● 住宅営業マンにとって、なぜヒアリングが重要なのか？

こんにちは、渋谷です。

今度、２月１５日から３月１０日まで、久しぶりに個別コンサルの募集を行おうと考えています。

実に、何年ぶりでしょうか？個別コンサルであれば、私と１対１なので、早く売れるようになるのが特徴です。

ちなみに、個別コンサルとは、このようなものです。

さて、それでは本題です。

初回接客において、一番重要なことは、ヒアリング、聞き取りですね。

お客様アンケートは、情報収集です。

ヒアリングとは、お客様が望んでいる住宅や、生活スタイルなどのニーズのことです。

これを、完璧にヒアリングすることで、契約が非常に近くなってきます。

例えば、お客様が望んでいる住宅を、そのまま提案できれば、当たり前に契約です。

しかし、このヒアリングが出来てないがために、お客様のニーズとズレた提案をしてしまう住宅営業マンの方が、非常に多いです。

味噌ラーメンが食べたい人に、味噌ラーメンを出せば、喜んで食べてくれます。

逆に、味噌ラーメンが食べたい人に、醤油ラーメンを出してしまえば、お客様は、「は？」となってしまいます。

これは、注文住宅であるがゆえに、起こることです。

お客様のニーズを確実に聞き取り、それを形にして、お客様のニーズを上回る提案ができたときに、はじめて契約となるのですね。

では、どうやって、お客様のニーズを確実に聞き取るのか？後半に書きますね。

まずは、ヒアリングに集中した結果、契約が取れた住宅営業マンの方の、ご報告を、ご紹介します。

まず、口頭だけで、お客様のニーズをヒアリングしていくのは、非常にむずかしいです。

そして、お客様も、単純にニーズを伝えているだけなので、買う気もＵＰしません。

よくあるパターンが、お客様のニーズを聞いて、議事録に書いていくことです。

一見、しっかりしているように見えますが、これが売れない原因です。

なぜならば、お客様の買う気がぜんぜん、上がらないからです。

そこで、使うのが筆談なのですね。

Ａ３の方眼紙に、ゾーニング程度で構いませんので、紙の上で、お客様のニーズを聞き取りながら、サインペンで描き込んでいくのですね。

そうすると、形が見えますので、お客様も前のめりになってくるのが、実感できるはずです。

お客様からすれば、自分達の理想の家が、見える化してくるので、ダンゼン買う気が上がってくるのです。

極論を言えば、お客様の望んでいる住宅を、完璧に再現して提案する。その上で、さらなる提案を独自にする。

これだけで、契約できるようになります。

要は、契約できない原因として、ヒアリングが足りないのですね。

ヒアリングさえ完璧に出来れば、どんどん、契約できるようになりますよ。

● 住宅営業マンが、初回接客から契約への道を作る方法とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約の道筋を、立てていますか？

よくあるパターンが、単純にアポイントを取り、そのままお客様に、帰られてしまうと言うパターンです。

完成現場や、現場見学会でお客様とアポイントを取り、見学したあとに、お客様から、「ありがとうございました。勉強になりました。また、こちらからご連絡させて頂きます」と言われ、そのまま帰られてしまう。

こういう場合、ほとんどが契約できません。追客しても、なかなか上手くは行かないというのが、現実ではないでしょうか。

要は、体よく断られているのですね。

ではなぜ、こういう状況になってしまうのでしょうか？

それは、初回接客の時点で、テストクロージングをかけていないからです。

初回接客で、テストクロージングをかけていれば、アポイントまでに、お客様は、考えてきてくれます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ってしまえば、お客様は、何も考えずに、アポイントにやってきます。

この差が大きいのです。

例えば、初回接客から、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、もし仮に私共の家づくりを気に入ってくださいましたら、前向きに、お話をさせていただけますか？」

