● お客様に、どうやれば選ばれるのか？これらのことも、お話しますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日から、募集しているグループコンサル。２月１０日までの募集です。

私と直接、話しをした方が、早く売れるようになりますよ。

契約への道筋をつけるための、初回接客のやり方や、お客様の自宅に訪問するときの、効果的な方法。

これらを、前回のグループコンサルでは、お話させて頂きました。

まず、売れるための初回接客の方法を知らない方が、非常に多いです。

初回接客は、住宅営業のすべてと言っても過言ではありません。

見た目は、落ち着いていても、頭の中はフル回転状態です。ここまでやるのか？と、驚かれる方も多いです。

もちろん、そこまでやるのです。だって、お客様にとっては、何千万円の買い物ですよ。

そう単純なやり方では、まず契約はしてくれません。

大切なことは、競合他社が多くいる中で、あなたが、お客様に選ばれることなのです。

お客様に、どうやれば選ばれるのか？これらのことも、お話しますよ＾＾

売れるようになるためには、売れる理由があるのです。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、典型的な売れない方法で、営業活動されている場合が、ほとんどです。

だからこそ、売れない方法を、売れる方法に変えてしまえば良いのですね。

売れる方法を知ってしまえば、もう、こっちのものです。もちろん、実践しなければ意味がないですよ。

どうやれば、売れるようになるのか？私に聞いてください。

● 月に１棟の契約であれば、９時１７時で帰れますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、働き方改革などの影響で、早く帰る住宅営業マンの方が多くなった気がします。

もちろん、早く帰れるのは、とても良いことです。

私も、本当に意味のない残業はイヤでしたから・・・

ただ、売れていないのに、単純に早く帰っていたら、かなりヤバいですよ。

会社は、そう甘くはありません。売れない住宅営業マンは、会社を去ることになりかねません。

例えば、早く帰れるのならば、その状況を利用して、帰り際に喫茶店によって、営業の勉強をする。

はたまた、本を読んだり、営業戦略ノートを作ったりと、出来ることは山ほどあります。

会社に居る必要がなにので、何でも出来るのですね。

住宅営業という仕事は、常に勉強が必要です。

これを怠ると、途端に売れなくなります。

しかし、逆に言うと、勉強を続けていれば、他の住宅営業マンに大きく差をつけられると言うことです。

極論を言うと、月に１棟の契約であれば、９時１７時で帰れます。

ただし、これには、ある条件があります。

それは、しっかりと見込み客を、育てておくこと！

これが、非常に大切なんですね。

常に見込み客さえいれば、月に１棟の契約は、カンタンです。＾＾

では、どうすれば見込み客が増えるのか？こちらでお話しますよ。

● 「おかげさまで年間１２棟を達成しました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

正しい方法で、営業活動を行えば、毎月、契約を取れるようになりますよ。

私に、ご相談してくる住宅営業マンの方の多くは、典型的な、売れない方法で営業活動しています。

ここを、修正してあげることで、売れるようになるのですね。

例えば、初回接客を見直してあげるだけで、突然、売れるようになります。

また、追客中のお客様への対応も、ちょっと工夫するだけで、商談に上げられるようになります。

要は、正しい売れる方法を知らないので、売れない方法で、一生懸命に営業しているにすぎないのです。

正しい売れる方法は、確実に存在します。

その方法を実践していただければ、あなたも、売れるようになりますよ。

こちらの住宅営業マンの方は、なかなか、思い通りに契約が取れなくて悩まれていました。

そこで、私がアドバイスしたところ、いきなりの１２棟契約です！

すばらしいですよね。

このように、売れるようになるためには、売れる方法を知ることが、非常に大切なのです。

その上で、実際に実践していくことで、コンスタントに、売れるようになります。

あなたも、私と一緒に、売れるようにがんばりませんか？＾＾

● あなたも本音トークを使って、お客様にアドバイスしてあげると売れますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくるお客様に、本当にためになるアドバイスをしていますか？

