● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方は、住宅展示場で初回接客を行い、アポイントを取る。

そして、商談にはいっていくという形が普通に行われる方法です。

しかし、住宅展示場がなく、完成現場見学会で、お客様を接客しなければならないという方も多いです。

完成現場見学会の場合、実際のお客様の家を使わせていただくので、家の中にお客様と着座して商談するということは、なかなか難しいですよね。

場合によっては、家の外のスペースに、机と椅子を用意して、そこでアンケートをいただいたり、着座して商談に入ったりしている住宅会社もあります。

私が、完成現場見学会で、接客をやっていたときは、外に机と椅子をおいて、お客様と話をしていたのですが、風が吹いたり、他のお客様もたくさんいたので、ぜんぜん、落ち着いて商談が出来ませんでした＾＾；

特に、なにか催し物をしようものなら、もう大変です。商談どころではありませんでした。

とにかく、お客様のアンケートを入手し、その後追客していく。

これがなかなか、アポイントにつながらないのです。

もう一つの難点は、完成現場見学会は、実際に建っている家を見学してもらうので、その家のデザインなど、お客様のイメージに合わないと、なかなかご理解いただけません。

もちろん、注文住宅ですから、お客様のイメージ通りに設計すれば良いことなんですが、それをお客様に伝えても、もう実物を見てしまっているので、どうしても、そのイメージが抜けないのです。

では、どうするか？どうやって、アポイントをとるか？

完成現場見学会にやってくるお客様は、実は、非常に、建てる気が満々な方が多いです。

当たり前ですね。住宅展示場とは違い、実際にその会社が建てている家を見にくるのですから。

ただし、競合他社の見学会にも、たくさんいっています。

ということは、やはり、一旦、お客様の買う気をＵＰさせないと、いけないわけです。

その場で、プランなどの申し込みが入れば良いですが、その家自体がお客様のイメージに合っていないと、すんなり帰られてしまいます。

やはり、完成現場見学でも、アポイントを取り、じっくり、お客様と話ができる環境をつくらなければなりません。

例えば、

住宅営業マン
「○○様のイメージにあっていますか？」

お客様
「そうですね、んー」

このような場合、ほとんどのお客様は、イメージと違うと感じています。

っていうか、注文住宅なので、お客様それぞれで、違うイメージがあるのです。

住宅営業マン
「こちらの家は、○○様のお家じゃないですからね＾＾」

お客様
「ですね、ちょっと・・・」

住宅営業マン
「私共は、注文住宅会社なので、お客様個人のイメージを現実に設計してお家を建てていく会社です」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様が、実際にお家を建てられた、プラント、金額がセットになったものも、たくさんありますが、ご興味ありますか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他のお客様も、いろんなお家を建てられていますよ。デザインも違いますし、もちろん、金額も違います。参考になると思いますよ。もしよろしければ、後日、ご用意いたしましょうか？」

このように、他のデザインもありますよー。と言って、アポイントを取ってしまいます。

見学会に来ているお客様は、あなたの会社が実際に建てた家と、もう一つ！金額が知りたいのです。

これを、繰り返しながら、アポイントを取るようにしていくと、複数のお客様とアポイントが取れます。

そして、会社やショールームでも良いので、じっくり最初から、初回接客をしていくのです。

もちろん、筆談を使って。そして、お客様の買う気をＵＰさせていく。

あとは、住宅展示場と同じ方法ですね＾＾

完成現場見学会も、まったく同じです。

お客様の知りたいこと、これをきちんと押さえておかないと、お客様は振り向いてはくれません。

住宅展示場に来られるお客様よりも、少し前にすすんでいるお客様なので、実際には、どれくらいの金額で、どのような家ができるのか？

これを確認しにきています。

もちろん、お客様のイメージに会い、金額もドンピシャならば、そのまま商談に入れば良いのですが。

現実には、なかなか、そうはいきません。

やはり、アポイントをとって、お客様の買う気、要は、あなたにお願いしたいと、思っていただかないとダメなのです。

完成現場見学会から、追客して、それからアポイントを取るのも良いのですが、やはり時間がかかります。

一番良いのは、アポイントをその場で取り、見込み客を増やしていく。

この方が、時間も早いですし、確実に見込み客にすることができる可能性が高いですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「住宅営業マンのための、自己紹介カード！」について、お送りいたします。

