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住宅営業マンが、契約が、思ったように取れない場合、やるべきこととは?

2022年3月2日(水)

● 住宅営業マンが、契約が、思ったように取れない場合、やるべきこととは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業と言う仕事をしていると、どうしても、思ったように契約が取れない時期があります。

要は、スランプですね。

売れない状態、いわゆるスランプが続いてくると、おのずと自信がなくなり、

「もしかしたら、自分は一生、売れないのではないか?」

と感じるほどです。私も、ありましたから・・・^^;

大切なことは、たとえ売れていなくても、契約が思ったように取れなくても、頭の中だけで考えない!と言うことです。

頭の中で、いくら悩んでも、仕方ありません。

悩んで売れれば良いですが、そのようなことはありえませんよね。

それよりも、売れなかった、お客様に契約を断られ続けている。

はたまた、アポイントすら取れない。

こういう場合は、とにかく、行動することで、スランプから抜け出せるようになります。

では、どのようにすれば良いのか?

まず、今まで契約できた、お客様の契約書と、打ち合わせファイルを、10件分用意します。

そして、契約できた、お客様の内容を、1件づつ検証していくのです。

例えば、

・この、お客様は初回接客で、どんな話をしたのか?
・いつ、どうやって、アポイントを取ったのか?
・アポイントまでの時間は?
・アポイントは、何か?何かの見学会か?はたまた、ショールームか?
・テストクロージングは、打てていたか?
・商談の内容は、どのようなものだったか?
・競合他社は、何社で、どこの会社だったか?
・初回接客から契約までの、時間は?
・どのようなキャンペーンを使ったのか?
・契約した、お客様の職業と年収は?
・最終クロージングは、どのようにして行ったか?
・契約に対して、お客様から、どのような抵抗があったか?
・なぜ、お客様は、あなた、もしくは、あなたの会社を選んでくれたのか?
・契約は、強引だったか?自然な形だったか?
・今も、その、お客様のところに、抵抗なく、あいさつに行けるか?
・契約した、お客様のお家の場所は?地図に丸いシール貼っていく。

これらのことを、1件づつ、丁寧に、内容を思い出しながら、ノートにまとめて行きます。

それを、10件で良いので、繰り返し、見直して行くのです。

そうすると、あなたの、お客様のターゲットや、得意な、お客様の特徴に、年収がいくらぐらいの、お客様と契約できているのか?

また、初回接客での、良かった点や、商談内容などの良かった点を、洗い出していくのですね。

すると、あなたの得意な営業の方法が、見えてきます。

あとは、その内容をまとめて、あなたの売れる台本にしていけば良いだけです。

せっかくの成功事例があるのですから、それを活かさないと、本当にもったいないです。

でも、このようなことを、実践している住宅営業マンの方は、非常に非常に、少ないです。

ちなみに、私は、何回も何回も、同じことをやりました。

結果、自分のターゲットとする、お客様としか商談しない。

土地は、自分では絶対に探さない。

お客様の年収は、いくら以上。契約できない、ある職業の方とは、絶対に商談しない。

初回接客から、テストクロージングをかけていくことで、売れる!

このようなことが分かるようになり、上手く売れるようになりました。

よく、失敗例を知りたがる住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

これは、あまり意味がありません。

余計なことに、時間を使うだけです・・・

それよりも、せっかくの契約していると言う、成功事例があるのですから、それを、マネしていけば良いのです。

これを行いだすと、集中していくので、スランプで悩んだりすること自体が、なくなってしまいますよ。

悩むよりも、行動です!やった人間だけに、結果はついてきますよ^^

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「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

2022年2月28日(月)

● 「筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。」

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、どのようにして、お客様に伝えたいことを、伝えていますか?

