● 請負契約約款を使って、競合他社を振るいにかける方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社にも、請負契約約款なるものがありますよね。

住宅営業マンのみなさんは、その契約約款の内容をきちんと把握していますか？

意外に、なんとなくしか、分からないという方が多いのではないでしょうか？

しかし、契約約款は、非常に大切なものです（当たり前ですが＾＾；）

もし、家づくりにおいて、お客様とトラブルが発生したときに、その契約約款がものを言います。

お客様も、きちんと説明されていないと、トラブルのとき、非常に大変な思いをすることになります。

幸い、私は、そのようなトラブルにあったことはないですが、他の住宅営業マンでは、裁判までなった事例があります。

この契約約款は、契約する前にきちんと、お客様がわかるように説明してあげる必要があります。

しかし、この契約約款の説明をカンタンに済ませたり、まったく説明しない住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

これは、あくまで契約事なので、そのあたりは、しっかりとしておかなければいけません。

実は、私は、初回接客で手応えがあった、お客様には、初回接客の時点で、契約約款の説明をしていました。

例えば

住宅営業マン
「家づくりには、トラブルがつきものです。お客様側も、きちんとその対処法を知っておく必要があります」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「家づくりで、一番トラブルになりやすいもので、言った言わない、ということがあります」

お客様
「そうですね、ありそうですね」

住宅営業マン
「これが、私共の、契約約款と言って、私共とお客様との間での、決まり事になります。こういうの、ご存知でしたか？」

お客様
「いいえ、はじめて知りました」

住宅営業マン
「これは、非常に大切な内容が書かれています。一度、カンタンにご説明いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

ここで、お客様が分かりやすく、包み隠さずに、本当のことを、きちんと説明していきます。

住宅営業マン
「いかがですか、細かい決め事があるでしょ？」

お客様
「そうですね、ちゃんと知っておかないとダメですね」

住宅営業マン
「でも、この契約約款を、きちんと説明しない営業マンもいるんです」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「要は、もう慣れているので、軽く考えているんですね」

お客様
「はー」

住宅営業マン
「他の会社の、担当の営業マンに、契約約款の説明を、きちんとしてもらった方が良いですよ」

お客様
「そうですね、それは大切ですね」

住宅営業マン
「たまに、きちんと説明できない担当者もいます。こういう方は、正直言ってどうかと思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「自分の会社の契約約款を理解していないと、お客様と勝手な約束をして、あげくのはてには、知らんぷりなんか、よくある話です」

住宅営業マン
「ですから、最初に、おたくの契約約款の説明を聞きたいのですが、と担当者に聞いてみた方が良いですよ」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「普通は、この約款の説明ができないことは考えられません。一つのメーカー選びの基準にしてみてはいかかですか？」

