● 初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうすれば良いのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、新規のお客様と初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうしてますか？
もう何度も、お伝えしていますが、そのまま、ありがとうございました。と言ってお客様を帰してしまうと、何も手の打ちようがなくなります。
せっかくの新規客なのです。それでは、非常にもったいありません。
本当は、本音トークを展開し、お客様の信頼を高め、競合他社にトラップを仕掛けておく。
これが重要です。そうすることで、追客から契約しやすくなるからです。
ただ、なかなか難しいと言う方は、まずは、資料を送る約束だけは取るようにしましょう！
例えば、他のお客様の声を使い、
住宅営業マン
「よく他のお客様にも言われるのですが、どのようにして、家造りを進めたら良いのか？分からないと、ご質問頂きます。◯◯さんは、いかがですか？」
お客様
「そうですねー」
住宅営業マン
「ですよね。でしたら、初めての家造りで、分かりやすい資料がありますので、お送り致しましょうか？」
お客様
「あ、お願いします」
住宅営業マン
「では、会社に資料があると思いますので、本日中にお送りするように致します。もし、資料が切れていたら、お電話させて頂きますね」
お客様
「お願いします」
住宅営業マン
「了解しました。ではお送りしておきますね。あ、もう資料が切れていても、あっても一度、ご連絡させて頂きます。今日は、何時頃、ご連絡させて
いただければ良いですか？」
お客様
「そうですね、◯◯時ぐらいには大丈夫です」
住宅営業マン
「わかりました。では◯時頃、ご連絡させて頂きます。ご連絡先は、こちらのご連絡先でよろしいでしょうか？」
と、このように電話をするアポイントを取って行きます。
あとは、これを繰り返していくだけで、いづれアポイントが取れますよ。
初回接客→追客と契約へ繋げていく中で「本音トークを使う」ことが今まで出来ていなかったです。
初回で印象を与えて、次に繋がるケースを増やせると思うので試したいと思います。
今までは「契約は取れる時に取る」というスタンスでしたので、２棟、３棟取れる月があれば、０棟になってしまう月もありましたので、安定して月初に確実に１棟取れるスケジュールの話は、面白いと感じました。
今回学べた内容を自分なりに試し、契約数ＵＰに繋げます。
有難うございました。
昨今の住宅展示場は、新規客が少ないと言われています。あくまで、言われているだけです。
それは、新規客が来場してくる住宅会社と、そうではない住宅会社に、完全に分かれてしまっているからです。
もし仮に、新規客の来場が少ない場合、そうカンタンにお客様を逃してしまうわけにはいきません。
しかし、多くの住宅営業マンの方が、新規のお客様を逃しています。
今の新規来場客は、すごく内容が濃いのです。理由は、お客様自身が、インターネットで事前に調べ尽くして、あなたの会社を選んで来ています。
だからこそ、非常にチャンスがあるのですね。
それを、アポイントも取れない、追客もできない状態では、いくら濃いお客様が来場してきても、ザル状態です。
もちろん、初回接客で、アポイントを取るのが基本です。
ただ、それができない場合は、こちらを実践することで、見込み客にすることができます。