自社のアピールは、お客様の家づくりの参考にはなりません。

理由はカンタンで、お客様が建築のプロであれば、いろいろと検討することはできますが、お客様は素人なので、検討すらできないのが本音です。

多分、お客様から見たら、どこの会社も同じように見えていると思います。

その証拠に、競合しますよね？

お客様自らが、住宅会社の家づくりを判断できるのであれば、競合などしませんよね。

だからこそ、本当にお客様のためになるアドバイスができる住宅営業マンがお客様に選ばれるんですね。

今回は、そのような住宅営業マンの方をご紹介しますね＾＾

住宅営業マンのみなさんも、親戚や友人であれば、本音の話をしてあげると思います。

たとえ、そのことが自社の不利になることでもです。

これが、私がいつも言っている、本音トークです。

よく勘違いされる方がいらっしゃいます。自社の不利になる話をしてしまうと、お客様が逃げてしまうのではないか？

本当でしょうか？あなたはいかがですか？

お客様って、本当のことを素直に教えてくれて、お客様の家づくりのために参考になる話をしてくれる。

そういう、本音で話しをしてくれる、住宅営業マンを信用してくれるものです。

そもそも、そんなに不利になるようなこと自体がないですけどね＾＾

あなたも自信を持って、お客様にアドバイスしてあげると売れますよ。

本音トークは、効果バツグンです。では、どのようにして使うのか？

● テストクロージングって、何のためにかけるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

そもそも、テストクロージングって、何のためにかけるのでしょうか？

それは、契約への道筋を作るためです。

よく、テストクロージングって、イエスを何回ももらう、と言うよなことを聞いたことは、ありませんか？

例えば、こちらとこちらでは、どちらがよろしいですか？

など、テストクロージングとは、契約ありきのセールストークを使うことです。

しかしですね、このような高度なテクニックは、まったく必要ありません。

要は、あなたが、お客様にどうしても欲しいのか？

これを伝えるだけで良いのです。

例えば、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、もし仮に、私共の家づくりを、気に入ってくれましたら、前向きな話をさせて頂けませんか？」

これだけで、十分なのです。

ここで、お客様の本音が出てくるからです。

あとは、お客様の本音に対して、対応していくだけで良いのですね。

お客様が、
「いやー、まだ見始めたばかりなんで」

と言ってきたら、

住宅営業マン
「それは、そうですよねー。私も、クルマを買う時だって、ずいぶん悩みましたから＾＾」

住宅営業マン
「私共も、家を建てての商売です。もし仮に、気に入ってくれたら、の話です＾＾」

ここまで、突っ込みます。

これを、きちんと伝えていないから、いくらアポイントを取っても、商談に上げられないのですね。

まずは、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？

これを、しっかり伝えておくことで、お客様も、真剣に考え、そのつもりで接してくれるようになります。

そうすることで、変な神経戦を繰り返さなくて済むのですね。

本当に、あなたの会社で家を建てようと、考えているお客様であれば、必ず、それなりに答えてくれますよ＾＾

具体的なテストクロージングのかけ方は、こちらでわかります。

それでは、よろしくお願い致します。

● 「今までよりも、一層グレードアップした自分に会いたいと思っております。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、安定して契約は取れていますか？

よくあるパターンで、今まで売れていたのに、急に売れなくなるという、スランプがやってくることです。

こういう場合は、売れていた時の状態に早く戻してあげれば、また、売れるようになりますよ。

いざスランプになった時のために、営業の戦略ノートを、一つ作っておくのが、おすすめです。

そうすれば、その都度、そのノートを見返して行けば良いのですから＾＾

先日の、グループコンサルのご感想を頂きました。少し、ご紹介しますね。

もちろん、最初から売れていなければ、それはスランプではないですよ＾＾；

まずは、初回接客から見直していく必要があります。

しかし、売れていて、突然、売れなくなる。こういうことは、よくあることです。

そういう時には、初心に戻り、再度、自分の営業プロセスを見直していくことで、再度、売れるようになるのですね。

その時の、基準となるものが、営業戦略ノートなのです。

ここを軸にして、基本や応用編を、追加していくのですね。

そうすることで、あなた自身の営業プロセスが、売れる営業活動から、ブレることがなくなりますよ。

ぜひ、こちらを参考にして、自分の営業戦略ノートを作成してみてください。

売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願い致します。

● アポイントが、上手く取れないで悩まれている住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

・初回接客での、アポイントが上手く取れない
・お客様と、どうやって、商談に入れば良いのか？分からない
・クロージングの具体的な方法が分からない

このように考えている住宅営業マンの方は多いです。

でも、やり方さえ分かってしまえば、あとは実践するのみです＾＾

今、売れないで悩まれている、もしくは、ゼロ棟の住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

逆に言うと、何もやっていないから、まだまだ、チャンスはあるのです＾＾

私のメールセミナーでは、基本的な、住宅営業のノウハウから、応用を効かせた内容も配信しています。

どんな内容かと言えば、

・雑談で、お客様との距離を詰める！効果的な雑談の考え方とは？
・競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法
・年間５棟から１２棟！具体的に何をどうしたのか？教えます。
・お客様の買う気は、テストクロージングを打ちながら反応を見ていく！