住宅営業マンが、口だけで説明しても、お客様の印象には残りません。

やはり、一番効果的な方法は、大きな方眼紙に、カンタンな絵を描きながら、お客様に伝えていく方が、より効果的です。

方眼紙の上で、絵を描きながら、お客様と話をしていると、お客様も前のめりになってきます。

すると、お客様の買う気がUPしてくるので、お客様から質問が出てきます。

それをまた、筆談しながら応えていくことで、お客様の満足がどんどんUPしていきますよ。

その結果、カンタンにアポイントも取れてしまいます。^^

筆談の仕方を考え迷っていたので次にいかせそうです。

またセミナーの前にマニュアルやDVDで、初回のテスクロの重要性は解っていたので再認識できて良かったです。

今までの初回接客が弱かったので、質問で返すのや誘いの質問を多用していこうと思います。

注文住宅は、商品が見えません。当たり前ですね、これから造るのから。

お客様は、商品が見えないので、どこの住宅会社に頼んで良いものか、分からないのですね。

それを、大きな方眼紙の上に、太いサインペンで、お客様が理想としている家のイメージを、見える化してあげるのです。

お客様からすると、自分達の求めている住宅が、方眼紙の上で見えてくるので、買う気がUPしてくるのですね。

そして、お客様の買う気がUPしたタイミングを見て、自然にアポイントへ、つなげていけば、カンタンに、アポイントは取れてしまいますよ。^^

初回接客で、筆談をしながら、アポイントへつなげる方法は、こちらで解説しています。

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チラシや、DMの反応率は高い方が良いです。しかし、もっと大切なことがあります。

2022年2月23日(水)

● チラシや、DMの反応率は高い方が良いです。しかし、もっと大切なことがあります。

こんにちは、渋谷です^^

いろんな住宅会社さんが、思考を凝らして、チラシやDMの内容を研究していると思います。

お客様からの反応が欲しいから、当たり前ですね^^;

たしかに、チラシやDMの反応率は高い方が良いに決まっています。

ただ、それよりも大切なことがあります。

それは、ポスティングでも、DMやニュースレターでも、出し続けること!

もちろん、一発逆転で、お客様の反応を得るようなチラシやDMを作成して、一撃必殺を狙うことも大切です。

でも、それよりももっと大切なことがあります。

それは、あなたの会社の存在を、常にお客様に知らせていくという姿勢ですね。

ピザ屋さんが良い例です。

私の家のポストにも、毎回毎回、ピザ屋さんのチラシが入っています。

しかし、そんなにピザを頼むわけではないので、すぐに捨ててしまいます^^;

ただ、あるとき、突然、「よし!今日はピザにしよう!」と思い立つときがあります。

そのときに、あるピザ屋さんのチラシが入っていたら?

もし、チラシがなくても、チラシを入れてくるピザ屋さんの名前が記憶に残っていたら、当然、インターネットで調べて、ピザを注文します。

このように、お客様って、いつ何時、動き出すのか分からないのです。

だからこそ、そのときのために、チラシやニュースレターで、あなたの会社の存在を知らせておくことが重要なんですね。

一発逆転の発送も良いですが、コツコツと続けていくことの方が、絶対に確実ですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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今回は、「営業戦略ノートの作り方」を、お伝えしようと思います。

2022年2月22日(火)

● 今回は、「営業戦略ノートの作り方」を、お伝えしようと思います。

こんにちは、渋谷です^^

今回は、「営業戦略ノートの作り方」を、お伝えしようと思います。

初回接客から、現場見学会、商談、契約までの台本を集約したものが、営業戦略ノートです。

これを、一度作成してしてしまうと、営業自体が、見える化します。

営業が見える化すると、本当に売れるようになります^^

ほとんどの住宅営業マンの方は、頭の中だけで考えていますので、営業の点と点がつながらず、最後には、わけがわからなくなってしまいます。

営業戦略ノートをつくることは、そんなにカンタンではありません。

しかし、一度つくってしまうと、基本となる台本に、どんどん営業方法を、追加していくことができるので、営業力がグングンUPしてきます。

そこで、私が、どのようにして営業戦略ノートをつくっていったのか?

