● 超、具体的に、土地なし客と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、再現性がある、売れるノウハウしか、セミナーしません。

なので、撮影するときしか、セミナーは、ほぼほぼ、しないんですね。

もちろん、企業さんのセミナーも、同じです。さすがに、撮影はしませんが・・・

基本的に、誰でも実践できる、さらに、結果も出る。これが、大切だと、思っています。

だから、大雑把な、自己啓発みたいな、セミナーはしません。

あくまでも、その日から出来る、実践的な内容に、すべてのセミナーは、そうなっています。

だから、メモを取るのが大変なので、私のセミナーの場合、録音をＯＫにしているのですね。

今回の、土地なし客セミナーの場合も同じです。

セミナーを受けた、その日から、実践できる内容になっています。

今回、セミナーをしてくれる講師、磯野さんとは、何回も、打ち合わせを行いました。

すると、超具体的で、土地なし客と契約したい、と考えている住宅営業マンにとっては、そのまま、マネをすれば良いだけ！と言う内容です。

だからこそ、部下に指導して、実際に、土地なし客と契約させているのですね。

講師の磯野さんは、サラリーマンでありながら、ここまで、具体的に、教えて良いのか？と、感じるほど、超がつくほど、具体的な内容になっています。

土地なし客と契約するための、資料なども具体的に、お話してくれるので、おそらく、メモが追いつかないと思います。

でも、安心してくだい。今回は、１１月８日のセミナー後、１１月１０日に、何回も復習していただけるように、未編集動画を、お送りいたします。

もちろん、録音もＯＫですよ。ただ、すぐに、未編集の動画が届きますので、ご安心してください。

土地なし客と契約する、実証済みの方法はこちらです＾＾

● 住宅営業マンが、追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様と、どのようにして、アポイントを取るのか？きちんと戦略を練っていますか？

ただただ、手紙や資料を送ったり、電話をしたりと、何も目的がなければ、いつまでも、アポイントが取れることはありません。

一番、注意が必要なことは、何も目的がないまま、お客様を追客する。

これがつづくと、お客様は、次第に迷惑営業と、とらえ始めてしまいます。

お客様に電話をして、アポイントを取ろうとする。しかし、断られてしまう・・・。

追客でも、一度、お客様にアポイントを断られてしまうと、次のアポイントを取ること自体、非常に難しくなります。＾＾；

かといって、何回も何回も、電話するたびに、アポイントの打診をしていると、それこそ、お客様は、電話に出てくれなくなりますよね。

そうならないためにも、追客からのアポイントも、しっかりと戦略を考えて、行う必要があります。

要は、追客しているお客様に対して、アポイントの打診を行う、タイミングがあるのです。

そのタイミングを、見計らって、はじめて追客しているお客様に対して、アポイントの打診をすると、上手くアポイントが取れるようになります。

追客から、契約する方法は、こちらで具体的に説明しています。

● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

こちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。

● 住宅営業のコツ、一生懸命に仕事をしていると、ふと、違うところから、お客様が現れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、売れている住宅営業マンの方々も、経験したことのあるお話です。

