● 商談の間、初回からアポにつなげる所でテスクロを打つ！というお話が、とても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です。

多くの、住宅営業マンの方は、テストクロージングを行っていません。

テストクロージングを打たないと、お客様の本音が出てきませんし、アポイントから、商談に入ることも、非常に、むずかしくなります。

たとえば、初回接客で、お客様と現場見学会のアポイントを取ったとします。

そして、実際に、現場を、お客様と一緒に、説明をしながら、案内してきます。

さて、ここから、どうしますか？

選択肢は、大きく分けて、２つです。

１）上司に同行してもらい、お客様を詰める。または、自分で詰める。

２）お客様に、「今日は、ありがとうございます」と言われ、そのまま帰られる。

いかがですか？

いつか、どこかで、商談に上げるため、テストクロージングをかけなければなりません。

この、テストクロージングが、遅ければ、遅くなるほど、いつまでも、お客様と商談には、入れないのです。

極端に言うと、そのまま、フェードアウトです。

私は、お客様に、「今日は、ありがとうございます」と言われ、そのまま帰られる方が、多かったです・・・

しかし、初回接客で、テストクロージングを、かけておくことで、商談までが、スムーズに運びます。

初回接客で、テストクロージングをかけることで、アポイントまで、お客様は、真剣に考えて来ます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントだけ取ってしまうと、お客様は、本当に何も考えずに、アポイントに来ます。

何も考えず、ただ、参考にと思って来た、お客様に対して、どうやって商談に入るのでしょうか？

アポイント時点で、テストクロージングをかけるのならば、初回接客で、テストクロージングを、かけた方が話が早いのです。

アポイントに来た、お客様は、そこで、商談の話をされても、何も考えていないので、断られてしまうのですね。

ぜひ、怖がらずに、初回接客から、テストクロージングをかけていきましょう！

また、今週の木曜日２０時には、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りします。

ご興味が、ある方は、こちらから、お送りいたします。

● 住宅営業マンのみなさんにとって、お客様目線は非常に大切なことです。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線を、意識して営業していますか？

家を建てようとしている、お客様の気持ちを理解する。

そして、その気持ちに響くような営業方法を考える。

このステップが必要です。

お客様の気持ちというのは、本当に多気に渡ります。何しろ、何千万円もの、買い物をするわけです。

しかも、それを何十年も、借金を抱えることになります。

「家を建てるぞー！」

と手をあげれば、本当にいろんなことがあるのです。

親戚付き合いや、知り合い。両親の問題や同居に介護。

さらに、仕事の問題。本当に様々なことが起きてきます。

それを、踏まえた上で、お客様の買う気をＵＰしていく必要があるのです。

個別コンサルの、ご感想をいただきましたので、少しご紹介しますね＾＾

お客様目線というのは、カンタンそうで、結構難しいです。

徹底的に、お客様の気持ちをリサーチする。

お客様の本音ですね。

もし仮に、お客様に契約を断られても、そのままにしておくのは、非常に、もったいないのです。

できれば、再度、アポイントをとって、断る理由を確認するべきです。

そうしないと、また同じことを繰り返してしまいます。

本気で、商談していれば、お客様も断りの理由を教えてくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日２０時に、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りします。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、早く、家を建てたいと、思わせるような、初回接客を行っていますか？

普通に、あなたの会社の住宅の説明をしても、売れません・・・

お客様は、いろんな住宅展示場を、見学して回ります。

どこに行っても、同じような、説明を聞かされる。

そして、カタログをもらい、家に帰る。

「さあ、ここから、検討するぞ！」と、お客様が考えても、検討のしようがないのです。

だから、アポイントも、どこの会社と取れば良いのか？分かりません。

そして、営業攻勢が、はじまる・・・

すると、さらに、お客様は、どこの会社が良いのか？分からなくなるのですね。

検討するには、検討できる材料が必要になります。

結果、アポイントも取れない、アポイントを取ったとしても、商談に入れない状態になるのです。

そこで、今度の、メールセミナーでは、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りしようと思います。

