● お客様は、どんな住宅営業マンから、家を買いたいと思うのでしょうか？
こんにちは、渋谷です＾＾
突然ですが、お家を建てることを検討している、お客様って、どんな住宅営業マンの方から買いたいでしょうか？
人の良い住宅営業マン？それとも、値引きをしてくれる住宅営業マン？
違いますよね。お客様は、
自分達の理想の家を建ててくれる住宅営業マンにお願いしたいのです。
それを判断する場が、初回接客なのです。
初回接客を失敗してしまうと、その、お客様と契約すること自体、非常にむずかしくなってしまいます。
それだけ、住宅営業マンにとって、初回接客って、大切なんですね。
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● 「本日のセミナ－を聞いて、もっと早く聞ければと思いました。」
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの中には、どうやって契約を取れば良いのか？分からない・・・という方もいらっしゃると思います。
でも、何も問題ありません。だって、それが普通です＾＾
私は、元々、設計事務所出身ですが、技術職よりも、圧倒的に、営業の方が難しいです。
住宅営業には、マニュアルがありませんし、誰も、手とり足取りとは、教えてくれません。
これは、新人の住宅営業マンの方でも同じです。
会社の研修はあるでしょうが、その中身は、売れる方法ではない場合が多々あります。
要は、売れない理由とは、売れる方法を知らないだけなんですね。
今現在、プランニングしているお客様も営業マンの事を見て選んでいると口にしていたので、今までやってきた事以上に仕事以外で、やれる事をやらないといけないと思います。
お客様にとって聞かない方がいいとか、聞くのは失礼だと思っていた事も後で苦しまないように考えると、考え方が変わりました。
今も、先にしとけばよっかたと思うことは多々あります。
そうならないためにも、本日聞いた事をまず、身につけられるよう、繰り返し復習し、実践していける様に取り組みたいと思います。
もっと早く聞ければと思いました。
売れる方法を知らなければ、当然、売れるわけがありません。当たり前のことですね＾＾；
では、どうすれば良いのでしょうか？
それは、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。
何も難しいことではありません。だって、世の中には、どんどん売っている住宅営業マンのみなさんがいるのですから＾＾
同じ人間です。売れている住宅営業マンと同じ結果が出したければ、売れている住宅営業マンの方のマネをするのが、一番です。
これも当たり前の話ですね。
ぜひ、あなたも売れている住宅営業マンのマネをして、売れるようになってくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● あなたが毎月、契約を取り続ける方法
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんにとって、毎月きちんと契約できることが一番の願いだと思います。
もちろん、会社によって、ノルマが違いますが・・・
毎月、契約が取れるようになると、心に余裕が生まれ、さらに売れるようになっていきます。
教材を購入いただいた方から、ご報告をいただきました。
教材、参考にしてます。
◯月も決まりまた。連続３ケ月に上がりました。
来月も、土地買い付けが決まりうまくいけば２件決まります。
年末にコンサルをうけたかいがありました。
今後も宜しくお願いします。
連続で、契約を取り続けるには、普通の追客ではダメです。
要は、初回接客で、アポイントが取れないで、追客に切り替えたお客様だけでは、契約を取り続けることは非常に困難です。
契約を取り続ける方法は、
・初回接客で、アポイントを取る。
・アポイントから商談に入る。
・商談中のお客様を最低、３組は同時に進行する。
・商談を断られたお客様だけを追客していく。
これが、契約を取り続けることが出来る基本です。
どれをとっても、結局、初回接客につながります。
初回接客での、アポイント率が、契約まで響いてくることになるのです。
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● 私の今までの営業は何だったのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
売れない、アポイントが取れない、と悩まれている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります。
それは、典型的な、売れない方法で営業をしているから・・・
でも、ある意味、仕方ないのです。実は、私も同じだったからです。
契約の経験が、圧倒的に少ないので、成功事例が無いのですね。
経験を積んでいたら、時間がどのくらいかかるか分かりません。
では、一番、最速で、売れるようになる方法とは何か？
それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。
いつもメルマガの配信、ありがとうございます。
私は住宅営業して今年５年目になります。
成績が伸び悩んでいた時期に、上司に勧めて頂いて先生のメルマガ読み始めました。
とても勉強になります。
私の今までの営業は何だったのか？先生の研修動画を見てから展示場で接客した際に頭真っ白になりました。
事実と実力の差に落胆しましたが、今からやり直さないと今後が怖いことになると思い改めて勉強しています。
先生のお話とても勉強になります。
お客様の真意に添える営業マンを目指したいと思います。
今後とも宜しくお願い致します。
しかし、売れている住宅営業マンの方々は、なかなか、具体的に契約の仕方を、教えてはくれません。
当たり前と言えば、当たり前の話です。
血のにじむような努力を重ね、やっと、売れるようになったのに、そう安安と、売れる方法を、教えてくれるはずがありません。
あなたも、そうですよね。＾＾；