住宅営業マンのみなさんは、「水の流れがくる」という、言葉を聞いたことはありませんか？

カンタンに言うと、一生懸命に営業活動を行っていると、ふと、まったく違うところから、契約できるお客様が浮上してくるということです。

私も、最初は、上司や先輩に聞いたことはありましたが、そんなのは、売れているから、言えるんだ！と思っていました。

しかし、おっとどっこい、これが実際にあるのです。

私も何回も、経験をしました＾＾

例えば、もう、ある月の３１日の夜のことです。

私の見込み客は、ゼロ！完全に、次月は、契約することが不可能な状態・・・

そんなとき、目の前にいた先輩が、一生懸命に電話打ちをしていました。

最初は、もうダメだと思っていた私が、その先輩を見ているうちに、電話をはじめていきました。

もう、夜の８時を回ったときのことです。

電話口に出た、お客様が、

「おー、ちょうど良かった！こちらから連絡しようと思ってたんですよ。来月、渋谷さんで決めるから！期待してて！」

と、あっという間に、契約が決まってしまいました。

まだまだ、あります。

初回接客のときに、親戚一同で、来場されたお客様がいました。

もう、なんというか、建てる本人よりも、ご親戚の方々のほうが、ボロカス言ってくるのです。

ちょっと、本気で、私も頭にくるようなことも、バンバン言われました。

私は、心の中で、「早く帰れー！」と思っていましたが、それは出来ずに、きちんと、いつも通りに、接客を終えました。

しかし、お客様が私には、まったくいません・・・。

やることがないので、そのお客様に手紙や資料を、どんどん送っていました。

ボロカスに言われたので、電話するのがイヤだったんですね＾＾；

すると、先輩から、

先輩
「おい！努力は認めるけど、もう、その人はいいよ！今、電話して、ダメなら、もう他に行け！」

そう言われ、私は、そのお客様に、ドキドキしながら電話をしたのです。

すると、

お客様
「あー、いつもありがとう！今度の日曜日、そちらに伺いますよ！＾＾」

そして、展示場に来られたお客様に、聞いてみたのです。

私
「ご親戚の方々は、いらしていないのですか？」

お客様
「あー、あんなの連れてきたら、うるさくて仕方ないから＾＾こないだは、うるさかったでしょー、すいませんね」

このあと、すんなりと、ご契約。

これだけではありません。

本当に、一生懸命に営業を行っていると、自分の狙っているお客様以外のところから、ふと、見込み客が現れてきます。

本当に、これだけは不思議ですが、売れている住宅営業マンのみなさんも、まったく、同じこと言われます。

見込み客がいない、売れない・・・と諦める前に、前向きの行動してみてください。

水の流れが、引き寄せられてきますよ＾＾

今回は、ちょっと、現実ばなれのような、お話ですが、一生懸命に営業をすること自体が、おそらく、お客様に伝わるのだと思います。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● 売れないで悩んでいる住宅営業マンが、やると良いこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか思うように売れなくて、悩まれている方もいらっしゃると思います。

私も、当初、契約が取れないときは、悩みまくりました・・・

「もう、これから、二度と、契約は取れないのではないか？」

こんな風に、考えていたときもありました。

要は、契約が取れないと、焦りが出てきて、自分に自信が持てなくなります。

このオーラが、お客様に伝わり、さらに売れなくなる・・・

もう、悪循環ですね。

では、売れないで悩んでいる場合は、どうすれば良いのでしょうか？

それは、売れないことは考えずに、とにかく自分から、どんどん行動をすること！

売れない状態の場合、悩むあまり、営業活動が止まってしまいます。

これでは、売れるものも売れません。

まずは、売れないで悩むことをやめる！そして、とにかく、行動しまくるのです。

カンタンに言うと、売れないと悩むヒマがないほど、営業活動を行うということです。

例えば、電話打ち。

あなたの会社にも、営業担当者がいない、フリーのお客様は、たくさんいるはずです。

まずは、そのお客様達に、どんどん電話をする。

初回接客で、アポイントが取れないのであれば、どんどん、自分一人で、ロープレをする。

今、かかえているお客様がいれば、そのお客様のことを考えながら、ノートの上で、戦略を考える。

これだけでも、まだまだ、たくさん、できることはあるのです。

全部、やりきった上で、売れないときに、はじめて悩めば良いのですね。

しかし、どんどん行動していれば、いづれは、売れるようになりますよ＾＾

まずは、住宅営業の基本から、実践してみると良いですよ。

● 住宅営業マンが追客している、お客様が電話に出てくれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、お客様が電話に出ないと言うとこは、きびしいようですが、住宅営業マンである、あなたの話には、興味がないということです。

