● 売れないで悩まれている方は、「とりあえず営業」をやっています＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業の、みなさんは、「とりあえず営業」というのを、ご存知ですか？

「とりあえず営業」といいうのは、

・とりあえず、無料ですので、敷地を調査してみませんか？
・とりあえず、プランを書いてきたので、見てもらえませんか？
・とりあえず、プランを修正してきましたので、見てください。

そして、月末に、突然のクロージング・・・

これでは、契約できるはずもありません。第一、お客様に嫌われてしまいます。

でも結構、こういう営業スタイルの住宅営業マンの方って本当に多いです。

っていうか、何をかくそう、私自身がやっていました・・・＾＾；

「とりあえず営業」でも、とにかく、その月は仕事をやっているという雰囲気が出せるのです。

そして、お客様の契約の意思を確認していないにもかかわらず、いつの間にか、契約を期待しはじめる私がいる。

最後に、月末に契約を迫り、断られた私は、落ち込む・・・＾＾；

でも意外に、この、「とりあえず営業」をやっている住宅営業マンの方って多いです。

では、セミナーにご参加された住宅営業マンの方々のご感想を一部、ご紹介しますね。

テストクロージングという言葉が、たくさんありますよね。

そうです、売れている住宅営業マンの方々は、このテストクロージングを、非常に上手く使っています。

とりあえず、とりあえず、ではなく、しっかりとテストクロージングを、繰り返しながら、お客様の買う気を探っているのです。

その上で、最終クロージングを行うから、契約が取れるのですね＾＾

しかし、意外に、このテストクロージングが打てないという住宅営業マンの方が多いです。

原因は非常にカンタンです＾＾

要は、テストクロージングが打てるような、初回接客ができていないから・・・＾＾；

それぐらい、初回接客って大切なんですね。

売れる初回接客のやり方は、こちらを参考にされると良いですよ。

● 将来、お客様がご両親と同居する場合、絶対に必要なこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、商談しているお客様に、将来、ご両親と同居する可能性があるかどうか、きちんと確認していますか？

ご両親との同居の予定がないのであれば、何も問題はありません。

しかし、どうなるか分からない・・・と言うような状態もあると思います。

なので、必ずお客様には、将来、ご両親と同居の予定があるのか？を確認しておきましょう。

そうしないと、いざ契約と言うときに、必ずと言って良いほど、ご両親との問題が浮上してきます。

そうなると、なかなか契約することが、むずかしくなってしまいます。

例えば、ご両親が同居するかどうか、分からないと言う場合。

よくあるパターンが、リビングの一部に、タタミコーナーを造り、いざと言うときに、そこを使えば良いと言う考え方です。

これは、何も役にたちません。

いざ、ご両親が同居するとなった場合、１泊２泊で泊まりに来るのではないですよね。

ずっと、住み続けるわけです。そういう場合、リビングの中にあるタタミコーナーで、くつろげるでしょうか？

少し、考えてみると分かります。

リビングでテレビを見ている人がいる。朝はキッチンで料理が始まる。昼間は誰か遊びに来るかもしれない・・・

このような状況では、ゆっくりできません。

ですので、やはり、ご両親と住む可能性がある場合は、必ず別室を造る必要があるのですね。

そして、ご両親の部屋の近くにトイレを配置する。このような工夫が必要です。

ご両親が同居していないときには、物置として使えば良いのです。

そういう点では、一つの部屋が増えてしまうので、予算も必要になります。

このあたりを、先に解決しておかないと、契約寸前になって、お客様が悩むようになってしまいます。

これは、ぜひとも避けたいところですよね。

いざ、本当に家を建てるとなると、このような問題が、必ず出てきます。

特に、ご両親からの資金援助などがある場合は、注意してみてくださいね。

こういう問題は、商談に入る前に解決しておかないと、最後の最後に、家造りが延期になりかねないので。

商談に入る前に、絶対にやっておきたいことは、こちら！

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンが、「ものすごく良い家ができそうだ」と、お客様に伝える技術とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

