● 契約という結果よりも、契約に至るまでのプロセスの方が大事です。＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

「営業は、結果がすべてだ！」

たしかに、その通りです。

しかし、ここで、大切なことを忘れてはいけません。

それは、住宅営業マンのみなさんが、手にする結果は、「お客様が決める！」ということ！

要は、契約するかどうか？は、お客様が決定するということです。当たり前ですね＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、無理やり、お客様に契約させることはできませんよね・・・。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で、結果を決めることはできないのです。

では、住宅営業マンのみなさんが、できることは何でしょうか？

それは、お客様が契約しても良いかな？と思えるような、商談をしていくこと！

もうお分かりですよね。

住宅営業マンのみなさんの結果は、数字で現れてきます。

しかし、その数字という結果は、あくまで、お客様が決めることなのです。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、こだわらなければいけないことは、契約までに至る、プロセスなのです。

もちろん会社は、プロセスなど見てはくれません。

あくまでも、契約という数字で、会社には判断されてしまいます。

しかし、お客様は違います。

あなたの提案や商談の進め方、はたまた仕草まで、見ています。

いかに、お客様が満足することを真剣に考えているか？ここが勝負どころなんですね。

お客様にとって、あなたの数字、いわゆる結果ですね。

これは、極端に言うと、どうでも良いことなのです。

それよりも、大切なことは、お客様が、あなたの提案に満足して、契約しても大丈夫だ！と思ってもらうことが一番大切！

その先に、契約という、ご褒美が待っているのです。

会社側を向いて、お客様に接するのか？お客様側に立って、提案をすすめていくのか？

ここを、お客様は、本当によく見ています。

お客様の満足＜会社側の都合。これでは、結果はついてきません。

お客様は、バカではありません。

会社側の都合＜お客様の満足度、を優先させることができる、住宅営業マンを選ぶんですね。

これは、至って、自然で普通のことです。

お客様の満足度を無視して、契約という結果を求めること自体、ナンセンスなこと・・・。

契約するかどうか？は、お客様が決めることです。

しかし、お客様が、あなたにお願いしたいと思えるようなプロセスは、あなた自身でつくることができます。

その契約までのプロセスに、お客様が満足してくれることで、契約という結果をいただけるのです。

住宅営業マンも、もちろん結果が大切です。

しかし、その契約という結果は、それまでのプロセスを大事にしてきた住宅営業マンだけに、契約という結果を与えてくれるんですね。

住宅営業マンは、たしかに、会社側からみれば結果がすべて。

しかし、お客様からすれば、プロセスが大事なわけです。

お客様が、大事にしているプロセスを、お客様目線で実践していくことこそ、結局は、結果につながるということです。

月末に、無理やり、結果を求めてクロージングしても、それは、お客様に選ばれるようなプロセスではないということです。

ぜひ、お客様から、選ばれるような、営業のプロセスを大切にしてくださいね＾＾

そのためには、お客様のニーズを、徹底的に把握する必要がありますよ。

● 住宅営業マンによる、売れる商談と売れない商談の違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような商談をしていますか？

当時の私は、お客様の要望を聞き取り、設計部に図面を依頼していました。

そして、設計部から上がってきた図面を、そのまま、お客様に提案という形で行っていたのですね。

しかし、お客様の反応がイマイチ・・・

要は、私は、競合他社と同じ提案の仕方をしていたのです。

・お客様のニーズを聞く
・そして、プランを作成する
・それを、お客様に提案する
・お客様から修正が入る
・またまた、図面を修正する
・そしてまた、お客様に提案する

これでは、まったく、お客様は面白くないのですね。

要は、住宅営業マンに提案された内容を見て、要望を伝えるだけ。

これでは、お客様は、家づくりの蚊帳の外になってしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンは、このような商談を繰り返しています。

結果、お客様が決めきれず、値段の交渉などがはじまるわけです。

そうではなく、まずは、お客様を、家づくりに参加させることが大切です。

注文住宅とは、オーダーメイドの住宅です。

お客様も、自分自身で、「あーしたいな、こーしようかな？」と悩み、自分で考えることが、注文住宅の醍醐味なんですね。

それを、取りあえげてしまっては、お客様は、面白くありません。

注文住宅での商談のコツは、お客様を家づくりに参加してもらうこと！

これが出来ると、お客様は自分で考えた住宅なのです。

自分で考えた住宅です。納得していないわけはありませんよね？すると、カンタンに契約できてしまいます。

お客様に選ばれる商談を行えば、契約できるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 本日２４時で、追客セミナーＤＶＤは、値上げになります。

