● 住宅営業マンが気をつけること！契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信用しないこと＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

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・コロナ禍でも新規のお客様を、住宅展示場に呼び込む方法
・コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法
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さて、それでは、本題です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「検討して、こちらから電話します」

「他の会社とは、話をしていません」

このような言葉を信じていませんか？＾＾；

契約、いや、入金があるまで、基本的に、お客様の言うことは信用してはいけません。

「検討して、こちらから電話します」検討などしてくれません。これは、断り文句です。

「他の会社とは、話をしていません」これも、ありえません。＾＾；

契約書にサインをしていただいたあとに、競合他社の打ち合わせの資料を何度も見せてもらったことがあります。

お客様も、手のうちを、住宅営業マンのみなさんに知られたくないのです。

でも、この気持っていうのは、至って普通のことです。気にしないで構いません。

ただ、住宅営業マンのみなさんは、契約、入金が終わるまで、お客様の言うことは信じない。

この気持が大切です。

契約していただいたあとに、大切にしてあげれば良いのですから。＾＾

私も、以前、あるお客様と商談していたときです。

そのお客様は、「○○ハウスさんは、がんばってくれてますよー」と言われていました。

言いたいことは、要は、値引きの要求ですね＾＾；

しかし、いざ、フタを開けてみると、○○ハウスさんでもなく、一番金額が高い住宅会社で、契約をされました。

当時の私は、なんとか契約が欲しくて、値引きの交渉を一生懸命に会社としていました。

でも、現実は、ぜんぜん違ったのです・・・

お客様って、値引きの要求をしてきても、自分達の満足する提案が出てくれば、それはそれで、契約してしまいます。

要は、注文住宅とは、お客様にとって、一生ものです。

単純に金額だけでは、比較していないのですね。

だからこそ、お客様の本当のニーズを確認することが、非常に大切ですよ＾＾

● ７月２６日に、無事に契約をいただきました！

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さて、住宅営業マンにとって、はじめての契約は、本当にういれしいものです。

私も同じです。

当時の私は、「もう、契約など取れないのではないか？」と落ち込んでいました。

しかし、初契約できたことで、少しだけ、自信がついたのですね。

今回は、クライアントさんの、住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきましたので、少しご紹介しますね＾＾

