● 今回は、住宅営業マンとして、社内で、まずはトップ３に入る方法をお伝えいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私のメールセミナーを読んでくださっている方は、大変勉強熱心な方だと思います。

もう、この時点で、他の住宅営業マンとは差がつき始めています。

私は、何回も、ブログに初回接客や現場見学会、クロージングの台本をつくりましょうと書かせていただいています。

住宅営業マンのみなさんは、とりあえず、初回接客の台本をつくりましたか？

多くの方は、人から物事を教えてもらっても、いざ行動するにはいたりません。

昔の私が、そうでしたから＾＾；

さて、私のブログやメルマガを読んで、実際に行動に移している方は、どのくらい、いるのでしょうか？

よく言われているのが、何かを学んで、実際に行動するのが、２０パーセント。

そのうち、３ヶ月から半年、続けられる人が３パーセントぐらいということです。

ということは、私が、ブログやメールセミナーで、書いていることを、実行している人が３パーセントぐらいだとすると、カンタンにトップ３には入れることになりますね。

要は、私のブログや、メールセミナーを読んでいるだけでは、結果が出ないということです。

私がブログやメールセミナーで書いてある、台本や営業手法を実際に行動に移していくのです。

そして、それを３ヶ月から半年続けることができると、ＴＯＰ３にはカンタンに入れるのです。

ですから、ブログやメールセミナーを読んでくださっている、住宅営業のみなさんも、是非、行動に移して欲しいと思います。

まずは、初回接客の台本をつくる。

そして、少しづつ、台本の種類を増やしていくのです。

そうすれば、まちがいなく、あなたの契約率は、アップするはずです。

私は、営業の天才ではないので、ブログやメールセミナーに書いていることは、誰でも出来ると思います。

あとは、行動です！

是非、あなたも、せっかく勉強熱心なのですから、勉強したことを行動に移していきましょう。

それが、売れる住宅営業マンになる道なのです＾＾

えらそうなことを書きましたが、以前の私が、行動を起こさない人間だったので、余計に、みなさんの気持ちがわかります＾＾；

最初の小さな一歩を踏み出してみてください。

そして、トップ３を目指してください！

きっと、住宅営業が楽しくなりますよ＾＾

明日の２０時に、メールセミナーから、

「住宅営業のコツ！若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは？」

を、お送りいたします。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● 初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、テストクロージングについて、以下のような質問をいただきました。

まず、ここは、ひとつの壁ですね。私も同じでしたから＾＾；

でも、初回接客から、テストクロージングは、かけていくんですよ＾＾

そうしないと、あなたの会社で家を建てる気があるのか？ないのか？お客様の意思が、分かりません・・・

これを、確かめておきたいのです。

もちろん、確実に契約するという答えは必要ありません。

少なくとも、商談に入っても良いお客様なのか？ここで、判断するのです。

売れない住宅営業マンの方は、ここをブランクにして、アポイントを取ろうとします。

しかし、たとえ、アポイントが取れたとしても、話をすすめていただけない、お客様であれば、いつ、確認しますか？

商談をするだけして、最後の最後に、いきなりクロージングをかける方が、時間がもったいないのです。

お客様の意思表示を、その都度確認していないので、最終クロージングは、かけになってしまいます。

どこかで、お客様には、意思表示を確認しておかなければいけません。

お客様の意思は、早ければ早いほど、確認しておくのが重要なのです。

参考に、年間２０棟以上の契約をあげている住宅営業マンの方からも、以下のような、ご意見をいただきました。

売れている住宅営業マンの方は、間違いなく、テストクロージングをかけます。

お客様に、契約していただける意思がないと、商談をすすめてもムダなのです。

１ヶ月、２ヶ月、３ヶ月と、契約するかどうか分からないお客様を追いかける。

このようなことを続けていると、いつまでも売れるようにはなりません。

確かに、最初は、お客様に意思表示をしてもらうのは、怖いものです＾＾；

しかし、やってみると、そんなに難しいことではありません。

・どのように、お客様にテストクロージングをかけていくのか？
・どのようにして、お客様に、意思表示をしてもらうのか？
・その結果、クロージングの場面では、どうなるか？

どうやれば、クロージングのときに、「検討します」と言われないようにするのか？

こちらでは、具体的に、会話形式ですすめていますよ。

● 住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて今回は、まだ先客についての接客方法をお話しますね。

