こんにちは、渋谷です＾＾
最近は、本当に住宅業界でも、女性の活躍がめざましいですね。
なかなか、きつい仕事ですが、がんばっている女性の方が多いです！
今回も、そんな、がんばっている女性の方のご紹介です。
転職組で、まだ、接客をはじめて半年弱ですよ＾＾
こんにちは！
何度かご質問させていただいております◯◯です。
渋谷さんのメールやブログを拝見しており、契約が取れるようになってきました^ ^
大変感謝しております。
うれしいですね＾＾
住宅営業マン、住宅営業ウーマンにとって、契約とは、特効薬ですからね！
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● アポイント５組の内、２組の方にご契約を頂きました！
こんばんは、渋谷です＾＾
今回、ご紹介させていただく、住宅営業マンの方は、大手ハウスメーカーの木造の注文住宅の方です。
少し、ご紹介させていただきますね＾＾
渋谷さんへ
３月にコンサルを受けました、○○の○○です。その後も毎日、ブログを楽しみに拝見しています。
今期こそはとすぐに、渋谷さんの教材を購入させて頂きました。
３ヶ月経ってみると、アポイント５組の内、２組のご契約を頂くことが出来ました。
昨年度は、年間２組でしたので、今期はすでに２組です。
あとのお客様は追客を続けている最中です。
引き続き、頑張って参ります！
あと、渋谷さんの手紙を真似させて頂いていますm(__)m
この方と、最初に、お話させていただいたときは、自社の良さの説明を、そのままお客様にしている状態でした。
木の家の良さ、構造の説明など、お客様に説明をするが、まったくアポイントが取れない・・・
原因は、カンタンです＾＾
自分の売りたい家ばかりの説明をしてしまうので、お客様は興味が沸かないのです。
基本は、
・お客様のニーズや欲求が、家づくりのどこにあるのか？
・どんな家を建てたいのか？
これを、まずは先に、お客様に聞いてしまうことが非常に大切です。
その上で、お客様が興味があることを、丁寧に説明してあげる。
これが、正しい初回接客の順番ですね＾＾
だって、普通に考えて、お客様の欲しい住宅、建てたい住宅を、聞かせていただかないことには、説明も提案のしようもないからです。
でも、意外に、お客様のニーズを無視して、自社の住宅の説明ばかりする住宅営業マンの方が多いです＾＾；
お客様のニーズや欲求を聞き取るには、筆談が一番効果がありますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 初回接客から、次回アポイントまでの一連の流れが分かり大変勉強になりました。
こんにちは、渋谷です。
コンサルをしていると、初回接客の流れが、めちゃくちゃな住宅営業マンの方が、いらっしゃいます＾＾；
単純に、自社の住宅のメリットを説明し、突然、敷地調査でアポイントを取ろうとする。
これでは、アポイントは取れないです。
お客様は、敷地調査など、住宅展示場に来場している時点では、興味がありません。
むしろ、売り込まれていると感じてしまいます。
おそらく、そのお客様とは、連絡が取れなくなります・・・
まずは、目的をアポイントに定めて、それに向かった内容で、初回接客をすすめていく。
そうすることで、アポイントも、すんなり取れるようになります。
実務経験から得た、ちょっとしたテクニックで、お客様の変わると思いました。
考えながら、行動に移すようにして行きたいと思います。
初回接客やアポイントに商談。これらすべてに、目的があります。
・初回接客では、アポイントを取ること。
・アポイントでは、商談に入ること。
・商談では、契約すること。
それぞれに、目的があるのですね。しかも、きちんと戦略的に考えておくことが大切です。
単純に初回接客をする、単純にアポイントを取り、そのまま、お客様に帰られてしまう。
このような住宅営業マンの方が、多いように感じます。
そうではなく、きちんと目的を持ち、そこにむけた戦略を考えておく！
そうすることで、アポイントから商談、商談から契約へとつながっていくのです。
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● 売れている住宅営業マンの方々には、ある共通点があります＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、どこの業界でも良いので、売れていそうな営業マンの方を見たことはないですか？