これぐらい、はっきりとお客様に伝えておきます。

すると、ほとんどのお客様は、ＮＯと言ってきます。これは、想定内なのですね。

そこで、このように話します。

住宅営業マン
「そうですよね。私もクルマを買うだけで、１ヶ月から２ヶ月悩みましたから」

住宅営業マン
「住宅となれば、金額が大きいので、検討する時間が必要なのは、当たり前ですよね」

このように、お客様を逃がして上げます。ここで粘るのは、ＮＧです。

この時点で、粘ってしまうと、そのお客様とは二度と連絡が取れなくなります。

そこで、

住宅営業マン
「もし仮にの話です。また、当日、現場を見学されたあとに、ショールームにご案内させて頂きますので、そとき、お話頂ければと思います」

ここまで、突っ込んでテストクロージングを行うのがコツです。

すると、お客様は、必ず、話を進めるかどうか？考えてきてくれます。

だから、アポイントから話が早いのですね。

初回接客でテストクロージングをかけない場合、どうやって商談に上げますか？

アポイント時に、商談に上げようと思っても、お客様は、テストクロージングをかけられていないので、何も考えずに、アポイントにやってきます。

そこから、また、初回接客のような形になっていくのですね。そして、結局、商談には上げられないという状態になります。

何より肝心なことは、アポイント時に商談に上げる話をすると、お客様は、「だまされた！」と感じてしまうのです。

そうなったら、追客しようにも、二度と連絡が取れなくなります。

だからこそ、初回接客の時点で、テストクロージングをかけ、契約までの道筋を、先に作っておくのです。

当然、初回接客でテストクロージングをかけるには、それだけの内容の初回接客を行う必要がありますよ。

初回接客に関しては、こちらにたくさん書いていますので、参考にしてください。

それでは、よろしくお願い致します。

● 年間２４棟もの契約を取ってしまう住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中の、住宅営業マンの中には、２０棟を軽く超える契約を取ってしまう方がいらっしゃいます。

同じ会社で、同じ展示場なのに、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに分かれてしまう現象がおきます。

では、この違いは何でしょうか？それは、

・売れている住宅営業マンの方々は、売れるノウハウを実践している。
・また、一切、やる気がないので、何も行動していない・・・＾＾；
・逆に、売れないで悩まれている住宅営業マンの方々は、売れないノウハウを、一生懸命にがんばって行動している。

ただ、これだけです。

売れている住宅営業マンの方は、売れるような行動をしているだけなのですね＾＾

売れている住宅営業マンの方は、売れるノウハウだけを、実践しています。

逆に、売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、売れない方法で、営業しているだけなのですね。

売れるようになるための、飛び道具は、存在しません。

今現在、売れている住宅営業マンの方々は、何も、超能力者ではないのです＾＾；

正しいノウハウを、素直にコツコツと実践する！ただこれだけですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今の「がんばり」が、３ヶ月後の契約棟数に、大きく影響してきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるようになるためには、飛び道具はありません。

正しい住宅営業ノウハウで、どんどん実践していくことが大切です。

今の頑張りが、３ヶ月後の契約棟数に、大きく影響してきますからね。＾＾

さて、私の、このブログにも、たくさんの住宅営業ノウハウを書いています。

また、無料で、売れるノウハウも、メールセミナーで配信しています。

無料のメールセミナーでも、たくさんの方が、結果を出されていますよ。

無料である、メールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいきません・・・＾＾；

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

要は、売り続けることが大切なんですね。

売れるための、飛び道具は、残念ながら存在しません。

あなたも、まずは、こちらで、一つ一つ、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね。

● 住宅営業セミナー！毎回楽しく『なるほど?！』と思いながら拝読しております。！！！！

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころ、何をして良いものか？まったく分かりませんでした。

展示場での初回接客を許されたときも、ただ、お客様を案内するだけ・・・

何を、話して良いものか分からず、カタログの説明をするしかありません。

もちろん、アポイントなど取れるはずもないですよね＾＾；

住宅営業という仕事には、教科書がありません。当たり前ですが・・・

何事も、経験することが大切ですが、中途採用の私の場合、そのような余裕がありませんでした。

中途採用者の場合、新人さんと違って、すぐに結果が求められます。

そのような状況で、本物のお客様で経験を積んでいる時間がないのです。

時間がたてばたつほど、焦りが出てきて、お客様に見透かされてしまいます。

いきなり、高等なテクニックを使って、契約するのは、なかなか難しいです。

まずは住宅営業マンの基本的な部分から、学んでみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンにとって、効果的な自己啓発とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日のグループコンサルで、このようなご質問を頂きました。