● アポイントが取れたお客様と、アポイントが取れなかったお客様の追客方法は違います

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、追客についてお話しますね。

住宅営業マンの方と、お話していると、必ずといって良いほど、追客の話が出てきます。

追客と言っても、すべてのお客様に、同じことをするのは、ちょっと違います。

まず、初回接客でアポイントが取れたお客様と、初回接客でアポイントが取れなかっつた、お客様とでは、根本的に追客の方法が違ってきます。

どういうことかと言うと、初回接客でアポイントが取れたお客様で、商談に入れなかった場合。

この場合は、ある程度、濃いお客様です。

もう一つの、初回接客で、アポイントすら取れなかったお客様。この場合が問題です。

多くの住宅営業マンの方は、どちらのお客様も、同じ内容で追客しています。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、あなたと会うことを断られた方です。

このお客様を、一生懸命に追客している住宅営業マンの方が、非常に多いです＾＾；

初回接客で、アポイントが取れなかったお客様の場合、建てる建てないは別として、追客で契約まで持っていくのは、本当に時間がかかります。

このような場合、住宅営業マンであるあなたは、時間をかけて追客してはダメです。

アポなし電話、アポなし訪問などしようものなら、確実に嫌われてしまいます。

アポイントを断られているわけですから当たり前ですね。

このようなお客様は、時間を使わないできちんと追客する方法を取るのがベストです。

それは、いつも言っている、ブログですね＾＾

ブログの存在を、お客様に伝える。そして、手紙程度で抑えておく。

あとは、お客様が興味があれば、あなたのブログを読んでくれます。

もちろん、興味がなければ、読みません・・・しかし、これで良いのです。

そもそも、あなたの会社に興味がない、お客様を追客していく時間がもったいないのです。

それよりも、初回接客でアポイントが取れた、お客様を集中的に追客していく事のほうが、非常に重要なことなのです。

アポイントが取れたということは、少なくともあなたの会社に興味があるということなのですから＾＾

追客の方法なども、こちらでも、お伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週、木曜日のメールセミナーでは、「住宅営業マンのための、自己紹介カード！」について、お送りいたします。

● 住宅営業マンのための、自己紹介カード！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回も、コンサルをしていると、よく、ご質問をいただく内容です。

「自己紹介カードの作り方を、教えてください。」

住宅営業マンのみなさんは、自己紹介カードで、お客様に効果的に、信頼を得ていますか？

自己紹介カードの内容について、本当に悩まれている住宅営業マンの方が多いです。

そこで、次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業マンのための、効果的な、自己紹介」について、お話しようと思います。

３月１９日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾

● メールセミナーをそのまま試してみたところ、こんなに本音が隠れていることに驚きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

正しい方法で、営業活動を行えば、普通に売れます。

個別コンサルで、売れないで悩まれている住宅営業マンの話を聞いていると、ほとんどの場合、売れない営業のやり方をしています。

未だに、そんな、初回接客を行っているのか？と、びっくりするほどです。

でも、ある意味、仕方なにのですね。

その方法しか、教わっていないのですから・・・

現状から、売れる方法に切り替えることで、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

メールセミナーでは、初回接客のやり方から、売れている住宅営業マンが、何をどうしてるのか？

これらを、具体的に解説しています。

一人で悩むより、メールセミナーで、売れている住宅営業マンのノウハウを、吸収した方が、早く売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業の基礎！濃いアンケートを、お客様から取る方法

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してきたお客様に対して、普通に、「こちらが、受付となっています」と言って、アンケートに書いてもらっている住宅営業マンの方が多いです。