今回は、このような、ご質問をいただきました。

「住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか？」

住宅展示場に来場してくる、お客様の中には、まだ今は、家は建てないが、将来のために、参考に見に来た、というお客様がいると思います。

アンケートには、新築計画、３年から５年にチェックが入っている方です。

住宅営業マンのみなさんは、このような、お客様が来場された場合、どのように対応してますか？

まさか、お客様の言っていることを信じていませんよね＾＾；

ブログにも、書いてますが、契約するまで、お客様の言うことを鵜呑みにしてはいけません。

お客様は、住宅営業マンに、しつこく営業されないために、本当のことは言いません。

もちろん、全員ではないですよ。

しかし、多くのお客様は、住宅営業マンに本音は言いません。

これは、押さえておいてくださいね。

普通に考えてみると分かります。

５年後に家を建てるのに、わざわざ、住宅展示場に来ると思いますか？

営業をかけられるのが、分かっているにも関わらずです。

住宅営業マンの、みなさんはいかがですか？

そろそろ、車を買い換えようかな？と思って、車屋さんにいきますよね。

そうだな、５年後に買う車を、見に行ってみようと思いますか？

これと、まだ先というお客様の心情は、非常に似ています。

試しに、

「なぜ、５年先なのですか？何か理由でもおありでしょうか？」

と、お客様に聞いてみてください。きっと、ちゃんと根拠を答えられる、お客様は、少ないと思います。

私の経験上、３年先とか、５年先などの、お客様は、よほどのことがない限り、ほぼ１年以内に家を建てます。

ただ、それが、あなたの会社ではないかもしれない、というだけです＾＾；

私は、フリーの名簿に、時間があれば、電話打ちをしていました。

その名簿の中身を見ると、３年先、５年先と書かれてあります。

しかし、現実はどうでしょう。

実際に電話してみると、もう電話番号が変わっていたり、すでに、他の会社で家を建てている方がたくさんいます。

要は、住宅営業マンを、まだお客様が信じられないので、とりあえず、まだ先と言うだけのことです。

まだ先客だからといって、後から追客しようとしても、ムダです。

なぜなら、本当は、まだ先ではないからです。

ここで、初回接客が、いかに大切か、分かると思います。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、これを見極ているのです。

要は、なぜ３年後なのか？なぜ５年後なのか？その理由をハッキリさせる必要があります。

これが、ヒアリングですね。

そして、まだ先計画に根拠がないと分かれば、普通の接客をしていくのです。

これが、売れない住宅営業マンの方は、逆なのです。

ひと通り、説明をしたら、お客様が、「まだ参考に見に来ただけなので」と断られてしまします。

これでは、追客してもダメなのです。

なぜか？残念ですが、お客様が、あなたの接客に満足していないからです。

これが、売れている住宅営業マンの方は、まったく逆の会話から入ります。

住宅営業マン
「計画が、３年～５年先と書かれていますが、何か理由でもあるんですか？」

お客様
「そうですねー、なんとなく・・・」

これで、３年～５年先の計画に、何も根拠がないということが分かります。

まずは、これを先に確認しなければいけません。

もし、ここで、お客様が、３年先～５年先に家を建てるという根拠が、ハッキリわかれば、それは、ニュースレターや電話などで追客すれば良いのです。

根拠がない場合は、いつものように接客をして、お客様の買う気をＵＰさせていくのです。

まだ先の、根拠がない、お客様は、買う気がＵＰすれば、アポイントは取れてしまいます＾＾

とりあえず、まだ先と言っているのか？

ちゃんと根拠があって、まだ先と言っているのか？

まずは、このことを最初に確認する必要があるのです。

根拠があれば、それは、時期を待つしかありません。

しかし、根拠がなければ、いつも通りの接客をしていき、アポイントを取る。

アポイントが取れれば、可能性はあるわけです。

売れている住宅営業マンの方々は、こうやって、まだ先客を見極めています。

是非、みなさんも、まだ先客だからといって、あきらめないようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしく、お願いします。

● 住宅展示場に来場して来た、若いお客様の場合、絶対に注意することとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、若い、お客様が、住宅展示場に来場してきた場合、どのような対応をしていますか？

