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住宅営業マンが、話を聞く姿勢を、きちんと考えてあげると、お客様に勝手に好かれます^^

2022年6月18日(土)

● 住宅営業マンが、話を聞く姿勢を、きちんと考えてあげると、お客様に勝手に好かれます^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンにとって、非常に大切なこと!

それは、お客様の話を、よく聞くということですね。

これは、多分、ほとんどの方が知っていると思います。

でも、実際に、実践してみると、意外に難しいことに気づきます^^;

人って、自分の話を聞いてくれる人間を好きになるものです。

例えば、友達と電話で話ていても、そうですよね?

よく弾丸のように、しゃべる友達から、電話がなると、どうですか?^^;

逆に、あなたが、電話で友達に相談ごとをしているときに、よく話を聞いてくれる友達は、好感を持ちませんか?

また、話を聞いているとしても、

「そうかー・・・」

「うーん・・・」

これだけの、受け答えだと、本当に話を聞いてくれているのか?疑問になります。

これは、お客様もまったく同じなんですね。

「ふむふむ、なるほどー・・・」

「そうなんですねー・・・」

これだけじゃ、物足りないんです^^;

例えば、お客様の話に対して、

「ふむふむ、なるほどー!それは、○○ですか?だとしたら・・・」

「そうなんですねー、例えば、もし仮に○○であれば・・・」

と、話を広げていけるように、日頃から練習しておく必要があります。

ただ、話を聞いているだけでは、非常にもったいないですよね^^

お客様の話を広げてあげて、さらに、どんどん、お客様に話してもらい、気持ち良くなってもらう。

そして、お客様自身が、「この営業マン良いなー」と感じてくれたら、アポイントもカンタンに取れるようになりますよ^^

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様が、思わず、本音を話す秘策は、こちら!

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住宅営業コンサル!コンサルを受けてみて、正直目から鱗でした。

2022年6月17日(金)

● 住宅営業コンサル!コンサルを受けてみて、正直目から鱗でした。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様目線は非常に大切なことです。

家を建てようとしている、お客様の気持ちを理解する。

そして、その気持ちに響くような営業方法を考える。

このステップが必要です。

お客様の気持ちというのは、本当に多気に渡ります。何しろ、何千万円もの、買い物をするわけです。

しかも、それを何十年も、借金を抱えることになります。

家を建てるぞー!と手をあげれば、本当にいろんなことがあるのです。

親戚付き合いや、知り合い。両親の問題や同居に介護。

さらに、仕事の問題。本当に様々なことが起きてきます。

それを、踏まえた上で、お客様の買う気をUPしていく必要があるのです。

個別コンサルの、ご感想をいただきましたので、少しご紹介しますね^^

渋谷さん

昨日は大変ありがとうございました。

コンサルを受けてみて、正直目から鱗でした。

渋谷さんのブログを毎日見はじめてから、わずかながら成果が出始め、契約も1件とれた私は、ある程度渋谷さんの仕事の仕方を理解していると思っていたのです。

ですが、違いました。一番大切なのはお客様目線だったのです。

今回とれた契約はたまたまお客さんが型にピッタリはまってくれたからいいものの、「なんで当社を選んでくれたのか?」「なんで自分が信頼されたのか?」振り替えって考えてみると、しっかりと把握はできていません。

コンサルを受けてみて、「このままうわべのやりかただけを真似ても、コンスタントに契約はとれなさそうだ!」と、痛感しました。

お客様目線で考える。「お客様が展示場にくる気持ち。何が知りたいか」「お客様が事前に調べてくること」「お客様が気になるワード、テーマ」「お客さんが不安になるとき」。

いままでの自分の戦略のたてかたと、もう本当に180度視点を変える。本当にお客様目線になってみる。

昨日は本当に決定的な事を気づかせていただきました。

本当にありがとうございました。

これからも毎日ブログで学ばせていただきます!

それでは、本当にありがとうございました!

お客様目線というのは、カンタンそうで、結構難しいです^^;

徹底的に、お客様の気持ちをリサーチする。お客様の本音ですね。

もし仮に、お客様に契約を断られても、そのままにしておくのは、非常にもったいないのです。

できれば、再度、アポイントをとって、断る理由を確認するべきですね。

そうしないと、また同じことを繰り返してしまいます。

本気で、商談していれば、お客様も断りの理由を教えてくれますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

住宅営業マンのみなさん、売れる準備をしていますか?

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住宅営業マンのみなさん、こうすれば契約が取れる!と感じるまで、戦略を練っていますか?