７月１４日（木）の、２０時に、配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明を、お客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね＾＾

このあたりも、ちゃんと実践できるように、詳しく、こちらに書いています。＾＾

● 住宅営業マンが話しかけても、無視をしてくるお客様への対応方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくるお客様で、いくら話かけても、無視してくるお客様って、いませんか？

何を話しかけても、背中を向けて何も答えてこない・・・

住宅営業マンが近づいていくと、逃げるように他の部屋に行ってしまう。

私は、このようなお客様が苦手でした＾＾；

このようなお客様の場合、住宅営業マンが、ビビってしまって、何も話せなければ、もうそのまま帰られてしまいます。

だったら、どうせダメもとで、勢い良く、お客様の前に割って入ってしまいましょう！

以前、あるトップ住宅営業マンの方にこんなことを言われたことがあります。

トップ住宅営業マン
「お客さんを怖がったら、ダメだぞ！勢いよく、まずは土足で入ってみろ！」

しかし、そうカンタンには、私にはできませんでした。

そこで、効果を発揮するのが、日頃の飛び込み営業ですね。

私も最初は、恐る恐るでしたが、慣れてくると、中庭などでおしゃべりしている奥様方の場所へ、チラシを持って入っていき、話ができるまでになりました。

そうなると、もう、怖いという気持ちがなくなってしまいます。

それからは、無視をされるお客様の前に割り込んで、

私
「どうぞどうぞ、せっかく来てくださったのですから、キッチンなども、触って感触をたしかめてみてください＾＾」

私
「ご遠慮なさらずに、何も売りつけませんから＾＾」

すると、どうでしょう。お客様は、笑って、お客様の方から質問をしてくるようになります。

無視しているお客様も、本音はいろんなことが聞きたいのです。

要は、怖がっているのは、住宅営業マンの方ではなく、お客様の方なんですね。

そこを、住宅営業マンのみなさんが、スイッチを入れ替えて、勢いよく、お客様の前に出て、割り込んで話していく。

こういうことも時には必要です。

特に、警戒心が強いお客様などは、無視する傾向が強いので、住宅営業マンのみなさんの方から、アクションをかけてあげるようにしてみてください。

そのためには、日頃からの、飛び込みでコミュニケーション能力を高めておく必要はありますが。

お客様も警戒している、住宅営業マンもお客様が怖い・・・

これでは、何も前にすすみませんからね＾＾

ぜひ、住宅営業マンのみなさんの方から、お客様をリードしてあげてくださいね。

● 売れる住宅営業マンが、まずやること。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近の、お客様の傾向として、個を求めるお客様が多いです。