土地なしだろうが、土地ありだろうが、若い、お客様には、注意しなければいけないことがあります。

特に、土地ありの場合は、もっとも注意が必要です。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「住宅展示場に来場して来た、若いお客様の場合、絶対に注意することとは？」

を、お伝えしようと思います。

６月１６日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾

● 成績の方は、○○年度は年間で１１棟と１２棟にあと一歩でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、オンラインサロンと、グループコンサルの準備をしています。

動画の撮影に、音声セミナーなどなど。

やはり、動画の編集が、結構な時間がかかります。

できるだけ、早く、リリースしたいと考えています。

さて、ここからが本題です。

コロナ禍でも、売れている住宅営業マンは、いらっしゃいます。

一番、コロナが蔓延しているときにでも、１１棟もの成績を、出している方もいます。

ちなみに、大手ハウスメーカーで、かなり高い住宅メーカーです。

「成績の方は、○○年度は年間で１１棟と１２棟にあと一歩でした。」

とにかく、学ぶ姿勢が、すごいですごいのです。

そして、さらに、行動が早い！

まさに、売れる方法を学び、即、実践する。売れるための王道ですね＾＾

いくら、売れるためのコツを、お伝えしても、実際に行動するのは、ごくわずかの方しか、いません。

だからこそ、実践した住宅営業マンが、売れるのですね。

もちろん、売れる方法を、知らなければ、実践のしようがありません・・・

しかし、売れる方法を知っても、実際に、行動する住宅営業マンの方は、ごくわずかです。

売れる方法を知ったならば、即、実践する住宅営業マンだけが、売れるようになります。

● コロナ禍でも、やっぱり、売れている住宅メーカーは、実際にあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

この、コロナ禍でも、きちんと売れている、住宅営業マンの方は、いらっしゃいます。

単純に、今、やれることをやれば良いだけです。

多くの住宅営業マンの方は、コロナだから、年末だから・・・

今、やれることを、やっておかないと、来年も売れません。

売れている住宅営業マンの方々は、常日頃から、やれることを、コツコツと実践しているからこそ、売れ続けるのです。

いかがですか？

コロナ禍で、あきらめるよりも、どんどん、攻めに行っています。

新規事業で、不動産業で、土地の開発。さらには、新規で在来工法の自然素材の住宅への参入。

これは、前々から、準備をしていた結果です。

あなたも、しっかりと売れる準備をすれば、売れるようになれますよ＾＾

● 初回接客の台本は、大きく捉えて、あとから細かく考えていくと良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の基本形を、きちんと押さえていますか？

初回接客は、何も準備をせず、その場その場で対応しようとしても、まず上手くはいきません。

そこで、台本を作成するのですが・・・

この台本作りに、なかなか試行錯誤されている住宅営業マンの方が多いです＾＾；

そこで、まず、初回接客の台本は、最初から細かく作成していくのではなく、まずは、大きく分けて考えていくようにします。

初回接客なのですから、

・あいさつ
・自己紹介
・アンケート
・案内スタート
・雑談
・キッチン
・ユーティリティー
・リビング階段
・２階へ
・着座
・話の入り方
・お客様の要望確認
・説明の許可をとる
・筆談を使って、説明に入る
・お客様の確認を忘れずに
・写真や雑誌を見せる
・資金計画
・アポイント

まずは、このように、大きく細分化してしまいましょう。

そして、この各章に、セールストークなどで、肉付けしていきます。

もちろん、お客様目線で＾＾；

まずは、大きく捉えて、順番を考えたり、接客の流れを組み替えたりします。

次に、細かい、競合他社排除トークや、トラップを考えていくようにします。

まずは、大きく地図をつくる。

そして、その地図に、お客様目線で、いろんなトークを織り交ぜていく。

このように、大から小へ、台本を作成していくと、作りやすいですよ＾＾

こちらのマニュアルでは、詳しく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 請負契約約款を使って、競合他社を振るいにかける方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社にも、請負契約約款なるものがありますよね。

