●質問には質問で答える！でも、使い方を間違えれば、危険です
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様に質問されたら、どうしていますか？
お客様の質問には、質問に答える。これが、お客様の本音を確認できる応酬話法ですね。
ある意味、王道です。しかし、例えば、
お客様
「おたくは、断熱材は、何をつかってるの？」
住宅営業マン
「断熱材ですね、何か断熱材について、ご興味がおありでしょうか？」
お客様
「いえ、特には・・・」
こういう感じで収まると、お客様は断熱材には、興味がないと判断しがちですね。
しかーーーーし、これが、応酬話法の落とし穴です＾＾；
あなたなら、どうですか？
例えば、車屋さんに行って、車を検討しているとします。
あなた
「この車は、リッターどれくらいですか？」
営業マン
「燃費ですね。車の燃費に何か、ご興味があるのですか？」
あなた
「いいえ、どれくらいかな？と思って・・・」
どうですか？不自然じゃないですか？＾＾
これと、まったく同じなんです。お客様の質問に質問で返す。もちろん、使える応酬話法です。
しかし、使い方を間違えてしまうと、非常に不自然な形になってしまいます。
お客様から、断熱材の質問がきたら、うやむやにしてはいけません。
ちゃんと、答えてあげるのが親切ですよね。
では、どうするか？
お客様
「おたくの断熱材は、何をつかってるの？」
住宅営業マン
「○○です。断熱材で、何かご不明な点でもおありですか？」
お客様
「いえ、特には・・・」
ここで、お客様が興味がないと判断してしまうのは、非常に危険です。競合他社に仕込まれて、聞いてきているのかもしれません。
もし、そうだとしたら、あなたが、このお客様の断熱材についての疑問や思い込みを、ここで払拭しておく必要があるのです。
住宅営業マン
「よく、断熱材について、他のお客様からも、ご質問いただきますよ。もしかして、○○さんも、高気密、高断熱のことを、確認したいんじゃないですか？」
お客様
「そうなんです、おたくはどうなんですか？」
住宅営業マン
「私共は、○○という材料、○○工法でやらせていただいています。十分、冬はあったかいですし、光熱費も抑えることが可能です」
お客様
「そうですか」
住宅営業マン
「今の、ある程度のメーカーであれば、高気密工断熱は、あまり差がありませんよ＾＾まったく気にしなくて構わないと思います」
お客様
「そうなんですね、同じですか」
住宅営業マン
「はい、中には、高気密、高断熱を前面に出して、宣伝している会社もありますが、今は、どこも同じです。要は、大きく宣伝するかしないかの差だけですね＾＾」
お客様
「なるほど、まーそうでしょうね」
住宅営業マン
「○○さんが、まだ気なるということでしたら、詳しくご説明することはできますよ」
お客様
「いやいや、そこまでは結構です」
ここまで、突っ込みます。そうしないと、お客様が、断熱材について聞いてきているのです。
もちろん、お客様は興味がないかもしれません。
しかし、ここで、断熱材へのこだわりを、切っておかないと、競合他社に突っ込まれたら、おしまいです。
質問には、質問で返す。この使い方を間違えてしまうと、競合他社に入るすきを与えてしまうのです。
お客様から、質問がくる。
質問で返す。
お客様の質問の答えをしっかり説明する。
再度、お客様に質問する。
ここで、お客様は、興味がなくなる。
これが、正しい質問話法ですよ＾＾
応酬話法についても、こちらで配信しています。
それでは、よろしくお願いいたします。