このように、軽くトラップをかけておきます。

すると、お客様が、自分で競合他社の営業マンに、契約約款の説明を求めてくれます。

そこで、きちんと答えられない、住宅営業マンの方は、お客様に不信感を与えてしまいます。

このように、使えるものは、どんどん使い、最初から、競合他社へのトラップをかけておかないと、商談になってからでは遅いのです。

特に、クロージングの時期などに、このようなことを言ってはいけません。

もう、お客様から見れば、競合他社の悪口を言っているとしか思われません。

競合他社への、攻撃は、早めに打っておくのが良い方法です。

そのためには、上記のようなトラップをかけておくと有効です。

正しいことを説明しているのですから、何も臆することはありません。

むしろ、説明できない住宅営業マンの方が、勉強不足なのです。

きちんと、お客様には正しいことを教えてあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

今回は、親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法について、お話いたします。

地域にもよると思いますが、家を計画しているお客様の廻りには、意外に、建築屋さんがいらっしゃいます。

私が接客して、上手くいくかなー？と考えているお客様がいらっしゃいました。

しかし、ある日のこと、そのお客様のお母様に、キッパリと断られたのです。

お母様
「息子夫婦が、いろいろ、見学して廻っているみたいで、ご迷惑をおかけしています。」

私
「いえいえ」

お母様
「実は、親戚に工務店がいるので、もう、そこと打ち合わせしてるんですよ。」

お母様
「家を建てるところまでは、私が決めるので、もうご遠慮ください」

もう、これは、完全にアウトのように思えます。しかし、違います＾＾；

意外に、お客様は、親戚縁者には付き合いで、お願いするというのが、本音の場合が多いのです。

私は、実家も建築屋ですし、廻りも建築関係の人間ばかりでした。

ある日、知り合いが、家に来て、こんなことを言っていました。

知り合い
「あー、親戚に頼んで失敗した！」

知り合い
「こちらの要望が通らないというのは納得が出来ない。」

知り合い
「窓をここに、つけてくれと言ったら、そんなところに窓をつけたら良くないやら、まだワックスが終わってないから、早く磨いてくれと言って、工事に来たのが、３ヶ月後だよ！親戚にしないで、メーカーに頼めば良かった！盆正月に顔を見ると腹がたつよ！」

　このように、親戚縁者の付き合いで、家を建てる方は、付き合いで仕方なく、という場合が本当に多いのです。

そこで、家づくりについて、お客様の本音を刺激しに入ります。

私
「そうですか、分かりました。では、私は、もうおじゃまするのは、やめますね＾＾」

お母様
「すいませんね」

私
「せっかく○○さんと出会えたのですから、もう、私は関係ないので、家づくりについて本音でご助言させていただいてもよろしいですか？」

ここで、食い下がると、二度とチャンスは来ません。

あくまで、お客様の意向をくみ、「もう、この人は、営業してこないな」と、思ってもらうことが、非常に重要です。

そこで、こう、切り替えしていきます。

お母様
「ええ、良いですよ＾＾」

私
「実は、私もクルマを買うとき、知り合いで買ったんです。」

私
「最初は、良かったのですが、だんだんと、クルマはこちらから取りに、行かなければいけなくなり、車検もこちらから、連絡しないと、まったく音沙汰なしで、最終的には、エアコンの修理が３ヶ月かかりました。」

私
「安くしていると言われていましたが、他のクルマ屋さんに聞いたら、想像どおり、通常よりも高かったんです。」

私
「私は、もうこのような付き合いは切って、普通にメーカーでクルマを買うことにしました。そうしたら、もやもやが、なくなり、スッキリしました＾＾」

ここで、自分の経験を、お客様に話すことで、共感してもらうのです。

まだ、チャンスはあります。親戚の、工務店を断ってもらえば良いのです。

お母様
「そんなことも、あるんですか？」

私
「○○さんが、よし！家を建てるぞー！と手を上げた瞬間に、いろんな人間がよってくるんです。私もそうですね＾＾；」

私
「まーですねー」

私
「○○さんの、ご親戚は、しっかりされているでしょうから、良い家が出来ると思います。」

私
「ただ、もし仮に、お付き合いで、ご親戚にお願いするとしたら、ある程度の覚悟が、必要になります。」

お母様
「と、言うと・・・」

私
「それは、値引きにしてもそうですし、のちのちの、不具合への対応なども同じです。クレームも言いづらいということが起きてきます。」

お母様
「それは、ありますね・・・」

私
「でも、○○さん、ご家族が、お子さんのため、お孫さんのために、みんなで、手を握り合い、がんばって家づくりをしていけば、必ず良い家が出来ると思います。」

私
「お母様が、何十年も、汗水流しながら、一所懸命に働いて貯めた、大切なお金なのですから。大切に使ってくださいね」

この後、この、お客様から、連絡がきました。

お客様
「渋谷さんに、お願いしようと思います」

私
「良いんですか？お母様は、ご親戚にお願いすると言ってましたよ」

お客様
「いえ、もう親戚にはお願いしません」

私
「なぜですか？」

お客様
「さー、わかりませんが、母が親戚は気にしなくて良いというものですから」

このように、値引きなしで、スムーズに、契約させていただきました。

お客様の本音は、自分達のお金なのだから、自分達が気に入った会社にお願いしたい。

本音は、付き合いで、何千万円ものお金を使いたくないのです。

変に、工務店の悪口などを言うよりも、お客様目線で考えてあげれば、おのずと、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● なかなか契約も取れませんでしたが、嘘のように売れるようになりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私は上司に、こんなことを言われたことがあります。