本当に、はじめての契約は、うれしいものです。

また、契約が取れたときほど、一生懸命に営業をすると、なぜか、お客様が、どんどん増えていきます。

不思議ですよね。おそらく、気持ちの余裕があるので、本当に、お客様目線になれるのではないか？と思います。

契約が取れたときは、見込み客を増やすチャンスです。

どんどん、新規のお客様をつかまえていきましょう！＾＾

● なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

アポイントは取れるのに、なかなか商談に入れない・・・

このような悩みを抱えている住宅営業マンの方は多いです。

せっかく、初回接客で、現場案内のアポイントを取っても、案内が終わったら、お客様に、「ありがとうございました」と言って、あっさりと帰られてしまう。

これでは、アポイントを取った意味がありません。

アポイントとは、商談に入るために取るものです。

では、なぜ、アポイントから、商談に入れないのでしょうか？

実は、このことについては、私もずいぶん悩んだことがあります。

初回接客を練習して、アポイントの数は増えていく。

しかし、商談客が増えていかないのです。

私も、現場案内から、どうやって商談に入れば良いのか分からず、一生懸命にお客様を説得していくスタイルでした。

ひどいときには、お客様に怒られたり、現場まで、私とお客様で、別々の車で行ったこともあります。

もう、お客様は、帰る気、満々ですよね＾＾；

しかも、最後は、上司に丸投げです・・・

そもそも、アポイントを取る目的は、商談に入ること！当たり前ですね＾＾；

でも、お客様は、そんな考えはありません・・・

なぜか？それは、何も考えないで、アポイントにやってくるからです。

要は、お客様も、何のために、現場などを見学に行くのか？理解していないです。

とりあえず、参考になるかな？と思いながら、見に来るだけ。

よほど、自分達で、具体的に話をすすめていないと、お客様から商談に入ってくることは、まずありません。

ぞれでは、どうするか？

それは、住宅営業マンが、きちんとリードしてあげることが重要なのです。

初回接客で、お客様とアポイントを取るときに、ＹＥＳかＮＯかの選択肢を投げかける。

あなたの会社の家づくりを見ていただいて、気に入っていただければ、前向きに話をすすめさせてくれるのか？

これを、きとんと確実に、お客様に確認すること！

曖昧な感じでは、絶対にダメです。

しかし、そのためには、初回接客の筆談で、きちんとお客様に、説明して、納得しておいてもらう必要があります。

お客様が、納得すれば、ＹＥＳかＮＯかの打診に、理解を示していただけます。

お客様からすれば、ＮＯという選択肢もあるので、何もリスクはないのです。

ですから、普通に、気に入っていただけたら、前向きに話をすすめさせて下さい、と聞けば良いだけです。

そして、アポイントの後に、ちゃんと時間をいただけるように、話もしておくのです。

これをやらないから、アポイントが意味を成さなくなるのです。

住宅営業マンのみなさんの使命は、契約を取ることなのですから、その可能性があるのか？ないのか？お客様に聞いてみれば良いだけなんですね＾＾

もちろん、初回接客がダメであれば、お客様はＮＯです。

ＮＯ以前に、アポイントが取れません＾＾；

アポイントが取れるということは、多少なりとも、お客様は、あなたの会社に興味があるということです。

当たり前ですよね？興味がない会社の現場など、わざわざ、休みの日に見学など行きません・・・

だから、普通に、アポイントを取るときに、お客様の気持ちを聞いてみれば良いのです。

そうしないと、お客様の本音が分からないまま、アポイントを取っても、またそこで初めから接客していかなければいけなくなります。

最初に、商談に入ることを断るお客様が、アポイントの時点で、商談に入る可能性は、非常に低いのです。

それよりも、可能性が高い、お客様とアポイントを取る方が、一番大切なことです。

ぜひ、みなさんも勇気をもって、商談に入れるかどうか？お客様に最初に確認を取るようにしてみてくださいね＾＾

● 有効的な、住宅営業マニュアル教材の使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、現在、販売中の、住宅営業マニュアル教材の使い方です。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法