こんにちは、渋谷です＾＾

追客セミナーＤＶＤは、本日２４時で、値上げとなります。

ぜひ、値上げ前に、手に入れておいてくださいね＾＾

追客から、見込み客にランクＵＰさせて、商談に入る。

これって、単純に、お客様に電話や手紙などを送っても、まず、手応えはありません。

逆に、下手な追客を行っていると、迷惑営業になってしまいます。

その結果、お客様が電話に出ない・・・。まだ、これは良い方です。

私なんか、お客様に電話をしたら、

「こちらから、連絡しますから！」

「子供が、起きたじゃないですか！」

「何時だと思ってるんだ！おー！このやろー！答えてみろー！」

「もう、大手には頼みません。知り合いの工務店に頼みます」

このような返事が、帰ってきます。すでに、私が経験済みです＾＾；

これは、競合他社の営業攻勢がすごいので、お客様は、どこの誰かも分からずに、迷惑がっているから、このような言葉が出てくるのですね。

しかし、これは、ある意味、当たり前のことです。

あなたも、ガンガン、営業電話がかかってきたら、腹立ちますよね・・・

家を建てようとしているお客様も、まったく同じなのです。

自分は、こういう迷惑営業されたら、イヤだけど、なぜか、自分のお客様にはしてしまう・・・

矛盾していますよね・・・

追客は、お客様の信頼なくして、絶対に上手くいきません。

そもそも、住宅営業マンである、あなたも、お客様に嫌われるような、追客なんてしたくないはずです。

であれば、お客様に信頼され、あなたが、お客様に連絡したら喜ばれる。

このような追客の状態を作らなければ、契約はできるはずもありません。

そのためには、自然に、お客様に受け入れられる、追客の方法を実践していけば良いのです。

そうすれば、イヤな追客をせずに、追客から、見込み客が出てくるようになります。

そんなに、むずかしいことではありません。

こちらを、ご覧になれば、追客とは、何をどうすれば良いのか？具体的に分かりますよ。

● 住宅営業マンの視点で、お客様に売ろうとすると、断られてしまいます。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの視点で、お客様に営業をかけてしまうと、多くの場合、契約を断られてしまいます。

理由はカンタンです。

お客様は、自分達が納得、満足しないかぎり、絶対に契約はしてくれません。

当たり前ですよね。何千万円もの買い物です。

住宅営業マンの視点で提案されたものでは、お客様は、満足しないからです。

住宅営業マンの視点よりも、お客様の視点から考えて、提案をしていくことで、あなたも売れるようになりますよ。＾＾

お客様目線というものを、人の良い住宅営業マンだと勘違いしている方が、非常に多いです。

お客様目線というものは、コメツキバッタや、手捏ね営業のことではありません。

お客様が、求めているものを、こちら側から提案することができる能力。

これが、絶対に必要です。

お客様目線の考え方は、こちらです。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 転職して、しっかりと結果を出されている住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です。

今回は、転職して間もない住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

中途採用の住宅営業マンの方の場合。すぐに、会社から結果を求められます。

こちらの住宅営業マンの方は、やる気が非常にあり、すぐに結果を出されていますよ。

売れるようになるには、やる気は当然ながら必要です。

しかし、やる気が空回りしてしまうと、これまた当然、売れない状態に陥ってしまいます。

大切なことは、正しい売れる方法で、やる気を持って、実践していくこと！

そうすれば、当たり前に売れるようになります。

まずは、売れている住宅営業マンの、やり方をマネしてみてくださいね＾＾

● 見込み客を効率的に呼び込む、ポスティングのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

ポスティングは、配れる数が多ければ多いほど良いです。

もちろん、内容も質も良い方が良いに決まっています。

せっかく時間をさいて、チラシを配るのです。お客様に見てもらわないといけません。

でも、でもですよ。本当に、住宅を建てるお客様って、実際は何でも見ます＾＾；

当たり前ですよね。住宅を建てたいと思っているのですから、住宅の情報であれば、何か良いものはないか？と何でもとりあえず見るものです。

そこで、その家の購入を考えているお客様のもとへ、チラシを届けたいわけです。

でも、超能力でもない限り、そんなお客様が、どこにいるのか？分かりません。

そこで、可能性を探るわけです。

会社には、今まで契約していただいた、お客様の契約書がありますよね？

当然、住所も記載されているはずです。契約時の住所も分かるはずです。

もし分からなければ、土地なしのお客様の場合などは、契約した住宅営業マンに聞けば、家を買う前に住んでいた場所も分かります。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、今まで契約してくれた、お客様の住んでいた場所や地域、そして、建物まで・・・

