住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか？

● 住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて今回は、まだ先客についての接客方法をお話しますね。

今回は、このような、ご質問をいただきました。

「住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は どのような追客をすればいいですか？」

住宅展示場に来場してくる、お客様の中には、まだ今は、家は建てないが、将来のために、参考に見に来た、というお客様がいると思います。

アンケートには、新築計画、３年から５年にチェックが入っている方です。

住宅営業マンのみなさんは、このような、お客様が来場された場合、どのように対応してますか？

まさか、お客様の言っていることを信じていませんよね＾＾；

ブログにも、書いてますが、契約するまで、お客様の言うことを鵜呑みにしてはいけません。

お客様は、住宅営業マンに、しつこく営業されないために、本当のことは言いません。

もちろん、全員ではないですよ。

しかし、多くのお客様は、住宅営業マンに本音は言いません。

これは、押さえておいてくださいね。

普通に考えてみると分かります。

５年後に家を建てるのに、わざわざ、住宅展示場に来ると思いますか？

営業をかけられるのが、分かっているにも関わらずです。

住宅営業マンの、みなさんはいかがですか？

そろそろ、車を買い換えようかな？と思って、車屋さんにいきますよね。

そうだな、５年後に買う車を、見に行ってみようと思いますか？

これと、まだ先というお客様の心情は、非常に似ています。

試しに、

「なぜ、５年先なのですか？何か理由でもおありでしょうか？」

と、お客様に聞いてみてください。きっと、ちゃんと根拠を答えられる、お客様は、少ないと思います。

私の経験上、３年先とか、５年先などの、お客様は、よほどのことがない限り、ほぼ１年以内に家を建てます。

ただ、それが、あなたの会社ではないかもしれない、というだけです＾＾；

私は、フリーの名簿に、時間があれば、電話打ちをしていました。

その名簿の中身を見ると、３年先、５年先と書かれてあります。

しかし、現実はどうでしょう。

実際に電話してみると、もう電話番号が変わっていたり、すでに、他の会社で家を建てている方がたくさんいます。

要は、住宅営業マンを、まだお客様が信じられないので、とりあえず、まだ先と言うだけのことです。

まだ先客だからといって、後から追客しようとしても、ムダです。

なぜなら、本当は、まだ先ではないからです。

ここで、初回接客が、いかに大切か、分かると思います。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、これを見極ているのです。

要は、なぜ３年後なのか？なぜ５年後なのか？その理由をハッキリさせる必要があります。

これが、ヒアリングですね。

そして、まだ先計画に根拠がないと分かれば、普通の接客をしていくのです。

これが、売れない住宅営業マンの方は、逆なのです。

ひと通り、説明をしたら、お客様が、「まだ参考に見に来ただけなので」と断られてしまします。

これでは、追客してもダメなのです。

なぜか？残念ですが、お客様が、あなたの接客に満足していないからです。

これが、売れている住宅営業マンの方は、まったく逆の会話から入ります。

住宅営業マン
「計画が、３年～５年先と書かれていますが、何か理由でもあるんですか？」

お客様
「そうですねー、なんとなく・・・」

これで、３年～５年先の計画に、何も根拠がないということが分かります。

まずは、これを先に確認しなければいけません。

もし、ここで、お客様が、３年先～５年先に家を建てるという根拠が、ハッキリわかれば、それは、ニュースレターや電話などで追客すれば良いのです。

根拠がない場合は、いつものように接客をして、お客様の買う気をＵＰさせていくのです。

まだ先の、根拠がない、お客様は、買う気がＵＰすれば、アポイントは取れてしまいます＾＾

とりあえず、まだ先と言っているのか？

ちゃんと根拠があって、まだ先と言っているのか？

まずは、このことを最初に確認する必要があるのです。

根拠があれば、それは、時期を待つしかありません。

しかし、根拠がなければ、いつも通りの接客をしていき、アポイントを取る。

アポイントが取れれば、可能性はあるわけです。

売れている住宅営業マンの方々は、こうやって、まだ先客を見極めています。

是非、みなさんも、まだ先客だからといって、あきらめないようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしく、お願いします。