● 住宅営業マンが送るメールを、資料請求のお客様に開いてもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたが、資料請求のお客様に送ったメール。見てもらえていますか？

通常、資料請求のお客様がメールを開く確率は、１０パーセントぐらいと言われています。

それを、３０パーセントまで、上げていくことが出来ますよ＾＾

通常、資料請求があったお客様に、住宅営業マンが送ったメールの開封率は、約１０パーセントです。

たったの？と思いますよね。でも、これって普通ですよ＾＾

理由は、いろいろあります。

お客様が知らないアドレスからメールが来た。普通に、タイトルだけみて終わりです。

また、タイトルが、明らかに営業メール。

さらには、タイトルに、キャンペーンと書いてある。

あなたも、このようなメールタイトルでは、開かないですよね。

資料請求のお客様も同じなのです。

そこで、このメールの開封率を、上げていく工夫をしなくてはいけません。

目標は、開封率３０パーセントです。

意外に思われるかもしれませんが、住宅営業マンでメールの送り方の基本が、出来ていない方が多いのも事実です。

要は、お客様の立場に立って、考えていないのですね。

メールでも何でも同じです。お客様目線になって、考えるクセをつけましょう！

お客様のメールの開封率を上げるコツとは？

● 住宅営業マンが、資料請求客に電話をする時の、具体的な会話も分かりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、お客様に対する電話のアプローチの仕方を変えると、売れますよ。

資料請求のお客様に、単純に電話をするだけでは、アポイントも取れません。

そこには、ちゃんとしたノウハウがありますよ。

資料請求のお客様と、アポイントを取るにも、売れる電話の仕方があります。

例えば、最初にお客様に電話するときに、話をする了解を最初に得るなど。

これら小さなことも、しっかりと、ノウハウの中に取り込まれています。

意外に、住宅営業マンの中には、お客様に電話しても、何をどう話したら良いのか？

これに迷う方が、非常に多いです。

これは、ある意味、下準備をしていないからです。

あらかじめ、何をどう話す。どうのような話から、お客様のニーズを聞き出すのか？

これらを、きちんとシステム化しておけば、いざ、お客様に電話をして、何をどう話せば良いのか？まったく、悩む必要がなくなります。

その上で、当然、資料請求のお客様とアポイントが取れるコミュニケーションを取っていくのです。

そうすれば、おのずと、資料請求のお客様と、契約が取れるようになります。

もちろん、あなたにも出来るように、今回の資料請求セミナーでは、具体的な電話での応対の仕方を、会話形式でお話します。

なので、非常に分かりやすいはずです。

あとは、そのまま、自社の内容に当てはめて、実践すれば売れますよ＾＾

● 「資料請求やタウンライフが増える中、ほぼ連絡が付かず、ショートメッセージやメールも返って来ずです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、資料請求のお客様は、ほぼ連絡が取れない、メールを送っても反応なし・・・

そんな場合でも、正しい資料請求のお客様に対して、成功している方のマネをすれば、あなたも、契約が取れるようになりますよ。

資料請求のお客様に対して、普通に対応していても、反応は来ません。

お客様の反応を得るような仕組みが、大切なのですね。

仕組みと言っても、そんなに難しいものではありません。

ちょっとした工夫をするだけです。これだけで、資料請求のお客様とカンタンに連絡が取れるようになりますよ。

先日、東京新宿で行なった資料請求セミナーでは、お客様と連絡を確実に取る方法。

さらに、ムダな電話はしないなど、資料請求のお客様に対して、どのようにアプローチしていくのか？また、どのようにして、契約をしていくのか？

これらを、超具体的に解説しています。

資料請求のお客様の、一番のネックは、連絡が取れないというところです。

では、どうすれば連絡が取れるようになるのか？これらも、具体的に解説しています。

ただし、ただ連絡が取れただけでは契約はできません。

そこから、どうやって契約まで持っていくのか？これも、超具体的にお話しています。

資料請求のお客様と契約したい場合、このままマネをするのがコツですよ＾＾

● 資料請求のお客様と連絡が取れない場合、原則資料は送らない！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、資料請求のお客様と連絡が取れない場合、原則資料は送らない！

