● 売れている住宅営業マンは「間」を使って、聞き上手になっていますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様と会話をするとき、「間」を、意識していますか？

売れている住宅営業マンの方は、この「間」の使い方が非常に上手いです。

例えば、お客様に何か質問をする。

すると、お客様との会話の途切れを怖がり、つい、すぐに住宅営業マンの方から話をつづけてしまう。

このようなことはありませんか？私はありました＾＾；

まさに、アプローチブックを見せながら、お客様に説明していく。

お客様の様子といえば、「シーン・・・」ただ聞いているだけ・・・

住宅展示場の中では、私の声しか響いていません。これってかなり辛いです。

しかし、そのとき先輩が助け舟を出してきました。

その先輩は、お客様に問いかけると、黙るのです。

すると、お客様が、話すしかありません。

その話につなげて、また質問をし、またまた黙る。

これを繰り返していくうちに、お客様が少しづつ話しはじめてくるではありませんか！

結局、そのお客様とはアポイントが取れました。

まー、先輩の力ですが・・・

要は、住宅営業マンのみなさんが、お客様に質問をする。

すると、お客様は何か答えようと考える。

でも、どこまで話して良いものか？お客様は悩む。

なので、答えが返って来るまでに、多少の時間がかかるのです。

それを、住宅営業マンのみなさんが、ガマンできずに話してしまうと、お客様は、その答えを飲み込んでしまいます。

そうではなく、お客様に質問をしたら、とにかく黙る！

お客様が話すまで、笑顔で、黙っておくのです。

これを、何回か続けることにより、会話の調子が出てきます。

最初は、非常に違和感を感じますが、すぐに慣れます。

間を上手く使えるようになれば、商談も上手く運ぶことができるようになるので、ぜひ、ためしてみてくださいね。

あなたも「間」を意識して、聞き上手になってください。

● 住宅営業は、根性論では売れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

注文住宅は、根性論では、絶対に売れません・・・

また、長時間労働をしても、これまた、絶対に売れません。

注文住宅が、売れるようになるには、正しい売れる方法を知り、それを実践していく。

これしか、ないのですね。

根性論で売れるのならば、そんな楽なことは、ありませんよ＾＾；

私は、付き合い残業が大嫌いでした。

何もすることもないのに、夜遅くまで、会社にいる・・・

時間のムダ使いです。

会社で、営業の勉強ができるのであれば、それは別ですが、そんなことはありません。

仕事がないのに、残業をするのは、非常にナンセンスです。

今は、比較的、早く帰れる住宅会社もあります。

それであれば、その時間を有効活用したいものです。

会社帰りに、少し、喫茶店に寄って、営業の勉強をする。

少しの時間でも、積み重なれば、ものすごい結果を出すことになります。

ぜひ、こちらを参考に、１日少しづつ、営業を学んで行くと、売れるようになりますよ＾＾

● ロープレは、一人で十分です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ロープレしていますか？

鬼上司が、お客様の役になって、みんなの前で、一人づつ、ロープレしていく・・・

もう、緊張して、ロープレどころではありません＾＾；

また、そんな、鬼上司のような、お客様は現実にはいらっしゃいません・・・

これでは、ロープレの意味もありませんし、時間が非常にもったないです。

ロープレは大切です。

しかし、形だけの、ロープレでは意味がないのです。

基本ロープレは、一人で行います。

まずは、ノートに、お客様を想定して、想定問答などを考えたり、競合他社へのトラップを考えたりと、頭の中に汗をかくのです。

そして、実際に、展示場を一人でまわりまがら、イメージトレーニングをしていきます。

これだと、本当のお客様へ対するロープレができるようになりますよ＾＾

まず何をして良いのか分からないという方は、コチラを参考にしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！土地なし客の土地を探す場合は、期限を区切ろう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの、名簿の中には、たくさんの、土地なし客が、眠っていませんか？