これを、お客様目線で考えてみましょう。

お客様は、アンケートという名の、個人情報記入用紙に、喜んで自ら、記入していると思いますか？

違いますよね？＾＾；

お客様の気持ち的には、あなたの住宅展示場を見学したいので、仕方なくアンケートに記入してくれます。

このような状態で、書いていただいたアンケート。あとあと、追客に使うときでも、はたして効果があるでしょうか？

お客様が、イヤイヤ書いたアンケートの情報をもとに、住宅営業マンから電話がかかってきたり、訪問されたり・・・

もうお分かりですよね。お客様が、イヤイヤ書いたアンケートって、あまり役には立たないのです。

契約してくれそうにもない、お客様の情報を知っていても、何の意味もありません。

それよりも大切なことは、お客様が自ら書いてくれる、アンケートを取得する方が、何倍も契約するにあたり、効果があります。

では、どのようにして、お客様自らが、アンケートに記入してくれるようになるのでしょうか？

では、説明しますね。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に記入してもらうアンケート。

最初にお願いしますか？それとも、あとにお願いしますか？

まず、アンケートは、最初にお願いするようにします。

ただし、ここでは、あえてアンケートには、記入してもらわないように仕込みます。

例えば、

住宅営業マン
「こちらは、個人情報を含む、アンケートなのですが、ご記入していただけますか？」

住宅営業マン
「多くのお客様は、これに記入するのをためらう方が多いので、もし、おイヤであれば、書かれなくて構いませんよ＾＾」

お客様
「そうですか、では、そういうのはちょっと・・・」

住宅営業マン
「そうですよね。私でもイヤですから、大丈夫ですよ＾＾」

住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、○○さんが、お気に召してくださいましたら、そのときに、ご記入ください＾＾」

このように、最初は、お客様にアンケートを書かせないようにしていきます。

そして、住宅展示場を案内し、筆談を使いお客様のニーズを聞き取る。

その上で、お客様に分かるように、家づくりのすべてを、教えていくようにしていきます。

まー、これは当たり前のことですね。

そこで、お客様とのコミュニケーションが、取れたかなーと感じたときに、はじめて、こう言います。

住宅営業マン
「いかがですか？私の、ご説明で、ご理解いただけましたでしょうか？」

お客様
「はい、ありがとうございます」

住宅営業マン
「そうですか、良かったです。それでは、もしよろしければ、アンケートへのご記入をお願いできますか？それとも、まだ、分からないところなど、ございますか？」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、上の方の、お名前とご住所などだけ、ご記入ください」

住宅営業マン
「下の方は、私が聞いていきますので、お答えいただければ結構ですから＾＾」

と、ここで、お客様にアンケートを書いていただくようにします。

しっかりと、初回接客ができていれば、ほとんどのお客様は、この時点で、自らアンケートに記入してくれるようになります。

これが大切なんですね。

これは、最初に、アンケートに書いてもらわずに、

住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、○○さんが、お気に召してくださいましたら、そのときに、ご記入ください＾＾」