「今がんばっていないと、３ヶ月後、きつくなるぞ！」

要は、売れている住宅営業マンの方々も、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、今の結果は、過去の自分が作り上げているということです＾＾

逆に言うと、今がんばっていると、あとあと、あなたのがんばりが、結果として現れてくるということですね！

売れるようになるか？いつまでも売れない状態で、悩みつづけるか？

これは、今現在の、あなたの行動で、未来の結果が決まってしまいます。

売れている住宅営業マンの方は、過去に、売れるような行動をしていただけなんですね＾＾

あなたも、売れる住宅営業マンになるために、今から、行動に移してみませんか？

● 電話で、バシバシ！アポイントを取る住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様への電話きちんとできていますか？

一度、中長期管理客になってしまうと、ランクＵＰすることが、通常では難しいです。

ただし、通常ではです。

そんな中、中長期のお客様に電話をして、バンバン！アポイントを取ってしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

私もびっくりしたものです。

それから、私も、その住宅営業マンのマネをして、電話打ちから、アポイントが取れるようになりました。

電話打ちでも、やはり、売れている住宅営業マンのマネをする方が、早く、電話打ちも得意になります。

あなたも、売れている住宅営業マンの電話打ちをマネすれば、どんどん、アポイントが取れますよ＾＾

● 住宅営業マンが出す、ハガキ！工夫していますか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙出していますか？

私は、もうご存知の通り、大量の手紙とニュースレターを出していました。

手紙も、会社で用意されてハガキではなく、自分で文具屋さんで買ってきたものです。

色は、薄いピンク、アイボリー、黄緑、水色、などなど、いろんな色を試してみました。

あとは、手紙を書くペンです。

これも、水性ボールペン、油性ボールペンといろいろ試してきました。

そして、色に分けて、反応の統計を取ってみたのです。

すると、お客様から連絡があった、一番多いパターンが分かりました。

それは、ハガキの色は、アイボリーで、書く文字は、水性ペンの黒。

これが、一番反応率が高かったのです。

なので、自分でアイボリー色のコピー用紙を買ってきて、それを使って、お客様にハガキやニュースレターを出していました。

単純に、会社にあるハガキなどを使わずに、あなたオリジナルの手紙をお客様に出してみる工夫をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、クロージングをかけて、お客様に逃げられない方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方は、クロージングが成功しなくて悩まれていると思います。

いざ、お客様にクロージングをかけると、

お客様
「検討させてもらいます」

お客様
「検討して、こちらから、ご連絡します」

このように言われてしまったら、ほとんどの場合、契約は断られてしまいます。

ではなぜ、せっかく商談に時間をかけてきたのに、最後の最後に、断られてしまうのでしょうか？

その原因は、大きく分けて、２つです。

１）事前に、テストクロージングをかけていない。

２）お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている。

それでは、一つづつ、解説してきますね。

まず、１）の、事前にテストクロージングをかけていない。

このパターンは、非常に多いです。

例えば、商談に入る前に、契約までのスケジュールをお客様に見せる。そして、

住宅営業マン
「一応、私共でスケジュールを立ててみました。このスケジュールで、よろしいでしょうか？」

お客様
「うーん、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もちろん、○○さんが、私共のご提案に、ご満足していただいたら。というのが前提です」

お客様
「まー、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もし仮に、私共のご提案に、○○さんが、ご満足いただけなければ、お断りください」

お客様
「そうですか、分かりました」

住宅営業マン
「では、とりあえず、このスケジュールで、お打ち合わせを、すすめさせていただきますね＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

ここで大切なことは、お客様に選択肢を与えておくということです。

あくまで、決定権は、お客様にありますよ、と先に伝えておおくことで、テストクロージングをかけても、お客様に引かれることはなくなります。

要は、お客様に対して、契約という行為に対して、心の準備をしておいてもらうことが、大切なんですね。

もし仮に、この時点で、お客様から、ＮＯと言われたら、商談に入ってはいけません。

そういう場合は、先に、そのＮＯの理由を確認し、それが解決できて、はじめて商談に入るようにします。

そうしないと、時間のムダになってしまいます。

そして、ここからさらに、細かくテストクロージングをかけていきます。

例えば、打ち合わせに入る前、そのまま、前回の打ち合わせで訂正したプランで、話をはじめている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