住宅営業マンという仕事は、お客様から契約をいただくことが必死です。

お客様と仲良くしたり、契約していただけないお客様と商談したり、追客することは必要ありません。

これが、大前提にあります。まず、これを頭に入れておいてください。

よく、聞かれることが、契約までの台本やストーリーを、お客様毎に、準備しておく必要があるのか？ということです。

まったくその必要はありません。

むしろ、たくさんありすぎた方が、分からなくなり、逆に売れなくなります。

まずは、１本の、幹となるストーリーをつくり上げる。

そして、その幹の部分に、枝葉を付け加えていくようにしていく。

これで十分です。

このマニュアル教材が、すべての住宅営業マンの方に当てはまるわけではありません。

人それぞれ、環境が異なりますし、性格も違います。

しかし、何か、契約までの基準となるストーリーがないと、なかなか売れるようにはなりません。

私がそうでした。当初は、営業の右も左もまったく分かりません。

先輩に聞いても、「経験を積め！」「腕だよ！腕！」と言われるばかり。

また、営業手法を教えてもらっても、部分部分で、虫食い状態・・・

要は、点と点ばかりが増えていき、まったく、線として見えないのです。

私は、なかなか、契約までの流れをつかむことが出来ませんでした。

まず、経験を積むには時間が掛かり過ぎますし、経験を積まなければ、営業の腕も磨けません。

それまで、会社に残れるかどうか不安でした・・・

それゆえ、初回接客から契約までの、基本となる台本が必要です。

このマニュアル教材は、目的を契約に定め、初回接客から、契約までの台本を、順を追って説明しています。

最初は、部分部分に、集中するのではなく、全体の流れを掴んで欲しいのです。

そして、売れる住宅営業マンの思考が固まれば、部分部分をさらに研究して欲しいと考えています。

まず、トップ住宅営業マンの考え方を身につけ、売れる王道を実践する。

そして、横道が出来れば、その応用方法を付け加えていく。

常に、あなた頭の中に、契約までの地図が描かれていて、今、商談中のお客様は、どの位置にいるのか？

地図通りいかない場合は、新しい道を付け加えていく。

これを繰り返していけば、あなたの環境に合った、オリジナルの住宅営業マニュアルになっていきます。

一番注意しなければいけないこと。

それは、お客様から、断られることを怖がるあまり、最初にクロージングを、かけられなくなることです。

売れない住宅営業マンの方の多くは、このパターンにハマってしまいます。

最初に、あなたに契約するチャンスがあるのか？またはないのか？

これを、きちんとお客様に確認しておく必要があるのです。

これを確認しておかないと、契約するチャンスがないにも関わらず、アポイントを取ったり、ムダな商談を進めてしまうことになりかねません。

たしかに、最初からクロージングをかけることは、非常に不安です。

「もし、断られたらどうしょう？」と頭をよぎると思います。

しかし、お客様に実際聞いてみないと、超能力があるわけではないので、分からないのです。

最初に、契約のチャンスがあるかどうか？確認しないということは、商談しながら、お客様をなんとか、説得していこうという思いがあるはずです。

これでは、住宅営業そのものが、非常にきついのです。

たしかに、粘って、粘って、なんとか、お客様を説得し、やっとの思いで契約を取る。

このような営業手法は、まず続きません・・・

精神的にも、体的にも、かなりキツイからです。

売れ続けるには、売れ続けるだけの理由があります。

ギリギリの状態では、ある年は売れたが、今年は、まったく契約出来ない。

このように、波がある住宅営業マンになってしまいます。

ぜひ、この住宅営業マニュアルを使って、勇気ある、売れる住宅営業マンになってください！

● 土地なし客の、買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

さっそく、行きます＾＾

土地なし客の場合、やはり、土地に気持ちが集中している場合が多いです。

また、土地なし客の場合、土地がないので、いろんな住宅会社に土地情報を求めて、見学に行きます。

通常、建て替え客の場合は、そのような行動には出ません。

なぜなら、今すぐ客と思われ、営業攻勢をかけられると感じているからです。

しかし、土地なし客は違います。

何しろ、土地がないのです。これが、普通に断れる理由の一つでもあります。

例えば、テストクロージングをかけても、

お客様
「まだ、土地が見つかっていないので」

と、カンタンに断られてしまいます。

ここで重要なことは、その土地なしのお客様が、あなたの会社の住宅を、気に入っているか、どうか？

ここが非常に、大事な部分になってきます。

これを、先に確認しないと、土地を探しても、意味がありません。

当時の私もそうでした。

見込み客がいなかった私は、土地なし客ばかり、追っていたのですね。

理由は、土地なし客は、土地の情報が欲しいため、住宅営業マンの話を、よく聞いてくれるのです。

アポイントも比較的、カンタンに取れてしまいます。

私は、休みを返上し、土地を片っ端から、探していました。

しかし、お客様に土地を見せると、ぜんぜん、決めてくれないのですね。

お客様
「この土地は、高いねー」

お客様
「なるほど、では、検討しておきます」

ときには、

お客様
「あー、もうマンションを買いましたので」

このように、カンタンに断られてしまいます。

まず、土地なし客が多いから、土地を探しさえすれば、契約できると考えていたならば、それは、大間違いです。

土地なし客を相手にする場合、大切なことが、３つあります。

１）なぜ、注文住宅が良いのか？これは、絶対に確認する必要があります。
１）土地が見つかれば、あなたの会社で、家を建ててくれるのか？
２）全体予算の把握

この、３つが、揃ったら、はじめて土地を探していきます。

もし仮に、そうではない場合、絶対に、土地を探してはいけません。

絶対にです。まず、土地が決まりません。

上記の条件を満たす場合だけ、土地を探すことが大切です。

では、それを踏まえて、どうやって土地なし客の買う気をＵＰしていくのか？を解説していきます。

まず、土地なし客の場合、土地だけに集中してしまいます。

注文住宅なので、土地の形は、どのようなものでも構わないのですね。

要は、お客様の理想の生活が叶う、住宅環境が揃えば良いわけです。

そこで、いざ、土地を探す場合、当然、総予算から、建物の金額を引いた金額が、土地代となるわけです。

その範囲で、土地を探していきます。

そこで、何件か、ピックアップしていきます。

よくあるのが、土地の図面だけを、お客様に見せることです。

これが、お客様が、なかなか、土地を決められない理由になっています。

そうではなく、

例えば、

住宅営業マン
「よく、他の土地を探している、お客様から言われるのですが、土地だけでは、何がどう良いのか、よく分からないと言われます、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうなんですよ、どの土地が良いのか？これが分からないんですよ」

住宅営業マン
「そうですよね、土地だけ見せられても、その土地が良いのか、悪いのか、分かりませんよね」

住宅営業マン
「では、土地の上に、カンタンにプランを描いてみましょうか？そうすれば、イメージが沸くと思いますよ＾＾」

お客様
「え、良いんですか？」

住宅営業マン
「はい、大丈夫です。では、一度、どのようなお家を建てられたいのか？少し、お伺いさせていただいてもよろしいですか？」

と言って、筆談に入っていきます。

そこで、お客様のイメージしている、理想の住まいを、見える化していくのです。

そうすることで、お客様の買う気もＵＰしてきます。

まずは、初回接客で、ここまで、お客様の気持ちを盛り上げておくのです。

そして、

住宅営業マン
「では、土地の方を探していくので、○曜日の○日、○時頃に、こちらに来られませんか？そのときに、土地の情報と、ある程度のプランを提示させていただきますので」

