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コロナ禍の中でもいい調子で売れていますよ!!

2021年3月17日(水)

● コロナ禍の中でもいい調子で売れていますよ!!

こんにちは、渋谷です^^

コロナ禍でも、売れている住宅会社はあります。

商品が良いことは、当たり前として、

お客様の気持ちを理解し、住宅営業のノウハウを学ぶ。

そして、それを何回も何回も、学んだことを繰り返し、自分のものにする!

そうすることで、売れるようになります。

コロナ禍の中でもいい調子で売れていますよ!!

渋谷さんのおかげです。

まず、この住宅メーカーさんは、ずっと売れ続けています。

この、コロナ禍も関係ないわけです。

その理由は、本当に経営陣の方から、社員さんまで、貪欲に学ぶ姿勢が強いです。

そして、なにより行動が早い!

私の方が、学びが多いぐらいです。

要は、やるか?やらないか?

これで、売れるか、売れないか?決まるだけですよ^^

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お客様が、あなたの説明を聞いてくれない原因とは?

2021年3月16日(火)

● お客様が、あなたの説明を聞いてくれない原因とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に説明しているのに、お客様が聞いてくれない、という経験はありませんか?

私はあります・・・

私が、一生懸命にカタログを使って、お客様に説明していると、自分でも感じるぐらい、お客様が話を聞いていないなー、とビンビンに雰囲気で感じるときがありました。

私の説明に、お客様は、ウンともスンとも言わない。

質問もしてこない・・・

もう、カタログの説明もつきてしまいます^^;

あとはもう、シドロモドロと、いつもどおりの意味不明な説明を繰り返す始末・・・

人間は、人の話を聞くよりも、自分の口で、いろんなことを話たいものです。

ましてや、興味がない、私のカタログに書いてあることを永遠と説明されたら、そりゃ、イヤですよね。。。

私だって、興味のない、面白くない話を、長々と聞きたくはありません。

みなさんも、同じような経験がありませんか?

例えば、スーツ屋さんに行ったとします。

すると、欲しくもないものについて、長々と説明してこられる。

その説明を聞いてしまうと、買わないといけなくなるんじゃ、と感じて、店員さんを思わず無視する^^;

そして、お店をあとにする。

どうしても、お客様って、こんなパターンになってしまうんですよね。

そこで、よく耳にする、「お客様の話をよく聞くこと」です。

話上手よりも、話させ上手ですね^^

お客様の話を聞こうにも、お客様が、まずは話してくれないとダメですよね?

ということは、話させ上手にならないといけないわけです。

話させ上手になるには?

そうです、質問ですね^^

例えば、王道の、

「他のお客様が、おっしゃっていたのですが・・・○○さんは、いかがですか?」

これは、非常に使い勝手が良いですよ。

あとは、

「○○さんの、今のお住まいは、○○ですか?それとも、○○ですか?」

これもカンタンです。

そして、お客様が、いざ、話し出したら、聞く側に回れば良いです。

さらに、お客様の話から、再度質問していき、どんどん、お客様に話してもらう。

これを、筆談でやってみると、お客様と話が盛り上がるようになりますよ。

筆談は、忘れずに、意識してやりましょうね。

筆談の方法などは、こちらで勉強できます^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンとして、トップ3に入る方法

2021年3月15日(月)

● 住宅営業マンとして、トップ3に入る方法

こんにちは、渋谷です^^

私のブログや、メールセミナーを読んでくださっている住宅営業マンの方は、大変勉強熱心な方だと思います。

あ、私のメールセミナーは、こちらです。

もう、その時点で、他の住宅営業マンとは、差がつき始めています。

私は、何度も何度も、このブログやメールセミナーで、初回接客、アポイントからの商談への入り方、最終クロージングの台本をつくりましょうと、お伝えしています。

みなさんは、とりあえず、初回接客の台本をつくりましたか?^^

多くの方は、営業ノウハウを教えてもらっても、いざ行動する方は、非常に少ないです。

昔の私が、そうでしたから^^;

さて、私のブログやメルマガを読んで、実際に行動に移している方は、どのくらい、いるのでしょうか?