それでは、まぐまぐのメルマガの続きです。

では、行きますねー！

まず、注文住宅は商品が見えません。

通常の商品は、物そのものが見えます。当たり前ですね。

住宅も、建売住宅や完成済みマンションなどであれば、物そのものが見れるので、お客様も判断がカンタンなのですね。

しかし、逆に言えば、商品が見える、または決まっているがゆえに、お客様に選ばれないということも、これまた事実です。

注文住宅は違います。

今から造るので、物がありません。要は、お客様から見えないのですね。

もちろん、モデルハウスはあるかもしれません。

しかし、お客様もモデルハウスと同じような住宅が建つとは、考えていないです。

だからこそ、住宅営業マンの腕の見せ所なのですね。

例えば、

方眼紙の上で、お客様が建てたい理想の家を、見せてあげる。

ゾーニング程度で構いません。

大切なことは、紙の上でも、お客様の希望するプランを描いて見せることが大事なのです。

そうすることで、お客様の思い描いていた住宅が、形となって見えてきます。

すると、実際に、自分達の理想の住宅が形となり見えてくるので、お客様の買う気がガゼンＵＰするのです。

また、いろんな写真集を見せながら、どんどん、お客様に欲しくさせていくのもコツです。

例えば、おしゃれな雑誌のキッチン特集や、おしゃれな雑誌の内装の写真などを、お客様見せていきます。

要は、

「あなたも、こんな素敵な家に住めますよー！」

と言うことを、お客様に見せていくのです。

住宅営業マンが、口だけで説明するよりも、実際に見せることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

これが出来るようになると、カンタンにアポイントが取れるようになりますし、
商談にも入りやすくなりますよ。

次に、本音トークと言うのも、大変効果的です。

例えば、お客様から、木の家と鉄骨の家は、どちらが良いと言う、質問が
あったとします。そういう場合は、

住宅営業マン
「そうですねー、木造と鉄骨造ですか。正直、私にも分かりません＾＾；」

住宅営業マン
「木造も良いですし、鉄骨の家も良いでしょうしね。そうしないと、売れませんから＾＾」

住宅営業マン
「実際、鉄骨造の会社も木造住宅を建てていますし＾＾」

住宅営業マン
「よく友達や知り合いから、同じようなことを聞かれますよ＾＾」

住宅営業マン
「◯◯さんが、良いなと感じる方で、良いと思いますよ＾＾」

また、どこの住宅メーカーも同じに見えて、一体どうすれば良いのか？分からないと言うようなことを、お客様に言われたときなど。

住宅営業マン
「そうですよねー、同じようなことを、他のお客様も言われます」

住宅営業マン
「正直、私も、この業界にいて分かりませんからねー＾＾；」

住宅営業マン
「ある程度の住宅メーカーであれば、良い家を造っています。ただ、工法や住宅性能のやり方や、呼び名が違ううだけで、目的は同じです」

住宅営業マン
「なので、ある程度の住宅メーカーであれば、◯◯さんが気に入られたところに、お願いすれば良いと思いますよ」

住宅営業マン
「もちろん、それが私共だと、うれしいですが＾＾」

このように、本音を話すのです。そうすることで、お客様からの信頼を大きくもらえるようになります。

なにせ、競合他社の住宅営業マンは、自社の住宅が一番！競合他社の悪口を言う住宅営業マンもいるからです。

そうなれば、本音トークを使った、あなたが、お客様に一番信頼を得られるわけです。

すると、アポイントも取りやすくなりますし、追客も非常にしやすくなります。

その結果、商談に入り、契約をもらえるようになります。

だまされたと思って、ためしてみてくださいね。

こちらでは、もっと詳しく書いていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンとして、売れるようになるためには、やれることは無数にありますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるようになるためには、やれることは無数にあります。本当に無数です。