2022年6月16日(木)

● 住宅営業マンのみなさん、こうすれば契約が取れる!と感じるまで、戦略を練っていますか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、この提案ならば、契約が取れる!と感じて、お客様に提案していますか?

当時の私には、そのような気持ちがありませんでした・・・

設計部から、上がってきた図面を、サラッと確認する程度で、見積もりばかり、一生懸命に作成していたのですね。

もちろん、そのような提案では、お客様は納得してくれません。

当たり前ですよね。私自身が、その提案に、本気で向き合っていないのですから・・・

お客様からは、カンタンに、見抜かれてしまいます。

そこで、私がやった方法は、まず、お客様が動く導線に合わせて、寸法を測っていきました。

お客様から、
「ここは、どのくらいの広さですか?」

と聞かれた場合に、

住宅営業マン
「えーとですね」

と言いながら、スケールで寸法を図る。これでは、お客様も不安になるものです。

そうではなく、

お客様
「ここは、どのくらいの広さですか?」

住宅営業マン
「はい、○○mです。理由は・・・」

このように、しっかりと、広さを把握し、その理由もきちんと説明できるようにしておくことが、非常に大切です。

また、家族毎に、導線を書いた図面を準備してあげたりすることも大切です。

例えば、ご主人様の場合。

・朝ベッドで起きて、顔を洗い、パジャマをどこで着替えるのか?
・朝シャワーを浴びて、そのまま、スーツに着替えるのか?
・朝ごはんは、パジャマのままか、スーツ姿で食べるのか?
・仕事から帰ってきて、どこで、スーツを脱ぐのか?
・すぐに、お風呂か?それとも、晩御飯か?

このように、いろんな内容を、聞き取っていれば、家族毎の導線を作成できるようになります。

例えば、2階にクローゼットがあったら、ご主人様は、「ただいま!」と言って、2階に上がり、スーツを脱ぎ、パジャマに着替え、1階に降りてきて、お風呂場へ行き、そこでまた、パジャマを脱ぐ。

何も考えていないと、このような、変な動線ができてしまいます。

そうならないように、家族毎の、動線も、きちんとチェックしてあげる。

その上で、家族動線専用の、図面を作成してあげる。

このようなことも、お客様に見せてあげることが、非常に大切です。

もし、あなたが、自分の家を、何千万円でローンを組んで、何十年も、住宅ローンを返していく。

自分の家だと思いながら、お客様の家を、お客様の目線で考えてあげることで、徹底的に、お客様を、満足させる。

この気持ちを持ちながら、商談の戦略を練っていけば、当然ながら、お客様も、満足して、契約してくれるようになります。

ぜひ、「これで、契約が取れる!」と感じるぐらい、戦略を練ってから、お客様に、提案してみてくださいね。

それを、繰り返していると、いつの間にか、年中、売れている状態に、なりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

今日の20時に、メールセミナーから、

「住宅営業のコツ!若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは?」

を、お送りいたします。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー!^^

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今回は、住宅営業マンとして、社内で、まずはトップ3に入る方法をお伝えいたします。

2022年6月15日(水)

● 今回は、住宅営業マンとして、社内で、まずはトップ3に入る方法をお伝えいたします。

こんにちは、渋谷です^^

私のメールセミナーを読んでくださっている方は、大変勉強熱心な方だと思います。

もう、この時点で、他の住宅営業マンとは差がつき始めています。

私は、何回も、ブログに初回接客や現場見学会、クロージングの台本をつくりましょうと書かせていただいています。

住宅営業マンのみなさんは、とりあえず、初回接客の台本をつくりましたか?

多くの方は、人から物事を教えてもらっても、いざ行動するにはいたりません。

昔の私が、そうでしたから^^;

さて、私のブログやメルマガを読んで、実際に行動に移している方は、どのくらい、いるのでしょうか?

よく言われているのが、何かを学んで、実際に行動するのが、20パーセント。

そのうち、3ヶ月から半年、続けられる人が3パーセントぐらいということです。

ということは、私が、ブログやメールセミナーで、書いていることを、実行している人が3パーセントぐらいだとすると、カンタンにトップ3には入れることになりますね。

要は、私のブログや、メールセミナーを読んでいるだけでは、結果が出ないということです。

私がブログやメールセミナーで書いてある、台本や営業手法を実際に行動に移していくのです。

そして、それを3ヶ月から半年続けることができると、TOP3にはカンタンに入れるのです。

ですから、ブログやメールセミナーを読んでくださっている、住宅営業のみなさんも、是非、行動に移して欲しいと思います。

まずは、初回接客の台本をつくる。

そして、少しづつ、台本の種類を増やしていくのです。

そうすれば、まちがいなく、あなたの契約率は、アップするはずです。

私は、営業の天才ではないので、ブログやメールセミナーに書いていることは、誰でも出来ると思います。

あとは、行動です!

