● 「集成材は、体に悪いのでは？」と、聞かれたら場合の切り返し方です。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

「集成材は、体に悪いのでは？」

と、聞かれたら場合の切り返し方です。

ある住宅営業マンの方から、このような、ご質問を頂きました。

「お客様から、集成材は、体に営業はないのですか？と聞かれた場合、渋谷さんだったら、どのように説明しますか？」

と言うものです。

まず、第一にお客様から、そのような質問が来たら、すぐに説明に入らず、質問で切り返します。

例えば、

住宅営業マン
「集成材の健康面への、影響ですね。まず、今の時代、そのようなことを気にされる必要はありませんよ」

住宅営業マン
「もしよろしければ、資料がありますので、もっと具体的に詳しくご説明しましょうか？」

このように、お客様が本当に知りたいことかどうか？これを確認します。

すると、大体のお客様は、

お客様
「いえ、大丈夫なら良いです」

お客様が、その質問を本当に知りたいのか？これが大切なのです。

例えば

住宅営業マン
「そもそも、住宅と言うよりも、着ている洋服が、科学繊維である方が問題ですよ」

住宅営業マン
「また、家が建ったあと、お客様のお家を見に行かせて頂きます。その時、食事をするときのダイニングテーブルや、リビングテーブル、はたまた、お子さんの机など、集成材を使っている家具がある、お客様が、大半ですよ＾＾」

住宅営業マン
「これでは、本末転倒ですよね」

要は、単純に競合他社か、インターネットで調べた情報を、お客様は鵜呑みにしているだけなのですね。

もちろん、本当に体に悪影響を及ぼす材料を使っていたら、ダメですよ。

そうでなければ、上記のように話してあげれば、お客様は満足してくれます。

また、ここで本音トークをしてあげることも、非常に有効です。

住宅営業マン
「今は、色んな住宅メーカーや工務店さんがあるので悩みますよね」

住宅営業マン
「私共のような木造住宅に、鉄骨の家。さらには、ツーバイシックスなど、色んな工法の住宅があります」

住宅営業マン
「ある程度の規模の、住宅会社であれば、工法は気にしなくて大丈夫ですよ。
結局は、色んな工法があっても、目的は一緒ですから」

住宅営業マン
「◯◯さんが、気に入った住宅会社と契約するのが、一番良いですよ。もちろん、それが私共だったら、うれしいですが＾＾」

このように、本音トークを展開させておくと、お客様からの信頼度がアップしますよ。

お客様からの、信頼度で契約できるかどうか？決まりますから＾＾

あなたも、本音トークを使いこなすことで、売れるようになりますよ。

● 初回接客は、アポイントの打診をして、終わらないと意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、最終的に、お客様に対して、アポイントの打診までして、終わらせていますか？

初回接客の最終目的は、アポイントを取ることです。

しかし、意外にも、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をしないまま、住宅展示場から、帰してしまう住宅営業マンの方が多いです。

これだと、当然、追客から入るしかありません。

初回接客でアポイントの打診すらできなかったのです。

なかなか、お客様に会えない状態の追客から、契約に持っていくには、非常にむずかしい状態になってしまいます。

初回接客では、アポイントの打診まで、きっちりと行うことが、非常に大切になってきます。

いわば、初回接客で、お客様にアポイントの打診をすることができなければ、そのお客様は、いくら追客しても、アポイントすら取れないと考えておいても良いぐらいです。

正しいやり方で、アポイントの打診をすれば、すんなりとアポイントは取れてしまいますよ＾＾

アポイントをカンタンに取るには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、アポイントがカンタンに取れてしまうような、初回接客を行うことです。

「アポイントが取れない・・・」と感じている方は、初回接客のやり方が間違っているんですね。

正しい、初回接客を、行えば、アポイントなどは、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

● 約半年間、スランプに陥り、契約どころかアポも取らない状態が続きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンで、半年間もの間、契約が取れないと言うのは、かなり辛いです。

