● 住宅営業マンに必須！質問力！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に上手く、質問できていますか？

お客様の満足する提案ができるようになるには、お客様のニーズの聞き取りが必要です。

お客様のニーズを聞き取るには、質問することが大切ですよね？

上手く、お客様に質問をしてあげないと、お客様は答えられません。

理由は、お客様は、頭の中にイメージはあっても、それを、住宅営業マンのみなさんに、伝える能力はないからです＾＾；

当たり前ですよね、お客様は素人なのですから。

なので、住宅営業マンのみなさんが、上手くお客様のニーズが聞けるように、お客様に対して、質問をしていかなければいけません。

しかし、これって、かなりむずかしいです。

質問しすぎると、お客様に尋問しているみたいで、イヤガラれます・・・

かといって、少しづつ、雑談で聞きとろうとすると、時間がかかってしまい、お客様は、飽きて帰ってしまいます。

このあたりが、本当にむずかしいのです。

もちろん、住宅営業マンのみなさんの中には、聞き上手で、上手くお客様のニーズを引き出していく方もいると思います。

でも、もっとカンタンな方法は、紙の上に、丸描いてチョン程度の、ゾーニングを描きながら、お客様に質問していく方法です。

これだと、尋問みたいになりませんし、お客様も集中してくれるので、質問が本当に自然な形でできるようになります。

筆談をしながら、質問していけば、お客様も自然に答えてくれます。

これをじっくり行えば、自然な形でアポイントが取れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンにとって、究極の競合他社との差別化とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、１組の、お客様に対して、必ず、競合他社が入ってきます。

この事実を、しっかりと理解した上で、初回接客から商談まで、行う必要があります。

しかし、意外に、競合他社の存在を気にせず、初回接客や商談をしている住宅営業マンの方は、本当に多いです。

普通に、初回接客を行ったり、普通に商談を行ったりしても、ほぼ、競合他社に負けてしまいます。

結局、お客様は、家づくりの素人なのです。

基本的に、図面上では、判断できません。言うなれば、どの住宅メーカーも、同じに見えてしまうんですね。

その結果、金額勝負に陥っていきます。

そこで、競合他社が、まったく付いてこれない、初回接客や商談を行う必要があります。

私のセミナーに、参加していただいた方の、ご感想でを、少し、ご紹介しますね。

今、求められているものは、競合他社との差別化です。

それは、住宅という商品だけでは、なかなかむずかしいのが現実です。

例えば、インスタグラムなどを見てみると良いですよ。

どこの住宅会社も、おしゃれで、カッコいい、お家を建てています。

その中から、あなたの会社を、お客様に選んでもらわないと、契約にはいたりません。

そこで、商談内容で、競合他社と差別化していくのです。

そうすることで、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンは、初回接客から契約への道筋を描いています。

こんにちは、渋谷です＾＾

７月２８日まで、個別相談の募集をしています。

個別相談は、すぐに実践できて、すぐに結果が出るのが特徴です。

当たり前と言えば、当たり前ですね＾＾

あなたのご相談に対して、１対１でアドバイスさせて頂くのですから、すぐに結果が出ますよ。

よく、緊張すると言われますが、そんなことはありません。お気軽に、ご参加くださいませ！お待ちしております＾＾

７月２８日までの期間限定募集の個別相談は、こちら！

それでは、本題です。

今現在、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客で、契約までの道筋を描いています。

私も同じです。

「この方は、おそらくアポイントは取れないなー」

「このお客様は、アポイントは、カンタンに取れそうだな」

と言うのが、手に取るように分かりました。

それは、初回接客に命をかけて、取り組んでいたからです。

では、アポイントが取れないかも？と感じた場合は、どうしていたのか？

これも、何も問題ありません。なぜなら、アポイントが取れない場合の下準備をしていたからです。

もちろん、アポイントの打診をし、テストクロージングまで行います。

ここで、断られることは想定内なのです。その上で、追客に入るための仕掛けをしていきます。

効果的な、追客が出来れば、追客から必ず契約ができるのです。

もちろん、戦略があっての話ですよ。

契約数をあげるには、

・初回接客からのアポイント
・追客からのアポイント

まだ、他にもありますが、この２つが、大きな柱になってきます。

特に、追客からのお客様は、契約率が、非常に高いです。これも、戦略をもって追客をしているからです。

１年以内と言われていたお客様も、大体、３ヶ月ぐらいで契約が出来ます。

お客様自身も、家づくりを考えて、１年も、もたないのですね＾＾；

あなたも、追客から契約できるようになりますよ。

● お客様が、あなたの説明を聞いてくれない原因とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に説明しているのに、お客様が聞いてくれない、という経験はありませんか？