住宅営業マンのみなさんは、その契約約款の内容をきちんと把握していますか？

意外に、なんとなくしか、分からないという方が多いのではないでしょうか？

しかし、契約約款は、非常に大切なものです（当たり前ですが＾＾；）

もし、家づくりにおいて、お客様とトラブルが発生したときに、その契約約款がものを言います。

お客様も、きちんと説明されていないと、トラブルのとき、非常に大変な思いをすることになります。

幸い、私は、そのようなトラブルにあったことはないですが、他の住宅営業マンでは、裁判までなった事例があります。

この契約約款は、契約する前にきちんと、お客様がわかるように説明してあげる必要があります。

しかし、この契約約款の説明をカンタンに済ませたり、まったく説明しない住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

これは、あくまで契約事なので、そのあたりは、しっかりとしておかなければいけません。

実は、私は、初回接客で手応えがあった、お客様には、初回接客の時点で、契約約款の説明をしていました。

例えば

住宅営業マン
「家づくりには、トラブルがつきものです。お客様側も、きちんとその対処法を知っておく必要があります」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「家づくりで、一番トラブルになりやすいもので、言った言わない、ということがあります」

お客様
「そうですね、ありそうですね」

住宅営業マン
「これが、私共の、契約約款と言って、私共とお客様との間での、決まり事になります。こういうの、ご存知でしたか？」

お客様
「いいえ、はじめて知りました」

住宅営業マン
「これは、非常に大切な内容が書かれています。一度、カンタンにご説明いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

ここで、お客様が分かりやすく、包み隠さずに、本当のことを、きちんと説明していきます。

住宅営業マン
「いかがですか、細かい決め事があるでしょ？」

お客様
「そうですね、ちゃんと知っておかないとダメですね」

住宅営業マン
「でも、この契約約款を、きちんと説明しない営業マンもいるんです」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「要は、もう慣れているので、軽く考えているんですね」

お客様
「はー」

住宅営業マン
「他の会社の、担当の営業マンに、契約約款の説明を、きちんとしてもらった方が良いですよ」

お客様
「そうですね、それは大切ですね」

住宅営業マン
「たまに、きちんと説明できない担当者もいます。こういう方は、正直言ってどうかと思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「自分の会社の契約約款を理解していないと、お客様と勝手な約束をして、あげくのはてには、知らんぷりなんか、よくある話です」

住宅営業マン
「ですから、最初に、おたくの契約約款の説明を聞きたいのですが、と担当者に聞いてみた方が良いですよ」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「普通は、この約款の説明ができないことは考えられません。一つのメーカー選びの基準にしてみてはいかかですか？」

このように、軽くトラップをかけておきます。

すると、お客様が、自分で競合他社の営業マンに、契約約款の説明を求めてくれます。

そこで、きちんと答えられない、住宅営業マンの方は、お客様に不信感を与えてしまいます。

このように、使えるものは、どんどん使い、最初から、競合他社へのトラップをかけておかないと、商談になってからでは遅いのです。

特に、クロージングの時期などに、このようなことを言ってはいけません。

もう、お客様から見れば、競合他社の悪口を言っているとしか思われません。

競合他社への、攻撃は、早めに打っておくのが良い方法です。

そのためには、上記のようなトラップをかけておくと有効です。

正しいことを説明しているのですから、何も臆することはありません。

むしろ、説明できない住宅営業マンの方が、勉強不足なのです。

きちんと、お客様には正しいことを教えてあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

今回は、親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法について、お話いたします。

地域にもよると思いますが、家を計画しているお客様の廻りには、意外に、建築屋さんがいらっしゃいます。

私が接客して、上手くいくかなー？と考えているお客様がいらっしゃいました。

しかし、ある日のこと、そのお客様のお母様に、キッパリと断られたのです。

お母様
「息子夫婦が、いろいろ、見学して廻っているみたいで、ご迷惑をおかけしています。」

私
「いえいえ」

お母様
「実は、親戚に工務店がいるので、もう、そこと打ち合わせしてるんですよ。」

お母様
「家を建てるところまでは、私が決めるので、もうご遠慮ください」

もう、これは、完全にアウトのように思えます。しかし、違います＾＾；

意外に、お客様は、親戚縁者には付き合いで、お願いするというのが、本音の場合が多いのです。

私は、実家も建築屋ですし、廻りも建築関係の人間ばかりでした。

ある日、知り合いが、家に来て、こんなことを言っていました。

知り合い
「あー、親戚に頼んで失敗した！」

知り合い
「こちらの要望が通らないというのは納得が出来ない。」

知り合い
「窓をここに、つけてくれと言ったら、そんなところに窓をつけたら良くないやら、まだワックスが終わってないから、早く磨いてくれと言って、工事に来たのが、３ヶ月後だよ！親戚にしないで、メーカーに頼めば良かった！盆正月に顔を見ると腹がたつよ！」