これは、すでに初回接客で、お客様に判断されてしまっているんですね。

その変わり、そのお客様は家を建てるために、住宅展示場を見学に来ているわけですから、どこかの競合他社とは、連絡を取っている可能性があります。

私も何回も、そういう経験があります。

ある、お客様を初回接客していたら、お客様も、「ウンウン」と頷きながら、私の話を聞いていました。

そこで、アポイントの打診をすると、

お客様
「あ、何かあったら、こちらからご連絡しまうので」

それでも、私は、そのお客様に電話をし続けました。

もちろん、訪問もしましたが、いつも留守。誰もいないのですね。

電話も、一向に出てくれない状況です。

すると、ある日、そのお客様に電話したところ、

お客様
「すませんねー、もう、○○ハウスと契約することになりましたので」

ここまでの時間は、約１ヶ月です。もう、お分かりですよね。

私の電話や、訪問には出ないが、しっかりと、競合他社と商談をすすめていたのです。

要は、初回接客の時点で、競合他社に、お客様を持っていかれていたということです。

私は、私の会社に、まったく興味がない、お客様に電話をかけ、手紙を送り、資料を丁寧に玄関先まで、届けていたのです。

まさに、これは、時間のムダの代表例です。

だって、検討もしてくれないお客様に期待して、仕事の時間を使っていたのですら・・・

そこで、追客中の、お客様に電話に出てもらう方法は、２つあります。

まずは、１つめ。

これは、私が行っていた方法です。

まずは、お客様に電話はしない。その代わり、手紙や資料を、丁寧に丁寧つくり、手紙をつけて、お客様に郵送する。

これを、何回かつづけていきます。

そこで、お客様が少し、自分に心を許したかなー？と感じたら、再度、資料に手紙をつけて、お客様に送ります。

その手紙の中に、

「この資料は、ちょっと難しいと思いますので、資料が届いたころ、○曜日の○時ごろ、私の方から、ご連絡させていただきますね」

このような内容で、お客様に手紙を送ると、意外に、「はい！」と、電話に出てくれるようになります。

この方法は、あくまでも、お客様に電話に出てもらうには有効です。

ただ、時間が非常にかかるのですね。

そこで、２つめ！

私が、売れるようになって、実際に実践してきた方法です。

まず、初回接客を丁寧に行います。

その上で、お客様から、宿題をもらうようにしていきます。

普通に接客していたら、お客様から宿題などは、もらえません。

そこで、住宅営業マンから、お客様に宿題をもらいにいくようにします。

例えば、

住宅営業マン
「そう言えば、よく他のお客様から、そもそも、家づくりの進め方が分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、なかなかむずかしいものがありますね」

住宅営業マン
「そうですよね。会社に戻れば、はじめての家づくりという、家づくりの進め方をカンタンに説明したものがあります。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

ここで、「お持ち致しましょうか？」はＮＧです。ほとんどの場合、断られてしまいます。

あえて、郵送する。いわゆる、住宅営業マンに会わなくて良い。これで、お客様は安心感を抱きます。

その上で、

住宅営業マン
「もし、資料がなければ、ご連絡しますね＾＾」

お客様
「分かりました」

住宅営業マン
「あ、やはり、資料があってもなくても、とりあえず、お電話差し上げます＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「今日は、お食事でもされて、お帰りですか？」

お客様
「いいえ、このまま帰りますよ」

住宅営業マン
「では、○時ごろに、お電話差し上げますね。大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、○時には、いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。私も早めに会社に戻り、資料を確認してみます。ちなみに、こちらの、お電話番号でよろしいですか？」

お客様
「ええ、大丈夫です」

住宅営業マン
「分かりました。では、本日○時に、資料の件について、お電話させていただきますね＾＾」

このように、宿題をもらい、お客様に電話をする約束を取り付けてしまいます。

そして、資料を送ったことを、お客様に電話をする。

住宅営業マン
「本日、資料をお送りしましたので、○曜日ぐらいには届くと思います。」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「いいえ、また、ちょっと内容が分からないことが出てくると思いますので、資料が届いた、○曜日ぐらいに、ご連絡させていただきますので、ご不明な点がありましたら、ご縁力なくご質問くださいね」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「ご連絡は、今日と同じ、○時ぐらいで、よろしいですか？」

お客様
「そうですねー、どうかな・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、何時頃までなら、ご連絡は大丈夫ですか？」