と、お客様に伝えています。

お客様自ら、アンケートに書いてくれるということは、あなたのことを、気に入ったということです。

そして、更に、下にある、建てる時期や年収も確認していきます。

住宅営業マン
「あ、下の方は、私が書いていくので良いですよ＾＾」

お客様
「あ、そうですか」

ここで、アンケートを受取り、住宅営業マンであるあなたが、アンケートを見ながら、お客様に質問をしていく形をとります。

要は、「私が聞いているのではありませんよー。ここに書いてあるので、聞いてるんですよー」という、スタンスですね。

住宅営業マン
「えーと、時期？あ、家を建てる時期ですね。どれくらいを、お考えですか？１年、３年、５年とありますが、５年先ではないですよね？＾＾」

お客様
「そんな先ではないですね」

住宅営業マン
「要は、良いメーカーさんがあれば、という感じですかね？」

お客様
「まー、そうですね」

ここで、今すぐ客ということが分かります。

住宅営業マン
「あー、年収か・・・３００万、５００万、１０００万とありますが、とりあえず、１０００万円ぐらいでよろしいですか？」

と、冗談げに聞いていきます。

お客様
「そんなにありませんよー、あると良いですが・・・＾＾；」

住宅営業マン
「はは、じゃあ、５００万円ぐらいのところに、チェックしておいてよろしいですか？それとも、３００万円がよろしいですか？」

お客様
「まー、５００万円で良いですよ」

これで、ある程度の年収も分かります。

このようにして、他の項目も、しっかりと、聞き取っていくのです。

これは、お客様自らが、アンケートに記入しても良いと、感じてくれたから、このような内容の濃いアンケートを取ることが可能になるんですね。

もし、最初に、「受付をお願いします」と言って、普通に、お客様にアンケートを書いてもらうと、そこから、深い内容を聞く事自体が、むずかしくなります。

なにせ、一度、アンケートにお客様が記入しているのです。

もし、それがウソの内容や、つながらない電話番号などを、適当に書かれてしまうと、もう、どうしようもないのですね。

まさか、あとから、その電話番号や、アンケートの内容を、お客様に本当かどうか、確認することなどできませんよね？＾＾；

だからこそ、お客様が、自ら、アンケートに記入しても良いという状況を、作り出す必要があるのです。

最初に、アンケートを断らせ、あなたのことが気に入ったら、アンケートに記入してもらう。

この順番で、アンケートを取るようにしていくと、内容の濃い、役に立つ、お客様の情報がいただけるようになります。

すると、追客もしやすいですし、ないより、アポイントが取れやすくなります。

ぜひ、ロープレをしてみて、本番でためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンに対して、「おたくの特徴は何ですか？」と質問されたら、どう答えれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してきた、お客様から、

