● 本日のセミナ－を聞いて、「もっと早く聞ければと思いました。」

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、どうやって契約を取れば良いのか？分からない・・・という方もいらっしゃると思います。

でも、何も問題ありません。だって、それが普通です＾＾

私は、元々、設計事務所出身ですが、技術職よりも、圧倒的に、営業の方が難しいです。

住宅営業には、マニュアルがありませんし、誰も、手とり足取りとは、教えてくれません。

これは、新人の住宅営業マンの方でも同じです。

会社の研修はあるでしょうが、その中身は、売れる方法ではない場合が多々あります。

要は、売れない理由とは、売れる方法を知らないだけなんですね。

　
売れる方法を知らなければ、当然、売れるわけがありません。当たり前のことですね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何も難しいことではありません。だって、世の中には、どんどん売っている住宅営業マンのみなさんがいるのですから＾＾

同じ人間です。売れている住宅営業マンと同じ結果が出したければ、売れている住宅営業マンの方のマネをするのが、一番です。

これも当たり前の話ですね。

ぜひ、あなたも売れている住宅営業マンのマネをして、売れるようになってくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 「うちの会社の提案を気に入っています」と言われたのですが、「考えさせてください」と言われました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、以下のようなことは経験ないですか？

「うちの会社の提案を気に入っています」と言われたのですが、「考えさせてください」と言われました。

これは、ほとんどの場合、お客様の断り文句です。

他にも、「検討させてください」などもありますね・・・

このように、お客様が断り文句を言ってくれる場合、提案自体に納得していないのです。

まだ、気になることや不安なことが、お客様の中にある。

だから、断られてしまうのですね。

その原因は、住宅営業マンにあります。

例えば、自分のノルマのために、月末に無理やり、最終クロージングをしてしまう。

お客様が満足していないのに、契約するはずがありません。

しかし、このような最終クロージングをかけている住宅営業マンが非常に多いのです。

当時の私もそうでしたから、気持ちは、分かります＾＾；

普通に考えていれば分かることです。

自分が納得、または満足していない内容なのに、あなただったら、何千万円もの契約をしますか？

しないですよね。

自分は、納得しない状態では、契約しないのに、仕事となると、同じことを、お客様にしてしまう。

これでは、あなたの本心が、お客様に見抜かれてしまいます。

要は、あなたにとって大切なことは、

お客様の満足＜自分のノルマ！

これが、お客様にビンビンに伝わっているのです。だから、断られることは当たり前なのです。

最終クロージングには、タイミングがあります。

そのタイミングが、あなたの提案の内容に、お客様が満足しているのか？ここがキモになります。

お客様が満足する＝契約なのですから＾＾

最終クロージングの方法は、こちらをマネすると、契約できるようになりますよ。
　
　
　
　
　
　
　

● 「もし仮に・・・」で、お客様の本音を引き出していく！

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくる、お客様は、なかなか本音を話してはくれません。

理由はカンタンです。

それは、住宅営業マンに、売り込まれそうだから・・・

残念ながら、住宅営業マンに対して、お客様は良い印象を持っていません。

むしろ、「住宅営業マンの口車には載せられないぞ！」と、考えているお客様の方が多いかもしれません。

そのような状態から、お客様の本音を聞き出していくことは、結構むずかしい作業なのですね。

まずは、これを知っておく必要があります。

その上で、お客様に本音を話していただけるように、住宅営業マンであるあなたが、リードしていく必要があります。

そこで、効果があるのは、

「もし仮に・・・」と言う、質問形式です。

例えば、

住宅営業マン
「○○さんが、もし仮に、お家を建てられるとしたら、どのようなお家がご希望ですか？」

住宅営業マン
「もし仮に、お家を建てるとしたら、木の家が良いですか？それとも、鉄の家が良いですか？」

このように、「もし仮に・・・」という言葉を使いながら、お客様の本音を引き出していきます。

もちろん、これを連続して使ったらダメですよ。あくまで、お客様との会話の中に自然に折り込んでいく。

そうすることで、お客様も自然に、本音を話だしてくれますよ。＾＾

あと、この、「もし仮に・・・」と、「誘いの質問」を組み合わせると、効果絶大です。

● 住宅営業のコツ、住宅営業マンが、スランプから脱出する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、突然、調子が悪くなり、スランプになることはありませんか？

