のクルマはどうなるのか？私の望んでいる状態になるのか？これにしか興味がありません＾＾；

これが、住宅にも、そのまま当てはまります。

例えば、サッシの断面を見せながら、どんな材料を使って、いかに断熱性能がＵＰするのか？を説明する。

一見、詳しくお客様に実物を使って説明しているので、効果が高いように感じますよね。

でも、これは逆です。お客様は、窓の構造などには興味がありません。

さらに、長々と説明されればされるほど、「もうそろそろ、帰ろうかな？」と思ってしまいます。

要は、お客様が楽しくないんですね。

それよりも、住宅営業マンの役割は、お客様に分かりやすく伝えてあげること！

それは、

住宅営業マン
「ちなみに、先日、私のお客様で、この窓を付けられたお客様は、多少高かったけど、ものすごく快適で結果付けておいて良かった、とおっしゃってましたよ＾＾」

ただ、これだけで十分です。お客様には十分に伝わります。

住宅営業マンの役割は、技術者のような説明を、詳しくお客様にすることではありません。

お客様が、どうなるのか？他のお客様は、どのような感想を持っているのか？

数字ではなく、現実の話をしてあげることです。

お客様って、自分達の家は、どうなのか？が、一番知りたいことなのですから＾＾

セールストークの効果的な使い方は、こちらで分かりますよ。

● 初回接客に行う筆談への、自然な入り方

こんにちは、渋谷です＾＾

現在、コロナ自粛で、住宅業界も大変です。

しかし、今がんばっていると、ソイの結果がコロナ自粛が終わったあとに、契約数として、現れてきます。

さて、初回接客に行う筆談への、自然な入り方を、お話しますね。

筆談とは、お客様の要望を確認していく上で、非常に有効です。

口だけで、話をするよりも、大きな方眼紙に、太いサインペンで筆談をしていくと、お客様も興味を示してきます。

特に、難しい内容を説明するときなどは、筆談で図解してあげると、お客様も分かりやすいので、興味を示してきてくれます。

ただ、よくいただくご質問で、筆談に入るタイミングが分からないということがあります。

お客様の雰囲気を、感じ取れ、タイミングを図れる方は、自然に筆談に入れますが、多くの方は、そのタイミングが難しいと感じているかもしれません。

では、自然に筆談に入るためには、どのようにすれば良いのでしょうか？

そんなに、難しいことではありません。

例えば、誘いの質問を入り口にして、

住宅営業マン
「よく、他のお客様から、そもそも、自分達が建てたい家の大きさと、金額が分からないので、検討のしょうようがない、とおっしゃられますが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、分からないですよね・・・」

住宅営業マン
「では、カンタンにご説明いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声を使い、自然に筆談に入っていけば良いだけです。

何もむずかしいことではありません。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

筆談の方法など、分からないという方は、こちらで分かりやすく説明しています。

● 住宅営業マンであるあなたが、お客様に選ばれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に自社の住宅の性能ばかり説明していませんか？

住宅って、性能ばかり説明しても売れません。

よく、住宅展示場の中には、構造をや性能を説明する部屋や場所がありますよね。

その場所で、いくら自社の良さをアピールしても、まずアポイントすら取れません。

例えば、あなたがクルマを買いに行ったら、営業マンがボンネットを開けて、エンジンやクルマの性能ばかり説明する。

まだ、外観や内装などは見せてくれない・・・欲しくなりますか？＾＾；

ましてや、そのクルマが欲しいわけではなかったとしたら、そんな説明聞きたくないですよね・・・

これが、住宅となると、クルマのエンジンばかりを説明していることに気づかず、平気でやってしまいます。

もちろん、私もやっていましたから＾＾；

私なんか、建築基準法の辞書まで持って話をしようとしていました。

すると、お客様が、

「あー、もう結構です。また来ますから・・・」

とそのまま、そそくさと帰られてしまいました。事務所にいた他の住宅営業マンの方達は、ゲラゲラ笑っていましたが・・・

では、どうすれば良いのか？

要は、お客様が、何を求めて展示場に来場されてきたのか？また、なんで、あなたの会社に興味をもったのか？

ここから確認していきます。カンタンに言うと、お客様のニーズを先に聞けば良いんですね。

たとえ、あなたに営業のスキルがなくても、もし仮に、お客様のニーズを聞き取ることができればアポイントは取れます。

良いですか？もう一度書きますね。

あなたに、営業のスキルが足りなくても、お客様のニーズを聞き出し、その話を聞いてあげているだけで、アポイントは取れます＾＾

もちろん、アポイントの打診は必要ですよ。

お客様って、自分の要望をよく聞いてくれて、理解してくれる住宅営業マンを信頼します。当たり前ですが。

でも、先に売ろう売ろうとしてしまうから、お客様が信頼してくれないのが事実なのです。

まずは、お客様のニーズを聞き出し、お客様の話をしっかりと聞いてあげる。

お客様って、住宅営業マンの一方的な説明を聞きにきているわけじゃありません。

要望を聞いてもらいたいのです。そして、その要望が、あなたの会社で叶うのか？

これが、お客様にとって、一番大切なことなんですね。

そのためには、お客様のニーズを聞き取るスキルも磨いておくと更に効果があります。

お客様のニーズを、上手く聞き取る方法は、こちらで分かります。

● 住宅営業マンが、コンスタントに契約が取れるようになるには？

こんにちは、渋谷です。＾＾

世の中には、売れている住宅営業マンの方々と、なかなか、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、コンスタントに、毎月きちんと契約が取れるようになるには、どうしたら良いのでしょうか？

