● 「教材のお陰で、初回接客の時間が伸びて、アポイントが取れるようになりました！」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンにとって、収入に直結する、初回接客は最大の売り場です。

初回接客で、お客様を逃してしまうと、追客するしかなくなります。

まー、追客は追客で、きちんと行えば問題はないのですが・・・

しかし、そうは言っても、多くの住宅営業マンの場合、初回接客で、お客様を
逃してしまうと、追客も上手くいきません。

「売れない」「どうやれば売れるんだろう」「このままでは、会社に入れない」

などと、考える前に、とにかく、初回接客に力を入れるべきです。

まずは、初回接客に力を集中してみましょう！

まず、大切なことは、見込み客。

いわゆる新規の、お客様は、初回接客で見つけるしかありません。

その、初回接客に力を入れることは、当たり前のことです。

ここを、おろそかにしていると、いつまでたっても、見込み客は増えせん。

見込み客は、この方法で増やすことができますよ＾＾

● 住宅営業マンが、お客様にアポイントを、すっぽかされる理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様にアポイントを、すっぽかされた経験はありませんか？

私は、何度も何度もあります・・・＾＾；

アポイントを取っているお客様が、約束の時間を過ぎても、やってこない・・・

もちろん、電話もしてみるが、ぜんぜん、通じる気配はなし・・・

私の横で、上司が、イライラして待っている・・・

もう、焦りまくりですよね＾＾；

ではなぜ、お客様は、アポイントを、すっぽかすのでしょうか？

それは、

１）そもそも、アポイント自体に、興味がなかった・・・
２）本当に、来られなくなった・・・
３）強引にアポイントを取ってしまった。

私の場合、２）と、３）の場合が、多かったです。

お客様が、納得していないまま、アポイントを取ったとしても、ドタキャンの可能性が出てきます。

理由は、お客様自身が、住宅営業マンとの、アポイント自体を軽くみているからです。

では、なぜ、このようなことになるのでしょうか？

それは、初回接客で、アポイントから、商談に入り、検討材料をつくること。

要は、実際に、プランを描いて、金額を出してみないことには、結局、お客様も、検討する材料がない。

ということを、伝えられていないからです。

大切なことは、いろんな会社に、プランと金額の提案をしてもらわないと、何も話はすすみませんよー。

これを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

その上で、アポイントを取りにいけば、ドタキャンなどは、なくなりますよ。

そのためには、お客様が納得できる話しを、してあげることが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私のメールセミナーでは、おしみなく、売れる住宅営業のすべてを、お伝えしています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

