● 初回接客で、お客様から「他の会社も見てみたい」と言われたら？
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他の会社も見てみたい」と言われたら、どうしていますか？
お客様って、黙っていても、競合他社にも必ず、見学に行っています。
普通に、考えても分かりますよね？＾＾；
だからこそ、初回接客の時点で、競合他社への対策も、打っておかないといけません。
ちなみに、競合他社の悪口じゃないですよ。
では、どうやって、競合他社の対策を打てば良いのか？
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● お客様って、いろんなことを質問したいですし、要望も伝えたいのです＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、住宅展示場に来場してくるお客様って、家づくりについて、いろんなことが知りたいから、わざわざ足を運んできます。
しかし、住宅営業マンに何でも話してしまうと、売り込まれそうでイヤなのですね＾＾；
また、自社の説明ばかりしてこられたら、それこそ、お客様は口を閉ざしてしまいます。
住宅営業マンのみなさんも、美容室などに髪を切りにいきますよね。
そのとき、美容師さんから、
「今日は、どうしますか？」
と聞かれて、こと具体的に指示できますか？私は、多少の遠慮をしてしまいます＾＾；
美容師さんとしても、具体的にどうして欲しいのか？分からないと髪を切りようがないです。
本来は、美容師さんの方から、写真などを見せてくれ、どんな感じにしたいのか？聞き取ってくれる方が非常にありがたいですよね。
住宅を検討しているお客様も同じで、自分達の希望を、どう表現して良いものか？分からないのです。
そんなときに、自社の説明ばかりをしていたら、尚更、お客様は何も話せない、何もイメージできないまま、自宅へと帰るしかありません。
せっかく、住宅展示場に来場してくれているのです。
まずは、お客様の話を、じっくりと聞く体制を整えましょう！
住宅営業マンの方から、写真集を見せたり、他のお客様の話をしたりと、お客様のニーズを探り当てていくことが大切ですね。
そして、きちんとお客様に、家づくりのことを理解してもらう。
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● お陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。
こんにちは、渋谷です＾＾
自分自身で、オリジナルの営業手法を考えようとすると、とんでもない時間がかかってしまいます。
私も、一から台本を作成して、２年ぐらいかかりましたから＾＾；
売れるようになるには、売れている住宅営業マンの方のマネをする方法が、一番早くて確実です。
渋谷さんでよろしいですか(^ ^)ちゃんと勉強してるでしょ(^ ^)
渋谷さんからメールが来るなんてびっくりしてます。
渋谷さんならそのくらいのことを自然にやるのだろうと思ってはおりましたが。
私は、◯◯から住宅営業に転職して丁度◯年が経ちます。
去年も今年も全国表彰です。(^ ^)
２６件２年間でご契約を頂き、既に◯◯棟引き渡しました。
本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。足を向けて寝られませんよ。
どちらにお住まいかわからないのでもう既に向けてるかもしれませんが。(^ ^)
失礼致しました。
これからも道標にさせて頂きます。
さらにお陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。
これからは自分のように中途採用や新卒も含め、後輩たちの指導も頑張って参ります。
またよろしくご指導お願いします。
長くなりましたが、渋谷さんマニュアルがすごい普及したら、競合が増えてしまうのだけが心配です。(^ ^)
いつもどうもありがとうございます。
売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、当然、同じ結果がでます。
最初から、独自の営業手法で売ろうとすると、なかなか上手くいきません。
私のように、遠回りしてしまいます・・・
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● 私は、携帯電話や、メールでのやりとりは、お客様とはしませんでした＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
もうすでに知っている方もいるとは思いますが、私は、お客さまに自分の携帯番号は教えていませんでした。
理由は、突然、電話されても、きちんと契約へ向かうような対応が出来ない可能性があるからです。
携帯電話に、いきなりお客さまから電話がかかってきて、質問されてしまうと、とっさの判断で回答するしかありません。
要は、戦略がないままに話してしまう可能性が高いからです。
私の場合は、会社へお客さまから電話あった場合は、きちんと、どんな内容だろうと、ノートで考えて予測し、お客さまにかけ直すのです。
すると、多くのお客様の場合、その予測内に入っています。
ですから、ちゃんと営業できるわけですね＾＾
メールも同じです。みなさんも経験がありませんか？
友達にメールしたり、問い合わせにメールしたりして、なかなか返事が来ないと、イライラするものです。
お客様も同じです。お客さまに、あなたのメールアドレスを教えていると、メールで聞きにくいことを聞いてきます。
しかし、住宅営業マンのみなさんも仕事をしているので、すぐにそのメールに答えることは出来ません。
これが、お客さまをイライラさせてしまうことになります。
ましてや、「この営業マンは、対応が悪い！」なんて感じられたら、もうお終いです・・・