個、というのは、みんな横並びの住宅じゃなくて、自分らしいこだわりがある、お客様が多いということですね。

今や、賃貸住宅まで、自由に内装を決められるという部件まで出てきました。

それだけ、今の時代は、お客様も千差万別！人それぞれ、住宅に求めるものが違ってきているということです。

そんな時代に、従来のような、営業側目線で売ろうとしても、売れません。

では、売れてる住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンの違いは何でしょうか？

まず、売れない住宅営業マンの方は、以下の順番で、営業を考えています。

１）売りたい住宅がある

２）どうやって売るか？を考える

これは、典型的な、昔の営業ノウハウです＾＾；

今は、このような営業ノウハウでは、なかなか、売れないのが現状です。

では、売れている住宅営業マンの方の場合は、どうでしょうか？

１）お客様が、どんな家を建てたいのか？を聞き取る

２）競合他社がいる中で、どうやって、自社を選んでもらうか？を考える

このように、両者では、考え方が、真逆なのです。

まずは、お客様が欲しいものを聞き、その欲しいものを提案する。

そして、同じ商品を提案できる、競合他社を、どうやって振り落すのか？を考えていけば良いのです。

コツは、お客様が建てたい住宅を、お客様目線で、考えていくことです。

お客様の心理を、ちゃんと理解し、お客様目線で、物事を考えて接客できる、住宅営業マンの方が、成績を上げているのです。

なかなか、売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、ぜひ、考え方を、変えてみてください。

お客様目線で考えることができるようになれば、契約も、必然と、取れるようになりますよ。

● 住宅営業マンが、初回接客で、自然に、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

なかなか、お客様と、アポイントが取れない・・・

と言われる、住宅営業マンの方は、結構いらっしゃいます。

アポイントが取れなければ、当然、契約も取れません。当たり前ですね。

当時の私も、そうでした。

一体、どうやって、初回接客から、アポイントを取れば良いのか？

ぜんぜん、分かりませんでしたから。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「初回接客で、自然に、アポイントを取る方法」

を、お送りしようと思います。

７月５日（火）の、２０時に、配信の予約をしました。

ご興味のある方は、こちらから、配信しますので、登録しておいてくださいね！

● 住宅営業マンの鉄則！お客様のイヤがることは絶対にしないこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、お客様からみたら、警戒心がありまくる仕事です。悲しいですが・・・

しかし、そのお客様に対して、本当に迷惑な行為をしている住宅営業マンの方がいらっしゃるのも事実です。

基本は、お客様が、イヤがる営業活動をしてはいけません。

普通に考えれば分かりますよね。

迷惑な営業をしてくる会社に、お客様が自分達の家づくりを託そうとは思わないわけです＾＾；

・お客様の了解なしに、電話をする。
・アポイントなしで、突然、お客様の自宅を訪問する。

これらは、お客様は、本当にイヤがります。

そうならないためには、初回接客から、自然に追客につなげていくことが重要です。

自分がされて、イヤなことは、当然、お客様もイヤなのですね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

　次回の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のご質問をいただきました。

私も同じでした。

アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない。

これは、提案の内容ももちろんですが、一番大きな原因・・・

それは、最初に、契約の意思があるかないか？を確認していないからです。

ちゃんとお客様に、最初から、提案が気に入ってくれたら、契約してくれるのか？

これを、きちんと確認しておく必要があります。

これを、お客様に確認することは、そうカンタンではありません。

もちろん、私も最初から、やれたわけではないです。

しかし、一度、試してみると、意外に慣れてしまうものです。

最初に、契約の意思があるのか、ないのか？これを確認できるようになると、契約率がＵＰしてきます。

当たり前ですね、契約する意思がない方とは商談しないのですから＾＾；

怖がらずに、まず、提案次第で、契約の意思があるのか？お客様に確認してみてください。

すると、提案が気に入っていただけなかった場合、どうすれば、契約していただけるか？

どんな提案が良いのか？もお客様に直接聞けるようになります。

お客様から、○○だから、という回答がいただければ、それを実現させてあげれば、必然と契約になりますよ。

契約は、最初が肝心です。商談のあとから、契約に向けてお客様を、説得しようとしても、なかなか難しいのが現実です。

もちろん、ぶっきらぼうに言ったらダメですよ＾＾；

それなりのセリフを、考えてみてくださいね。

いろんな言い方があるはずですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

　次回の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● 親族の工務店で建てると言っていた、お客様から、契約をもらう方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「親戚の工務店で、建てるので」

お客様
「知り合いの、工務店で建てるので」

と、言われたことはありませんか？

お客様としては、知り合いの工務店で、家を建てるが、参考にしたいため、住宅展示場に来場してくる。

要は、知り合いの工務店に、信頼をおいていれば、わざわざ、営業されるようなことは、しません。

ここに、スキがあるのです。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「親族の工務店で建てると言っていた、お客様から、契約をもらう方法とは？」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に、予約配信をしました。

ご興味がある方は、こちらから、登録しておいてくださいね＾＾