ただ、悩んでも何も解決はしません。

契約できないという結果には、必ず、その原因があります。必ずです。

よくあるパターンは、お客様を接客し、カタログを渡して終わり・・・

はたまた、自社の住宅の説明ばかりに集中してしまい、お客様のニーズを聞かない。

その結果、アポイントが取れない・・・

要は、単純に間違った、初回接客をしているだけなのです。

それを、正しい初回接客に変えてあげれば、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

それでは、ご報告をいただいた住宅営業マンの方を少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

半年間も、売れなかった住宅営業マンの方が、正しい営業の方法を知り、実践することで、売れるようになられた事例です。

売れない、売れないと悩むよりも、早く、正しい売れる方法を知り、実践すれば、当たり前に売れるようになります。

あなたも、正しい方法を知り、実践さえすれば、売れるようになりますよ。

●「お陰様で、予算をクリアーすることが出来ました！」

こんにちは、渋谷です＾＾

期間限定！個別コンサルの募集は、３月１０日、本日いっぱいで終了です。

さて、住宅営業マンとして、売れるようになりたい。日々、努力している。しかし、なぜか、契約が取れない。

このように悩まれている、住宅営業マンの方は多いです。

今回は、

「特に、クロージングで顧客の絞り込みを行い、契約しやすい顧客とだけ商談に入るという方法は、本当に参考になります。」

という事例です。

あなたも、毎月コンスタントに契約できるようになりますよ。

住宅営業マンとして、売れるようになるには、大きく分けて、３つのスキルが必要です。

・初回接客で、お客様の信頼を得て、アポイントを取る技術
・アポイントから、商談に上げる技術
・商談から、契約する技術

この、３つが出来るようになると、面白いように契約が取れるのです。

基礎の基礎から教えますから、初心者でも、早く売れるようになりますよ。＾＾

● 最新の営業スタイル！資料請求から、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、最新の営業スタイル！資料請求から、アポイントを取る方法について、お話いたします。

・資料請求があった場合、一体どのような行動を取れば良いのか？
・そして、どうやってアポイントを取り、どうやって商談に運ぶのか？

これが、資料請求のお客様と契約したい場合、一番、知りたいことだと思います。

まず、資料請求が来た場合、どのような対応をすれば良いのか？

それは、まず、電話です。ただ、多くのお客様とは、連絡が取れません。

そこで、メールを使います。

メールと言っても、ただ、文章を書いて送るだけでは、お客様は何も反応してくれないでしょう。

そこで、メールと、あるＳＮＳを組み合わせます。

そうすることで、お客様に連絡が取れる確率が、グンッ！とＵＰします。

ＳＮＳと言うと、難しそうですが、そんなことはありません。カンタンに言うと、あなたでも、できる方法です。

今回は、私のセミナーでは、はじめて、プロジェクターを使います。

そこに、実際のＳＮＳの形や、どんな内容なのか？実際に、映像で映し出し、具体的に、お話いたします。

なので、どうやれば、まずは、お客様と連絡が取れるのか？これが、非常に分かりやすくなっています。

また、資料請求から契約までの、実際の事例も、お話しますので、資料請求からのお客様と、どうやって契約すれば良いのか？

これも、具体的に分かるはずです。

私は、資料請求のお客様に対して、このような方法を取っている会社は、知りません。

それぐらい、今どきの、最新のスタイルだと思います。

しかも、非常にカンタンな方法なので、すぐに、マネできます＾＾

ノウハウというものは、むずかしい方法よりも、より、カンタンに出来るものではないと、なかなか、実践しようと思わないものです。

そりゃ、カンタンな方が、良いですからね。

あなたも、この最新の方法を使えば、資料請求のお客様と契約できるようになりますよ。

最新の営業スタイルを、ぜひ、学んでくださいね！

● 資料請求客はすべて呼込むくらいの気概で、必死にストーリーを作りました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、資料請求セミナーの講師をお願いした磯野さんが、資料請求のお客様と契約できるようになるために、やっていたこと。

「当時は、資料請求客はすべて呼込むくらいの気概で、必死にストーリーを作っていました」

このように、おっしゃっていました。

だから、資料請求からのお客様との、契約率が５０パーセントもあるのですね。

もちろん、あなたにも出来ますよ＾＾

磯野さんは、私と同じ、営業未経験からのスタートです。

まず、磯野さんの場合、最初は、かなりきびしい環境からのスタートだったとのこと。

・モデルハウス無し
・事務所はピンク色のビルの５階
・たいしたカタログもない
・商談はカフェか、ファミレス

その上で、出来ることは、すべてやる！と決め。

・構造見学会
・完成見学会
・オーナー宅案内
・土地案内
・ショールーム案内

資料請求客は、すべて呼込むくらいの気概で、ここに顧客を呼び込むために必死にストーリーをつくったそうです。

だかたらこそ、資料請求からのお客様との契約率が、５０パーセントを誇るのです。

あなたも、磯野さんのマネを、そのまま実践すれば、資料請求のお客様と契約できるようになりますよ！

こんな内容、本当に普通に、教えてもらえませんから。

● 個別相談の結果報告「契約１件、アポイント３件です！」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、連休などあったときに、追客中のお客様に、再来を促していますか？