是非、あなたも、せっかく勉強熱心なのですから、勉強したことを行動に移していきましょう。

それが、売れる住宅営業マンになる道なのです^^

えらそうなことを書きましたが、以前の私が、行動を起こさない人間だったので、余計に、みなさんの気持ちがわかります^^;

最初の小さな一歩を踏み出してみてください。

そして、トップ3を目指してください!

きっと、住宅営業が楽しくなりますよ^^

明日の20時に、メールセミナーから、

「住宅営業のコツ!若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは?」

を、お送りいたします。

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初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか?

2022年6月14日(火)

● 初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

今回、テストクロージングについて、以下のような質問をいただきました。

記事を読ませていただきました。いつもありがとうございます。

テストクロージングを、初回からかけていくということですが、いきなり気に入ったら、話をすすめさせていただけませんか?

と、お客さまに言っていいものでしょうか?ちょっと勇気が必要です。

初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか?

まず、ここは、ひとつの壁ですね。私も同じでしたから^^;

でも、初回接客から、テストクロージングは、かけていくんですよ^^

そうしないと、あなたの会社で家を建てる気があるのか?ないのか?お客様の意思が、分かりません・・・

これを、確かめておきたいのです。

もちろん、確実に契約するという答えは必要ありません。

少なくとも、商談に入っても良いお客様なのか?ここで、判断するのです。

売れない住宅営業マンの方は、ここをブランクにして、アポイントを取ろうとします。

しかし、たとえ、アポイントが取れたとしても、話をすすめていただけない、お客様であれば、いつ、確認しますか?

商談をするだけして、最後の最後に、いきなりクロージングをかける方が、時間がもったいないのです。

お客様の意思表示を、その都度確認していないので、最終クロージングは、かけになってしまいます。

どこかで、お客様には、意思表示を確認しておかなければいけません。

お客様の意思は、早ければ早いほど、確認しておくのが重要なのです。

参考に、年間20棟以上の契約をあげている住宅営業マンの方からも、以下のような、ご意見をいただきました。

渋谷さん、こんばんは。

今日の養成講座、本当にその通りですね。

僕も売れなかったころ、お客さんの気持ちをハッキリと聞くことが出来ず、お客さんとダラダラと面談を続けた挙句、契約出来ない日々を過ごしていました。

断られるのが、怖かったのです。

でもある時、勇気を出して、ハッキリと聞いてみたのです。

すると何が起こったか?

契約出来るお客さんとだけ時間を使うことが出来て、継続的、安定的に契約を頂けるようになりました。

この現象を冷静に分析すると、ハッキリと聞いた方が、お互いにとっても、非常に良いことだ…と言えると思います。

つまり、契約を頂けるお客さんは、その意思を僕に伝えることで、より具体的な相談をしやすくなりますし、逆に契約出来ないお客さんは、その方の大切な時間を、僕が無駄に奪うことをしなくて済むようになったのです。

ハッキリとお客さんの気持ちを聞いてあげることは、決して失礼なことではなく、お客さんにとっても、意思を伝えるタイミングが出来て、さらに僕との距離が縮まり、良いことだと思います。

ぜひ苦戦されてる方は試された方が良いと思います^_^

追伸

言葉は悪いですが、どうせ契約出来ないなら、ダメ元で聞いて、OKならラッキーくらいの軽い気持ちで聞けば良いと思いますよ。

売れている住宅営業マンの方は、間違いなく、テストクロージングをかけます。

お客様に、契約していただける意思がないと、商談をすすめてもムダなのです。

1ヶ月、2ヶ月、3ヶ月と、契約するかどうか分からないお客様を追いかける。

このようなことを続けていると、いつまでも売れるようにはなりません。

確かに、最初は、お客様に意思表示をしてもらうのは、怖いものです^^;

しかし、やってみると、そんなに難しいことではありません。

・どのように、お客様にテストクロージングをかけていくのか?
・どのようにして、お客様に、意思表示をしてもらうのか?
・その結果、クロージングの場面では、どうなるか?

どうやれば、クロージングのときに、「検討します」と言われないようにするのか?

こちらでは、具体的に、会話形式ですすめていますよ。

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住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか?

2022年6月13日(月)

● 住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか?

