● 住宅営業の基礎！濃いアンケートを、お客様から取る方法
こんばんは、渋谷です＾＾
住宅展示場に来場してきたお客様に対して、普通に、「こちらが、受付となっています」と言って、アンケートに書いてもらっている住宅営業マンの方が多いです。
これを、お客様目線で考えてみましょう。
お客様は、アンケートという名の、個人情報記入用紙に、喜んで自ら、記入していると思いますか？
違いますよね？＾＾；
お客様の気持ち的には、あなたの住宅展示場を見学したいので、仕方なくアンケートに記入してくれます。
このような状態で、書いていただいたアンケート。あとあと、追客に使うときでも、はたして効果があるでしょうか？
お客様が、イヤイヤ書いたアンケートの情報をもとに、住宅営業マンから電話がかかってきたり、訪問されたり・・・
もうお分かりですよね。お客様が、イヤイヤ書いたアンケートって、あまり役には立たないのです。
契約してくれそうにもない、お客様の情報を知っていても、何の意味もありません。
それよりも大切なことは、お客様が自ら書いてくれる、アンケートを取得する方が、何倍も契約するにあたり、効果があります。
では、どのようにして、お客様自らが、アンケートに記入してくれるようになるのでしょうか？
では、説明しますね。
住宅営業マンのみなさんは、お客様に記入してもらうアンケート。
最初にお願いしますか？それとも、あとにお願いしますか？
まず、アンケートは、最初にお願いするようにします。
ただし、ここでは、あえてアンケートには、記入してもらわないように仕込みます。
例えば、
住宅営業マン
「こちらは、個人情報を含む、アンケートなのですが、ご記入していただけますか？」
住宅営業マン
「多くのお客様は、これに記入するのをためらう方が多いので、もし、おイヤであれば、書かれなくて構いませんよ＾＾」
お客様
「そうですか、では、そういうのはちょっと・・・」
住宅営業マン
「そうですよね。私でもイヤですから、大丈夫ですよ＾＾」
住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、○○さんが、お気に召してくださいましたら、そのときに、ご記入ください＾＾」
このように、最初は、お客様にアンケートを書かせないようにしていきます。
そして、住宅展示場を案内し、筆談を使いお客様のニーズを聞き取る。
その上で、お客様に分かるように、家づくりのすべてを、教えていくようにしていきます。
まー、これは当たり前のことですね。
そこで、お客様とのコミュニケーションが、取れたかなーと感じたときに、はじめて、こう言います。
住宅営業マン
「いかがですか？私の、ご説明で、ご理解いただけましたでしょうか？」
お客様
「はい、ありがとうございます」
住宅営業マン
「そうですか、良かったです。それでは、もしよろしければ、アンケートへのご記入をお願いできますか？それとも、まだ、分からないところなど、ございますか？」
お客様
「良いですよ」
住宅営業マン
「ありがとうございます。では、上の方の、お名前とご住所などだけ、ご記入ください」
住宅営業マン
「下の方は、私が聞いていきますので、お答えいただければ結構ですから＾＾」
と、ここで、お客様にアンケートを書いていただくようにします。
しっかりと、初回接客ができていれば、ほとんどのお客様は、この時点で、自らアンケートに記入してくれるようになります。
これが大切なんですね。
これは、最初に、アンケートに書いてもらわずに、
住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、○○さんが、お気に召してくださいましたら、そのときに、ご記入ください＾＾」
と、お客様に伝えています。
お客様自ら、アンケートに書いてくれるということは、あなたのことを、気に入ったということです。
そして、更に、下にある、建てる時期や年収も確認していきます。
住宅営業マン
「あ、下の方は、私が書いていくので良いですよ＾＾」
お客様
「あ、そうですか」
ここで、アンケートを受取り、住宅営業マンであるあなたが、アンケートを見ながら、お客様に質問をしていく形をとります。
要は、「私が聞いているのではありませんよー。ここに書いてあるので、聞いてるんですよー」という、スタンスですね。
住宅営業マン
「えーと、時期？あ、家を建てる時期ですね。どれくらいを、お考えですか？１年、３年、５年とありますが、５年先ではないですよね？＾＾」
お客様
「そんな先ではないですね」
住宅営業マン
「要は、良いメーカーさんがあれば、という感じですかね？」
お客様
「まー、そうですね」
ここで、今すぐ客ということが分かります。
住宅営業マン
「あー、年収か・・・３００万、５００万、１０００万とありますが、とりあえず、１０００万円ぐらいでよろしいですか？」
と、冗談げに聞いていきます。
お客様
「そんなにありませんよー、あると良いですが・・・＾＾；」
住宅営業マン
「はは、じゃあ、５００万円ぐらいのところに、チェックしておいてよろしいですか？それとも、３００万円がよろしいですか？」
お客様
「まー、５００万円で良いですよ」
これで、ある程度の年収も分かります。
このようにして、他の項目も、しっかりと、聞き取っていくのです。
これは、お客様自らが、アンケートに記入しても良いと、感じてくれたから、このような内容の濃いアンケートを取ることが可能になるんですね。
もし、最初に、「受付をお願いします」と言って、普通に、お客様にアンケートを書いてもらうと、そこから、深い内容を聞く事自体が、むずかしくなります。
なにせ、一度、アンケートにお客様が記入しているのです。
もし、それがウソの内容や、つながらない電話番号などを、適当に書かれてしまうと、もう、どうしようもないのですね。
まさか、あとから、その電話番号や、アンケートの内容を、お客様に本当かどうか、確認することなどできませんよね？＾＾；
だからこそ、お客様が、自ら、アンケートに記入しても良いという状況を、作り出す必要があるのです。
最初に、アンケートを断らせ、あなたのことが気に入ったら、アンケートに記入してもらう。
この順番で、アンケートを取るようにしていくと、内容の濃い、役に立つ、お客様の情報がいただけるようになります。
すると、追客もしやすいですし、ないより、アポイントが取れやすくなります。
ぜひ、ロープレをしてみて、本番でためしてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
