● 住宅営業追客のコツ！私なら、この、コロナ禍を利用します＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
それでは、メールセミナーのつづきですね。
では、さっそく、いきますねー！
例えば、追客中の、お客様って、たくさん、いますよね。（いない、という方は、ヤバいですよ＾＾；）
その、お客様に電話をしていきます。
住宅営業マン
「鈴木さんの会社は、コロナの影響は、受けていませんか？」
お客様
「そうですねー、少なからず、受けていますね」
住宅営業マン
「今は、どこも、そうですよね、このコロナ禍ですから、正直言って、うちも、お客様が少ないですから」
住宅営業マン
「一番、腕の良い設計士は、通常なら、なかなか指名できないのに、今は、ヒマで仕方ないと、言っているぐらいです＾＾；」
お客様
「そうなんですね」
住宅営業マン
「そういえば、あのとき、おっしゃっていた、○○について、ちょうど良い資料がありました。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」
まず、今、コロナ禍だから、腕の良い、設計士が空いていると、軽く伝えておきます。
この、言葉が、必ず、お客様の頭の中に、残ります。
要は、「今なら、腕の良い設計士が、担当できますよー」と、お客様に、インプットしてもらうのです。
しかし、ここでは、まだ、アポイントは取らないのがコツです。
そして、資料を送る、約束をします。
住宅営業マン
「資料は、お役にたちましたか？何か、分からないことがありませんか？」
ここでは、お客様が分からないことを、丁寧に説明してあげます。
そして、また、宿題をもらい、電話をするアポイントを取ります。
要は、お客様に電話する→宿題をもらう→資料を送る→また宿題をもらう。
これを、何度か、繰り返していきます。お客様の信頼を得るまでは、決して、アポイントを取りには行かないことが重要です。
そして、お客様の信頼を得たな、と感じたら、ある手紙を出しておきます。
内容は、
「○月からスタート！コロナ禍応援！○○キャンペーン！」
と言う内容の、キャンペーンの資料を、送っておきます。
このときのコツは、あなたが、送った資料ではなく、
あくまでも、会社自体が、送ったように、見せることがポイントです。
なので、宛名は、あえて、タックシールで送ります。
あくまでも、会社が送ったようにするのですね。
そして、さらに、お客様に連絡をします。
住宅営業マン
「資料は、参考になりましたか？何か、分からないことはありませんか？」
と、キャンペーンの資料ではなく、普通の宿題で、いただいた内容の話をしていきます。
ここでは、キャンペーンの話は、一切しません。売り込みになるからです。
これを、繰り返していきます。
では、どこで、アポイントを取りに行けば良いのか？
それは、お客様から、キャンペーンについて、質問が来たときです。
例えば、
お客様
「そういえば、おたくから、○○キャンペーンのハガキが来ていたんですけど・・・」
と、お客様から、質問が来たら、そのときに、はじめて、アポイントを取りにいきます。
住宅営業マン
「あー、○○キャンペーンのことですね」
住宅営業マン
「私が言うのも、何ですが、今、うちも、お客様が少ないからですねー」
このように、本音トークを使い、お客様の信頼度を、上げていきます。
お客様
「そうですかー」
住宅営業マン
「このコロナ禍でしょ？実際、お客様の来場が少ないので、会社自体も、いろんなサービスを考えているんです」
住宅営業マン
「ご興味ありますか？」
お客様
「まー、そうですねー」
住宅営業マン
「まー、まだ、○月の話ですから、ゆっくり、ご検討されてください」
お客様
「そうですね・・・」
住宅営業マン
「もし、ご興味があるのでしたら、一度、遊びついでに、おいでになりませんか？」
住宅営業マン
「○曜日であれば、私は、○○展示場にいますので＾＾」
ざっと、書きましたが、このように、アポイントの打診をしていきます。
本気で、家を建てたいと考えている、お客様ならば、カンタンに、アポイントは取れてしまいます。
もし、アポイントが取れなくても、一度、キャンペーンの話をしているので、お客様の頭の中には、インプットされています。
あとは、また、宿題をもらい、上記のことを、繰り返していくだけです。
追客している、お客様は、たくさん、いるのですから、誰かは、必ず、アポイントが取れますよ＾＾
こちらでは、まだまだ、具体的に分かりやすく、解説しています。