　このように、親戚縁者の付き合いで、家を建てる方は、付き合いで仕方なく、という場合が本当に多いのです。

そこで、家づくりについて、お客様の本音を刺激しに入ります。

私
「そうですか、分かりました。では、私は、もうおじゃまするのは、やめますね＾＾」

お母様
「すいませんね」

私
「せっかく○○さんと出会えたのですから、もう、私は関係ないので、家づくりについて本音でご助言させていただいてもよろしいですか？」

ここで、食い下がると、二度とチャンスは来ません。

あくまで、お客様の意向をくみ、「もう、この人は、営業してこないな」と、思ってもらうことが、非常に重要です。

そこで、こう、切り替えしていきます。

お母様
「ええ、良いですよ＾＾」

私
「実は、私もクルマを買うとき、知り合いで買ったんです。」

私
「最初は、良かったのですが、だんだんと、クルマはこちらから取りに、行かなければいけなくなり、車検もこちらから、連絡しないと、まったく音沙汰なしで、最終的には、エアコンの修理が３ヶ月かかりました。」

私
「安くしていると言われていましたが、他のクルマ屋さんに聞いたら、想像どおり、通常よりも高かったんです。」

私
「私は、もうこのような付き合いは切って、普通にメーカーでクルマを買うことにしました。そうしたら、もやもやが、なくなり、スッキリしました＾＾」

ここで、自分の経験を、お客様に話すことで、共感してもらうのです。

まだ、チャンスはあります。親戚の、工務店を断ってもらえば良いのです。

お母様
「そんなことも、あるんですか？」

私
「○○さんが、よし！家を建てるぞー！と手を上げた瞬間に、いろんな人間がよってくるんです。私もそうですね＾＾；」

私
「まーですねー」

私
「○○さんの、ご親戚は、しっかりされているでしょうから、良い家が出来ると思います。」

私
「ただ、もし仮に、お付き合いで、ご親戚にお願いするとしたら、ある程度の覚悟が、必要になります。」

お母様
「と、言うと・・・」

私
「それは、値引きにしてもそうですし、のちのちの、不具合への対応なども同じです。クレームも言いづらいということが起きてきます。」

お母様
「それは、ありますね・・・」

私
「でも、○○さん、ご家族が、お子さんのため、お孫さんのために、みんなで、手を握り合い、がんばって家づくりをしていけば、必ず良い家が出来ると思います。」

私
「お母様が、何十年も、汗水流しながら、一所懸命に働いて貯めた、大切なお金なのですから。大切に使ってくださいね」

この後、この、お客様から、連絡がきました。

お客様
「渋谷さんに、お願いしようと思います」

私
「良いんですか？お母様は、ご親戚にお願いすると言ってましたよ」

お客様
「いえ、もう親戚にはお願いしません」

私
「なぜですか？」

お客様
「さー、わかりませんが、母が親戚は気にしなくて良いというものですから」

このように、値引きなしで、スムーズに、契約させていただきました。

お客様の本音は、自分達のお金なのだから、自分達が気に入った会社にお願いしたい。

本音は、付き合いで、何千万円ものお金を使いたくないのです。

変に、工務店の悪口などを言うよりも、お客様目線で考えてあげれば、おのずと、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● なかなか契約も取れませんでしたが、嘘のように売れるようになりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私は上司に、こんなことを言われたことがあります。

「今がんばっていないと、３ヶ月後、きつくなるぞ！」

要は、売れている住宅営業マンの方々も、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんも、今の結果は、過去の自分が作り上げているということです＾＾

逆に言うと、今がんばっていると、あとあと、あなたのがんばりが、結果として現れてくるということですね！

売れるようになるか？いつまでも売れない状態で、悩みつづけるか？

これは、今現在の、あなたの行動で、未来の結果が決まってしまいます。

売れている住宅営業マンの方は、過去に、売れるような行動をしていただけなんですね＾＾

あなたも、売れる住宅営業マンになるために、今から、行動に移してみませんか？