お客様
「はい、分かりました」

このように、次のアポイントを取りに行きます。

あとは、実際に土地を探し、お客様からヒアリングした内容が叶えられそうな土地を準備しておきます。

私なら、２つぐらいですね。

そして、その土地の上に、手書きでプランを描いていくのです。

例えば、こんな感じです。

これを、土地毎に、何プランか用意し、お客様に見せるのですね。

そうすることで、土地なしのお客様の買う気も、グンッ！とＵＰしますよ。

あとは、これを繰り返して行けば良いだけです。

なかなか、そこまでする、競合他社はいませんから＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅営業と言う仕事は、見込み客を、いかに増やしていくかが、売り続けるコツになります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、お客様とアポイントが取れたとしても、次のアポイントで、商談に入ることを断られることがあります。

このようなときは、決して、お客様にゴリ押ししないことが重要です。

なぜなら、アポイントが取れて、気に入ってくれたら前向きに話を進めさせて下さい。

と言っていても、現場を見たりしたあとに、「ＮＯ」と言ってくるお客様は、確実にいらっしゃいます。

しかし、何も怖がる必要はありません。

この時点で、断ってくるお客様は、何か理由があるのではなく、多くの場合、気持ちの問題なのです。

まだ、見学しはじめたばかりなのに、こんなに早く商談に入って良いのか？

何となく、気持ち的に不安があるものです。

しかし、これで良いのです＾＾

ここで、お客様を逃してあげます。

まず、あなたの会社の家づくりを気に入ってくれているか？確認する。

その上で、お客様に、「気持ちの問題なんですね。分かります＾＾」と、お客様を逃してあげるのです。

そして、最後に、あなたの会社を忘れられないように、電話や、たまに、顔出し訪問をさせていただいても良いか？きちんと確認するのです。

一旦、アポイントが取れて、逃してくれる住宅営業マンには、心よく、了解を出してくれます。

そうすると、そのお客様の気持ちが固まるまで、普通に追客していけば良いだけです。

競合他社は、どんどん電話をしたり、勝手に訪問したりするので、了解を得ているあなたの株は、自然とＵＰします。

ましてや、競合他社が、強引に商談に入ろうと粘りでもしたら、もっと、あなたの株がＵＰします。

このようなお客様は、確実に見込み客です。

この見込み客を、いかに増やしていくかが、売り続けるコツになります＾＾

ぜひ、断られたからと言って、ゴリ押しはしないようにしましょう！

そのような流れも、きちんとこちらで確認できますよ＾＾

● 住宅営業マンが、構造現場見学会で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、どうやって現場見学会のアポイントを取得していくのか？