いざ、スランプになってしまうと、やることなすことが、すべて裏目に出てしまいます。

よく、スランプになると、

「どうして、売れないんだろう？何が悪いのか？」

と考えがちです。

そうではなく、売れていたときのことを、思い出すことが一番、スランプから抜け出す一番早い方法です。

例えば、売れていた時期に、やっていたことなどを、どんどん、ノートに書き出してみましょう！

すると、売れていたときにやっていた内容と、今現在の売れない状態の違いが見えてくるようになります。

頭の中で悩んでいても、なかなか、スランプから脱出することは難しいです。

そのまま、売れない住宅営業マンになってしまうことすらありえます。

売れている住宅営業マンの方々は、いざ、スランプになると、すぐに、脱出します。

要は、そのままにしておくと、気分も滅入り、諦めてしまうことを知っているからですね。＾＾；

スランプに入ったら、すぐに、脱出するようにしてみてくださいね！

あ、最初から、売れていない場合は、それは、スランプではないですよ。＾＾；

こちらの記事も参考になるので、読まれてみてくださいね！

● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか？

当時の私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません＾＾；

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、Ａ４サイズで、１０ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか？どうやればアポイントが、取れるのか？頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね。

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、１０ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは？」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました！

１０ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね＾＾；

初回接客の台本つくりは、こちらで簡単に学べますよ。

● 住宅営業マンが、お客様の買う気を、アップさせる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

注文住宅は、商品が、お客様から見えません。

お客様も、住宅展示場のような、お家が建てられるとも、思っていません。

だからこそ、住宅営業マンの初回接客が、非常に、重要になってきます。

しかし、多くの、住宅営業マンの場合、カタログを見せながら、自社の住宅の説明をするばかり・・・

または、他の、お客様の住宅が掲載された、カタログを見せ、説明する。

これでは、売れないのですね。

非常に大切なことは、目の前にいる、お客様が、どんな家を建てたいのか？

どんな生活スタイルを、イメージしているのか？

これを、把握することが、一番大切なのです。

だって、オリジナルの、注文住宅なのですから。

目の前の、お客様の建てたい住宅を、提案しないと、お客様の買う気は、アップしません。

勝手に、自社の住宅を、お客様に説明しても、その、お客様の望んでいる、住宅でなければ、お客様は、早く建てたいと、思わないのです。

そこで、筆談で、目の前の、お客様が望んでいる住宅を見せてあげるのです。

たとえば、大きな方眼紙に、絵を描きながら、お客様の、建てたい家、要は、ニーズですね。

これを、細かく、聞き取っていきます。

すると、お客様も、自分達のイメージが、見えてくるので、前のめりになってきます。

お客様から、

「ここは、こうしたい」

など、要望が、でてきたら、買う気が、アップしている証拠です。

最初は、ゾーニング程度で、構いません。

お客様は、ゾーニングなど、見たことがないので、かならず、食い付いてきます。

もっと良いのは、一本線で良いので、ある程度の、プランまで描いてあげると、もっと、お客様の買う気は、アップしてきます。

カンタンに言うと、早く、家を建てたくなるのです。

たとえば、あなたが、オーダーメイドのスーツを作りに行ったとします。

単純に、スーツを見せられても、どうして良いのか、分からないと思います。

しかし、別の、お店に行き、実際に、あなたの要望を、聞きながら、スーツを着せてくれる。

すると、何となくでも、欲しい、スーツのイメージが沸いてくるはずです。

あなたの、イメージ通りの、スーツができると分かったら、早く、スーツが欲しくなりますよね。

それと同じで、注文住宅を建てる、お客様も、自分達のイメージしている住宅が、見えてくると、早く、建てたくなるのです。

私の場合、その場で、プランと、資金計画を書いてあげて、お客様に渡してました。

すると、カンタンに、アポイントは取れてしまいます。

そして、ほとんどの、お客様から、

「どこの、メーカーを、見学したら良いですかね」

と、聞かれていました。

そこでも、トラップをかけておくので、お客様が、競合他社を見学すればするほど、私への、信頼ができてくるのですね。

ぜひ、筆談を使って、お客様の、買う気をアップさせて、くださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● 住宅営業！アポイントが取れない、一番の原因は、お客様にあることに納得してもらえていないからです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントを取れていますか？