について、お話しようと思います。

これを理解しておくと、あなたも、お客様と連絡が取れるようになりますよ。

まず、資料請求をしてきるお客様に、単純にカタログや資料を送っても、ほとんど意味がありません。

理由は、カンタンです。

それは、お客様のニーズが分かっていないのに、そのニーズに合った内容の資料を送ることができないからです。

ラーメンが食べたい人に、ステーキのメニューを見せるようなものです。

そこで、必要になってくるのが、お客様に直接、話を聞くことです。

お客様に直接聞けば、ラーメンが食べたい。ということが、すぐに分かります。

そうすることで、そのお客様に合ったカタログや、資料を的確に送ることができるようになります。

それが、契約につながるための、第一段階ですね。

これが出来ていないと、資料を送っただけでは、何もお客様の動きはありません。

では、連絡が取れないお客様に対しては、どのように対応すれば良いのか？

それが、最初に送る、２通の連続メールです。

資料請求が合った場合、まずは、お客様と話をしてみることが重要です。

そうしないと、何をどう考えているのか？どんな情報が知りたいのか？

これらが、まったく分からないからです。

まず、連絡が取れないお客様には、資料は送らない！これを、この２通のメールの中で仕込んでおきます。

もちろん、こんなに、はげしい言葉ではありませんよ＾＾；

しかし、これで多くの資料請求のお客様と、連絡が取れるようになります。

この２通の、連続メールと言うのが、ミソなんですね。

まさに、効率化そのものです。

そうすることで、お客様が安心し、連絡が取れるようになるわけです。

渋谷さんも、資料請求のお客様と連絡が取れ、どんどん契約が取れるようになりますよ＾＾

資料請求のお客様と契約する方法は、こちらに詰め込まれています。

● 新人の住宅営業マンでも出来る！資料請求から契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの方でも、契約できる。これが、資料請求のお客様です。

もちろん、新人ではなくても、大丈夫です＾＾

資料請求のお客様は、事前にあなたの会社のことを、インターネットなどで調べています。

その上で、資料やカタログを請求してきているのですね。

と言うことは、そのお客様自体、あなたの会社を気に入っていますよー！興味がありますよー！

と、手を挙げているようなものだからです。

だから、資料請求のお客様は、新人さんでも、アポイントさえ取れれば、契約しやすいのですね。

問題は、アポイントです。

これをクリアーしないと、話がはじまりません。

ここで、くじかれる住宅営業マンの方は、多いのではないでしょうか？

資料請求のお客様は、警戒心が非常に強いです。

だから、いきなり、住宅展示場に来て見学をする。と言う行為には、ならないのですね。

アポイントのポイントは、絶対に、売り込みをしないこと！これに尽きます。

例えば、自社の住宅の性能や工法など、メリットの説明にも、注意が必要です。

お客様は、住宅営業マンが説明をはじめること自体を、売り込みと感じてしまいますから＾＾；

コツは、とにかくお客様の話を聞いてあげること。

その上で、お客様にベストなカタログや資料を送ると伝えること。

その流れで、自然にアポイントに持っていきます。

まずは、とにかくアポイントを取ることが、非常に重要なことです。当たり前ですね。

アポイントの取り方は、こちらが参考になりますよ＾＾

● 初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、新規のお客様と初回接客でアポイントが取れなかった場合、どうしてますか？

もう何度も、お伝えしていますが、そのまま、ありがとうございました。と言ってお客様を帰してしまうと、何も手の打ちようがなくなります。

せっかくの新規客なのです。それでは、非常にもったいありません。

本当は、本音トークを展開し、お客様の信頼を高め、競合他社にトラップを仕掛けておく。

これが重要です。そうすることで、追客から契約しやすくなるからです。

ただ、なかなか難しいと言う方は、まずは、資料を送る約束だけは取るようにしましょう！

例えば、他のお客様の声を使い、

住宅営業マン
「よく他のお客様にも言われるのですが、どのようにして、家造りを進めたら良いのか？分からないと、ご質問頂きます。◯◯さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ですよね。でしたら、初めての家造りで、分かりやすい資料がありますので、お送り致しましょうか？」

お客様
「あ、お願いします」

住宅営業マン
「では、会社に資料があると思いますので、本日中にお送りするように致します。もし、資料が切れていたら、お電話させて頂きますね」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「了解しました。ではお送りしておきますね。あ、もう資料が切れていても、あっても一度、ご連絡させて頂きます。今日は、何時頃、ご連絡させて
いただければ良いですか？」

お客様
「そうですね、◯◯時ぐらいには大丈夫です」

住宅営業マン
「わかりました。では◯時頃、ご連絡させて頂きます。ご連絡先は、こちらのご連絡先でよろしいでしょうか？」

と、このように電話をするアポイントを取って行きます。

あとは、これを繰り返していくだけで、いづれアポイントが取れますよ。

昨今の住宅展示場は、新規客が少ないと言われています。あくまで、言われているだけです。

それは、新規客が来場してくる住宅会社と、そうではない住宅会社に、完全に分かれてしまっているからです。

もし仮に、新規客の来場が少ない場合、そうカンタンにお客様を逃してしまうわけにはいきません。

しかし、多くの住宅営業マンの方が、新規のお客様を逃しています。

今の新規来場客は、すごく内容が濃いのです。理由は、お客様自身が、インターネットで事前に調べ尽くして、あなたの会社を選んで来ています。

だからこそ、非常にチャンスがあるのですね。

それを、アポイントも取れない、追客もできない状態では、いくら濃いお客様が来場してきても、ザル状態です。

もちろん、初回接客で、アポイントを取るのが基本です。

ただ、それができない場合は、こちらを実践することで、見込み客にすることができます。

● 追客用の初回接客って、何ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「追客用の初回接客って、何でしょうか？」