例えば、販売員さんや、クルマ屋さんの営業マンなどなど・・・
住宅営業マンにかぎらず、他の業種でも、売れている方々には、ある共通点があります。
もう、お分かりですよね＾＾
そうです、聞き上手ということ！
とにかく、お客様の話を聞いて、お客様に、どんどん話をしてもらう。
そして、お客様が、どこに、どんな興味があるかを、探っているんですね＾＾
だから、売れている方々の話には、お客様も耳を傾けるわけです。
売れている住宅営業マンの方々が、話がうまいわけではありません＾＾；
要は、お客様の興味があること、知りたいこと、などを、すべて聞き出した上、話をしているだけです。
そりゃ、お客様の興味があることや、知りたいことを話してくれるわけですから、お客様も当然、耳を傾けますよね＾＾
売れている住宅営業マンの方々は、決して、セールストークが、ずば抜けているわけではないのです。
お客様の興味があることを、先に聞き出し、それに合わせた内容の話をしているだけ！単純ですね＾＾
まずは、みなさんも、お客様の興味がある、知りたいこと、を聞き出してみてください。
あとは、お客様から聞いた内容に合わせて、あなたが話してあげれば、お客様も、グッ！と集中してくれますよ＾＾
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● 渋谷さんの営業戦略ノートって、どんなものですか？
こんにちは、渋谷です＾＾
読者の方から、私の営業戦略ノート（台本）とは、どんなものですか？
と、よくご質問をいただきます。
個人情報が、含まれていますので、付箋でかくしていますが、あまり詳しく見ないでくださいね＾＾；
私の場合、ノート、コピー用紙、手帳、付箋と、いろんなものに書いています。
最初は、ノートに書いていましたが、間に合わなくなり、コピー用紙に変えました。
これでも、一部です＾＾；
多分、Ａ４のコピー用紙だけでも、１０００枚は軽く超えています。
他のは、汚かったので、外しました・・・
手帳の紙も、かなりの枚数になります。もう、数えていません。
すべて、手書きです。大体、１年くらいかかりました。
でも、３ヶ月ぐらいで、売れるようになりましたよ＾＾
自分で考えて、ノートに書いていくので、知らず知らずのうちに、頭のなかに入ってしまいます。
あとは、初回接客や、商談で、どんどんアウトプットしていくだけです。
事前に、いろんなことを想定しながら、考えていますので、意外に、応用がカンタンにききます。
これは、私も意外でした。
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● 「９月○○のお客様とご縁をいただきました。」
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、私は、住宅営業マンに転職するときは、中途採用でした。しかも、３０歳を過ぎてからです。
それまでは、東京の設計事務所に務める、技術者でした。
それでも、年間１８棟の契約が出来るようになりました。利益率は、会社最高です。
値引きをして、契約したこともありません。
あなたも、そのようなことが出来ますよ＾＾
まず、私の場合、営業というものが何も分かっていませんでした。まさか、ここまで、知識や人間力、お客様の心を読む力が必要だとは・・・
でも大丈夫です。私のように、売れている住宅営業マンのマネを、そのままパクれば良いのです。
売れている住宅営業マンがいる。その方の売り方を、そのままマネをする。
そうすれば、自ずと、同じ結果が出るのは当たり前のことです。
お世話になります。○○の○○です。
はじめて渋谷さんのブログを見た時期は中途入社をして、６ヶ月位の時でした。
会社からアポを取れと言われるのにどうしたらよいか正直わからず、新入社員ではなかったので周りにこんなことを聞いたら恥ずかしいと思って、藁にもすがる思いで、渋谷さんが書かれた過去のブログを何度も読み返しました。
でも、それでもわからず、電話でコンサルしていただきました。
そして少しずつですが、改善していけたような気がします。
自分目線ではなく、お客様目線が大事でさらに、初回接客が一番であるということ、そして、自然の流れに沿って、お客様に接し、自分の伝えたいことは伝える。