そうではなく、打ち合わせんに入る前に、必ず、前回の打ち合わせで、お客様から指摘、訂正を求められた内容を、先に、話していきます。

住宅営業マン
「前回のお打ち合わせでご指摘された内容を、再度、ご確認させていただきます」

と言って、内容を一つ一つ読み上げながら、プランを見せていきます。

そして、

住宅営業マン
「前回の内容は、このように反映させていただきました。これは、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、打ち合わせ毎に、お客様のＹＥＳをもらっていくようにします。

これが、小さなテストクロージングになるのですね。

あとは、これを繰り返しながら、商談をすすめていくだけです。

もちろん、お客様が満足する商談の内容が必要ですよ。それが大前提です。

お客様が満足する商談の仕方は、こちらを見てください。

最初に、大きなテストクロージングをかけておく。

そして、打ち合わせ毎に、小さなテストクロージングをかけていくことで、最終クロージングも上手くいくようになります。

次に、２）の、お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている、です。

これは、単純に月末クロージングですね。

お客様が満足していない状態で、クロージングを強引にかけてしまうと、当然、断られてしまいます。

契約という行為は、お客様の満足＞住宅営業マンの都合でなければ、契約などできません。

あなただったら、自分の都合で契約を迫ってくる、営業マンと契約をしますか？

しませんよね・・・

普通に考えてみると分かります。

打ち合わせをしている。提案内容に満足できる。よって、契約に至るわけです。

分かりますよね＾＾これが、普通の流れです。

しかし、現実は違います。

お客様は、まだ提案内容に満足していない。しかし、月末になると、値引きやキャンペーンを使って、契約を迫ってくる。

ではなぜ、月末に契約を迫らなければいけないのでしょうか？

答えは、カンタンです。

その、お客様と契約しなければ、その月がゼロ棟になるから・・・

まず、月に一組の、お客様としか商談がないのが、月末クロージングになる、大きな原因です。

たとえ、その月に契約が取れたとしても、次の月は、ゼロ棟になる確率が非常に高くなります。

そうならないためには、見込み客を増やしていくことです。

理想は、月に３組の商談できる、見込み客を常に確保しておくこと。

そのためには、初回接客に力を入れていく必要があるのですね。

見込み客が増えていくことで、月初の契約ができるようになります。

すると、お客様が提案内容に満足していない状態で、強引にクロージングをかける必要はなくなります。

クロージングに失敗する、多くの場合、初回接客で見込み客を増やせていないのが、一番の原因なのです。

月に、一組のお客様＝契約率１００パーセントですよ＾＾；

そのようなことを、続けていくのは、トップセーラーの方でも無理です・・・

まずは、とにもかくにも、見込み客を増やしていくこと！

その上で、月に、３組の商談客をつくること。これが、コンスタントに契約を取っていく、最大のポイントです。

そうしないと、いつまでも、毎月毎月、博打クロージングをすることになってしまいますよ。

ぜひ、意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● モデルハウス無しで、スタートしてから１ヶ月で３組の申込みです。