お客様
「うちは、帰りが遅いので、遅い方が良いですね」

住宅営業マン
「では、２１時とか、２１時半とかで大丈夫ですか？」

お客様
「２２時ぐらいまで、大丈夫ですよ」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、２２時ごろご連絡差し上げますね＾＾」

このように、初回接客から宿題をもらっていくと、自然な形で、お客様と連絡が取れるようになります。

今の時代、共働きのお客様が多いので、意外に、遅い時間の方が、電話にでてくれるんですね。

これは、お客様にお墨付きをもらっているから、できることです。

普通にやったら、怒られますよ＾＾；

だからこそ、初回接客からの自然なつながりを持ち、お客様と連絡を途絶えないことが大切なのです。

・初回接客から、お客様に電話する許可をいただく。
・そして、お客様が出る電話番号に、何時頃までなら、電話はＯＫか？

これを、事前に確認しておくことで、お客様は確実に電話に出てくれるようになりますよ＾＾

ただし、単純に電話をしてダメです。アポイントにどうやってつなげていくのか？

これを、戦略的に考えて、実践していくのですね。

ちなみに、初回接客から追客までの流れは、こちらで分かります＾＾

● これから商談させていただく お客様が１０組となってしまいました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、いつも、初回接客が、住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切だと、何回もお伝えしています。

初回接客が、上手くいかないと、アポイントはおろか、追客にも、非常に影響してきます。

今回は、初回接客を研究したら、商談客が、１０組になられた住宅営業マンの方の、ご紹介です。

商談客が、１０組というのは、すごいですよね。＾＾

初回接客を、磨き上げれば、こういうことが起こってくるんですね。

追客にしても、初回接客が上手く行っていないと、まず、アポイントすら取ることは難しいです。

理由は、カンタンです。＾＾

追客も、初回接客から、つながっているから！

なんと言っても、まずは、初回接客を磨き上げてくださいね。＾＾

それが、売れるようになる早道ですから！

● 次の次、契約の事まで考えると、テストクロージングは有効だと感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様から、契約を取るつけるには、テストクロージングは、外せません。

例えば、単純に、アポイントだけ取ったとします。

さて、そのアポイントから、どうしますか？

結局、そこから、商談へ向けて、何かしらのことは、しないといけません。

上司に同行してもらい、お客様を詰めるのか？

それとも、次のアポイントを取るのか？

ちなみに、次のアポイントを取ることは、非常にむずかしいです。

だって、一度、アポイントを取っているのですから、お客様からすると、その場で、終わらせたいはずです。

そうやって、追客に入るしか、手がなくなります。

しかし、テストクロージングをかけておくと、どうなるか？

例えば、初回接客で、

住宅営業マン
「もし仮に、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きな、お話をさせていただけますか？」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、お断りくださって構いませんので」

ここで、ＮＯと言われれば、アポイントを取ってはいけません。

おそらく、ズルズルと、その、お客様に引っぱられます。

しかし、テストクロージングをかけておくと、アポイントの当日までに、いろいろ、家族会議をして、何かしらの判断をして、アポイントに、お客様は、やってきます。

これは、大きな違いですよ。

単純にアポイントを取るだけなら、カンタンです。

ただ、お客様は、単純に、アポイントに来るだけです。

お客様
「今日は、ありがとうございました」

で、終わってしまいます。

だから、売れている住宅営業マンほど、テストクロージングをかけているのですね。

もし仮に、テストクロージングをかけなければ、どこで、どうやって商談に入り、契約まで、持っていくのでしょうか？

テストクロージングを、初回接客から、かけていかないと、その、お客様と契約できるかどうか、分かりません。

たしかに、テストクロージングを、初回接客から、かけていくことは、不安があると思います。

だからこそ、テストクロージングを、かけられるような、初回接客を行えば良いのです＾＾

● めちゃめちゃ売れている、住宅営業マンの事例！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、めちゃめちゃ売れている住宅営業マンの話です。