そしてお客様がそれをどう受け止めていただけるか。
まだまだ、全然できてないところが多いですが、自分のできることを少しずつ増やしていければと思っています。
いつもありがとうございます。
９月○○のお客様とご縁をいただきました。
１０月に関しては、推進予定の方が、資金等問題が出て外れそうですので、最終判断まで繋げれる方が、まだ出会っていませんので、今週も引き続き探客を行う予定です。
長くなりすみません。
引き続き渋谷さんへコンサルもお願いしようと思っております。
よろしくお願いします。
よく、住宅営業マン個人によって、売り方が違うので、どうしたら良いのか分からない。という方がいらっしゃいます。
また、個人の性格などによるので、一概に、人のマネをしても売れない。と言う方もいらっしゃいます。
しかし、現実は違います。
売れている住宅営業マンの方々の、マネをすれば、必ず結果はついてきます。
問題は、それが世に出ていないだけのことなのです。
当たり前ですね。自分の後輩に、長年経験で築いてきた、売れるノウハウを教える訳がありません。
売れていた私の元にも、新人さんが、びったりとくっついて来ていました。
それこそ、朝の掃除でも、住宅展示場でも・・・
しかし、私からは何も盗めません。なぜなら、自宅で仕事をしていたからです＾＾
だからこそ、高利益率で、年間１８棟の契約を持続出来たのですね。
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● 売れないで悩まれている方は、「とりあえず営業」をやっています＾＾；
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業の、みなさんは、「とりあえず営業」というのを、ご存知ですか？
「とりあえず営業」といいうのは、
・とりあえず、無料ですので、敷地を調査してみませんか？
・とりあえず、プランを書いてきたので、見てもらえませんか？
・とりあえず、プランを修正してきましたので、見てください。
そして、月末に、突然のクロージング・・・
これでは、契約できるはずもありません。第一、お客様に嫌われてしまいます。
でも結構、こういう営業スタイルの住宅営業マンの方って本当に多いです。
っていうか、何をかくそう、私自身がやっていました・・・＾＾；
「とりあえず営業」でも、とにかく、その月は仕事をやっているという雰囲気が出せるのです。
そして、お客様の契約の意思を確認していないにもかかわらず、いつの間にか、契約を期待しはじめる私がいる。
最後に、月末に契約を迫り、断られた私は、落ち込む・・・＾＾；
でも意外に、この、「とりあえず営業」をやっている住宅営業マンの方って多いです。
では、セミナーにご参加された住宅営業マンの方々のご感想を一部、ご紹介しますね。
自分なりに復習し、組み立ててみます。
クロージングのタイミングの見極め方。
引き出しが非常に多くて、スゴイと思います。ありがとうございました。
テストクロージングという言葉が、たくさんありますよね。
そうです、売れている住宅営業マンの方々は、このテストクロージングを、非常に上手く使っています。
とりあえず、とりあえず、ではなく、しっかりとテストクロージングを、繰り返しながら、お客様の買う気を探っているのです。
その上で、最終クロージングを行うから、契約が取れるのですね＾＾
しかし、意外に、このテストクロージングが打てないという住宅営業マンの方が多いです。
原因は非常にカンタンです＾＾
要は、テストクロージングが打てるような、初回接客ができていないから・・・＾＾；
それぐらい、初回接客って大切なんですね。
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● お客様は、どんな住宅営業マンから、家を買いたいと思うのでしょうか？
こんにちは、渋谷です＾＾
突然ですが、お家を建てることを検討している、お客様って、どんな住宅営業マンの方から買いたいでしょうか？
人の良い住宅営業マン？それとも、値引きをしてくれる住宅営業マン？
違いますよね。お客様は、
自分達の理想の家を建ててくれる住宅営業マンにお願いしたいのです。
それを判断する場が、初回接客なのです。
初回接客を失敗してしまうと、その、お客様と契約すること自体、非常にむずかしくなってしまいます。
それだけ、住宅営業マンにとって、初回接客って、大切なんですね。