などなど、いろんなノウハウや、今現在、売れている住宅営業マンの方が、どういう行動をしてきたのか？３名の方に、ご協力いただいています。

「やれることはまだまだ沢山あるんだなと改めて気付かせて頂ました」

とあるように、売れるようになるためには、まだまだ、やれることはたくさんあります。

まずは、一つ一つ、コツコツと、実践されてみてくださいね＾＾

● どうやって売れば良いのか分からない。ではなく、売り方を知らないだけです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

どうやって、売れば良いのか？分からない・・・

このように感じている住宅営業マンの方も多いのではないでしょうか？

私も転職して間もないころ、契約までの流れや、どうやって最後、お客様に契約していただけば良いのか？その方法が分かりませんでした。

なので、本当に単純に、キャンペーンを利用したり、そのままズバッと！「契約してください」と、お客様に言っていました＾＾；

要は、どんな流れで商談をして、どんなクロージングを打てば契約できるのか？分からなかったんですね。

今、売リ方が分からないで悩まれている住宅営業マンのみなさんは、売り方を知らないだけです＾＾

知らないから、売り方が分からないのは、ある意味当たり前のことです。

だって、知らないんですから、分かるはずありませんよね＾＾；

私だって、アポイントの取り方など、まったく分かりませんでした。

でも、それって知らないだけなんですよね。アポイントを取る方法を知れば、分からないということはなくなります。

ただ、注意が必要なことは、いきなりすべてをやろうとしないこと！

すべてをやろうとすると、大変すぎて、必ずイヤになります＾＾；

大切なことは、一段一段、コツコツと確実に営業力をつけていくことですね。

コツは、営業力をつけるための階段の蹴上を低めに設定して、確実に登ること！

蹴上を高く設定してしまうと、途中で挫折してしまいますから・・・

まずは、ゆっくりコツコツと、営業力を磨いてくださいね＾＾

結果、その方が早いですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 展示場でのお客様のあいさつや、案内の仕方、着座予約、商談の進め方やアポの取り方、テスクロなど、とても参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、グループコンサルを開催しました。

やはり、みなさんの顔を見ながら、話しをすることで、効果的なコンサルができますね。

今回は、契約を確実に取るための、初回接客から契約までのフローの話し。

資料請求のお客様との連絡の取り方など、たくさん、お話させていただきました。

ホワイトボードを使って、お話するので、分かりやすいですよ。

それでは、グループコンサルに、ご参加された方から、ご感想をいただきましたので、少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

売れるノウハウと言うものは、ある程度の型があります。

それをそのまま、マネをされれば良いだけです。

まずは、売れる方法を知ることが大切です。

自力で売れようと思うと、私みたいに、ものすごく時間がかかってしまいます。

もちろん、売れる方法を知っても、実践しなかったら意味がないですよ＾＾；

あなたも、売れる方法を知り、行動すれば、売れるようになりますよ。

● 渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

「渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました」

しかも、全員のお客様に、テストクロージングをしてですよ。すごいですね！

初回接客を強化していくことで、アポイント率は、グンッ！とＵＰします。

お客様にとって、住宅営業マンと、次のアポイントを取るというのは、本当に、勇気がいることです。

当たり前ですね。アポイントを取ってしまうと、どんどん、話を勝手にすすめられ、断りづらくなるから・・・

それを、分かっていながら、しかも、テストクロージングをかけられながら、住宅営業マンとアポイントの約束をする。

では、なぜ、お客様は、アポイントの約束をしてくれるのでしょうか？

一番の理由は、また、あなたの話を、聞いてみたい。と思うからです。

これが、テストクロージングをかけていない、アポイントだと・・・

ただただ、単純に、お客様は、

お客様
「そうだな、一回、見に行ってみるか」

と、単純に何も考えずに、アポイントの場所へ来ます。

これでは、まったく意味がないんですね。

また、アポイントの時点で、テストクロージングをかけないといけないからです。

そうなると、現場も見られて、

お客様
「今日はありがとうございます。また検討して、こちらから連絡します」

となるわけですね。

こうなると、追客も難しくなります。だって、お客様から、

お客様
「また、検討して、こちらから連絡します」

と言われてしまっているのですから＾＾；

それ以上の追客をしていくと、そのまま、迷惑営業になってしまうのですね。

だからこそ、しっかりと、テストクロージングをかけた、アポイントこそが、重要なことだと、お分かりになると思います。

カンタンにいうと、テストクロージングをかけた上での、アポイントが取れるような、初回接客をしなければいけないということです。

商談につながるアポイントを取ることは、すべて、初回接客の出来に、かかっていますよ。

初回接客を上達させる方法は、ここにありますよ。