私はあります・・・

私が、一生懸命にカタログを使って、お客様に説明していると、自分でも感じるぐらい、お客様が話を聞いていないなー、とビンビンに雰囲気で感じるときがありました。

私の説明に、お客様は、ウンともスンとも言わない。

質問もしてこない・・・

もう、カタログの説明もつきてしまいます＾＾；

あとはもう、シドロモドロと、いつもどおりの意味不明な説明を繰り返す始末・・・

人間は、人の話を聞くよりも、自分の口で、いろんなことを話たいものです。

ましてや、興味がない、私のカタログに書いてあることを永遠と説明されたら、そりゃ、イヤですよね。。。

私だって、興味のない、面白くない話を、長々と聞きたくはありません。

みなさんも、同じような経験がありませんか？

例えば、スーツ屋さんに行ったとします。

すると、欲しくもないものについて、長々と説明してこられる。

その説明を聞いてしまうと、買わないといけなくなるんじゃ、と感じて、店員さんを思わず無視する＾＾；

そして、お店をあとにする。

どうしても、お客様って、こんなパターンになってしまうんですよね。

そこで、よく耳にする、「お客様の話をよく聞くこと」です。

話上手よりも、話させ上手ですね＾＾

お客様の話を聞こうにも、お客様が、まずは話してくれないとダメですよね？

ということは、話させ上手にならないといけないわけです。

話させ上手になるには？

そうです、質問ですね＾＾

例えば、王道の、

「他のお客様が、おっしゃっていたのですが・・・○○さんは、いかがですか？」

これは、非常に使い勝手が良いですよ。

あとは、

「○○さんの、今のお住まいは、○○ですか？それとも、○○ですか？」

これもカンタンです。

そして、お客様が、いざ、話し出したら、聞く側に回れば良いです。

さらに、お客様の話から、再度質問していき、どんどん、お客様に話してもらう。

これを、筆談でやってみると、お客様と話が盛り上がるようになりますよ。

筆談は、忘れずに、意識してやりましょうね。

筆談の方法などは、こちらで勉強できます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめると、ニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でもそうなのですが、どの日に、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じく書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となく、お客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも、可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

また、以前書いた記事ですが、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてくださいね。

アポイントが取れる！初回接客の流れとは？

●　「現地には行けませんでしたが、未編集動画を拝聴しました。大変勉強になりました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、明日から、期間限定の個別相談を、【７月２８日】まで募集します。

一番人気は、やはり３回コースです。お得ですからね。

個別相談を受けられた方は、どんどん結果を出されていますよ＾＾

それでは、本題です。

個別相談でも、よくご質問あるのが、土地なし客への対応の仕方です。

対応と言っても、どのように話をすすめて、契約するのか？という内容ですね。

土地なし客と契約する方法は、もうすでに、２回の専門家の方にお願いしてセミナーを行っています。

やはり、専門と言うだけあって、土地なし客への話の進め方や、土地の紹介の仕方など、私も、なるほどー！と感心してしまいます。

もちろん、私の独特の土地なし客への対応の仕方があります。

私の場合、非常に楽な方法を取っていますが、それまでの、ある準備が必要です＾＾

普通に、土地なし客と契約したいのならば、やはり専門家の方が、マネしやすいと思いますね。

土地なし客の場合、どうしても予算が必要になってきます。

お客様によっては、その金額がネックになる場合もありますよね。

その結果建売に行ったり、マンションにを購入したりと様々です。

そこで、無理なく土地から購入して、月々の支払いも、大丈夫！このような状態を作りあげる必要があります。

特に、土地なし客の場合、はじめての住宅取得者が多いのが特徴です。

これを攻略できれば、契約数は、青天井になります。

なにせ、競合他社も、なかなか土地なし客と契約できないからです。

今回のセミナーは、現役の住宅営業マンが、土地なし客に絞り込み、年間１９棟もの契約をされている方です。

現役ですから、机上の空論ではありません。まさに、すぐに実践できる内容になっています。

あなたも、そのまま、マネをするだけで、土地なし客と契約できるようになりますよ。

● コンサルをして頂いたあと、契約がポンポンと取れ始めました！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、異業種の営業マンから、住宅営業マンに転職された方のお話です。

