● 渋谷さんのメルセミナーそのものを真似しています。

こんにちは、渋谷です。

売れないで悩まれている、住宅営業マンの方の場合、何が原因なのでしょうか？

それは、売れる方法を知らない、と言うことです。

私も、そうでしたから・・・＾＾；

では、私は、なぜ、売れるようになったのか？

それは、実際に、売れている住宅営業マンの、マネをしたからです。

さらに、その内容を整理し、マニュアル化しました。

あとは、その通りに、実践していっただけです。

あなたも、売れている住宅営業マンのマネをすれば、売れるようになりますよ。

今、売れていない場合、または、売り方を知らない場合。

いくら、自分の頭の中で考えても、売れる方法は、思い付きません。

ちょっと、きびしいようですが、売れていないのですから、売れる方法が、分かるわけはないのです。

これは、当時の私も同じでした。

・どうやったら、アポイントがとれるんだろう？
・どうやったら、商談に入れるのだろうか？
・どうやったら、契約がとれるのだろうか？

このように、頭の中だけで、答えが出ないことを、一生懸命、考えていたのですね。

要は、カレーライスが作りたいのに、カレーライスの作り方を知らない。

自分で何とかしようとしても、そもそも、カレーライスの作り方を、知らなければ、いくら考えても、作り方を知らないのですから、作れるはずもありません。

しかし、カレーライスの作り方の、レシピを見れば、作れるようになります。

これは、住宅営業も同じです。

売り方を、知らなければ、いくら考えても、売れる方法は出てきません。

しかし、売れる方法を知れば、当然、売れるわけです。

まずは、売れる方法を知ることからが、はじまりです。

あとは、実践するだけ！すると、売れるようになりますよ＾＾

● 土地なし客に、土地を早く決めてもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、３連休ですね！元気を出して、がんばっていきましょう！