現在、私のメールセミナーは、１４３通まで、住宅営業ノウハウを、お伝えしています。

内容も、おしみなく、住宅営業ノウハウを出しています。

この、無料のメールセミナーだけでも、年間２０棟以上の成績を出せた、住宅営業マンも、いらっしゃいますよ。

今現在、売れなくて悩まれている、住宅営業マンの方は、まずは、無料のメールセミナーの内容から、実践してみてください。

１４３通もありますが、一つ一つ、コツコツと実践できるようになっています。

無料メールセミナーは、完全無料ですから、ご登録していないと、もったいないですよ＾＾

● 初回接客の時間は、長ければ、長いほど、アポイントが取れる確率は、劇的に上がります。

こんにちは、渋谷です。

さて、初回接客の時間は、長ければ、長いほど、アポイントが取れる確率は、劇的に上がります。

よく、２時間が限界と言われる住宅営業マンの方も、いらっしゃいますが、短すぎます。２時間なんて、あっと言う間ですよ＾＾；

あいさつをして、展示場を案内するだけで、短くても、３０分ぐらいはかかります。

そこから、着座して、ある程度の世間話で、３０分・・・

すると、もう、あと１時間しかありません。

２時間しか、初回接客がもたない、と言う場合、お客様から、

「もう、これ以上、話を聞く必要はないかな」

と、思われてしまっているのが、現実ではないでしょうか？

そうではなく、お客様から、

「もっと、話が聞きたい！」

と、思ってもらえるような、初回接客を行う必要があるのですね。

そうなれば、アポイントなんて、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

ではなぜ、初回接客が、２時間ぐらいしか、もたいのでしょうか？

それは、きちんとした、初回接客の台本を持っていないからです。

台本さえあれば、住宅営業マンが、接客をリードしながら、安定した、初回接客ができるようになります。

要は、初回接客が、２時間しかもたないと言う、住宅営業マンの方は、その場、その場での対応するしかないので、長く、お客様を接客することが、できないのですね。

逆に、きちんと戦略を立てた、初回接客の台本があると、この次は、この話、そして、次は、このように話をもっていく。

　これが、台本によって事前に考えられているので、自分の思うように、話がすすんで行くんですね。

まずは、こちらを参考に、初回接客の台本を作成してみてください。

おもしろいように、アポイントが取れるようになりますよ＾＾

● お客様の予算は、初回接客で把握しておかないと・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の予算を把握していますか？

もちろん、把握していないと提案のしようがありませんよね＾＾；

私は、転職して間もないころ、どうしてもアポイントが取りたくて焦っていました。

なので、とりあえずアポイントを取り、そのあと詳しい内容を聞き取りに入っていたのです。

すると、全然、予算が合わないお客様が出てくるのです（そもそも、家自体が買えないとか・・・）

アポイントを取ったは良いが、予算自体が、まったく合わないので、気まずい状況に・・・

これでは、アポイントの意味がなくなります。

お客様の予算は、やはり初回接客で把握しておくべきです。

初回接客で、きちんと資金計画まで筆談で話してあげることが大切ですね。

そうすれば、予算が合わないお客様とは、アポイントが取れないので、余計な時間を使わずに済みます。

これは、住宅営業マンのみなさんと、お客様、お互いに良いことです。

そもそも、両思いにならないのですから＾＾

お客様の予算は、こちらを参考にすれば、上手に聞き取れますよ。

● 初回接客で効率的にアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントを取りにいっていますか？

初回接客の時点で、ただ、ただ、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。また、連絡します」

と、そのまま帰してしまうと、その後の追客も当然、上手くいきません・・・

このような、初回接客の終わり方は、絶対に避けなければいけません。

初回接客の最後には、必ず、アポイントの打診まで行うこと！

これが鉄則です＾＾

そうしないと、商談に上げるのも非常に難しくなってしまいます。

ただ、なかなか、アポイントの打診の仕方が分からないという、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

こちらでは、アポイントの取り方なども、分かりやすく解説していますよ＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● 「集成材は、体に悪いのでは？」と、聞かれたら場合の切り返し方です。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

「集成材は、体に悪いのでは？」

と、聞かれたら場合の切り返し方です。

ある住宅営業マンの方から、このような、ご質問を頂きました。

「お客様から、集成材は、体に営業はないのですか？と聞かれた場合、渋谷さんだったら、どのように説明しますか？」

と言うものです。

まず、第一にお客様から、そのような質問が来たら、すぐに説明に入らず、質問で切り返します。

例えば、

住宅営業マン
「集成材の健康面への、影響ですね。まず、今の時代、そのようなことを気にされる必要はありませんよ」

住宅営業マン
「もしよろしければ、資料がありますので、もっと具体的に詳しくご説明しましょうか？」

このように、お客様が本当に知りたいことかどうか？これを確認します。

すると、大体のお客様は、

お客様
「いえ、大丈夫なら良いです」

お客様が、その質問を本当に知りたいのか？これが大切なのです。

例えば

住宅営業マン
「そもそも、住宅と言うよりも、着ている洋服が、科学繊維である方が問題ですよ」

住宅営業マン
「また、家が建ったあと、お客様のお家を見に行かせて頂きます。その時、食事をするときのダイニングテーブルや、リビングテーブル、はたまた、お子さんの机など、集成材を使っている家具がある、お客様が、大半ですよ＾＾」

