お客様が、住宅営業マンに求めているものとは？

● お客様が、住宅営業マンに求めているものとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を知りたくて来ているのでしょうか？

住宅の性能？断熱材の種類？それとも、デザイン？

これらは、住宅会社のホームページを見れば、分かる話です。

じゃあ、実物を見に行ってみようか？と考えても、展示場なので、お客様の家の実物は存在しません・・・

では、お客様は、住宅展示場に何が目的で、来場してくるのか？

それは、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

これを、確認したいわけです。

ただし、ただしですよ。

お客様自身は、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

という、はっきりとしたことが、自分達でも分かっていないのです。

お客様は、家づくりの素人です。

だから、モヤ～としか、住宅展示場に行って、何をどうすれば良いのか？

これが分からないのですね。

そこで、勇気を出して、住宅展示場に入ると、ホームページで見た内容を、住宅営業マンに、長々とされてしまうことに・・・

結果、お客様が住宅展示場に行っても、カタログを見れば分かることしか、説明してくれない住宅営業マンの方が、非常に多いのです。

だから、お客様は、悩んでしまうのですね。

例えば、インターネットの中では、お客様同士が、意見を交換しています。

そこには、断熱材が、どうのこうのだとか、どこのメーカーは、どんな断熱材を使っているとか・・・

このような、情報交換をしています。

これは、多くの住宅営業マンが、自社の断熱材の性能の良さばかり、お客様に説明するので、お客様も、そのようになってしまうのです。

要は、住宅営業マン自身が、お客様の家づくりに対する考え方を、非常に細かくしてしまっているのです。

良いですかー。

極論を言うと、断熱材の種類など、どうでも良いことなのです。

お客様は、決して、断熱材の種類が知りたいのではありません。

大切なことは、あなたの会社で家を建てれば、どのような快適な空間ができるのか？

これを、お客様に理解してもらうことが大切なのですね。

本来の、お客様の目的は、あなたの会社で家を建てたら、快適な暮らしができるのか？

これが、判断基準になるわけです。

しかし、インターネットの掲示板では、お客様同士が、断熱材などの部材の種類ばかり気にしてしまい、本来の目的が、分からなくなっているのです。

この状態を、正しい家づくりの方へ、住宅営業マンが導いてあげることが大切です。

方法は、カンタンです＾＾

他の、お客様の声を使って、お客様に伝えてあげれば良いだけです。

例えば、このように、お客様に聞いてみます。

住宅営業マン
「よく、他のお客様で、断熱材など、部材自体にこだわる方がいらっしゃいます」

住宅営業マン
「○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、よく分からないんですよねー」

住宅営業マン
「そうですよね、要は、どこの住宅メーカーも、目的は同じなのです。○○さんのお家が、快適な環境で、さらに、光熱費も下がるようにするために、材料を決めています」

お客様
「なるほど・・・」

住宅営業マン
「家づくりで大切なことは、○○さんが、快適に住めるか？さらに、光熱費も、お得になるか？これが、目的なので、材料は、あまり気にしないで構わないと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「今の、住宅メーカーは、どこも住宅性能は同じですから。逆に、やりすぎぐらいです＾＾」

お客様は、自分でいろんなことを、調べれば調べるほど、訳が分からなくなります。

その結果、住宅展示場に来られるのですね。

そこで、また、住宅営業マンが、ホームページなどに書いてあることばかり、説明してしまうと、お客様は、さらに訳が分からなくなります。

だからこそ、家づくりのプロとして、住宅営業マンである、あなたが、上記のように、お客様をリードしてあげるのです。

そうすることで、お客様に、

「頼もしい、営業マンだ！」と思ってもらえるようになります。

結果、競合他社と差別化でき、契約できるようになります。

今回は、ちょっと難しかったかもしれませんが、意識して、初回接客を行ってみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。