「渋谷さんは、どのような自己啓発を行っていますか？」

ざっと書きましたが、このような内容のご質問です。

ちなみに、グループコンサルとは、このようなものです。

私の場合、自己啓発などのセミナーには、参加したことがありません。

理由はカンタンです。

その時は、やる気がでますが、すぐに普通に戻ってしまうからです。

そこで、私の自己啓発と言って良いのか分かりませんが、Ａ３用紙に以下のことを書いて、常に見ていました。

どのような内容かと言うと、まず、Ａ３用紙の表面に、自分で作成した営業戦略ノートの内容を、簡略化したものを書きます。

例えば、

・初回接客の流れ
・アポイントまでの、電話や資料送付といった、お客様との接触回数
・アポイント時の、商談への上げ方
・アポイント時に断られたときの、追客の準備
・商談の台本の簡略化したもの
・最終クロージングのタイミングと、かけ方
・キャンペーンの種類と使い方

これらを、Ａ３の紙にまとめておきます。

そして次は、Ａ３用紙の裏側に、商談中のお客様と、追客中のお客様の内容を、書いておく。

これを、常に見るようにしていました。すると、おのずと、アイデアが出てきて、やる気になるのです。

アイデアが思いついたら、すぐに、Ａ３用紙に赤で記入する。

このような方法で、行っていると、なぜか、どんどんアイデアが湧いてきます。

そして、そのＡ３の紙を、１週間に１回で良いので、カラーコピーしていく。

すると、どんどん、アイデアが詰まった、Ａ３の紙になっていくのですね。

これは、通常の自己啓発よりも、ダンゼン効果がありますよ。

それでは、先日のグループコンサルに参加された、住宅営業マンの方の、ご感想を、ご紹介しますね。

前半に書いた、Ａ３用紙を、とにかく見る！そうすると、このお客様には、こうしたら良いな、このお客様には、これを試してみようと言うような、アイデアが、どんどん、浮かんできます。