住宅営業マン
「これでは、本末転倒ですよね」

要は、単純に競合他社か、インターネットで調べた情報を、お客様は鵜呑みにしているだけなのですね。

もちろん、本当に体に悪影響を及ぼす材料を使っていたら、ダメですよ。

そうでなければ、上記のように話してあげれば、お客様は満足してくれます。

また、ここで本音トークをしてあげることも、非常に有効です。

住宅営業マン
「今は、色んな住宅メーカーや工務店さんがあるので悩みますよね」

住宅営業マン
「私共のような木造住宅に、鉄骨の家。さらには、ツーバイシックスなど、色んな工法の住宅があります」

住宅営業マン
「ある程度の規模の、住宅会社であれば、工法は気にしなくて大丈夫ですよ。
結局は、色んな工法があっても、目的は一緒ですから」

住宅営業マン
「◯◯さんが、気に入った住宅会社と契約するのが、一番良いですよ。もちろん、それが私共だったら、うれしいですが＾＾」

このように、本音トークを展開させておくと、お客様からの信頼度がアップしますよ。

お客様からの、信頼度で契約できるかどうか？決まりますから＾＾

あなたも、本音トークを使いこなすことで、売れるようになりますよ。

● 初回接客は、アポイントの打診をして、終わらないと意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、最終的に、お客様に対して、アポイントの打診までして、終わらせていますか？

初回接客の最終目的は、アポイントを取ることです。

しかし、意外にも、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をしないまま、住宅展示場から、帰してしまう住宅営業マンの方が多いです。

これだと、当然、追客から入るしかありません。

初回接客でアポイントの打診すらできなかったのです。

なかなか、お客様に会えない状態の追客から、契約に持っていくには、非常にむずかしい状態になってしまいます。

初回接客では、アポイントの打診まで、きっちりと行うことが、非常に大切になってきます。

いわば、初回接客で、お客様にアポイントの打診をすることができなければ、そのお客様は、いくら追客しても、アポイントすら取れないと考えておいても良いぐらいです。

正しいやり方で、アポイントの打診をすれば、すんなりとアポイントは取れてしまいますよ＾＾

アポイントをカンタンに取るには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、アポイントがカンタンに取れてしまうような、初回接客を行うことです。

「アポイントが取れない・・・」と感じている方は、初回接客のやり方が間違っているんですね。

正しい、初回接客を、行えば、アポイントなどは、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

● 約半年間、スランプに陥り、契約どころかアポも取らない状態が続きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンで、半年間もの間、契約が取れないと言うのは、かなり辛いです。

ただ、悩んでも何も解決はしません。

契約できないという結果には、必ず、その原因があります。必ずです。

よくあるパターンは、お客様を接客し、カタログを渡して終わり・・・

はたまた、自社の住宅の説明ばかりに集中してしまい、お客様のニーズを聞かない。

その結果、アポイントが取れない・・・

要は、単純に間違った、初回接客をしているだけなのです。

それを、正しい初回接客に変えてあげれば、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

それでは、ご報告をいただいた住宅営業マンの方を少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

半年間も、売れなかった住宅営業マンの方が、正しい営業の方法を知り、実践することで、売れるようになられた事例です。

売れない、売れないと悩むよりも、早く、正しい売れる方法を知り、実践すれば、当たり前に売れるようになります。

あなたも、正しい方法を知り、実践さえすれば、売れるようになりますよ。

●「お陰様で、予算をクリアーすることが出来ました！」

こんにちは、渋谷です＾＾

期間限定！個別コンサルの募集は、３月１０日、本日いっぱいで終了です。

さて、住宅営業マンとして、売れるようになりたい。日々、努力している。しかし、なぜか、契約が取れない。

このように悩まれている、住宅営業マンの方は多いです。

今回は、

「特に、クロージングで顧客の絞り込みを行い、契約しやすい顧客とだけ商談に入るという方法は、本当に参考になります。」

という事例です。

あなたも、毎月コンスタントに契約できるようになりますよ。

住宅営業マンとして、売れるようになるには、大きく分けて、３つのスキルが必要です。

・初回接客で、お客様の信頼を得て、アポイントを取る技術
・アポイントから、商談に上げる技術
・商談から、契約する技術

この、３つが出来るようになると、面白いように契約が取れるのです。

基礎の基礎から教えますから、初心者でも、早く売れるようになりますよ。＾＾