こんにちは、渋谷です^^

さて今回は、まだ先客についての接客方法をお話しますね。

今回は、このような、ご質問をいただきました。

「住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか?」

住宅展示場に来場してくる、お客様の中には、まだ今は、家は建てないが、将来のために、参考に見に来た、というお客様がいると思います。

アンケートには、新築計画、3年から5年にチェックが入っている方です。

住宅営業マンのみなさんは、このような、お客様が来場された場合、どのように対応してますか?

まさか、お客様の言っていることを信じていませんよね^^;

ブログにも、書いてますが、契約するまで、お客様の言うことを鵜呑みにしてはいけません。

お客様は、住宅営業マンに、しつこく営業されないために、本当のことは言いません。

もちろん、全員ではないですよ。

しかし、多くのお客様は、住宅営業マンに本音は言いません。

これは、押さえておいてくださいね。

普通に考えてみると分かります。

5年後に家を建てるのに、わざわざ、住宅展示場に来ると思いますか?

営業をかけられるのが、分かっているにも関わらずです。

住宅営業マンの、みなさんはいかがですか?

そろそろ、車を買い換えようかな?と思って、車屋さんにいきますよね。

そうだな、5年後に買う車を、見に行ってみようと思いますか?

これと、まだ先というお客様の心情は、非常に似ています。

試しに、

「なぜ、5年先なのですか?何か理由でもおありでしょうか?」

と、お客様に聞いてみてください。きっと、ちゃんと根拠を答えられる、お客様は、少ないと思います。

私の経験上、3年先とか、5年先などの、お客様は、よほどのことがない限り、ほぼ1年以内に家を建てます。

ただ、それが、あなたの会社ではないかもしれない、というだけです^^;

私は、フリーの名簿に、時間があれば、電話打ちをしていました。

その名簿の中身を見ると、3年先、5年先と書かれてあります。

しかし、現実はどうでしょう。

実際に電話してみると、もう電話番号が変わっていたり、すでに、他の会社で家を建てている方がたくさんいます。

要は、住宅営業マンを、まだお客様が信じられないので、とりあえず、まだ先と言うだけのことです。

まだ先客だからといって、後から追客しようとしても、ムダです。

なぜなら、本当は、まだ先ではないからです。

ここで、初回接客が、いかに大切か、分かると思います。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、これを見極ているのです。

要は、なぜ3年後なのか?なぜ5年後なのか?その理由をハッキリさせる必要があります。

これが、ヒアリングですね。

そして、まだ先計画に根拠がないと分かれば、普通の接客をしていくのです。

これが、売れない住宅営業マンの方は、逆なのです。

ひと通り、説明をしたら、お客様が、「まだ参考に見に来ただけなので」と断られてしまします。

これでは、追客してもダメなのです。

なぜか?残念ですが、お客様が、あなたの接客に満足していないからです。

これが、売れている住宅営業マンの方は、まったく逆の会話から入ります。

住宅営業マン
「計画が、3年~5年先と書かれていますが、何か理由でもあるんですか?」

お客様
「そうですねー、なんとなく・・・」

これで、3年~5年先の計画に、何も根拠がないということが分かります。

まずは、これを先に確認しなければいけません。

もし、ここで、お客様が、3年先~5年先に家を建てるという根拠が、ハッキリわかれば、それは、ニュースレターや電話などで追客すれば良いのです。

根拠がない場合は、いつものように接客をして、お客様の買う気をUPさせていくのです。

まだ先の、根拠がない、お客様は、買う気がUPすれば、アポイントは取れてしまいます^^

とりあえず、まだ先と言っているのか?

ちゃんと根拠があって、まだ先と言っているのか?

まずは、このことを最初に確認する必要があるのです。

根拠があれば、それは、時期を待つしかありません。

しかし、根拠がなければ、いつも通りの接客をしていき、アポイントを取る。

アポイントが取れれば、可能性はあるわけです。

売れている住宅営業マンの方々は、こうやって、まだ先客を見極めています。

是非、みなさんも、まだ先客だからといって、あきらめないようにしてくださいね^^

それでは、よろしく、お願いします。

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住宅展示場に来場して来た、若いお客様の場合、絶対に注意することとは?

2022年6月12日(日)

● 住宅展示場に来場して来た、若いお客様の場合、絶対に注意することとは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、若い、お客様が、住宅展示場に来場してきた場合、どのような対応をしていますか?