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● テストクロージングで、断りを怖がらない！！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンの中で、初回接客から、テストクロージングをすることに抵抗がある方も、いらっしゃると思います。
しかしですよ、テストクロージングをしないまま、とりあえず営業で、商談に入る方が、よほど怖いです。
もし、何日も時間をかけて商談して、最終クロージングで、断られたら、どうでしょう。
テストクロージングを、かけていないので、お客様も断りやすいのです。
だって、契約の話など、最初からしていないのですから・・・
テストクロージングは、初回接客から、かけていくのが、売れるための鉄則です。
それでは、セミナーを受けられた住宅営業マンの方の、ご感想を、ご紹介しますね。
アンケートの書いて頂くタイミング。
坪単価いくら？の返事のしかた。
本体・オプション・解体・インテリアなど表にしてみたいと思いました。
テストクロージングで、断りを怖がらない！！
最後にはお客様からありがとうと言ってもらえることが、とてもうれしいです。
とても参考になりました。ありがとうございました。
テストクロージングとは、契約までの道をつくるために、非常に重要なことです。
売れている住宅営業マンの方は、必ず、テストクロージングをかけています。
テストクロージングは、断られても良いのです。
大切なことは、お客様に、契約という行為を、頭に入れてもらう。
そして、その上で、アポイントや商談を行っていくことを、お客様の頭の中に、インプットしてもらうのです。
そうすることで、はじめて、お客様も契約という行為を、意識しながら、あなたと商談をしてくれるようになります。
あとは、あなたの提案しだいです！＾＾
テストクロージングから、契約までの道筋の付け方は、こちらで解説しています。
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● 住宅営業マンが、ロープレを繰り返すと、どんどん売れるようになりますよ。
こんにちは、渋谷です＾＾
さて、住宅営業マンのみなさんは、ロープレしていますか？
ロープレを繰り返すと、どんどん売れるようになりますよ。
ロープレとは、上司や他の住宅営業マンとするものではありません。一人ロープレです。
要は、ノートを広げ、今までのお客様を、個別に想像しながら、どうやったら、このお客様と契約出来たのだろうか？
これを、徹底的に考えていきます。
意外に、このようなことをされている住宅営業マンは、非常に少ないのです。
例えば、あのときの質問に対して、ベストな答えは何だったのか？なぜ、お客様は、競合他社と契約したのか？はたまた、商談内容は、どうだったのか？何がいけなかったのか？
これらのことを、すべてノートに書いて解決していくのですね。
現実に、売れている住宅営業マンの方は、ノートや手帳に書いていますよ＾＾
○月はありがとうございました。
プレミアムメールマガジンも参考にさせて頂いています。
あれから、渋谷さんのアドバイス通りお客様のニーズのヒアリングに集中し、こちらから説明することを極力控えていたところ、
そのままアポイントがとれ、あれよあれよと契約することが出来ました。
今までのロープレの方法と真逆で正直不安でしたが、すんなりと契約まで、いけてびっくりです。
売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、根本的に、営業のやり方が、間違っています。売り方を間違っているから、売れないのですね。
売れる方法って、そんなに人によって、違うわけではありません。
基本があるのです。
要は、得体のしれない飛び道具は、ないのです。
まずは、売れるための基本が揃っている。その上で、ノウハウを付け足していくのです。
しかし、多くの住宅営業マンの場合、ノウハウばかりを追い求めます。基本が出来ていないのに、ノウハウだけ学んでも、違和感が残ります。
ノウハウというのは、点なのです。これを、線につなげて、最終的には、面にしないと、売れないのです。
パズルと一緒ですね＾＾
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