お客様に、あなたのメールを教える場合、または名刺にかかれている場合は、きちんと会社に戻らないと、メールの確認が出来ないことをお客さまに、きちんと伝えておきましょう。
もちろん、メールが得意であれば、それはそれで良いことです＾＾
本来は、お客様から、連絡がくるようなことではダメなのですが・・・
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「契約してください」と言えますか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「契約してください」と言えますか？
私は、言えていました。
理由は、カンタンです。右も左も、何も分からなかったから・・・＾＾；
私の場合、住宅営業マンに転職した当初は、本当に営業というものが、まったく分かりませんでした。
なので、お客様に対して、１回提案しただけで、
私
「それでは、ご契約していただけますでしょうか？」
と何も恐れることなく、言ってました。本当に何も考えていませんでしたから・・・
もちろん、そんなカンタンに、契約はしてくれないですよ。
でも、契約して欲しいと単純に、お客様に伝えることで、お客様から、
お客様
「まだ、早いよ！」
と言われたら、私は、
私
「そうなんですか？では、いつならよろしいでしょうか？」
と本当に普通に聞いていました＾＾；
すると、お客様から、
お客様
「まだ、初めて提案を見たのに、決められないよ。他の会社も検討したいしね」
私
「なるほど、そうですか。分かりました。私共と契約してくれるためには、
どんなことをしたら良いですか？」
何も分からない私は、このように、お客様に向かって普通に疑問をぶつけていたのです。
結果、転職１年目で、同期入社の中で、全国１位を取ることができました。
と言っても、何も理解していなかったので、本当にたまたまなんですね＾＾；
ただ、一つだけ言えることは、普通に、お客様に対して、
・契約してください
・なぜ、契約できないのですか？
・契約するには、どうしたら良いのでしょうか？
この流れを、あなたなりに、上手く表現してみてください。
すると、はじめて、お客様の本音が聞けるようになりますよ。
お客様の本音さえ、聞ければ、あとは、お客様の希望を叶えてあげるだけで良いのですから。
ぜひ、ためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンからのご質問です。「渋谷さんの失敗例を教えてくれますか？」
こんにちは、渋谷です＾＾
コンサルをしていると、よく、このようなご質問をいただきます。
「渋谷さんの、失敗例を教えてもらえると助かります」
私の失敗例など、山ほどあります。それも、設計事務所の時代からだと、もう、とんでもない失敗をしてきています。
ただ、私が、住宅営業マンに成り立ての頃は、トップセーラーの方々の失敗例など、まったく興味がありませんでした。
それよりも、どうやったら売れるようになるのか？成功例だけが知りたかったのですね。
たしかに、失敗を知れば、事前に防げるかもしれません。
ただ、あなたが、売れるようになりたいのならば、失敗例に気をつけるよりも、もっと大切なことがあります。
それは、トップセーラーの住宅営業マンの方々の、成功例を知ることです。
成功しているのですから、そのまま、マネをすれば、あなたも成功するわけです。
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● 住宅営業マンのみなさん、しっかり、売れるノウハウを実践すれば、普通に売れますよ！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、正しいノウハウで、正しい行動をしていますか？
以前、こんなことがありました。
お客様の自宅に、訪問月間という、とにかく、資料を持って、お客様の自宅に訪問するというものです。
上司
「はあ？３０件だあ？なんで１日廻って、たったの３０件なんだよ！１００件ぐらい廻って来いよ！甘えるな！」
１日１００件の電話、１日１００件の訪問などなど、ほとんど意味がありません。
逆に言うと、あなたの会社で建てても良いかな？と思っているお客様まで、潰しかねません・・・＾＾；
こういう間違った方法を、信じて実践してしまうと、当然、売れなくなります。
売れるようになるには、正しい方法で、営業活動をしていくことが重要です。
いつも配信して頂いているメール拝見しております。
私は去年、新卒で入社しまして今年の○月に営業デビュー致しました。
しかし、今年の○月に別の展示場に異動になりました。
私は営業デビューから3か月０棟と異動の焦りがとてもございました。
しかし、渋谷様のメールの効果が現れ、５月・６月と契約することができました。
今年は、６棟目指して頑張りたいと思っております。
これからも宜しくお願い致します。
間違った営業ノウハウを、一生懸命にがんばっても、いつまでたっても、売れるようにはなりません。
世の中には、たくさんの営業ノウハウが溢れています。
しかし、その中には、今の時代には通じないようなものも現実には、存在していることも確かです。
私もそうでした。今考えれば、なんであんなことを一生懸命にやっていたんだろうと思うこともシバシバ・・・＾＾；
でも、営業をしたことがなかった私には、売れるノウハウの選別など、できなかったのですね。
やっては、ダメ・・・やってはダメ・・・
その中から、売れるノウハウだけ、探し当てること自体、かなーーーーり、難しいです。
だからこそ、今現在、売れている住宅営業マンのマネをすることが、売れるようになるための確実な方法なのです。
あなたも、売れるノウハウを知り、正しい行動をすれば、売れるようになりますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● お客様から、契約を断られた時、ちゃんと理由を確認すること
こんにちは、渋谷です。
住宅営業という仕事をしていると、当然、お客様から契約を断られることがあります。