さて、現在、私は、１０日間無料メールセミナーを配信しています。

住宅営業マンのみなさんにとって、基本的なノウハウを書いています。

そのメールセミナーの、ご感想をいただきました。ご紹介しますね＾＾

土地なし客の場合、なかなか土地を決めてはくれません。

しかも、ただ、土地を紹介するだけでは、お客様は何も分からない・・・

なので、感覚で確認してしまうんですね。

土地なし客の場合は、しっかりと、聞き取りを行い、期限を切ることにより、本気になってもらうようにします。

逆に、本気にならない方は、追ってはいけません。

こちらでは、現役の仲介営業マンが、土地探しのコツを、教えてくれています。

ものすごく、参考になりますよ＾＾

それでは、よろしく、お願いします。

● サマーキャンペーン２０２２！アンケートの、お願いです。

※アンケートは、終了いたしました。ご協力、ありがとうございます。

こんにちは、渋谷です＾＾

夏の、サマーキャンペンを、予定しております。

コロナ禍の今、売れている住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンに、分かれて来ています。

そこで、教材を、購入いただいた方には、全員に、音声セミナーを、プレゼントさせていただきます。

今回は、コロナ禍での、売り方や、集客の方法を、伝えられればと思います。

コロナ禍でも、売れている住宅営業マンの方は、たくさん、いらっしゃいます。

あなたも、工夫次第で、たとえ、コロナ禍でも、売れるようになりますよ＾＾

そこで、お願いがあります。

アンケートへの、ご協力をしていただけませんか？

下記の、音声セミナーの中で、ご興味がある内容を、１回だけ、クリックしてください。

クリックは、複数可能です。

ただし、１項目で、１回だけで、お願いいたします。

クリック数が多い内容を、お送りしたいと考えています。

どうか、ご協力のほど、よろしく、お願いいたします。

それでは、どうぞ！

１）コロナ禍でも新規のお客様を、住宅展示場に呼び込む方法

２）コロナ禍だからこそ、効果バツグン！お客様の信頼を得る訪問営業のコツとは？

３）コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法

４）コロナ禍でも、下準備を、入念に行っている住宅営業マンは、売れている！

５）見込み客が見つかる！コロナ禍でも有効な、キャンペーンのやり方とは？

ご協力ありがとうございます！

● 住宅営業マンが、競合他社と差別化する方法とは？

こんにちは、渋谷です。

よく、競合他社と差別化しないと、売れないと言われています。

しかし、ある意味、これは、住宅営業マンが何とかできるものではありません。

設計開発している人間が、競合他社と差別化できるような家を開発してくれないと、商品そのものは、どうにもできないのです。

しかし、今の住宅は、ほぼ横ばい・・・

工法の違いはあれど、目的は同じです。地震に強い、高気密高断熱、エコ、などなど、お客様から見れば、どこも似たような住宅に見えています。

みなさんはいかがですか？

今は、ハイブリットのクルマがたくさんあります。

しかし、燃費は同じ数字。あとは、見た目だけでしか判断材料はありません。

例えば、同じ性能で、同じ金額の住宅があったとします。

このような場合、お客様は、何を基準で選ぶでしょうか？

カンタンですね＾＾住宅営業マンです。

住宅営業マンそのものが商品であり、お客様の判断基準に大きく影響を及ぼします。

ということは、差別化するところは、住宅営業マンのあなた自身ということ。

これであれば、いくらでも、差別化できます。

まずは、ファッションやセンス。

住宅は、何千万円もの商品です。お客様もセンスが良い担当者に、お願いしたいのは当たり前ですね＾＾

小物や手帳も同じです。

売れている住宅営業マンの方は、この細かいところにも、細心の注意を払っています。

香水もきつすぎは注意です。かばんも同じです。ボロボロがダメですね＾＾；

ましてや、やわらかい素材のかばんだと、資料が曲がってしまいます。

私は、お客様に渡す資料を入れた、紙袋などは、すべて新品を使っていました。

しかも、会社の紙袋ではなく、真っ白な紙袋です。

理由は、清潔感があり、目立つからです＾＾

どこまで、お客様に対して、気を使えるか？細心の注意が必要です。

これが、積み重なると、ものすごい結果をもたらしてくれるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

本日、２０時に、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りします。

ご興味が、ある方は、こちらから、お送りいたしますね。

● 商談の間、初回からアポにつなげる所でテスクロを打つ！というお話が、とても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です。

多くの、住宅営業マンの方は、テストクロージングを行っていません。

テストクロージングを打たないと、お客様の本音が出てきませんし、アポイントから、商談に入ることも、非常に、むずかしくなります。

たとえば、初回接客で、お客様と現場見学会のアポイントを取ったとします。

そして、実際に、現場を、お客様と一緒に、説明をしながら、案内してきます。

さて、ここから、どうしますか？

選択肢は、大きく分けて、２つです。

１）上司に同行してもらい、お客様を詰める。または、自分で詰める。

２）お客様に、「今日は、ありがとうございます」と言われ、そのまま帰られる。

いかがですか？

いつか、どこかで、商談に上げるため、テストクロージングをかけなければなりません。

この、テストクロージングが、遅ければ、遅くなるほど、いつまでも、お客様と商談には、入れないのです。

極端に言うと、そのまま、フェードアウトです。

私は、お客様に、「今日は、ありがとうございます」と言われ、そのまま帰られる方が、多かったです・・・

しかし、初回接客で、テストクロージングを、かけておくことで、商談までが、スムーズに運びます。

初回接客で、テストクロージングをかけることで、アポイントまで、お客様は、真剣に考えて来ます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントだけ取ってしまうと、お客様は、本当に何も考えずに、アポイントに来ます。

何も考えず、ただ、参考にと思って来た、お客様に対して、どうやって商談に入るのでしょうか？

アポイント時点で、テストクロージングをかけるのならば、初回接客で、テストクロージングを、かけた方が話が早いのです。

アポイントに来た、お客様は、そこで、商談の話をされても、何も考えていないので、断られてしまうのですね。

ぜひ、怖がらずに、初回接客から、テストクロージングをかけていきましょう！

また、今週の木曜日２０時には、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りします。

ご興味が、ある方は、こちらから、お送りいたします。

● 住宅営業マンのみなさんにとって、お客様目線は非常に大切なことです。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線を、意識して営業していますか？

家を建てようとしている、お客様の気持ちを理解する。

そして、その気持ちに響くような営業方法を考える。

このステップが必要です。

お客様の気持ちというのは、本当に多気に渡ります。何しろ、何千万円もの、買い物をするわけです。

しかも、それを何十年も、借金を抱えることになります。

「家を建てるぞー！」

と手をあげれば、本当にいろんなことがあるのです。

親戚付き合いや、知り合い。両親の問題や同居に介護。

さらに、仕事の問題。本当に様々なことが起きてきます。

それを、踏まえた上で、お客様の買う気をＵＰしていく必要があるのです。

個別コンサルの、ご感想をいただきましたので、少しご紹介しますね＾＾

お客様目線というのは、カンタンそうで、結構難しいです。

徹底的に、お客様の気持ちをリサーチする。

お客様の本音ですね。

もし仮に、お客様に契約を断られても、そのままにしておくのは、非常に、もったいないのです。

できれば、再度、アポイントをとって、断る理由を確認するべきです。

そうしないと、また同じことを繰り返してしまいます。

本気で、商談していれば、お客様も断りの理由を教えてくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日２０時に、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りします。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、早く、家を建てたいと、思わせるような、初回接客を行っていますか？