あなたの会社に再来してくれるお客様は、内容がすごく濃いので、契約しやすいですよ。

例えば、現場見学会や完成現場見学会などですね。

よくあるパターンは、現場見学会や完成現場見学会がある週に、お客様に連絡をすることです。

これでは、遅すぎます。

お客様も、せっかくの週末なのです。当然、予定を入れています。そのような状況で、アポイントを取ろうとすること自体、戦略がありません。

現場見学会や完成現場見学会があるときは、遅くとも、１ヶ月前ぐらいから、お客様にお知らせしていくことが大切です。

例えば、私の場合、２ヶ月先に何か催し物があれば、もう２ヶ月前から、来場を促していました。

そうすることで、２日間で、７組の再来に成功しました。もちろん、内容が濃いので、すべてのお客様が、見込み客になります。

あとは、月に３組づつ商談を行っていけば、１件の契約は確実に決まります。

それでは、個別コンサルを受けられた住宅営業マンの方からの、ご感想を、ご紹介しますね。

連休は、アポイントが取れる確率が非常に高いです。

もちろん、しっかり追客していることが大切ですよ。

しっかり、日頃から追客していると、いざ連休が近づいたときに、お客様に連絡すれば、カンタンにアポイントは取れてしまいます。

あなたも、追客から見込み客を増やすことが出来るようになりますよ。

● すでにいる、資料請求の見込み客は、アプローチ方法の方法を変えただけで、どんどん、成約できますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたの持っている、資料請求のお客様の、その名簿！

アプローチ次第で、見込み客になりますよ。

資料請求のお客様を、見込み客に出来ない理由は、アプローチの方法が悪いからです。

まず、いきなり売り込み臭い話は、絶対にしてはいけません。

これが、お客様と連絡がつかなくなる原因の一つだからです。

コツは、まず、お客様の話を聞くこと！

要は、ニーズを探るところから、はじめていきます。

そして、いきなり、アポイントを取ろうとしないこと！これが大事です。

資料請求をしてくるお客様は、売り込まれるのを嫌います。

だから、わざわざ、資料請求をしてくるのですね。そのような状態で、いきなりアポイントを取ろうとすると、すぐに、お客様に切られてしまう可能性が高いです。

そうではなく、お客様の話をよく聞いてあげる。その上で、お客様の警戒心を取り除き、ベストな資料を送ってあげる。

資料を送ったら、また連絡をし、お客様とコミュニケーションを少しづつ、図っていくのです。

そうしているうちに、アポイントの打診のチャンスが、必ず訪れます。

それまでは、とにかく、お客様とのコミュニケーションを取ることが先決ですよ。

では、どうやって、お客様とコミュニケーションを取ったら良いのか？

こちらで、分かりやすく解説しています。

● 「初回接客の見直しを行ってからアポイントが急増し、今月に入ってからお客様よりご契約をいただくことができました」

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの場合、初回接客を見直すことで、売れるようになります。

ほとんどの住宅営業マンの方は、初回接客が軽いのです。もちろん、本人は一生懸命なのは、重々分かります。

しかし、しかしですよ、ここをしっかりと押さえておいて欲しいのです。

住宅を建てるお客様は、人生をかけた買い物をするのです。何千万円です。

普通に考えたら、怖いですよ。たとえ、住宅ローンとしても、借金になるわけです。

そりゃ、お客様も真剣です。ここを押せないまま、初回接客をしてしまうと、必ず、失敗します。

初回接客は、お客様が何を知りたいのか？何を判断基準にしているのか？

これらのことを、聞き取って、筆談しながら話をすすめていけば、良いだけです。

住宅営業というものは、金額が大きいです。しかも企業相手ではなく、家を建てる、個人のお客様相手です。

普通に接客や、商談を行っていても売れません・・・

あなたならどうですか？どのような住宅営業マンに担当してもらいたいですか？

もうこれが答えなのですね。全ては、お客様目線で考えるクセ。その上で、お客様に信頼される方法。

これらを、一体的にできるからこそ、契約が取れるのです。

当たり前ですが、売れるには売れるなりの理由がありますよ。

● 努力したから、売れる！は、大間違いです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎日、売れるための努力をしていると思います。

これはこれで、素晴らしいことです。

しかし、その努力の方向性が間違っていれば、売れません。当たり前ですね。

例えば、私が住宅営業マンに転職したばかりの頃、休みも取らず、お客様の
自宅にアポ無し訪問。

さらには、手紙は大量に出す。さらにさらに、電話打ちは、とにかく大量に
実践していく。

当時、２ヶ月で、３食大量にご飯を食べて、１０キロも体重が減りました。

その結果、どうなったでしょう。まったく売れなかったのです。

売れると言うよりも、アポイントすら取れませんでした。

これが典型的な、努力の方向性が間違っている証拠ですね。

しかし、このように間違った努力をしていても、一生懸命に営業を行っている住宅営業マンの方は、売れるようになります。

ただし、条件があります。それは、正しい売れる方法に修正してあげることです。

努力をする気持ちがあるので、努力する方向性を修正してあげれば、必ず売れるようになります。

商談中が、１０組です。これは、すごいでことですよ。

まず、商談中のお客様、いわゆる見込み客ですね。ここを、月に３組にすることで、ゼロ棟の月はなくなります。

まずは、月に見込み客を３組にすることに、集中してみてください。

最初から、無理！と考えていてはできません、

見込み客を、月に３組作るぞー！と決めたら、そこへ向かって、集中していくのです。

すると、気付いたときには、見込み客が増えていますよ。

見込み客を増やす方法は、こちらで分かりやすく解説しますよ。