先日開催した、資料請求のセミナーの中で、ＳＮＳを活用し、めちゃめちゃ売れている住宅営業マンの方を、ご紹介しました。

要は、インスタグラムです。

ただ、単純にインスタグラムをしていても、ほとんど成果は出ていないのが、現状ではないでしょうか？

今回、ご紹介した住宅営業マンの方は、インスタグラムだけで、めちゃめちゃ契約させれています。

内容は、そんなに難しいことはありません。誰でもできる内容です。

ただ、そのノウハウを知らないので、ＳＮＳの使い方が分からないのですね。

この、やり方であれば、たとえ会社から、ＳＮＳを禁止させていようとも、問題なくできると思います。

まさに私がそうでした。私は、住まいのレシピと言うブログを書いていました。

それを、初回接客をしたお客様に教えたり、追客中のお客様に、バンバン教えていたのです。

すると、会社からストップがかかりました。誰かが、チクったのです＾＾；

チクった住宅営業マンは、売れないで困っている方でした。

ここで諦めてしまったら、追客に非常に効果あるブログを捨てなければなりません。

私は、どうしても、それが納得出来なかったのですね。

そこで、会社相手ではなく、直属の上司に相談してみました。

すると、その上司から、

上司
「良いよ！やれ！つづけろ！要は、契約を取ったもの勝ちだよ！俺が許す」

と言われ、ブログを続けていきました。

まー、効果は抜群でしたよ。特に追客しているお客様には、絶大でした。

それが、今や、インスタグラムでカンタンにできてしまう時代です。

その住宅営業マンの方は、インスタグラムをガンガン利用して、お客様と契約をしています。

やり方は、何もむずかしくはありません。スマホで片手間でできる内容です。

その事例も、実際のインスタグラムを見せながら、解説しています。

あなたが、そのままマネをすれば、契約がどんどん取れる内容になっています。

● 住宅営業！「お客様が電話に出てくれません・・・」その原因とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、電話にまったく出てもらえない、お客様っていませんか？

いますよね？＾＾；

何度電話をしても、時間を変えても、一向に電話に出てもらえない・・・

では、なぜ、お客様は、あなたの電話に出ないのでしょうか？

もう、お分かりですよね。

そうです、電話に出るつもりがないから・・・

じゃあ、なぜ、電話に出るつもりがないのか？不思議になりますよね。

私が、あるお客様を接客してときの話です。

お客様から、いろんな質問が出てきていたので、これは、すぐに建てるな、と感じていました。

しかし、アポイントの打診をする勇気が私にはありませんでした。

そのお客様が、帰り際に、

お客様
「今日は、いろいろ教えていただいて、ありがとうござます」

私
「いえいえ、また良い資料があれば、お持ちしますね」

お客様
「はい、お願いします」

それから、私は、そのお客様に何度も何度も電話をすることになります＾＾；

しかし、一向に電話がつながらない・・・

困った私は、そのお客様の自宅へ訪問してみました。

インターホンを鳴らしますが、誰も応答がありません。

仕方ないので、資料をポストに入れて、帰りました。

もちろん、そのあとも、電話をしましたよ。でも、１回もつながらないのです。

そして、１ヶ月たったときです。

また私が電話をしたら、そのお客様が電話に出たのです。

私
「あ、○○ホームの渋谷ともうしますが」

お客様
「あー、すいません、もう、○○ハウスと契約しましたので」

私は、「えーーーーー！」と、びっくりです。

そうです、私の電話には出なかったのに、しっかりと、他のメーカーとは、商談をすすめていたんですね。

要は、私との話をする時間はないが、他のメーカーとは、時間をさいて話しているわけです。

結局、初回接客で差が出ていたということですね・・・＾＾；

電話だろうが、追客だろうが、初回接客がモノをいうということです。

電話に出てもらえないということは、初回接客の時点で、お客様から逆に切られているということ。

これを認識しないといけません。

逆に言うと、初回接客から、電話するまでの流れも、作っておかないといけないということです。

電話に出てもらえない場合の多くは、初回接客と、その後の追客が、ブッツリと切れているのです。

あくまでも、初回接客から、自然に電話ができるような流れをつくり、また、お客様も、あなたの電話に普通に出てくれるような流れが必要なのですね＾＾