ある住宅営業マンの方が、いくらお客様の自宅に訪問しても、まったくアポイントが取れないと、以前の電話コンサルでご相談されました。

それが、今や、年間１２棟の契約を達成しています。＾＾

アポイントを取るコツは、あることを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

そのあることを、お客様に納得してもらっているからこそ、追客でも効果がでるんですね。

では、そのあることとは何でしょうか？

私の、６日目のメールセミナーで、詳しくお話させていただいています。＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● 住宅営業マンが、フリーの名簿を見込み客にする方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、いわゆるフリーの名簿はありませんか？

ありますよね？

住宅営業マンのみなさんは、そのフリー名簿に、電話打ちなどしていますか？

もし、していないとすれば、非常にもったいないことです。

一度でも、あなたの住宅展示場に来場してきた、お客様です。

つまり、家を建てる気がある、お客様ということになりますよね。

たとえ、今現在、フリーの名簿になっていても、必ず、どこかの会社で家を建てるのです。

それを、放おっておくというのは、本当にもったいないことです。

こちらでは、フリー名簿のお客様を、見込み客にする方法をお伝えしていますよ＾＾

● 住宅営業マンが、電話打ちでも、お客様のニーズを引き出す方法

こんにちは、渋谷です＾＾

電話打ちからでも、お客様のニーズは、引き出せますよ。

ただし、単純に、お客様に電話しても、お客様のニーズを引き出すことはできません。

多くの住宅営業マンの場合、聞き取り、いわゆるヒアリングですね。

これが、苦手な方が多いです。

聞き取りと言うと、アンケート内容にある、家族構成や、建てる時期、年収など、と勘違いしてしまいますが、これは、単純な、お客様の個人情報です。

もちろん、これも大切ですよ。

しかしですねー、お客様が建てたい理想の住宅の、聞き取り、ヒアリングが、もっとも大切なのですね。

　しかし、お客様が理想としている住宅のイメージや、その後の生活スタイルは、お客様の頭の中にしかありません。

いくら、トップセーラーの住宅営業マンでも、超能力者じゃありません。

だからこそ、お客様の頭の中にある、イメージを引き出す作業がたいせつなのです。

いかに、お客様のニーズが大切か、こちらの記事も読まれてくださいね＾＾

● 渋谷さんのメール配信は非常に参考になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様との距離をつめるのに、雑談を上手く使っていますか？

一概に雑談と言っても、本当の雑談ではダメですよ＾＾；

初回接客での雑談とは、お客様と共感し、住宅の話しにつなげられるような形でないと意味がありません。

私は、当初、お客様との雑談が苦手でした・・・。

「天気が良いですねー」などと話しても、わざとらしいのではないか？

「もう、いろいろと見学されたのですか？」という話しも、何か違うような気がしていました。

何か、いかにもというような雑談が、はずかしかったんですね＾＾；

雑談とは、はじめて会うお客様との距離を縮めるためには、絶対に必要なことです。

しかし、ただの本当の雑談では、意味がありません。

せっかく、お客様が来場して来てくれているのです。

ただの雑談で、時間をついやしていては、話しがすすまないのですね。

だからこそ、お客様と距離をつめる、さらに、そこから住宅の話しにつなげていく！

このような雑談をしていくことが非常に大切です。

たかが雑談と言っても、意外に難しいものです＾＾；

雑談とは、お客様と共感し、住宅の話しにつなげていくツールです。

こちらを参考に、しっかりと、事前に準備しておいてくださいね＾＾