お客様から、契約を断られてしまうことは仕方がないことです。
しかし、住宅営業マンとして成長していくには、その断られる理由をきちんと知ることが、とても重要になってきます。
お客様から、こう言われたからとか、単純に競合他社に負けた、という理由ではダメです。
なぜ、お客様は、競合他社を選んだのか？なぜ、断られてしまったのか？きちんと確認するべきです。
多くの、お客様は、断る場合、電話で連絡をしてきます。
ここで、ガックリきて、ただ電話を切るだけでは成長はありません。
素直に、なぜ、断られるのか？をお客様に本音で聞くようにしましょう。
私は、断られたら、そのお客様に時間をつくっていただき会いにいっていました。
私も時間をかけて、お客様のために時間をつくってきたので、お客様も普通に会ってくれます。
このとき、どこの会社に決めたのか？その理由は何なのか？なぜ、自分ではダメだったのか？
このようなことを、お客様に勉強のためと言って聞いていました。
今考えると、その行動が、お客様の気持ちを察することができる、良い勉強になりました＾＾
ただ、断られるよりも、自分の今後の営業活動に活かしてこそ、成長できるのです。
落ち込むとは思いますが、せっかく商談をしてきたのです。
その経験を、さらに飛躍させるようにしてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・
その結果、アポイントすら取れない・・・
このような住宅営業マンの方が多いです。
まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。
もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。
この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。
お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。
そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。
普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。
まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。
また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。
これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。
これが、お客様からすると、結構きついのです・・・
私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；
住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。
それは、お客様の話を聞いてあげること。
お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。
初回接客では、説明は必要ありません。
お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。
まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。
お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。
だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾
ぜひ、ためしてみてくださいね。
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● 追客から商談に入るためにも、初回接客でアポイントの打診をすることは絶対に必要です。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、今現在、追客しているお客様と、どうやって商談に入るか？具体的に、イメージできていますか？
初回接客で、アポイントの打診すらしていなければ、追客の効果が出るには、なかなか時間がかかります。
まずは、初回接客で、アポイントの打診をする。
そして、あなたが、
「私は、あなたとアポイントを取って、商談に入りたいんですよー。そして、気に入っていただければ契約してほしいんですよー」
ということを、お客様に理解してもらっておくことが非常に重要です。
その上で、お客様に追客の許可の打診をすることで、お客様の気持ちが判断できるようになります。
もし、お客様が、あなたの会社に興味がなければ、追客、いわゆる電話や手紙、資料、はたまたニュースレターは必要ありません。
しかし、少しでも、あなたの会社に興味があるのならば、お客様は追客の許可を出してくれます。
このとき、すでにあなたは、お客様にアポイントの打診をしている状態です。
その上で、お客様が追客の許可、電話や訪問などの了承をしてくれれば、大いにチャンスがあるわけですね＾＾
アポイントの打診をしていないと、お客様の気持ちをはかることは難しいです。
アポイントの打診もしないまま、追客しても意味があるのか？または、迷惑営業と感じられるのか？分からないまま、まさに手探り状態で、お客様を追客していくことになってしまいます。
そうなると、もう初回接客の意味がありませんよね＾＾；
追客するにも、まずは、あなたの気持ち。要は、お客様にどうして欲しいのか？
これをきちんと伝えた上で、追客していくことで、お客様の本音も聞けるようになり、商談に入れるようになりますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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