こちらの記事に、写真をのせていますので、ぜひ、参考にしてみてくださいね^^

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売れている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります^^

2022年2月21日(月)

● 売れている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、どこの業界でも良いので、売れていそうな営業マンの方を見たことはないですか?

例えば、販売員さんや、クルマ屋さんの営業マンなどなど・・・

住宅営業マンにかぎらず、他の業種でも、売れている方々には、ある共通点があります。

もう、お分かりですよね^^

そうです、聞き上手ということ!

とにかく、お客様の話を聞いて、お客様に、どんどん話をしてもらう。

そして、お客様が、どこに、どんな興味があるかを、探っているんですね^^

だから、売れている方々の話には、お客様も耳を傾けるわけです。

売れている住宅営業マンの方々が、話がうまいわけではありません^^;

要は、お客様の興味があること、知りたいこと、などを、すべて聞き出した上、話をしているだけです。

そりゃ、お客様の興味があることや、知りたいことを話してくれるわけですから、お客様も当然、耳を傾けますよね^^

売れている住宅営業マンの方々は、決して、セールストークが、ずば抜けているわけではないのです。

お客様の興味があることを、先に聞き出し、それに合わせた内容の話をしているだけ!単純ですね^^

まずは、みなさんも、お客様の興味がある、知りたいこと、を聞き出してみてください。

あとは、お客様から聞いた内容に合わせて、あなたが話してあげれば、お客様も、グッ!と集中してくれますよ^^

お客様の興味や知りたいことを、聞き出すには、筆談が一番カンタンですよ。

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住宅営業!なかなか契約が取れない!という場合に、やるべきこと。

2022年2月16日(水)

● 住宅営業!なかなか契約が取れない!という場合に、やるべきこと。

こんにちは、渋谷です^^

なかなか、契約が取れない、アポイントすら取れないで、悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

実は、売れないで悩まれている住宅営業マンの方と、売れている住宅営業マンの方が、やるべきことは同じです。

売れている住宅営業マンの方が、特別、何かすごいことを行っているわけではありません^^;

売れている住宅営業マンは、何か秘策があると、考えている方が多いです。

コンスタントに売れるようになるには、まず、住宅営業の基本が非常に大切です。

契約って、すごくちょっとしたことで、結果が変わってきます。

例えば、こちらの方は、メルマガだけで、売れるようになりましたよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)

2022年2月15日(火)

● 一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)

こんにちは、渋谷です^^

大変、お待たせいたしました!

売れる住宅営業マンになるための営業マニュアル教材が完成しました!

教材写真1

この、営業マニュアルを一文で説明すると、「営業の台本を組み合わせた、初回接客から契約できるまでの地図」です。

要は、営業を見える化して、あなたが売れる住宅営業マンになるための手引書です。

実は、住宅営業で、ズバ抜けた結果を出している人と、同じような結果を出すことは、それほど難しくありません。

売れている住宅営業マンと同じことをすれば良い。

要は、マネをすれば良い!ただコレだけ。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、同じ結果はカンタンに生み出せます。

例えば、売れている住宅営業マンと同じ営業ノウハウをマネれば、同じ結果が出せるようになります。

当たり前ですね^^

しかし、ただ一つ、問題点があります。

それは、売れている住宅営業マンが、どのような初回接客や商談をしているのか?どんなクロージングを行っているのか?

現実には、これを見ることが、なかなか難しいということ。見ることが出来なければ、あなたがマネをすることも不可能です。

よく、住宅営業マンのみなさんから、ご質問いただきます。

・そもそも、廻りに売れている住宅営業マンがいない
・トップ営業マンには近寄りがたくマネをしようとも何をしているのか分からない

売れている方は、なかなか営業の手法を他の営業マンには見せてくれません。

売れる方法を盗もうにも、盗めない状態にあるのが現実です。

そこで、この教材は、そんな住宅営業マンのみなさんが、今よりも売れるようになるための教科書となるよう作成しました。

まずは、この教材をマネしてみてください。売れるコツは、マネること!