今現在、売れていなくて悩まれていても、大丈夫です。

売れるようになる方法は、いくらでもあります。

下記は、個別コンサルを受けられた住宅営業マンの方からのご感想です。

まだまだ、お伝えしたことはありますよ。まだまだ、売れるようになるノウハウは存在します。

それを、個別コンサルでお伝えしています。

ホワイトボードを使いながら、アドバイスしていますので、分かりやすいですよ。

あなたも、売れるようになります。

ただし、私のアドバイスを、きちんと実践したらの話です。

いくら、売れるノウハウを知っても、それを実際に実践しなければ、それは売れません。

売れるノウハウを知り、実際に実践してみてください。売れますから＾＾

今は募集していませんが、個別コンサルの内容はこちらです。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様で妊婦さんがいる場合、最大限の気を使いましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様で妊婦さんが、住宅展示場に来場してきたり、商談にしているときに、最大限に、気を利かせていますか？

例えば、すぐに、ひざ掛けを用意したり、トイレの場所を教えて、案内は女性の事務員さんか、アドバイザーさんにお願いしたり。

妊婦さんの場合、非常に情緒不安定状態にあります。

なので、本当に気を使ってあげることが必要なのですね。

時には、気分が悪くなったり、機嫌が悪くなったりするので、気をつける必要があります。

以前、私もこのようなことがありました。商談に入っているお客様の奥様は、妊婦さんでした。

ある日、電話をする約束をしていたので、どの時間どおりに私が、連絡したのですね。

すると、奥様が電話に出られて、

奥様
「今、何時だと思っているんですか！」

と言われたのです。時間は、お昼の３時でした。

しかも、３時に電話をすると、商談のときに、きちんと伝えて、奥様も了解していたのです。

このように、妊婦さんの場合、いろんなことに敏感になっています。

そのようなときは、ご主人様と連絡を取るようにするのが、おすすめです。

ご主人様の、都合の良い時間帯を聞いて、その時間になったら電話をする。

そして、きちんと、ご主人様に電話に出てもらうようにしておく。

これが大切です。

これは、お子さんが生まれて、すぐの場合も同じです。

重々、気をつけて接していかないと、最後に、

お客様
「やはり、落ち着いてから、家づくりを始めることにしました」

と言うことになりかねません。私は、実際にありましたからね。

奥様が妊婦さんの場合や、お子さんが生まれたばかりの、お客様には、本当に家を建てるつもりがあるのか？重々、確認しておくことが大切ですよ。

契約の支障になる原因は、こちらでお伝えしています。

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンの仕事内容とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「住宅営業マンの仕事内容とは？」について、お話しようと思います。