ここに、重点的にポスティングをしていきます。

二匹目のどじょうではないですが、家を購入したお客様が住んでいた、地域やマンションは、同じような人たちが住んでいます。

それを、今すでにある、契約書から、地図に落とし込んでいくのです。

すると、あることに気づきます。

地図に、すでに契約しているお客様の住所が、ある程度、固まっている場所が、ところどころに存在している。

要は、マンションでも、家賃が１０万円を超えるような場所に住んでいる人って、マンションには興味がないのです。

マンションに興味があれば、十分に買える家賃です。

そのようなマンションの駐車場を見てみると分かりますが、意外に、高級車が多い・・・＾＾

実際に、その一つのマンションから、自社で家を購入していただいたお客様がいれば、そのマンションには、まだまだ、他の見込客がいます。

そこを絶対に逃してはいけません。

そういう場所には、何回も何回も、ポスティングをつづけていきます。何回もです＾＾

いつ何時、お客様は動くか分かりません。

１回や２回程度では、お客様は来場してくれないのです。

戸建ても同じです。

契約したいただいたお客様の地域には、建て替えのニーズがあります。

要は、昔、分譲された地域などで、ほとんどの住宅の年月が経過している場所・・・

そのような地域にも、集中して、ポスティングをしていくと、非常に効率がＵＰします。

現実に、私が契約したお客様が住んでいたマンションや、昔の分譲地などからは、何件もの契約が出てきましたから＾＾

さらに大切なことは、継続してポスティングをしていくこと。

次は、大企業や公務員の方の社宅などです。

大企業などの、社宅のマンションだからといって、すべてポスティングの対象になるわけではありません。

社宅のマンションでも、いろいろあります。

例えば、その社宅のマンションのまわりが、戸建ての住宅街であること。

多くの人は、もうすでに、その地域に根ざして生活しています。

学校や塾、習い事や知り合い、病院などなど、その地域で生活しているので、その周辺で家を建てたいと考えるのが一般的です。

都会の中心では、なかなか、戸建てに回ってくる方は少ないです。もう、便利さに慣れているからですね＾＾；

社宅のマンションもそうですが、実際に契約していただいているお客様がいるかどうか？ここがネックになります。

なんでもかんでも、一緒にポスティングするのではなく、現実に、見込客がいるであろう場所に、ポスティングをしていく。

地図に、契約書から、場所を起こすのは最初は大変ですが、一度やってしまうと、財産になるので、ぜひ、やった方が良いですよ＾＾

一番良い方法は、会社全体で行うと、効率も良いですよ。

あとは、こちらを実践すれば良いだけです＾＾

● お客様から、住宅展示場の見学予約が入っても、当日まで、何もしない住宅営業マンが多いです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、住宅展示場の見学の予約が来たら、どうしていますか？

意外に、予約の当日まで、何もしない住宅営業マンの方が多いです。

せっかく、見学の予約が事前に入っているのです。

何もしないなんて、ありえません。

住宅展示場の見学予約を入れてくるお客様ですよ。

貴重な本気のお客様です。

では、お客様から、予約が入ったら、どうすれば良いのでしょうか？

本日の、２０時に、こちらからお伝えしますね＾＾

● なぜ、追客から、お客様を商談にランクＵＰさせられないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客している、お客様の中から、商談へランクＵＰできていますか？

普通に、追客していても、なかなか、お客様をランクＵＰすることは、むずかしいです。

追客にも、きちんと戦略が必要です。

まず、初回接客で、アポイントが取れなかったお客様です。

そのお客様に対して、ただ、電話や訪問。または、手紙やニュースレターを送っても、なかなか、見込み客にならない、という住宅営業マンの方が多いです。

要は、お客様の立場からすると、あなたの話を聞く、理由がないんですね。

これは、初回接客で、お客様の信頼を得れなかったことが、非常に大きいです。

お客様の信頼なくして、追客は成り立ちません。

ただの、迷惑営業になってしまいます・・・

そうならないためにも、初回接客を磨き上げる必要があります。

では、住宅営業マンのみなさんが、お客様にアポイントを断られたとき、どうすれば良いのか？

コツは、追客用の初回接客に切り替えることが、重要です。

これをやらないまま、追客をしても、なかなか、見込み客にすることは難しいのですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 「今年もがんばります。昨年は、１８棟でした！」