なので、私の場合、ものすごく、トップセーラーの方々に、食らいついていきました。
ハッキリ言って、泥臭く、ゴマをすり、社内営業を一生懸命にやる！
そうすることで、少しづつ、売れる方法を教えてくれるようになります。
売れないのに、カッコ付けている場合ではないのです。
目的は、契約を、どんどん取れるようになることです。
売れるようになれば、あなたの思うように、仕事ができるようになりますから。＾＾
結局、やったもの勝ちなのです。
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● 多くの住宅営業マンは、応酬話法を、なかなか使いこなせない！
こんにちは、渋谷です＾＾
営業の世界では、様々な応酬話法が存在します。
住宅営業マンのみなさんは応酬話法を使いこなせてますか？
私は、なかなか応酬話法は、使いこなせませんでした。
応酬話法の例をあげてみると、
・イエス・バット話法
・二者択一話法
・質問話法
・推定承諾話法（すいていしょうだくわほう）
・類推話法（るいすいわほう）
などなど、営業の世界には、本当に色んな応酬話法があります。
世の中には、この応酬話法を使いこなす、トップ営業マン達が存在することは確かです。
しかし、私も含め、普通の人間には、なかなか使いこなすのは難しいものです。
応酬話法とは、１つだけを使って、お客様と会話するのではありません。
応酬話法は、お客様との色々な会話の中で、ちりばめて使うものです。
これができるようになると、たしかに、ものすごく売れるようになります。
しかしながら、応酬話法をちりばめて使いこなすのが、本当にむずかしいのです。
そこで、私が行っていた方法を、お話しします。
まず、この様々な応酬話法は、利用しなければいけません。
そこで、初回接客であれば、事前に台本を作っておきます。
要は、お客様に、「どんな質問話法」を使っていくのか？このように事前に台本を作ってしまうのです。
もちろん、「お客様がこう答えるだろう」とか、「こんな質問がくるだろう」ということを、できるだけ、たくさん考えて台本として書いておくのです。
その中で、様々な応酬話法を取り入れておきます。
あとは、その作成した台本を覚えておけば良いだけです。誰でもできます＾＾
そうすると、あなたは様々な応酬話法を使う営業マンになれるはずです。
ちなみに、私はこの台本を作ってから、契約数が大幅に伸びました。
つまり、このような台本が積み重なり、営業戦略ノートとして後々活躍してくれるようになります。
みなさんも是非一度、この台本（営業戦略ノート）を作ってみて下さい。
アポイントなども、断然取りやすくなるはずです。
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● 住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？
こんにちは、渋谷です＾＾
先日、個別相談で、このような、ご質問をいただきました。
ご了解を、頂きましたので、シェアしますね。
「住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？」
質問自体が、漠然としていますね＾＾；
しかし、このような質問は、本当に多いです。
何を隠そう、当時の私が、そうでしたから・・・
先輩に、
「どうやったら、そんなに、売れるようになるんですか？」
まったく、同じような質問をしていました。
まず、具体的な質問が、出ないということは、ほとんど、契約する方法を知らないと言うことです。
これは、私も、そうでしたから・・・
そこで、先に、初回接客からの、全体像を、イメージすることから、はじめていきます。
・初回接客
・アポイント
・商談
・最終クロージング
すると、あることに、気がつきます。
「ん？こんなのは、普通だなー」
ここで、多くの住宅営業マンの方が、悩むのですね。
では、何が、足りていないのか？
それは、テストクロージングです。
この、テストクロージングを、お客様にかけないかぎり、なかなか、契約はむずかしいです。
それぐらい、テストクロージングが、大切なんですね。
テストクロージングについては、こちらの記事を、ご覧ください。
それでは、よろしく、お願いいたします。
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● 営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか？
こんにちは、渋谷です。さて、今回は、私の話です。
私は、新卒から、設計事務に務める技術者でした。
それが、ある日から、住宅営業マンに！もちろん、営業の経験はゼロです。
住宅営業に関しては、右も左も、まったく分からない状態・・・
そこから、みなさんも、ご存知の通り、ノートを使い、営業の研究をしていきました。
とにかく、私には、その方法しかなかったのですね。
しかし、その行動が、効果バツグンだったのです。
まず、営業戦略ノートを作り始めて、３ヶ月ぐらい経つと、アポイントが取れ始めました。
最初は、どうやって、アポイントを取れば良いのかも分からなず、悩んでいました・・・
でも、自分で営業の研究をして行き始めると、面白いようにアポイントが取れ始めるのです。
慣れてくると、お客様と話しているうちに、
「このお客様は、こうすれば、アポイントが取れるな・・・」
と感じるようになったのです。
理由はカンタンです。
アポイントの取り方を、ノートの上で、徹底的に考えていたので、もう、頭に入っていたのすね。
もう、このときは、私自身、新規のお客様を、初回接客すれば、ほぼほぼ、アポイントが取れる自信が付いていたのです。
当時の私は、どんどん、アポイントを取っていたので、中には、後日、お断りさせていただくお客様もいたほどです。
それぐらい、きとんと、ノートの上で頭を使い、営業と言うものを研究すると、面白いようにアポイントは取れるようになりますよ＾＾