土地なしだろうが、土地ありだろうが、若い、お客様には、注意しなければいけないことがあります。

特に、土地ありの場合は、もっとも注意が必要です。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「住宅展示場に来場して来た、若いお客様の場合、絶対に注意することとは?」

を、お伝えしようと思います。

6月16日(木)の、夜20時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね^^

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成績の方は、○○年度は年間で11棟と12棟にあと一歩でした。

2022年6月8日(水)

● 成績の方は、○○年度は年間で11棟と12棟にあと一歩でした。

こんにちは、渋谷です^^

最近は、オンラインサロンと、グループコンサルの準備をしています。

動画の撮影に、音声セミナーなどなど。

やはり、動画の編集が、結構な時間がかかります。

できるだけ、早く、リリースしたいと考えています。

さて、ここからが本題です。

コロナ禍でも、売れている住宅営業マンは、いらっしゃいます。

一番、コロナが蔓延しているときにでも、11棟もの成績を、出している方もいます。

ちなみに、大手ハウスメーカーで、かなり高い住宅メーカーです。

「成績の方は、○○年度は年間で11棟と12棟にあと一歩でした。」

とにかく、学ぶ姿勢が、すごいですごいのです。

そして、さらに、行動が早い!

まさに、売れる方法を学び、即、実践する。売れるための王道ですね^^

いくら、売れるためのコツを、お伝えしても、実際に行動するのは、ごくわずかの方しか、いません。

だからこそ、実践した住宅営業マンが、売れるのですね。

もちろん、売れる方法を、知らなければ、実践のしようがありません・・・

しかし、売れる方法を知っても、実際に、行動する住宅営業マンの方は、ごくわずかです。

売れる方法を知ったならば、即、実践する住宅営業マンだけが、売れるようになります。

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コロナ禍でも、やっぱり、売れている住宅メーカーは、実際にあります。

2022年6月5日(日)

● コロナ禍でも、やっぱり、売れている住宅メーカーは、実際にあります。

こんにちは、渋谷です^^

この、コロナ禍でも、きちんと売れている、住宅営業マンの方は、いらっしゃいます。

単純に、今、やれることをやれば良いだけです。

多くの住宅営業マンの方は、コロナだから、年末だから・・・

今、やれることを、やっておかないと、来年も売れません。

売れている住宅営業マンの方々は、常日頃から、やれることを、コツコツと実践しているからこそ、売れ続けるのです。

ご無沙汰しております。

コロナの自粛生活でコロナストレスが大きいですが、幸い今のところは会社は回っています。

不動産業始めまして○○区画の分譲地を開発しております。予定通りなら○月に竣工です。

それに伴いまして、○○市の地場で○○ハウスだけではなく「在来」も参入していくことになりました。

渋谷さんの営業マニュアルは本当にバイブルです。

セミナーを受講、マニュアルで数年間「安定」してきました。

新規参入で不安もありますが、心強いマニュアルもあります!!

現在、自然素材をベースにお客様のニーズに合わせた商品開発をしている段階です。

お客様に明るいマイホームライフをお届け出来るように今まで以上に精進して行きます。

お身体にはくれぐれもお気をつけください。

いかがですか?

コロナ禍で、あきらめるよりも、どんどん、攻めに行っています。

新規事業で、不動産業で、土地の開発。さらには、新規で在来工法の自然素材の住宅への参入。

これは、前々から、準備をしていた結果です。

あなたも、しっかりと売れる準備をすれば、売れるようになれますよ^^

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初回接客の台本は、大きく捉えて、あとから細かく考えていくと良いですよ^^

2022年6月2日(木)

● 初回接客の台本は、大きく捉えて、あとから細かく考えていくと良いですよ^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の基本形を、きちんと押さえていますか?

初回接客は、何も準備をせず、その場その場で対応しようとしても、まず上手くはいきません。

そこで、台本を作成するのですが・・・

この台本作りに、なかなか試行錯誤されている住宅営業マンの方が多いです^^;

そこで、まず、初回接客の台本は、最初から細かく作成していくのではなく、まずは、大きく分けて考えていくようにします。

初回接客なのですから、

・あいさつ
・自己紹介
・アンケート
・案内スタート
・雑談
・キッチン
・ユーティリティー
・リビング階段
・2階へ
・着座
・話の入り方
・お客様の要望確認
・説明の許可をとる
・筆談を使って、説明に入る
・お客様の確認を忘れずに
・写真や雑誌を見せる
・資金計画
・アポイント

まずは、このように、大きく細分化してしまいましょう。

そして、この各章に、セールストークなどで、肉付けしていきます。

もちろん、お客様目線で^^;

まずは、大きく捉えて、順番を考えたり、接客の流れを組み替えたりします。

次に、細かい、競合他社排除トークや、トラップを考えていくようにします。

まずは、大きく地図をつくる。

そして、その地図に、お客様目線で、いろんなトークを織り交ぜていく。

このように、大から小へ、台本を作成していくと、作りやすいですよ^^

こちらのマニュアルでは、詳しく解説しています^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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