● 住宅営業マンのための、フリー名簿から見込み客を見つける方法
こんにちは、渋谷です＾＾
まず、フリー名簿というのは、他の住宅営業マンが、契約できずに、担当者から外れた、お客様のことです。
要は、担当者がいない、お客様ということですね。
一度、ある住宅営業マンの方が、初回接客をし、それから話が進まなかったお客様です。
ここで、注意しなければならないこと。
それは、前の担当者、つまり住宅営業マンの方が、どのような初回接客や営業活動をしていたのか？分からないということです。
つまり、フリー名簿の、お客様の場合、初回接客からやり直す必要があるのですね。
しかし、再度、住宅展示場に来てくれることはありません。
そこで、フリー名簿のお客様には、電話をしていくことになります。
いきなり、アポイントなしの訪問をしても、時間のムダです。
迷惑営業と感じられてしまうだけです。
フリー名簿のお客様を、見込み客に上げるコツ。
それは、いきなりアポイントを取ろうとしないことです。
いきなり電話をして、キャンペーンなどで、アポイントを取ろうとすると、もう連絡が取れなくなってしまいます。
そうではなく、まずは、フリー名簿のお客様に電話をしたら、今の状況を聞き出すこと！
これが、重要です。
要は、まだ家建てていない理由を、先に聞き出すのですね。
そして、その理由の相談にのってあげること。
カンタンに言うと、
「そうなんですねー。あなたの気持ちは分かりますよー。他のお客様も一緒ですから。＾＾」
このように、お客様に共感していきます。
その上で、お客様に、どんどん話をしてもらうようにしていきます。
まずは、お客様に話をさせることで、あなたの信頼を勝ち取るのです。
あなたも経験がありませんか？
何か相談したいことなどが、あったとします。
友達などに相談した場合、適切なアドバイスをくれる人と、とにかく、あなたのペースに合わせて、話をとことん聞いてくれる人。
どちらの人間に、信頼感が出てきますか？
それは、あなたの話を、きちんと共感しながら話を聞いてくれる人ですよね？
人間って、自分の話を、じっくり聞いてくれる人を信頼する傾向があります。
だから、まずは、フリー名簿のお客様の話を、徹底的に聞いてあげることが非常に大切です。
すると、お客様も、自分の話を全部聞いてもらったら、次は、あなたの話を聞こうとするわけです。
その中で、お客様に合いそうな資料を送る約束をするのですね。
良いですかー？ここでも、アポイントは取ってはいけませんよ。
あくまで、お客様の信頼を得て、はじめて、アポイントの打診をしていきます。
お客様に送る資料に手紙を付け、丁寧に宛名を書いて、まずは、お客様に送るようにします。
例えば、
住宅営業マン
「○○さんにちょうど良い資料がありますので、郵送でお送りいたしますね」
住宅営業マン
「本日、発送しますので、おそらく、○曜日には届くと思います。私の方から、○曜日の○時ごろに、お電話させていただきますので、何か分からない内容がありましたら、そのときに、ご質問いただけたらと思います」
このように、資料を送る約束と、電話する約束を同時に取り付けるようにします。
その上で、資料を送り、約束の日に再度、お客様に電話をする。
またまた、そこで、お客様と話をつづけ、またまた、資料を送る約束と、電話をする約束をしていきます。
これを、数回つづけていくようにします。
このときに注意することは、決して売り込まない、アポイントを取ろうとしないこと！
そうすることで、お客様の信頼を、少しづつ上げていくのですね。
でも、これを続けていけば良いわけではありません。目的は、あくまで、アポイントです。
そこで、アポイントを取るタイミングの見極めが大切になってきます。
では、どのようにして、フリー名簿のお客様とアポイントを取るのか？
それは、お客様から質問が来たときです。ここがポイントです。
例えば、
お客様
「他のメーカーと、おたくの家は、何が違うのですか？」
住宅営業マン
「よく他のお客様からも、同じような、ご質問をいただきます。実際、私自身も、そこはハッキリとは分からないです。＾＾」
お客様
「そうなんですか？」
住宅営業マン
「はい、本音を言うと、ある程度のメーカーさんであれば、どこも同じようなものですね」
お客様
「やっぱり、そうですよねー」
住宅営業マン
「他のお客様も同じで、みなさん、そこが悩まれるところですね」
住宅営業マン
「まー、悩んでも答えは出てきませんので。どうですか？一度、家を実際に大工さんが造っている現場を見に行ってみませんか？」
お客様
「そうですねー」
住宅営業マン
「カタログや資料を見て比べるよりも、実際に現場を見てみる方が、参考になりますよ」
このように、アポイントの打診をしていきます。
コツは、最初は絶対に、売り込みはしないことです。
お客様の信頼を勝ち取るまで、資料と連絡をしながら、アポイントのタイミングを見計らっていきます。
そして、お客様から、アポイントにつながりそうな質問が来たときに、自然な形で、アポイントの打診をしていきます。
もし、そこで、お客様が断ってきたら、すぐに逃して上げる。そして、また、資料と電話を繰り返しながら、次のアポイントの打診のタイミングを見計らっていくのですね。
これを、たくさんのフリー名簿のお客様と、繰り返していうようにすると、その中からアポイントが取れるようになっていきます。
フリー名簿のお客様は、たくさん、いらっしゃると思いますので、いくらでも、電話打ちができますよね？＾＾
そうやって、戦略を考えながら、電話打ちで、フリー名簿のお客様の中から、見込み客を探していくと、少しづつ、見込み客が増えていきますよ。
何もしない日があるより、コツコツと、毎日、誰かしらに電話打ちをしていくことが非常に大切です。
ちなみに、電話打ちのコツは、こちらで分かりますよ＾＾