その、土地なし客のお客様は、どこにいったのでしょうか？

土地は、競合他社も含め、ある意味、公平です。

もちろん、自社の所有する土地がある場合は、有効ですよね。

しかし、それでも、土地なし客の場合、なかなか、土地を決めてはくれません。

理由は、カンタンです。

土地を決める判断材料が、お客様に、そもそも、ないからです。

そのような状態で、土地を探しても、まず、決まりまりません。

最終的には、お客様も疲れ果て、家づくりを、先延ばしにしてしまう可能性もあります。

まず、住宅営業マンが、やるべきこと！

それは、土地なしのお客様が、いつ頃、入居したいのか？

これを、先に確認することです。

要は、テストクロージングを、先にしてしまうのですね。

そうすることで、ズルズルと、土地が決まらない状況を、防ぐことが可能になります。

では、どうやって、入居時期を確認し、テストクロージングをかけるのか？

こちらで、よく分かりますよ＾＾

● 住宅営業あるある！追客から見込み客にランクＵＰできない理由

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなご相談を受けます。

「訪問をするのですが、なかなか、アポイントが取れません・・・」

「お客様に電話するのですが、アポイントまでつながりません・・・」

このようなことって、本当に多いですよね＾＾；

私もそうでしたから・・・

追客の場合、いきなり、お客様にアポイントの打診をしても、そうカンタンには、お客様は応じてはくれません。

ましてや、突然の訪問や電話などは、お客様は非常に嫌います。

これは、住宅営業マンのみなさんも、もう、お分かりのことだと思います。

お客様がイヤがるとは分かっているけど、そうせざるおえない状況・・・

では、なぜ、このような状況に陥ってしまうのでしょうか？

答えは、カンタンです＾＾

初回接客から、追客の流れを作れていないからですね。

契約までの地図は、大きく分けて、３つあります。

・１つ目は、アポイントから商談に入ること

・２つ目は、アポイントが取れなかった場合、追客から見込み客に上げること

・３つ目は、アポイントは取れたが、その時点では商談に入れず、そこから追客に入り、商談にあげること

まず、初回接客の時点で、この３点を頭に入れておかないといけません。

例えば、アポイントの打診はしてみたものの、反応がいまいちだった場合、すぐに、追客用の初回接客に切り替えていく。

これを行わないと、ただ、アポイントが取れずに、お客様に帰られてしまうだけになってしまいます。

そして、何の手応えのないまま、追客にはいってしまう・・・

こうなると、追客自体が、非常に不自然なんですね。

要は、初回接客の意味がなくなってしまうわけです。

追客も、初回接客から仕込んでいく必要がありますね＾＾

● 住宅営業マンが、見込み客を増やしていく方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、契約をコンスタントに取りつづけるには、見込み客の数が、非常に大切になってきます。

当たり前ですね。見込み客がいなければ、何もできません・・・

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、常に見込み客を増やしておく行動が特に重要です。

では、どうやって、見込み客を増やしていけば良いのでしょうか？

これは、いたってシンプルです。

まず、初回接客で、お客様の信頼を勝ち取ること。

その上で、アポイントを取り、テストクロージングをかけておく。

ここまでできて、連絡が取れるお客様は、見込み客になる可能性が高いです。

だからこそ、いかにして、初回接客で、お客様の信頼を得られるような接客ができるか？

いかにして、アポイントの打診や、テストクロージングをかけられるような、初回接客ができるか？

まずは、ここに集中するのです。

これが、初回接客で、できていないと、いくらアポイントが取れても、いくら追客してもムダです。

まずは、契約を見据えて、見込み客を増やしていってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今月、お申込みいただいたお客様に限っても、電話打ちからアポイントに繋げれた事で、商談に入り、また「契約」の内諾もいただくことになりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、お客様に電話をして、アポイントにつなげ、契約の内諾まで、行った住宅営業マンの方を、ご紹介します。