とにかく、頭の中で、見込み客のことばかりを考えているだけで、十分自己啓発になります。

朝起きたら、トイレで見る。自宅を出る前に、ささっと見る。

常に、そのＡ３の紙をスーツのポケットに入れておいて、とにかく見る。

すると、意外や意外、良い戦略が湧いてくるのです。

もちろん、初回接客などのメモにも、アイデアを赤で追加して行きます。

もう、これだけで、売れるようになってしまいますよ。

効果はバツグンですから、ぜひ、ためしてみてくださいね。

こちらでも、たくさんのノウハウをお届けしています。

それでは、よろしくお願い致します。

● 「うちの会社の提案を気に入っています」と言われたのですが、「考えさせてください」と言われました。

こんにちは、渋谷です＾＾

昨日は、グループコンサルでした。午前中、午後、夜に分けての開催でした。

グループコンサルの良いところは、他の住宅営業マンの方々の質や、売れるノウハウを聞けることです。

いろんなご質問を頂き、いろいろアドバイスさせて頂きました。

中には、私のサービスを受けて、年間１５棟もの契約が取れるようになられた方もいらっしゃいました。

たくさんの住宅営業マンの方とお話させて頂いて、楽しかったですよ。＾＾

次回、また開催するときは、こちらからお知らせしますね。

さて、住宅営業マンのみなさんは、以下のようなことは経験ないですか？

「うちの会社の提案を気に入っています」と言われたのですが、「考えさせてください」と言われました。

これは、ほとんどの場合、お客様の断り文句です。

他にも、「検討させてください」などもありますね・・・

このように、お客様が断り文句を言ってくれる場合、提案自体に納得していないのです。

まだ、気になることや不安なことが、お客様の中にある。

だから、断られてしまうのですね。

その原因は、住宅営業マンにあります。

例えば、自分のノルマのために、月末に無理やり、最終クロージングをしてしまう。

お客様が満足していないのに、契約するはずがありません。

しかし、このような最終クロージングをかけている住宅営業マンが非常に多いのです。

当時の私もそうでしたから、気持ちは、分かります＾＾；

普通に考えていれば分かることです。

自分が納得、または満足していない内容なのに、あなただったら、何千万円もの契約をしますか？

しないですよね。

自分は、納得しない状態では、契約しないのに、仕事となると、同じことを、お客様にしてしまう。

これでは、あなたの本心が、お客様に見抜かれてしまいます。

要は、あなたにとって大切なことは、

お客様の満足＜自分のノルマ！

これが、お客様にビンビンに伝わっているのです。だから、断られることは当たり前なのです。

最終クロージングには、タイミングがあります。

そのタイミングが、あなたの提案の内容に、お客様が満足しているのか？ここがキモになります。

お客様が満足する＝契約なのですから＾＾

最終クロージングの方法は、こちらをマネすると、契約できるようになりますよ。
　
　
　
　
　
　
　

● 私も、絶対に契約確定というお客様に、断られたことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

私も、絶対に契約確定というお客様に、断られたことがあります。

その、お客様とは、初回接客からアポイントを取り、アポイントの現場案内から、スムーズに、商談へ。

もともと、他の競合他社で、家を建てられた、知り合いがいて、その、競合他社に、お願いしようとしている、お客様でした。

それを、私が、ひっくり返したのですね。

それから、商談を行い、お客様は、

お客様
「良いですねー＾＾」

と、提案事態を、大変、気に入ってくれていたのです。

当然、予算も、まったく問題ない状態です。

あとは、最終プランと、契約書を準備するだけ。ここまで、話が進んでいました。

すると、予想を覆すことが起きました。突然、その、お客様から連絡が入り、

お客様
「渋谷さんには、申し訳ないのですが、◯◯ホームに、お願いすることにしました」

私は、頭が、真っ白になり、なんで？なんで？！と、青天の霹靂状態・・・

それから、お客様のもとへ、すぐに、行ったのです。

そして、その理由を聞きました。

すると、

奥様
「渋谷さんの、おかげで、ここまで、来ることができました。すごく、感謝しています」

私
「私共の、ご提案には、ご満足いただけなかったのでしょうか？」

奥様
「いいえ、満足しています。ここまで、してくださって、感謝しています」

奥様
「ただ、◯◯ホームさんと、打ち合わせしていると、楽しいんですよね。この会社なら、楽しく、家造りが、出来そうだと思ったのが、正直な気持ちです」

このように、言われました。

その方法が、客前プランだったのですね。

たとえ、いくら、良い提案をしても、お客様に伝わらないことが、あります。

大切なことは、契約に至るまでの、過程なのです。

どれだけ、お客様から、

「この人に、お願いしたら、理想の家が建ちそうだ」

いかに、商談で、このように、感じてもらえるか？これが、非常に大切です。

注文住宅は、商品がありません。要は、お客様から、商品が見えないのです。

だからこそ、契約に至る、商談の過程が、どれだけ大切なのか？

これが、わかるはずです。

お客様が、あなたに、お願いしたい！と思わせることが出来ると、自ずと、契約できますよ。

● 初回接客の時点で、お客様とアポイントが取れるようになると、その後の追客も非常に楽になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と契約するには、アポイントを取らないといけません。当たり前ですね＾＾

やはり、アポイントは、初回接客で取るのが一番良いです。

以下の住宅営業マンの方から、初回接客での、アポイント数がＵＰしてきたと、ご報告いただきました。

初回接客の時点で、お客様とアポイントが取れるようになると、その後の追客も非常に楽になります。

なかなか、初回接客でアポイントが取れないと悩まれている、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

そんな方は、こちらをマネすれば、アポイントは、カンタンにとれますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ２月１２日（水）の、１４時から１６時までの、グループコンサルの募集は、本日いっぱいで終了となります。

こんにちは、渋谷です＾＾

２月１２日（水）の、１４時から１６時までの、グループコンサルの募集は、本日いっぱいで終了となります。

グループコンサルの良いところは、他の住宅営業マンの方の、ご質問も参考になるところです。

これが、とても参考になります。

実際の、グループコンサルでは、私がホワイトボードに書きながら、話をしていくので、非常に分かりやすいと思いますよ。

直接、お話をしながら、コンサルを進めて行きますので、その場で、問題がサクっと解決してしまいます。

それでは、先日のグループコンサルに、ご参加された方の、こ感想をご紹介しますね。

正しい方法で、営業活動を行えば、自ずと売れるようになります。

まずは、とにかく見込み客を増やしていくこと！これが大切です。

見込み客がいなければ、話になりませんからね＾＾；

そこで、見込み客を増やすにはどうすれば良いのか？先日の、グループコンサルで、お話させて頂きました。

常に、見込み客がいれば、契約に困ることはありません。

見込み客とは、アポイントが取れたお客様ではないですよ。あなたの会社で住宅を建てても良いと考えているお客様のことです。

このようなお客様が増えれば増えるほど、住宅営業と言う仕事は、どんどん、楽しくなります。

あなたも、見込み客を増せば、コンスタントに売れるようになりますよ。