追客用の初回接客とは、

・初回接客で、お客様にアポイントを断られる。
・そのまま、お客様を住宅展示場から、お客様を帰してしまう。

そうなると、おのずと、お客様を追客していくことになりますよね。

しかし、お客様からすると、初回接客からのつながりが自然ではないので、迷惑営業と捉えられてしまいます。

そこで、初回接客でアポイントを断られたならば、すぐに、自然に追客に入れるような状態をつくりあげる。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、本音トークで、お客様との信頼性を気づき、競合他社へのトラップもかけておく。

その上で、自然な形で、お客様と連絡が取り続けられるような状態をつくることが大切です。

やはり、追客から、商談に入るにしても、初回接客がモノを言うわけです。

要は、追客も初回接客の延長線上にあるということですね。

追客営業ＤＶＤでは、時系列で、具体的にどうすれば良いのか？解説しています。

● 住宅営業マンが、資料請求のお客様と、契約するまでの流れとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、資料請求のお客様と、契約できるようになりますよ。

まず、資料請求のお客様と、どうやって契約を取っていくのか？

この流れを、知っていますか？もちろん、契約するための流れですよ。

例えば、お客様に電話をして、カタログや資料を送って、連絡していく。

このような、単純な話ではないですよ。

これでは、競合他社も行なっている、契約できないパターンです。いや、アポイントすら取れません。

資料請求のお客様には、電話をする。これは、その通りです。

しかし、そのあとが、資料請求のお客様と契約する流れになっていないと、上手くは行きません。

例えば、資料請求のお客様と連絡が取れた。さて、そこからどうするのか？

また、資料請求のお客様と連絡が取れない。さて、どうすれば連絡が取れるのか？

これを具体的に、考えていない場合、資料請求のお客様との契約は、夢のまた夢です。

お客様は、住宅展示場に来場せずに、わざわざ資料請求をしてくるのです。

これは、裏返せば、住宅営業マンに直接、会いたくないと言うことです。

それだけ、資料請求をしてくるお客様は、警戒心が強いのですね。

・資料請求のお客様と連絡が取れた。さて、そこからどうするのか？
・資料請求のお客様と連絡が取れない。さて、どうすれば連絡が取れるのか？

この２つの問いに、具体的に答えられなければ、話にならないのです。

逆に、この２つの問いに、きちんと答えられれば、売れます。

そこには、しっかりと売れる戦略があるのです。

その流れを、具体的に知ることで、あなたも、資料請求のお客様と、バンバン契約することも、夢ではありません。

資料請求のお客様と契約する、具体的な流れは、こちらです。

● 資料請求だけだった休眠客から、ガンガン契約が取れる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

資料請求だけだった休眠客から、ガンガン契約が取れるようになりますよ。

あなたの名簿や会社には、資料請求だけだった休眠客が、たくさんいませんか？

そのような休眠客を、掘り起こせる方法があります。

多くの住宅営業マンの場合、資料請求のお客様に連絡をしても、繋がらない。

メールを送るも、返信がない。

このような状態の方が、多いと思います。これでは、何もできないですよね。

そこでです。そのような休眠客を、掘り起こす作業をしていきます。

すると、まだ家を建てていないお客様と、契約のチャンスが出てきますよ。

まずは、休眠客に電話をしてみる。

当然、家をすでに建てているお客様は、そこで、切る！当たり前ですが・・・

逆に、まだ家を建てていないお客様も、いらっしゃいます。

ここが、チャンスなのです。

休眠状態にあったのにかかわらず、競合他社では、家を建てていないのです。

そこには、何か理由があるはずです。

こういうお客様の場合、意外と、連絡が取れます。

要は、お客様自体が、何かに困っている状態なのですね。

お客様が、なぜ、まだ家を建てていないのか？この理由を聞き出していきます。

また、連絡が取れない休眠客にも、メールとＳＮＳを融合した内容で、お客様にアプローチをかけていきます。

そうすることで、あなたの会社に興味があるお客様とは、再度、チャンスが出来くるようになるのですね。

せっかく資料請求してきたお客様です。たとえ、休眠中でも、掘り起こしができますよ。

● 住宅営業マンは、契約が取れたら、そのお客様との出会いから、商談までの流れを、記録しておくと良いですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約が出来たとき、その記録を残していますか？

せっかく、一組の、お客様に競合他社の中から、あなたを選んでいただいてのです。

いわゆる、成功事例ですね。

今後、さらに売れるように、その成功事例の記録は、絶対に残しておくべきです。

・なぜ、契約できたのか？
・その理由は？
・初回接客から商談、クロージングの流れは、どうだったか？

これを、ノートに書いておくことで、あなたの成功事例が、どんどん蓄積されていきます。

それが、あなたの、営業戦略ノートの元になるのですね。

契約できたら、必ず、その流れをノートに記録しておく！

そうすることで、あなた独自の、売れる教科書ができますよ＾＾

売れる教科書の作成は、こちらを参考にしてみてください。