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● 「渋谷さんのコンサルで、一番効果が出るのはなんですか？」
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、今回は以下のような、ご質問を頂きましたので、お答えします。
「渋谷さんのコンサルで、一番効果が出るのはなんですか？」
それは、ズバリ！個別コンサルです。当たり前と言えば、当たり前ですね。
１対１で、個別にコンサルをするのですから、結果が出るのは当たり前です。
個別コンサルを受けられた、以下の住宅営業マンの方は、大手ハウスメーカーで、年間１６棟の契約を実現されています。
渋谷様
お世話になります。
◯◯です。
本日は、個人コンサル有難うございました。
渋谷さんが仰るように、「住宅営業」で結果を出すには活動量に比例すると痛感させられました。
基本は◯◯。それに、◯◯活動。時間を作ること、やると決めたらやり切る。
そして、継続すること。
展示場来場客が激減している現状を打破するには、この◯◯と◯◯を上手くミックスさせて活動し、契約出来る見込客を増やす為の効果的なキャンペーンや◯◯などを送る、等々、、やるべきことは色々あります。
自分は、チームを任されていて個人の数字だけでなく、チームの数字もつくらないといけないので、大変なのですが、、今日のコンサルの内容を明日から実践し続けていきます。
引き続き、ノートに整理し書き出すことを行い、常に見返し、やるべきことをやる。
迷ったら、立ち止まって戻る。戻ったら、また続けていく。
難しく考えず、シンプルにやっていこうと思います。
また、次回コンサル、何卒宜しくお願いいたします。
個別コンサルの場合、その方個人のためだけに、アドバイスをします。
例えば、今の状況やアポイント率、商談からの契約率などなど。
日頃、どのような動き行動をしているのか？ヒアリングをし、的確なアドバイスをします。
もちろん、集客のやり方もお教えしています。
個別コンサルの良いところは、お一人お一人の悩みや、弱点。逆に強みや得意なところをヒアリングし、完全に個別にコンサルできるところです。
ですので、その方に合った内容で、個別にコンサルするので、売れるためにｚ最速の方法をアドバイスさせて頂きます。
個別にコンサルを行うので、売れるまでの時間が早いのが特徴です。
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● 土地なし客と、バンバン、契約できるようになったら、良いですよね＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
今は、土地なし客が、非常に多いですよね。まー、昔からですけど・・・
そのような中、土地なし客と、なんとか、契約したいと考えている、住宅営業マンの方も、多いと思います。
何と言っても、土地なし客の顧客数の方が、何倍も多いからですね。
しかし、土地なし客と契約する場合の、最大の壁！
それは、資金計画と、土地が決まらない、と言うことです。
資金計画は、当然、土地代金が乗ってきますので、膨らみます。
さらに、土地に関しても、お客様は、なかなか、決めてくれません。
そうしているうちに、フェードアウトしていく、お客様が多いのでは、ないでしょうか？
でもですよ、注文住宅が建てたい！と考えている、お客様は、どこかで、競合他社で、家を建てています。
そういう、土地なし客を、逃してしまうのは、非常に、もったいないことです。
そのような中、年間契約１９棟の内、土地なし客との契約１５棟の、住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。
年間、１９棟の契約もすごいですが、１５棟の土地なし客との、契約は、驚く数字です。
これには、私も、驚きました＾＾
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● 住宅営業マンの電話打ちの効果！展示場でお会いしお申込みをいただき、商談スタートとなりました。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、電話打ちをしていますかー？＾＾
電話打ちを、コンスタントに続けていれば、必ず、見込み客は出てきます。
もちろん、フリー名簿からも、見込み客は、必ず出てきます。
電話打ちをしないなんて、非常に、もったいないことですよ。
今回は、電話打ちから、商談に入られた、住宅営業マンを、ご紹介しますね。
ＴＥＬ打ちも然りだと思っております。
先日から、ＴＥＬ打ちを毎日続けることを決めやってたところ、
展示場ご来場後、完成現場案内をしたお客様に、久しぶりにお電話した際、
「今忙しいからまた、電話するからー」と
言われ電話を切られたのですが、翌日、私の携帯に電話があり、「明日会えますか？」と。
翌日、展示場でお会いしお申込みをいただき、商談スタートとなりました。
あの時、ＴＥＬ打ちしてなかったら、、
こういう展開（お申込み〜商談スタート）となっていなかったのでは。。。？と思うと、少しゾッとします。
行動するかどうかですね。紙一重のような気がします。
アポイントはコンスタントに取れているので、お客様の思いや考えをきちんと傾聴し、契約までのストーリーを組み立てていくように準備していきます。
デスクロは初回アポからポイント、ポイントで行い、最終契約クロージングは1回で決まるように打合せをする様にいたします。
いかがですか？
電話打ちって、ものすごく、効率が良いです。
自分自身が動かなくても、電話だけで、見込み客を探せるからです。
特に、フリー名簿に、電話打ちしていると、初回接客も、非常に上手くなります。
理由は、フリー名簿の、お客様とは面識がありません、
はじめて、電話するからですね。これは、初回接客と同じです。
さらに、フリー名簿に電話打ちをするのは、非常に緊張します。
これも、初回接客に、非常に、役にたちますよ＾＾
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