結論から言いますと、あなたの前に現れた、お客様と商談をし契約することです。

単純と言えば、単純です。

しかし、そうカンタンにいかないのが、住宅営業と言う仕事です。

まず、大切なことは、はじめて会うお客様を、住宅展示場などを案内しながら、初回接客を行います。

当たり前ですが、そのお客様とは、はじめて会うわけです。

その状態から、初回接客をしている間に、お客様の信頼を得て次回のアポイントを取るところまで、すすめていきます。

アポイントを取る目的は、契約するために商談に入るためです。

もちろん、初回接客の時点で、商談に入っても構いません。出来るのならばです。

そして、アポイントで、お客様にあなたの会社の家づくりを気に入ってもらい、商談に入っていきます。

いざ、商談に入ったならば、お客様の理想の住宅のニーズをヒアリングし、形にしていきます。

その結果、お客様が満足したならば、無事契約となります。

これが、住宅営業の一連の流れです。

が、しかし、住宅営業という仕事は、こんなに単純ではありません。

まず、初回接客です。ここが、売れるような出来ではないと、アポイントすら取れません。

多くの住宅営業マンが、この初回接客でつまづきます。

よって、いくら、新規のお客様が住宅展示場に来場してきても、契約は取れないのが現実です。

この初回接客こそが、住宅営業の肝となるところです。

次に商談です。初回接客から商談に入るまでが、非常にむずかしいです。

いざ商談に入っても、当然、競合他社の存在があります。

その競合他社に勝てる提案ができるか？ここが、勝負どころです。

なので、お客様の希望に合う、もしくは、それ以上の提案をする必要があるのですね。

当然、提案とは、見積もり、要は金額ですね。それも存在します。

それらすべてが、お客様の要望に合ったときに、はじめて契約となります。

そして、さらにむずかしいのが、最終的に、お客様に契約を促す、最終クロージングというものです。

これが成功しないと、まず、契約はできません。

初回接客、アポイントから商談、商談内容、競合他社の存在、クロージング、これらすべてにおいて、売れるノウハウが必要なのですね。

これらをクリアーできた住宅営業マンだけが、契約を取り続けることが可能になります。

そのようなノウハウを、こちらで配信していますよ。

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンが、お客様に信頼されるには、この言葉が言えるかどうかで決まります。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近のスマホの動画はすごいですね！私は、一眼レフカメラを持っていますが、もはや、負けず劣らずの画質です。

もう、スマホ１台で良いかな？と思っています。

さて、今回は、「お客様にこれが言えるかどうかで契約できるかどうか決まる」について、お話しようと思います。

あなたは、すべてにおいて、お客様目線で考えていますか？

営業の考え方や、セールストークなどなど、すべてにおいて、お客様目線で考えることが、大切です。

その結果、売れるようになるのですね。

例えば、お客様が煮えきらない場合など。

住宅営業マン
「とりあえず今は、家を建てないという選択もありますよ」

このようなことが言えるかどうかです。

そんなこと言ったら、本当にお客様は家を建てないのではないか？と考えてしまいますよね。

でも大丈夫です。お客様は家を建てたいから、あなたのもとに来ているのです。

あなたが、もう暑くなるので、Ｔシャツが欲しいと思い、洋服屋さんに行ったとします。

しかし、どのＴシャツが良いか、悩んでいる。その時、店員さんが、

店員さん
「そんなに悩まれるのであれば、今日は買わないで、１週間ぐらい考えてみてはどうですか？」

と言われたら、どうですか？その店員さんを信頼しますよね。

注文住宅も、この原理とまったく同じなのです。

お客様は家が建てたいから、あなたのもとに来ているのです。

なので、

住宅営業マン
「とりあえず今は、家を建てないという選択もありますよ」

このようなことを言える、住宅営業マンが、選ばれるのですね。

また、土地を探しているお客様がいるとします。しかし、なかなか良い土地が見つからない場合。

住宅営業マン
「今ある土地以外を逃したらもう見つからないかもしれませんよ。」

これは住宅営業マン側の都合です。そうではなく、

住宅営業マン
「今は、良い土地との出会いがない時期かもですね。１年ぐらい待たれて、もう一度、土地を探してみてはいかがですか？」

これも、まったく同じですね。いかに、お客様目線で、物事を考え伝えることができるか？

これが、お客様に選ばれるコツですよ。

大丈夫です、それでもお客様は、家が建てたいのですから＾＾

要は、お客様の気持ちになって、物事を考え、それをお客様に伝えることでお客様に信頼されると言うことです。

効果は、絶大ですから、ぜひためしてみてくださいね。

お客様目線の考え方は、こちらで良く分かりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが行う、テストクロージングとは、何のために行うのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業マンにとって、一番重要な、テストクロージングについてお話しようと思います。

テストクロージングって、一体、何のために行うのか、分かりますか？

テストクロージングと言っても、いろんなバージョンがあります。

例えば、ＹＥＳを重ねていく。とか、二者選択話法など、いろいろあるわけです。

しかし、このようなテストクロージングは、まず普通は、なかなか使いこなすことができません。

今のお客様は、ＹＥＳを重ねても、最後は平気でＮＯと言いますし、もはや、このようなテストクロージングは、通じなくなってきているのですね。

私が言う、テストクロージングとは、あなたが、お客様に一体、どうして欲しいのか？これを、しっかり伝えることです。

例えば、いつも言っているように、初回接客の最後に、

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？」

このような、テストクロージングをかけます。

これを、ハイクロージングと言います。

要は、私は、あなたと契約したいと考えています。と言うことを、お客様にハッキリ伝えてしまうのです。

そうすることによって、アポイントまでに、お客様は必ず、話をすすめるかどうか、家族で話し合い考えてきます。

そうしないと、単純にアポイントだけ取っても、当日、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。勉強になりました。」言われ、帰られてしまうだけです。