具体的にお話いたします。

お客様とアポイントを取るときは、完成現場見学会よりも、

構造現場見学会で、アポイントを取るほうが良いです。

理由は、完成した家が、お客様のイメージに合わないと、お客様は、あなたの会社を見切ってしまう可能性が高くなるからです。

もちろん、注文住宅なのですから、なんでもできるわけですが、お客様は、分かっていても、いざ本物の家を見てしまうと、その家のイメージで判断してしまいます。

完成現場見学会には、その分のリスクが伴うわけです。

逆に、工事中の現場には、木造であれば、木の香りがしたり、コツコツと、家を造っている大工さんを見れたりします。

このような風景をお客様に見せることにより、お客様の買う気がＵＰしてくるのです。

しかし、お客様は、当然、完成済みの家を見たがります。

もちろん、ものすごく良い家や今すぐ家を建てたくなるような家であれば、何も問題ありません。

しかし、そのような住宅は、金額が非常に高かったりします。

お客様に、その家の金額を質問されて、目が飛び出るような金額では、もともこうもありませんからね。

そこで、構造現場見学会で、アポイントをとりにいきます。

では、どのようにして、構造現場見学会の方へ誘っていくのか？

こちらで、具体的に解説しています。

● 夏休み期間中の、セミナーＤＶＤの発送について。

こんにちは、渋谷です＾＾

現在、夏のサマーキャンペーン中です。

期間は、８月３１日（水）までです。

その期間中に、私の教材を、ご購入された方、全員に、音声セミナーを、プレゼントしています。

さて、セミナーＤＶＤの発送を、お願いしている、ＴＫデザインさんが、夏休みに入ります。

そのあいだ、ＤＶＤの発送が、ストップします。

以下が、ＴＫデザインさんの、夏休みの詳細です。

—–

【夏季休業についてのご案内】

平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。

誠に勝手ながら、下記日程にて夏季休業いたします。

その間、ＤＶＤ発送などの業務をお休みさせていただきます。

メールなどのお問合せには対応いたしますが、通常より少しお時間がかかる場合がございます。

休業日：８月１１日（木）～　８月１６日（火）

●発送代行サービスをご利用のお客様におかれましては、

１０日（水）午前中までに、メール受信したものは、当日発送いたします。

それ以降は１７日（水）より順次発送いたします。

●動画の配信手続きは、お休み期間中も、通常通り、４８時間以内に配信手続きいたします。

（付属資料などの発送は、お休みいたします）

また、動画視聴は休業期間も可能です。

●発送代行以外のＤＶＤコピーのご注文は、

上記期間中はメールでのご注文をお受けしますが、

制作・納品作業は、１７日（水）以降になります。

上記以外の日程につきましては、通常通り土日祝以外の平日は、発送業務を行ないます。

ご迷惑をおかけいたしますが、何卒、ご了承ください。

—–

お盆に、セミナーＤＶＤで、住宅営業を、学ぼうと考えている方は、お気をつけくださいませ。

夏のサマーキャンペーン中に、私の教材を、ご購入された方、全員に、以下の、音声セミナーを、プレゼントさせていただいています。

１）コロナ禍でも新規のお客様を、住宅展示場に呼び込む方法

２）コロナ禍だからこそ、効果バツグン！お客様の信頼を得る訪問営業のコツとは？

３）コロナ禍では必至！誰もがイヤがる電話打ちを、楽しく行う方法

期間は、８月３１日までです。

ぜひ、音声セミナーを、手に入れてくださいね＾＾

夏のサマーキャンペーンの、対象教材は、コチラ！

自分は、どの教材が、合っているのか？など、分からない場合は、

こちらから、お気軽に、私に、ご連絡くださいね。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを聞き出せていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを聞き出せていますか？

住宅の購入を検討しているお客様には、必ず、家への欲求があります。

そのお客様の欲求を聞き出せないと、住宅営業マンのみなさんも提案のしようもないわけです。

でも、なかなか、お客様のニーズを聞き出すことができない・・・＾＾；

特に、緊張されているお客様は、非常に口が硬いです。

普通に見えても、お客様は、やはり緊張しています。

そんな状態で、お客様にニーズを確認しようとしても、なかなか答えてはくれないものです。

逆に言うと、住宅営業マンに、いろんなことを話してしまうと、あとで、迷惑営業をされると思っているお客様もいらっしゃいます。

なので、そんなことよりも、お客様が、「そう！それが聞きたい！」と思っていただくことが大切です。

お客様の本音は、本当の情報が聞きたいのです。当たり前ですね。

そのために、展示場に来ているのですから＾＾；

そこを上手く住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげることが必要ですね。

● ２日間ありがとうございました。参加して良かったです。

こんにちは、渋谷です＾＾

只今、夏のサマーキャンペーン実施中！

詳しい内容は、こちらから、確認できますよ。

さて、住宅営業マンのみなさんは、追客について、きちんと、システム化できていますか？

例えば、

・初回接客で、アポイントが取れなかった場合の、お客様を、どうするか？
・どのようにして、追客中の、お客様を商談に上げるか？

このようなことを、きちんと、システム化しておく必要があります。

単純に、電話をしたり、手紙を送ったりしても、追客中の、お客様を、商談に上げるのは、非常にむずかしいです。

その証拠に、今、あなたの名簿の中にある、追客中の、お客様が、いますよね。

その、お客様を、どうやって、商談にあげますか？

これが、具体的に答えられないと、結局、フェードアウトしてしまいます。

そうならないためには、きちんと、追客のシステムを、考えておく必要があります。

すると、追客から、見込み客へと、ランクアップしていけるようになりますよ＾＾

以下は、追客のセミナーへ参加された、ある住宅メーカーさんの、社長さんの、ご感想です。

本来、追客とは、すでに、初回接客の時点から、考えておく必要があります。

初回接客で、全員の、お客様とアポイントが取れれば良いですよ＾＾；

しかし、そうはいかないですよね。

だからこそ、初回接客から、追客に入る、下準備が必要なのです。

売れている住宅営業マンの方々は、

追客から、どんどん、見込み客に上げていますよ。