はじめは黙って売れている住宅営業マンをマネる。そして、結果が出始めたら、自分なりのノウハウや営業手法を追求していけば良いのです。

それを、はじめから、独自の方法で売ろうとしてしまうから、結局売れないのです。

売れるか、売れないか分からない独自の方法で営業を追求していたら、売れるようになるまでに何年かかるか分かりません。

料理をしたことがない人が、独自のやり方でフランス料理を作ろうとしても、上手く出来るまで何年かかるか分かりません。

それよりも、「フランス料理の作り方」という本を買ってきて、マネをして作れば、数時間で出来てしまうのです。

では、教材の目次をご紹介します。

● 第1章 住宅営業は、初回接客ですべてが決まる!

・ 住宅営業は、初回接客ですべてが決まる!
・ 多くの住宅営業マンが間違っている!応酬話法は必要ない

● 第2章 アポイントを量産せよ!お客様の信頼を勝ち取る初回接客の極意

・ なぜアポイントが取れないのか?その理由をお話します
・ 競合他社に差をつけろ!お客様に好印象を与える自己紹介
・ 効果バツグン!アンケートを使ってクロージングする方法
・ 雑談!営業マンとお客様の距離を一気につめる方法
・ 土地有り客か?土地なし客か?自然に一瞬で見極める方法
・ 売りつけられるのではないか!お客様の不安を払拭する方法とは?
・ 構造の説明は一切不要!間取りの話でお客様の懐に入り込む!
・ 初回接客は、お客様に着座してもらわないと始まらない!
・ 効果バツグン!筆談に入る前の準備を整える
・ 筆談開始!お客様に、一般的な住宅を教えてあげる2つの理由
・ 商談への入り口は、もう始まっている!プラン作成への布石を打っておく!
・ 見落とすな!家以外でお客様の買う気をグングンUPさせる方法
・ お客様からの信頼がどんどん上がる!資金計画の説明の仕方とは?
・ あなたが気に入ってもらえたか一瞬で分かる!アンケートの打診とは?
・ 超カンタン!お客様の情報を堂々と聞き取る方法
・ テストクロージングでアポイント取得!お客様の本音を確認する方法
・ 電話連絡!これでちゃんとお客様も電話に出てくれる!
・ キャンセル防止!事前にアポイントのドタキャンを防いでおく方法
・ アポイントを取るだけでは、効果なし!お客様の買う気を下げない方法
・ 競合他社対策!あなたが有利に商談をすすめる方法
・ 誰もがやってしまう間違い!お客様に嫌われないお礼の電話の仕方とは?
・ 最後にもうひと押し!お客様の買う気をグングンUPさせる方法

● 第3章 アポイントが取れなかった場合、次の手も打っておく!

・ お客様がアポイントを断る大きな3つの理由とは?
・ だから売れない!こんなお客様は追ってはいけません!
・ 買う気があるのか?ないのか?瞬時に判断する方法
・ アポイントが取れなかったお客様に効果抜群!中長期客の追客の方法

● 第4章 初回接客の効果をグングンUP!必ずやっておきたい2つのこと

・ 誰もやっていない!初回接客後に、お客様の欲求を探る方法
・ お客様が知りたい!資料の考え方とは?

● 第5章 商談に入れるか?すべては下準備で決まる!

・ 気を抜くな!徹底したロープレで商談に入る方法
・ お客様を感心させて、競合他社に差をつける方法
・ 細心の注意をおこたるな!事前に現場見学のすすめ

● 第6章 現場案内で、お客様の心をワシづかみ!

・ クルマを使って一工夫!建築好きをアピールしてお客様の心をつかむ!
・ 見せるだけ!現場に向かいながら競合他社を振るい落とす方法
・ ライバルに差を付ける!お客様に現場をじっくりと見てもらう方法とは?
・ すでにお客様は聞く耳を持っている!お客様を本気にさせる方法
・ ギャップが大切!お客様を感動させる現場案内の仕方とは?

● 第7章 現場案内から、いざ商談へ!