お客様に電話をしなければ、今回の契約はなかったわけです。

電話打ちって、住宅営業マンのみなさんは、非常にイヤがります。

もちろん、当時の私もそうでしたから＾＾；

でもですね、電話打ちが上達すると、本当に見込み客が増えてきます。

電話打ちから、常に、見込み客増やしていくから、月に３組の、お客様と商談ができるようになるんですね。

電話打ちを常に意識しているかどうかで、結果は大きく変わってきますよ。

● 簡単に台本をつくって挑みました。そしたら、なんと３組もアポイントが取れました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業の台本を作成し、３件のアポイントが取れた、住宅営業マンの方を、ご紹介します。

多くの住宅営業マンの場合、売れるための、台本、つまりマニュアルですね。

これを、持っていません。

自分なりの、マニュアルがなければ、その場その場で、対応するしかありません。

これが、売れない原因なんですね。

カンタンで良いので、自分なりの台本を作成することで、契約が取れるようになります。

私は、常日頃から、住宅営業の台本、つまり、マニュアルを作成した方が良いと、お伝えしています。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、行動に移さないのです。

そして、売れないと悩まれている・・・

そりゃ、何もしていないのに、契約が取れれば、こんなに良いことはありません。

でも、現実は、そうはいかないのですね。

住宅営業の台本を作ると、その効果に、びっくりしますよ＾＾

● 住宅営業マンにとって初回接客は重要です。でも、お客様にとっては、初回接客は、もっと重要です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客の場は、新規のお客様と出会う、とても重要な場面です。

しかし、お客様にとっても、それは、まったく同じ。

何千万円という買い物をするのです。それだけの覚悟と夢を持って、住宅展示場に来場してくるのです。

そのようなお客様に、奇抜な営業をするよりも、お客様の話を聞き、注文住宅に対して、どんな夢を持っているのか？

どんな、生活を夢見て、何千万円という大金を、使おうとしているのか？

これを、住宅営業マンのみなさんが聞いてあげ、お客様の夢である、オーダーメイドの住宅を、筆談で見せてあげる。

これができないと、そりゃ、お客様も、なかなか、アポイントには応えてはくれません。

売れている住宅営業マンの方々は、それを知っているので、初回接客に全力を尽くすのですね＾＾

せっかく、お客様の方から、あなたの住宅展示場に来場してきているのです。

お客様が、満足するような話をしていれば、時間は、おのずと長くなるのは、当たり前のことですよね＾＾

あなたも、好きな女の子、または、男の子の話は、よく聞いてあげますよね？

それと同じ気持ちを、お客様に抱くことで、お客様も、あなたの要望に応えてくれるようになります。

一番大切なことは、初回接客で、お客様の話を、徹底的に聞いてあげること。

それができるようになると、お客様のニーズが、手に取るように分かるようになりますよ。

売れるようになる方法は、お客様のニーズの中にしかありませんよ＾＾

● メールセミナーが届かないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

私のメールセミナーが、届かないと言う住宅営業マンの方へ。

ご登録のお名前が、カタカナやローマ字、ひらがな、などで書いている場合、私の方で、登録を削除させていただいています。

本気で、売りたい！売れるようになりたい！と思っている住宅営業マンの方に、本気で読んでもらいたいからです。

メールセミナーに、ご登録いただく場合は、本名で、名字だけ、ご記入くださいね。

別に、私に、どこの誰かなど、分かりませんので、安心してください＾＾

また、ドコモ、ａｕ、ソフトバンクなどの、キャリアメールは、今は、ほとんど届きません。

特に、iCloud、は、届きにくいです。途中でほとんど届かなくなります。

おすすめは、Ｇメールです。

Ｇメールであれば、迷惑メールなどに入ってても、とりあえずは、届きます。

もし、迷惑メールになっていたら、迷惑メールではない、というボタンを押してあげれば、普通に、届くようになりますよ＾＾

Ｇメールの作り方については、こちらを参考にされてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

売れる住宅営業マン養成講座！１０日間無料メールセミナーは、こちらから、ご登録できます。