こんにちは、渋谷です＾＾

この、コロナ禍でも、売れている住宅営業マンの方は、しっかりといらっしゃいます。

今回、ご紹介する住宅営業マンの方は、ずーーーーと、売れています。

こちらの住宅営業マンの方は、今回ご紹介した内容とは、別に売られている住宅があります。

そちらの方も、ものすごく売られています。

さらに、加えての新規事業です。あっと言う間に、出世されました＾＾

ポスティングも、しっかりと実践されています。

やはり、やれることを、やり続けた結果ですね。

あなたも、やるべきことを、やり続けることで、売れ続ける住宅営業マンになれますよ＾＾

ちなみに、こちらの住宅営業マンの方が、受けられたセミナーは、以下の２つです。

・住宅営業の基本！あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナー

・初回接客ですべてが決まる！あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法！」セミナー

● コロナ禍の中でもいい調子で売れていますよ！！

こんにちは、渋谷です＾＾

コロナ禍でも、売れている住宅会社はあります。

商品が良いことは、当たり前として、

お客様の気持ちを理解し、住宅営業のノウハウを学ぶ。

そして、それを何回も何回も、学んだことを繰り返し、自分のものにする！

そうすることで、売れるようになります。

まず、この住宅メーカーさんは、ずっと売れ続けています。

この、コロナ禍も関係ないわけです。

その理由は、本当に経営陣の方から、社員さんまで、貪欲に学ぶ姿勢が強いです。

そして、なにより行動が早い！

私の方が、学びが多いぐらいです。

要は、やるか？やらないか？

これで、売れるか、売れないか？決まるだけですよ＾＾

● 若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、若い、ご夫婦の、お客様が、住宅展示場に来場してきたとき、どのような対応をしていますか？

住宅展示場を案内し、着座し、自社の住宅の良さを話す。

そして、次回の、アポイントを取る。

これが、普通ですよね＾＾

しかし、ここで、安心してはいけません。

若い、ご夫婦の場合、必ず、後ろに、ご両親という存在がいます。

いくら、年収が高かろうが、後ろには、家を建てることを、心配している、親がいると言うことです。

これを、忘れてはいけません。

例えば、私の場合、ある日、若いご夫婦が、住宅展示場に来場してきました。

２０代後半の、ご夫婦です。

土地は、すでに、ご両親が援助してくださると言うことで、土地の心配は、ありませんでした。

ところが！アポイントの当日、ご主人様の、ご両親が、一緒に来られたのです。

まー、ご両親も、一緒に来られることは、悪いことではありません。

しかし、このときは違いました。

若い、ご夫婦が、ショールームを見て回っているときのことです。

お父様が、私のところに寄って来て、小声で、

お父様
「一応、言っとくけど、私の知り合いの工務店で、建てさせるから。今は、ちょっと、楽しませているだけだから・・・」

私は、心の中で、「はー？」と、思いました・・・

すると、また、父親から、小声で、

お父様
「もう、話は、すすめているから・・・頼むね」

一体、何を頼むのか、分かりませんでしたが・・・

それから、私は、若い。ご夫婦が来場したときは、

私
「すごいですねー！お若いのに、家を建てられるなんて＾＾」

お客様
「いえいえ＾＾」

私
「２０代で、お家を建てられるなんて、すごいことですよ＾＾ご両親も、喜んでいるのではありませんか？」

このように、必ず、聞くようにしていました。

すると、お客様の様子で、すぐに分かります。

お客様
「ええ、両親も、家賃を払うぐらいなら、早く建てた方が良いと言っていますし」

私
「ご両親の、知り合いなどに、住宅メーカーや、工務店は、いらっしゃらないのですか？」

お客様
「いませんねー」

私
「ご両親は、今のお家は、どこの住宅会社で、建てられたのですか？」

お客様
「いやー、知りませんねー、もう、付き合いもないと思いますよ」

と言う、お客様でも、アポイントを取るときでも、

住宅営業マン
「ぜひ、ご両親も、一緒に誘って、来てください。喜ぶと、思いますよ」

と、必ず、ご両親にも、アポイントに、来てもらうようにします。

そうすることで、あとあと、ご両親が反対しないようにしておきます。

逆に、

お客様
「あ、まだ、両親には、話はしてないです。これから、話そうと思って・・・」

このような、お客様は、要注意です。

たとえ、アポイントを取るにしても、あなたの、住宅展示場の方へ、来てもらうようにします。

要は、ムダな時間を使わないようにするためです。

とにかく、若い、お客様で、親パワーを使うであろう場合、まずは、ご両親と最初に会っておく必要があります。

ぜひ、参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅営業マンが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えてきます。

ただし、正しい方法で、初回接客を強化すればですよ。

初回接客の正しい方法と言っても、そんなに難しくはありません。

自分勝手に、住宅の説明をしても、お客様の期待には、答えられません・・・

要は、お客様の求めているものを、与えてあげれば良いだけです。

お客様の知りたいことを聞き出し、それについて、アドバイスをしてあげる。

決して、売ろう売ろうとしてはいけません。

お客様が、逃げてしまいます＾＾；

お客様の立場に立ち、お客様目線で、初回接客を行うこと。

その結果、お客様の信頼を勝ち取ることができるようになるのですね。

その方法は、こちらです。