お客様
「おたくの特徴は何ですか？」

と質問されたら、どのように答えますか？

これって、意外に、難しいですよね・・・。

私も当時、このようなことがありました。

ある、お客様が住宅展示場に来場されてきて、私に、

お客様
「時間がないので、おたくの特徴だけ、教えてください」

その、お客様は、手にたくさんの住宅メーカーのカタログを持っていました。

おそらく、どこの住宅メーカーでも同じことを、聞いて回っていたんだと思います。

私は、焦ってしまい、カタログなどを、たくさん用意して、一生懸命に自社の住宅の性能を説明しました。

では、その後、そのお客様はどうしたか？別の会社で家を建てました・・・。

その会社は、自社の住宅よりも、住宅性能は下でした。あきらかにです。

しかも、金額は同じ。でも、そのお客様は、競合他社と契約してしまいました。

私が、そのお客様に電話してみたところ。

私
「私共の住宅は、なぜ、お選びいただけなかったのでしょうか？勉強のために、教えていただけませんか？」

お客様
「んー、何でしょうねー。おたくがダメというわけではないんですけど。担当の方が良くしてくれましたので」

いかがですか？お客様の判断基準には、住宅の特徴などはないのです。

よくよく考えてみると分かります。

お客様は、いろんな住宅メーカーから、特徴を聞いても、判断できないのです。

っていうか、分からない・・・。というのが本音です。

お客様にとって、一番大切なこと。それは、自分達の望む住宅を、イメージ通り、建ててくれれば良いのですね。

ということは、いくら、あなたの会社の住宅の特徴。これを、お客様に一生懸命に説明しても、ほとんど意味がありません。

それよりも、大切なことがあります。

それは、そのお客様が、どんな家を建てたいのか？どのようなイメージを持っているのか？

これを先に、聞き取ることが重要なのです。

例えば、買い物に使う程度のクルマを、買いに来たお客様。

そのお客様に対して、スポーツカーや大きなクルマをすすめても、まったく意味がありませんよね？

これは、住宅においても、まったく同じ話なのです。

お客様から、「おたくの特徴は何ですか？」と聞かれて、一生懸命に説明をしても意味がありません。

大切なことは、あなたの会社の住宅の特徴ではなく、お客様が建てたい家を実現してあげることです。

それには、お客様の要望、いわゆるニーズを聞き取ることが大切ですよね。

お客様のニーズが分からなければ、あなたの会社の住宅の特徴も、話せないはずです。

要は、お客様のニーズに合った内容を、あなたの会社の特徴として話してあげる。これが非常に大切です。

例えば、

お客様
「おたくの住宅の特徴は何ですか？」

住宅営業マン
「特徴ですか？そうですね。強いていうなら、私共は、お客様毎のご要望をお聞きさせていただき、その上で、ご提案させていただいています。」

住宅営業マン
「カンタンに言うと、オーダーメイドのお住いを、ご提供させていただいています。もし、よろしければ、あとで、分かりやすくお話させていただきますね＾＾」

これで、着座して、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていけば良いだけです。

お客様って、ほとんど何も分からずに、「おたくの特徴は？」と質問しているだけなのですね。

それに対して、本気で話をしようとする必要は、まったくありません。

大切ことは、あなたの方から、勝手に自社の特徴を話すよりも、まずは、お客様が求めているもの。

これを、突き止めることです。

あとは、あなたの会社の住宅の特徴を、お客様のニーズに合わせて、上手くお話してあげれば良いだけです。

お客様から、「おたくの住宅の特徴は何ですか？」と聞かれたら、逆に、上手くお話するチャンスですよ。＾＾

「おたくの住宅の特徴は何ですか？」という、質問だけに、焦点を合わせる必要は、まったくないのです。

覚えておきたいことは、とにかく、お客様のニーズを先につかむこと！これが重要です。

お客様が、何を知りたいのか？何を望んでいるのか？分かりさえすれば、お客様の知りたいであろうことを、お話できるので、お客様も満足できるのですね。

ぜひ、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、お客様への、手紙の書き方

こんにちは、渋谷です。

コンサルを行っていると、よく、このような、ご質問をいただきます。

「お客様への、手紙の書き方が分かりません。何かサンプルなどありませんか？」

たくさんの住宅メーカーを見学された、お客様のもとには、本当にたくさんの手紙が届きます。

私も、実際に、お客様に見せてもらったことが、何回もあります。

おそらく、お客様は、誰が誰なのか？分からないと思います・・・

お客様に送る手紙の内容は、絶対に、売り込み臭さを出してはいけません。

そこで、住宅営業マンのための、お客様への手紙の書き方を、明日のメールセミナーで、お伝えしようと思います。

ご興味のある方は、こちらから、明日の２０時に、お送りしますね。＾＾

● 住宅営業マニュアルは、値上げになりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日から、ご案内していました、住宅営業マニュアルは、値上げとなりました。

たくさんの、ご購入、本当にありがとうございます！

ぜひ、住宅営業マニュアルで学ばれて、売れるようになってくださいね＾＾

また、こちらでも、住宅営業のコツを学ばれると、もっと効果的ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マニュアル！値上げまで、あと、７時間３０です。

こんにちは、渋谷です＾＾

現在販売している、住宅営業マニュアルを、３月１１日から、値上げいたします。

あと、７時間３０分ですね。

金額は、現在３万円です。これを、３５０００円に値上げさせていただきます。

本日の、２４時までは、今の金額、３万円で、ご購入いただけます。

せっかくですから、値上げする前に、ご購入してくださいね！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● あと、１日で値上げ！住宅営業マニュアル！「先月１件、今月２件ご契約頂きました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マニュアルは、あと、１日で値上げとなります。

明日の、２４時までですね。

住宅営業マニュアルは、こちら！

さて、住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、営業活動をしていますか？

何も、営業戦略なしに、初回接客でアポイントが取れたり、商談で、競合他社に勝つ、ということは、基本的にありません。

もちろん、まぐれはありますよ＾＾；

しかし、続きません。だから、また、売れなくなったり、たまに売れたりと、波が出てくるわけです。

しっかりと、営業戦略を考え、準備をしていれば、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

下記の、住宅営業マンの方からの、ご報告を、読まれてみてください。

上記の、ご報告に、このように書いてあります。

「渋谷様のテキストを購入させて頂いたあたりから、全ての物事を論理的組み立てられるようになり」

要は、営業戦略を、しっかりと考えている、と言うことです。

その結果、トップセーラーになられたのです。

こちらの住宅営業マンの方が、実践したのは、住宅営業マニュアルです。

あと、１日で、住宅営業マニュアルは、値上げになります。