当初、本当に建築のことが分からないご様子で、私と話をされていると、たまに、びっくりされていました＾＾；

でも、そこはやはり、異業種とはいえ、元営業マンですね！

非常にのみこみの早い方でした。口調も丁寧で、とにかく建築を知るために、やることがたくさんありました。

しかし、どんどん実践されて、売れるようになりましたよ！

筆談ができないのであれば、練習するだけで良いのです。

そんなに大変なことではありません。ただ、会社にあるプランを、上からなぞり、どんどん写していく。

これを、大体１００枚程度やれば、住宅のゾーニングが頭に入ってきます。

あとは、それを使い、お客様の前で実践するだけです＾＾

まさに、行動力ですよね。

しっかり行動と実践を繰り返して、売れるようになってくださいね！

● 年間１６棟の契約が出来た、住宅営業マンの秘訣

こんにちは、渋谷です。

今月末から、期間限定の個別相談を募集します。今の価格は、今回で終了です。

次回から、値上げになります。

ただ、リピートの方は、単発コースだけ除いて、今の価格のままです。

単発コースは、リピートの方でも、値上げになりますので、気をつけてくださいね。

価格については、詳しく後半に書いています。

以下は、リピートされている住宅営業マンの方からいただいた、ご感想です。

このご報告で大切なのは、ここです。

「自分専用の戦略ノートを今年からつくり、お客様ごとに戦略を立てたのが結果に結びついた」

住宅営業マンは、単純に初回接客し、追客すれば契約できるわけではありません。

特に今は、新規来場が少ないです。要は、お客様を取りこぼせないのですね。

資料請求からも、契約をあげる。追客からも商談に上げて契約する。

今は、これらすべが大切になってきます。

個別相談では、まずは、あなたの現在の営業状況をお聞きします。

その上で、初回接客、追客、商談のどこを見直せば良いのか？をアドバイスしていきます。

・なぜ、契約が取れないのか、今の営業スタイルの改善の仕方。
・どこを直せば、契約に近づくのか。
・資料請求や追客からの商談への上げ方など。

これらを明確にしていきます。

一人で悩み続けるよりも、次にやるべきことが、具体的に見えるようになりますよ。

そのような住宅営業マンの方に向けて、７月２４日から７月２８日まで、個別相談を募集します。

５日間の、期間限定です。

なお、現在の価格で募集するのは、今回が最後になります。

次回募集からは、

・単発相談：５万円
・３回コース：８万円
・６回コース：１５万円

に変更する予定です。

今の価格で受けられるのは、今回の募集までです。

詳しい内容は、募集開始前に改めてお知らせしますね。＾＾

個別相談の内容はこちらでわかりますよ。

● 私も、絶対に契約確定というお客様に、断られたことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

私も、絶対に契約確定というお客様に、断られたことがあります。

その、お客様とは、初回接客からアポイントを取り、アポイントの現場案内から、スムーズに、商談へ。

もともと、他の競合他社で、家を建てられた、知り合いがいて、その、競合他社に、お願いしようとしている、お客様でした。

それを、私が、ひっくり返したのですね。

それから、商談を行い、お客様は、

お客様
「良いですねー＾＾」

と、提案事態を、大変、気に入ってくれていたのです。

当然、予算も、まったく問題ない状態です。

あとは、最終プランと、契約書を準備するだけ。ここまで、話が進んでいました。

すると、予想を覆すことが起きました。突然、その、お客様から連絡が入り、

お客様
「渋谷さんには、申し訳ないのですが、◯◯ホームに、お願いすることにしました」

私は、頭が、真っ白になり、なんで？なんで？！と、青天の霹靂状態・・・

それから、お客様のもとへ、すぐに、行ったのです。

そして、その理由を聞きました。

すると、

奥様
「渋谷さんの、おかげで、ここまで、来ることができました。すごく、感謝しています」

私
「私共の、ご提案には、ご満足いただけなかったのでしょうか？」

奥様
「いいえ、満足しています。ここまで、してくださって、感謝しています」

奥様
「ただ、◯◯ホームさんと、打ち合わせしていると、楽しいんですよね。この会社なら、楽しく、家造りが、出来そうだと思ったのが、正直な気持ちです」

このように、言われました。

その方法が、客前プランだったのですね。

たとえ、いくら、良い提案をしても、お客様に伝わらないことが、あります。

大切なことは、契約に至るまでの、過程なのです。

どれだけ、お客様から、

「この人に、お願いしたら、理想の家が建ちそうだ」

いかに、商談で、このように、感じてもらえるか？これが、非常に大切です。

注文住宅は、商品がありません。要は、お客様から、商品が見えないのです。

だからこそ、契約に至る、商談の過程が、どれだけ大切なのか？

これが、わかるはずです。

お客様が、あなたに、お願いしたい！と思わせることが出来ると、自ずと、契約できますよ。

● 住宅営業マンには、お客様はペラペラと本音を教えてはくれません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様への聞き取りって重要ですよね。

しかし、そんなにカンタンには、お客様も自分達の情報や希望を話してはくれません。

カンタンの教えてくれるのならば、何も苦労はしないですよね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

まず大切なことは、お客様の住宅営業マンに対する警戒心を解いてあげること。

次に、雑談を使いながら、カンタンに、お客様の懐に入り込むこと。

この２点を、最初に行い、お客様の警戒心を解き、共感してもらうえるようにしていくようにします。

そして、着座して、充分あったまったかな？と感じたら、はじめて、お客様に質問を投げかけていくのです。

これを飛ばしてしまうから、お客様の口が開かないんですね。

お客様に要望を話してもらわないと、何も提案できませんからね＾＾

警戒心を解き、お客様に共感してもらうと、アポイント率はグンッ！と伸びてきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。