・ これだけはやってはいけないNG営業!
・ 敷地調査はNG!お客様は興味がない・・・
・ ここでも、初回接客が意味を持つ!お客様の答えはYESかNOだけ!
・ 早々と本題に入り、お客様の気持ちを確認し、クロージングを打つ!
・ 見逃すな!主導権を持っているのは、お金を出す人である
・ 断られても大丈夫!契約ありきの追客方法とは?

● 第8章 待ちの営業はNG!敷地調査までにやれることはたくさんある!

・ 必死!主導権者に会い、あなたを信頼してもらうコツとは?
・ 売れる住宅営業マンは常にお客様をエスコートしているから売れる!

● 第9章 提案力をUPさせる敷地調査とは?

・ 競合他社に差をつける!あなたの目で、敷地調査をする必要性とは?

● 第10章 聞き取り時点で、すでに勝負は決まっている!

・ 間違った聞き取りしていませんか?競合他社に勝つための聞き取り方法
・ 超大切!お客様の要望や不安ををすべて出しきる!確認する効果とは?

● 第11章 イメージロープレで、商談力をUPする!

・ 完璧な提案は逆効果!お客様の買う気がUPする提案書の作成方法とは?
・ 商談の精度を上げる!提案書を使ったイメージロープレ効果

● 第12章 お客様の気持ちを盛り上げる!その商談方法とは?

・ 多くの住宅営業マンがやっていない!出だしでいきなりクロージング!
・ 家を建てたくなる!お客様を楽しませながら商談する方法
・ 競合他社に差をつける!お客様の要望確認の効果とは?
・ 既成事実を積み重ねで買う気度UP!お客様に行動してもらう効果とは?

● 第13章 クロージングは必要なし!お客様の返事は、YESかNO!

・ いざクロージング!何も難しいことではありません^^
・ 最後のひと押し!競合他社を振り落とし確実に契約する方法
・ ぜひ、押さえておきたい!クロージングの考え方とは?

● 第14章 売れる住宅営業マンとは

・ 売れる住宅営業マンになるには?
・ 最後に・・・。

サイズは、A4用紙に、フォント12で、366ページ分の量があります。文字数で、約16万7000文字です。

写真付きで、初回接客から、契約できるまでの一連の流れを、会話形式と各所に説明分を使って、解説しています。

なので、すぐに実践していただける内容になっています。

教材写真A

目的は、契約を取り付けること!

初回接客はもちろんこと、アポイントの具体的な取得方法から、商談への入り方、効果的なクロージングのノウハウまで、具体的に書いています。

住宅営業で、分かりづらいノウハウ部分は、住宅営業マンと、お客様の会話形式にしています。

なので、住宅営業マンであるあなたにとって、カンタンに実践しやすい内容になっています。

そのままマネても良いですし、あなたに合わせた言葉に変えて使っても構いません。

すでに、サービスを受けていただいた方の、ご感想です。

● 2ヶ月で、3棟契約することができました!

渋谷様

入社以降8ヶ月以上0棟が続き、上司の言う通り行ってきたのに何が悪いのか全くわからなくなっていました。

そんな時、渋谷さんからアドバイスを頂き、0棟を気にせずとにかく実践、そして自分なりに研究を重ねてきた結果初回接客のアポイント取得率が高くなり2ヶ月で3棟契約をする事が出来ました。

ただ当然慣れておらず書類整理でキャパオーバーしておりますが(笑)

これからも時代の変化に対応しながら、営業研究をしていきたいと思っております。

本当にありがとうございました。


● 今月は、すでに1組の契約日が決定しました!

お世話になります。

渋谷さんと、お話させてもらったとき、私は消費税UPでなんとか、契約しようと躍起になっていました。

しかし、渋谷さんから消費税についてのアドバイスを受けて、実際に言われた通りやってみました。

その恩恵で、今月は確実に契約をいただけることができました。

入金はまだですが、今回は確実なので大丈夫です。

(中略)

9月は、最低でも1棟は契約しないと!と焦っている状態でした。

しかし、渋谷さんと話したときは、正直契約は無理そうでした。

かなり焦っていた私に、消費税を前面にだすよりも、逆に利用してしまうという渋谷さんのアドバイスには目から鱗状態でした。

本当に、そんなことをお客様に話していいのか?と感じたのも事実です。

でも、こうやって結果が出てみると、お客様が求めていることが渋谷さんの言うとおりでした!