普通に、あなたの会社の住宅の説明をしても、売れません・・・

お客様は、いろんな住宅展示場を、見学して回ります。

どこに行っても、同じような、説明を聞かされる。

そして、カタログをもらい、家に帰る。

「さあ、ここから、検討するぞ！」と、お客様が考えても、検討のしようがないのです。

だから、アポイントも、どこの会社と取れば良いのか？分かりません。

そして、営業攻勢が、はじまる・・・

すると、さらに、お客様は、どこの会社が良いのか？分からなくなるのですね。

検討するには、検討できる材料が必要になります。

結果、アポイントも取れない、アポイントを取ったとしても、商談に入れない状態になるのです。

そこで、今度の、メールセミナーでは、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りしようと思います。

７月１４日（木）の、２０時に、配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明を、お客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね＾＾

このあたりも、ちゃんと実践できるように、詳しく、こちらに書いています。＾＾

● 住宅営業マンが話しかけても、無視をしてくるお客様への対応方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様で、いくら話かけても、無視してくるお客様って、いませんか？

何を話しかけても、背中を向けて何も答えてこない・・・

住宅営業マンが近づいていくと、逃げるように他の部屋に行ってしまう。

私は、このようなお客様が苦手でした＾＾；

このようなお客様の場合、住宅営業マンが、ビビってしまって、何も話せなければ、もうそのまま帰られてしまいます。

だったら、どうせダメもとで、勢い良く、お客様の前に割って入ってしまいましょう！

以前、あるトップ住宅営業マンの方にこんなことを言われたことがあります。

トップ住宅営業マン
「お客さんを怖がったら、ダメだぞ！勢いよく、まずは土足で入ってみろ！」

しかし、そうカンタンには、私にはできませんでした。

そこで、効果を発揮するのが、日頃の飛び込み営業ですね。

私も最初は、恐る恐るでしたが、慣れてくると、中庭などでおしゃべりしている奥様方の場所へ、チラシを持って入っていき、話ができるまでになりました。

そうなると、もう、怖いという気持ちがなくなってしまいます。

それからは、無視をされるお客様の前に割り込んで、

私
「どうぞどうぞ、せっかく来てくださったのですから、キッチンなども、触って感触をたしかめてみてください＾＾」

私
「ご遠慮なさらずに、何も売りつけませんから＾＾」

すると、どうでしょう。お客様は、笑って、お客様の方から質問をしてくるようになります。

無視しているお客様も、本音はいろんなことが聞きたいのです。

要は、怖がっているのは、住宅営業マンの方ではなく、お客様の方なんですね。

そこを、住宅営業マンのみなさんが、スイッチを入れ替えて、勢いよく、お客様の前に出て、割り込んで話していく。

こういうことも時には必要です。

特に、警戒心が強いお客様などは、無視する傾向が強いので、住宅営業マンのみなさんの方から、アクションをかけてあげるようにしてみてください。

そのためには、日頃からの、飛び込みでコミュニケーション能力を高めておく必要はありますが。

お客様も警戒している、住宅営業マンもお客様が怖い・・・

これでは、何も前にすすみませんからね＾＾

ぜひ、住宅営業マンのみなさんの方から、お客様をリードしてあげてくださいね。

● 売れる住宅営業マンが、まずやること。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近の、お客様の傾向として、個を求めるお客様が多いです。

個、というのは、みんな横並びの住宅じゃなくて、自分らしいこだわりがある、お客様が多いということですね。

今や、賃貸住宅まで、自由に内装を決められるという部件まで出てきました。

それだけ、今の時代は、お客様も千差万別！人それぞれ、住宅に求めるものが違ってきているということです。

そんな時代に、従来のような、営業側目線で売ろうとしても、売れません。

では、売れてる住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンの違いは何でしょうか？

まず、売れない住宅営業マンの方は、以下の順番で、営業を考えています。

１）売りたい住宅がある

２）どうやって売るか？を考える

これは、典型的な、昔の営業ノウハウです＾＾；

今は、このような営業ノウハウでは、なかなか、売れないのが現状です。

では、売れている住宅営業マンの方の場合は、どうでしょうか？

１）お客様が、どんな家を建てたいのか？を聞き取る

２）競合他社がいる中で、どうやって、自社を選んでもらうか？を考える

このように、両者では、考え方が、真逆なのです。

まずは、お客様が欲しいものを聞き、その欲しいものを提案する。

そして、同じ商品を提案できる、競合他社を、どうやって振り落すのか？を考えていけば良いのです。

コツは、お客様が建てたい住宅を、お客様目線で、考えていくことです。

お客様の心理を、ちゃんと理解し、お客様目線で、物事を考えて接客できる、住宅営業マンの方が、成績を上げているのです。

なかなか、売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、ぜひ、考え方を、変えてみてください。

お客様目線で考えることができるようになれば、契約も、必然と、取れるようになりますよ。