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私のセミナーに参加された、住宅営業マンの方から、

「今年もがんばります。昨年は、１８棟でした！」

という、うれしい、ご報告をいただきました。すばらしいですね！

もう、私が追い越されるのも時間の問題ですね＾＾

ぜひ、２０棟超えを目指して、がんばってほしいですねー！

この時期からは、初回接客に力を入れて、新規の見込み客を増やして行くことが大切です。

目標は、月に３組の、お客様と常に、商談している状態にしておくこと。

ここを、意識していれば、コンスタントに売れるようになります。

ぜひ、こちらを参考にして、見込み客を、どんどん増やしていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 年間１２棟以上、契約出来ている住宅営業マンの特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、世に言う、トップ営業マンと言われている方達は、どのような人か想像がつきますか？

私が、見てきたトップ営業マンと言われる人達は、共通する、ある同じことをしていました。

ある日、私が、お客様のお宅に訪問営業した帰りのことです。

すでに、夜８時をすぎていました。

私は、誰かまだ、展示場にいるかな？と思い、展示場に寄ってみたのです。

すると、電気がついていたので、私は誰かいるな、と思い、展示場に寄ってみました。

私が、展示場の事務所に入ると、トップ営業マンの先輩が一人でいました。

私
「おつかれさまです！」

先輩
「おう！おつかれ！」

私
「何をしているんですか？」

先輩
「ちょっと、今日のお客さんのことをまとめてるんだよ」

私が、のぞいてみると、そのトップ営業マンの先輩は、なにやら、ノートに、びっしりと文章のようなものを書いていました。

私は、何をしているのか、具体的に聞きたかったのですが、そのトップ営業マンの、真剣なオーラに圧倒されて、話しかけることができなくなりました。

そして、またちがうある日のこと。

いつものように、私が訪問営業から帰っていると、また展示場の電気がついていました。

私は、また誰かいるのかな？と思い、展示場に寄ってみたのです。

すると、どうでしょう、今度は、違うトップ営業マンの先輩が、展示場のリビングで、なにやら、レポート用紙に、これまた、びっしりと文章のようなものを書いているではありませんか・・・

さらに、また別の週末、私が、展示場から帰ろうとしていると、また別のトップ営業マンの先輩が展示場に来ました。

すると、なんと！また、他のトップ営業マンの先輩達のように、レポート用紙を広げ、なにやら、文章を書き始めたのです。

私は、どうしても、何をしているのか、聞きたくなり、その先輩に聞いてみました。

私
「みなさん、そうやって何かノートに書いてるんですけど、何を書いてるんですか？」

先輩
「・・・」

私
「・・・」

先輩
「あっ！何か言ったか？」

私
「いや、何をそんなに書いているのかなと思いまして」

先輩
「あー、これは、お客さんと何を話したのか、何を求めてるのか、今後、商談ベースに、このお客さんをどうやって、のせていくか考えてるんだよ」

先輩
「お前もやった方が良いぞ」

そうです、トップ営業マンと言われている人達は、その日に接客したお客様との会話、要望、これからの契約するまでのストーリーをノートに書きながら、シュミレーションしていたのです。

要は、初回接客で、アポイントを取ったお客様との会話の内容を書き出し、次の攻め手を考えているのです。

その上で、仮説をたてて、契約までのストーリーを考え、それを、紙の上でシュミレーションしていたということなのですね。

それも、３人のトップ営業マンの方が同じことをしていたのです。

もちろん、３人とも年間１２棟以上契約する人達です。

それから、私も、もちろんマネをすることにしました＾＾

初回接客で話した内容から、お客様の本音の欲求を探り出し、何をしてあげれば、喜ぶのか？キーマンは？どのような形で敷地調査に入るか？

このように、私も、契約までのストーリーをシュミレーションするようになったのです。

それが、進化して、私の営業戦略ノートになっていきました。

是非、みなさんも、お客様を接客したならば、その日のうちに、ノートの上で、戦略を考えてみてください。

こちらの通りに実践すれば、見違えるように、売れるようになりますよ＾＾