お客様が求めていることを、そのまま実践するだけ、という渋谷さんのアドバイス本当にありがたかったです!

もう少し早く分かっていれば!ですが、これからは、アドバイスを受けたことをノートにまとめて、さらに上を目指したいと思えるようになりました。

本当にお世話になりました。

今月は、こんなに早く契約が決まりましたので、手を抜かずに来月のお客様を探します!


● 今月ご契約を頂くことができましたー。\(^o^)/

渋谷様へ

コンサルを受けて、3ヶ月がたちやっと軌道にのりました。本当にありがとうございます。

あれから、アドバイスいただいた内容を自分なりにノートにまとめ、一からWordで台本を作成しました。

台本を何回も読み返し、iPhoneで録音して修正を繰り返していきました。

無事、今月ご契約を頂くことができましたー。\(^o^)/

また、1月のアポイントもすでに2組確保出来ています。

渋谷様から何度も釘をさされた最初からクロージングをかけていくという方法のコツがつかめたような気がします。

(中略)

一番驚きましたことは、アポイントの打診と同時に、契約の有無を確認したところ、ちゃんとお客様が答えてくるとことです。

渋谷様が言っていた通り、きちんと接客を行えば、契約の話をしても答えていただけるのですね。

今までは、自分で勝手にそんなことは聞けないと思っていたことが間違いだと分かりました。

最初は勇気が必要でしたが、飛び込み訪問の成果で、すんなりと言えるようになりました。

結果、アポイントが取れ、商談も変な駆け引きをしなくて提案に集中できたからだと思います。

1月から何とかアポイントを切らさないように頑張ります。

本当にありがとうございます。

次は、あなたが結果を出す番です!

ぜひ、このマニュアルを使って、あなたも売れる住宅営業マンになってください。

教材写真1

価格は、3万5000円(税込み)です。

お支払いは、銀行振込み、クレジットカードが、お使いいただけます。

対応決済サービス

マニュアルは、PDFファイルになっていますので、お使いのパソコンにダウンロードして、ご利用ください。

あと、パソコンが苦手な方や、パソコンをお持ちでない方のために、別途手数料2600円が必要ですが、冊子版もご用意いたしました(冊子版は、白黒印刷になります)

尚、マニュアルはPDFファイルとなるため、閲覧にはAdobe Readerが必要です。

Adobe Readerとは、PDFファイルを読むためのソフトのことです。

Adobe Readerは、すでにパソコンに入っているか、インターネットでカンタンに無料でダウンロードできますので、安心してください。

あなたも、このマニュアル教材で、売れる住宅営業マンになってくださいね!

一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)の、ご注文はこちら!


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まずは、質より量!?

2022年2月12日(土)

● まずは、質より量!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、行動力はありますか?

本来は、質を上げて、極力、少ない労力で成績を上げていくのが良いですよね?

しかし、なかなか、そうはいかないものです^^;