ポイントは、３つあります。

１）何事も、お客様の目線で考えること

２）お客様のニーズ、欲求、を聞き取ること

３）お客様の欲しい家を、見える化してあげること

まず、１）の何事も、お客様の目線で考えること。これが、一番大切です。

住宅営業マンの都合、会社の都合をお客様に押し付けるような営業活動は、今の時代、お客様に認めてもらえません。

いわゆる月末のクロージングなど・・・。

住宅営業マンの都合＜お客様の満足

これが、絶対に大切な条件です。

次に、２）お客様のニーズ、欲求、を上手く聞き取ること。

注文住宅は、商品が存在しません。だから、お客様が、商品を選ぶということができないんですね。

なので、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまう・・・。

これでは、お客様の、ニーズすなわち、建てたい家が分かりませんよね。＾＾；

自社の住宅の説明よりも、まずは先に、筆談を使いながら、お客様のニーズを聞き取ることが重要です。

最後の、３）お客様の欲しい家を、見える化してあげること。

これも筆談を使いながら、お客様の頭の中にある、理想の家のイメージを、大きな方眼紙の上に描いてあげることで、お客様のニーズを見える化する。

お客様も、自分達でなんとなくイメージしている家が、見えるようになると、普通に買う気がＵＰします。

お客様のイメージを、見える化できるようになると、アポイント率もＵＰしてきます。

具体的には、私のメルマガでノウハウを無料で公開していますよ＾＾

● しっかりと、お客様に伝えないとアポイントは取れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、自分達は、どんな家が欲しいのか？

現実は、理解していないお客様がほとんどです。

お客様が、家を建てる気持ちというものは、理屈ではありません。

何かの刺激などを受けて、家を建てたい！と感じるのです。

要は、欲しいものは欲しいのです＾＾

でも、お客様自身は、自分達の理想の家というものを、イメージできていません。

例えば、はじめて、私がクルマを買いに行った時のこと。

事前に私は、知り合いに欲しいクルマをお願いしていました。

当然、私がお願いしたクルマが届いていました（当たり前ですね＾＾；）

すると、他のクルマに目が止まりました。

営業マンが、私に、クルマの説明をしてくれて、お店の中で、そのクルマの写真をたくさん見せてくれたのです。

営業マン
「アルミを変えたら、こんな感じになりますよ」

営業マン
「あのクルマだったら、こんな風な感じにした、お客様もいらっしぃましたよ」

と、私に、写真を見せてくれながら、そのクルマをカスタムした写真を見せてくるのです。

そして、最後に、

営業マン
「もし、買うとしたら、これくらいが乗り出し価格です。予算が足りないのなら、最初のクルマにされた方が良いかもしれませんね」

この言葉で、私は、決めてしまいました。

そうです、ぜんぜん、関係のないクルマを買ってしまったのです。

その場にあったクルマは、至ってノーマル車。

しかし、オプションやカスタムしている写真で、私の買う気をＵＰさせたのです。

しかも、予算が合わないなら、最初の安い方を進めてくる。

これで、安心感がでてきます＾＾

結局、予算以上のクルマを買ってしまったのです。

これは、住宅を建てようとしているお客様も同じです。

・いかにして、お客様のイメージを膨らませてあげられるか？
・どうすれば、お客様が「家が建てたい！」と感じてもらえるのか？

この、お客様の感情を高めていくのが、筆談と写真を使う方法です。

・お客様のイメージを、どんどん吐き出してもらい、あなたが形にしてあげる。
・雑誌などを使って、実物を見せてあげ、お客様の気持ちをＵＰさせていく。
・最後に、しっかりと資金計画をしてあげて、お客様が払えるのか？参考にする材料を示す。

このように、しっかり、お客様に伝えていかないと、アポイントは取れません。

カンタンに言うと、お客様の欲しい家を見える化してあげ、お客様が欲しい！と感じたときに、アポイントの打診をする。

お客様が、「欲しい！」「建てたい！」と感じてくれないと、接客の意味がないですからね＾＾

本日２０時に配信する、メールセミナーでは、「住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？」を、お送りします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンに向いている人、また、向いていない人とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、職業柄、たくさんの住宅営業マンの方々と、お話します。

本当に、いろんな、ご相談内容があります。

その中でも、

「自分は、住宅営業マンに向いていないのではないか？」

と、悩まれている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

では、住宅営業マンに向いている人、向いてない人とは、どのような方でしょうか？

明日２０時のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

興味がある方は、こちらから配信いたしますね。