しかし、このテストクロージングを、初回接客でかける住宅営業マンの方は、まだまだ、非常に少ないです。

「断られたら、どうしよう・・・」
「突然、そのようなことを言ったら、お客様は引くのではないか？」

などと言う、気持ちがあるからです。

では、ここで質問です。初回接客にテストクロージングをかけなければ、一体、どこでかけるのでしょうか？

アポイント時に、無理やりかける？もしくは、アポイント時に、上司を同席させお客様を何とか、説得する？

今のお客様は、このようなやり方では、カンタンに断ってきますよ。

さらに、そのような営業の仕方をしていると、もう、そのお客様とは、二度と連絡が取れなくなります。

なので、追客も出来ない状態になるのですね。

やはり、テストクロージングのベストなタイミングは、初回接客なのです。

初回接客でテストクロージングがかけられない住宅営業マンの方は、そのような初回接客を行っているからなのですね。

初回接客で、必ずテストクロージングをかける！

そのためには、テストクロージングがかけられるような、初回接客を行うことが非常に大切ですよ。

初回接客での、テストクロージングのかけ方は、こちらを参考にされてください。

それでは、何よろしくお願いします。

● 住宅営業マンに資格取得は必要か？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、これもよく聞かれる、質問です、

「住宅営業として、資格は取った方が良いですか？」

結論から言いますね。

住宅営業マンとして、売れるためには、資格は必要ありません。

よくあるのが、

・一級建築士
・二級建築士
・宅建
・ファイナンシャルプランナー

などなど、資格に挑戦し、合格することで売れると勘違いしていることです。

良いですかー！

住宅営業とは、資格を取ったから、売れると言うものではありませんよ。

たしかに、資格を取ることは良いことです。

しかし、それで売れるかどうかは、まったく別物と考えて構いません。

以前、このような住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

学校に通って、一生懸命に勉強をし、一級建築士を取得したのです。

これは、大変すばらしいことです。

では、その住宅営業マンは、その後どうなったか？です。

売れずに、会社を去りました・・・

住宅営業マンとして、売れるためには、売れるための勉強が必要なのです。

国が用意した資格では、売れないのですね。

ここを、勘違いしてはいけません。

資格を取得して、売れるようになれば、こんなに楽なことはありません。

その証拠に、今現在、売れている住宅営業マンの方で、資格を取得していると言うかたは、そんなにいないはずです。

資格とは、何か独立して会社を起こすのに必要な場合などに取るものなのですね。

住宅営業マンは、住宅を売ってなんぼの世界なのです。

そこに、資格の有無は、まったく関係ありません。

それよりも、売れる勉強をした方が、断然、契約が取れるようになりますよ。

● 住宅営業は、きつい？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業はきつい仕事だと言われています。

でも、そんなことはありません。要は、住宅営業はきついと言う方は、売れていないからです。

だから、精神的にきついと感じるのですね。

そもそも、仕事は何でもきついですよ。

例えば、今ならば、配達の仕事などは、めちゃめちゃ、きついですし、建築業全般も、めちゃくちゃきついです。

精神的にきついのか？体的にきついのか？この違いです。

しかし、住宅営業の場合、自分自身で効率化すれば時間は短縮できます。

また、売れれば、これ以上ないくらい、うれしいです。

いろんな知識も付きますし、たくさんのお客様と出会い、それが将来の財産になります。

例えば、契約したお客様が増えれば増えるほど、紹介が増えていきますから、年を重ねるにつれて、契約を取るのが非常に楽になります。

さらに言えば、個人相手の仕事なので、何かで独立しようと思えば、大変プラスに働きます。

さらにさらに、住宅という、お客様の人生において一番大きい買い物の、お手伝いをするので、他の営業でも売るものが違うだけで、つぶしが効くのですね。

そういう意味では、住宅営業と言う仕事は、最高の仕事だと思いますよ。

住宅営業の効率化については、こちらで詳しくお伝えしています。