私の場合、よく言われていたのが、「質よりも、まずは、行動量を増やせ!」って言われていました。

そのときの私は、行動量と言っても、何をどう増やせば良いのか、分からなかったのです。

ですから、電話打ちの数を増やしたり、手紙やニュースレターを出す量を単純に増やしていました。

でも、そもそも、営業力がないわけですから、なかなか結果には結びつきません・・・

よく、質よりも、量を増やすと売れる!って言われています。

でも、これって勘違いする方がいるのでは?と思っています。

私が、思う量とは、飛び込み100件を150件に!電話100本を150本に!という意味ではないと思います。

要は、営業ノウハウの量だと思うのです。

例えば、アポイントの種類を増やしたり、写真集を増やしたり、お客様の声を聞いたり、ブログをはじめたりと、量というよりも、営業ノウハウの数を増やすということです。

いくつも、お客様にアプローチするものを準備しておく。

これが、大切だと考えています。

ニュースレターにしても、行動を増やすというのは、ただ闇雲に、たくさんのお客様に送るのではなく、何種類かの内容を同時に入れておく。

お客様毎に、要望に合うプランなどを描いて、同封する。

こういうものを準備することが、行動力なのではないか?と思います。

売れない方法を、いくら行動量を増やしても、売れないのです。

それよりも、売れる方法を考える、行動量を増やした方が、ダンゼン、売れるようになりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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「特にテストクロージングの考え方や効率よく営業をする考え方はとても勉強になりました。」

2022年2月11日(金)

● 特にテストクロージングの考え方や効率よく営業をする考え方はとても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、自分なりで構いませんので、初回接客から、契約までの流れを、きちんと把握していますか?

例えば、初回接客の目的は、アポイントを取ることです。

では、そのアポイント後は、どうするのか?どのようにして、商談から、契約まで持っていくのか?

これらの流れを、自分なりにでも構いませんので、契約までのストーリーを準備していないと、その場その場でしか、対応できなくなります。

逆に言うと、初回接客から契約までの、ストーリーを持っていれば、あとは、そのストーリーと言う、レールの上に、お客様を乗せてあげるだけで、契約は取れてしまいます。

契約を取るには、この、初回接客から契約までの、ストーリーを持っていることが、非常に大切ですよ。

本日はありがとうございました。

営業を始めて5年、今は後輩へ教える立場ですが、初回接客から契約までの流れの中で大切なことが整理されていて、とても良かったです。

特にテストクロージングの考え方や効率よく営業をする考え方はとても勉強になりました。

多くの住宅営業マンの方は、初回接客から、契約までの、一つの流れを考えていません。

だから、売れないのです。

アポイントを取ったら、どうやって商談に入るのか?

商談を断られたら、どのようにして、追客に切り替えて、契約まで持っていくのか?

いざ、商談に入ったら、どのような形で、お客様の隠れたニーズを聞き出していくのか?

商談をしていて、どのタイミングで、最終クロージングをかけていくのか?

これらを、一つの台本として、事前に準備しておくのです。

そうするこで、契約までのレールに、お客様を乗せることができるんですね。

どのようにして、契約までのレールを作れば良いのか?こちらで分かりますよ。

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住宅営業マンに必須!質問力!

2022年2月7日(月)

● 住宅営業マンに必須!質問力!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に上手く、質問できていますか?

お客様の満足する提案ができるようになるには、お客様のニーズの聞き取りが必要です。

お客様のニーズを聞き取るには、質問することが大切ですよね?

上手く、お客様に質問をしてあげないと、お客様は答えられません。

理由は、お客様は、頭の中にイメージはあっても、それを、住宅営業マンのみなさんに、伝える能力はないからです^^;

当たり前ですよね、お客様は素人なのですから。

なので、住宅営業マンのみなさんが、上手くお客様のニーズが聞けるように、お客様に対して、質問をしていかなければいけません。

しかし、これって、かなりむずかしいです。

質問しすぎると、お客様に尋問しているみたいで、イヤガラれます・・・

かといって、少しづつ、雑談で聞きとろうとすると、時間がかかってしまい、お客様は、飽きて帰ってしまいます。

このあたりが、本当にむずかしいのです。

もちろん、住宅営業マンのみなさんの中には、聞き上手で、上手くお客様のニーズを引き出していく方もいると思います。

でも、もっとカンタンな方法は、紙の上に、丸描いてチョン程度の、ゾーニングを描きながら、お客様に質問していく方法です。

これだと、尋問みたいになりませんし、お客様も集中してくれるので、質問が本当に自然な形でできるようになります。

筆談をしながら、質問していけば、お客様も自然に答えてくれます。

これをじっくり行えば、自然な形でアポイントが取れるようになりますよ^^

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