よく言われているのが、何かを学んで、実際に行動するのが、20パーセント。

そのうち、3ヶ月から半年、続けられる人が、3パーセントぐらいということです。

ということは、私が、ブログやメルマガで、書いていることを、実行している人が、3%ぐらいだとすると、カンタンにトップ3には入れることになりますね。

要は、私のブログや、メルマガを読んでいるだけでは、結果が出ないということです。

私がブログやメルマガで書いてある、台本や営業手法を実際に行動に移していく。

それを、3ヶ月から半年続けることができると、TOP3に入れると言うことです。

私のブログやメルマガを読んでくださっている、住宅営業マンのみなさんも、是非、行動に移してくださいね。

まずは、初回接客の台本をつくる。

そして、少しづつ、台本の種類を増やしていけば良いのです。

そうすれば、まちがいなく、あなたの契約率はUPするはずです。

私は、営業の天才ではないので、ブログやメルマガに書いていることは、誰にでも出来るはずです。

あとは、行動するのみです!

是非、みなさんは、勉強熱心なのですから、学んだことを行動に移していきましょう。

それが、売れる住宅営業マンになる道なのですから^^

まずは、最初の小さな一歩を踏み出してみてくださいね。

きっと、住宅営業が楽しくなりますよ^^

ぜひ、私のメールセミナーも参考にしてみてください。

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売れてる住宅営業マンの方は、一体どんなことをやって、売れるようになったのか?

2021年3月14日(日)

● 売れてる住宅営業マンの方は、一体どんなことをやって、売れるようになったのか?

こんにちは、渋谷です^^

今現在、売れている住宅営業マンの方だって、最初から売れていたわけではありません。

最初は、誰だって、どうやって契約までもっていけば良いものか?分からないです^^;

もちろん、私だって同じです。

いきなり、契約が取れるようになったわけではないのですね^^;

しかし、なかなか、売れている住宅営業マンの方々のノウハウを学ぶ機会って少ないです。

当たり前ですね。みなさん、それぞれが努力して、今の地位を築いているわけですから・・・

私のメールセミナーでは、3名の、売れている住宅営業マンの方に、ご協力をいただいています。

売れるようになるために、どんなことをしてきたのか?細かい部分まで書いていただいています。

今、契約を取るために、どうしたら良いのか?分からない方にとっては、メールセミナーは、参考になるはずですよ^^

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近々、住宅営業マン向けの、オンラインサロン的な、サービスを始めようと思います。

2021年3月13日(土)

● 近々、住宅営業マン向けの、オンラインサロン的な、サービスを始めようと思います。

こんにちは、渋谷です^^

近々、住宅営業マン向けの、オンラインサロン的なサービスを、はじめようと、只今、準備しています。

オンラインサロンと言っても、どちらかと言うと、通信教育的なものです。

住宅営業マンの場合、忙しいので、メールでの相談などは、ほとんど無理だと思います。

そこで、動画を中心とした、完全会員制で、完全クローズな、システムを作成しています。

やはり、文章よりも、動画で直接、住宅営業の売り方を、学んでもらった方が、売れるようになるスピードが違います。

実際に、現在は電話コンサルを行っていますが、やはり、売れるスピードが違います。

動画に、音声セミナーなど、すぐに、カンタンに、実践できるように、一つ一つ、ノウハウを絞り上げて、サポートします。

最初は、少人数で、行こうと考えています。

実際の、ご案は、こちらから行いますね^^

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住宅営業マンが、お客様から、「知り合いの工務店にお願いしますので」と言われたときの対応の仕方とは?

2021年3月12日(金)

● 住宅営業マンが、お客様から、「知り合いの工務店にお願いしますので」と言われたときの対応の仕方とは?

こんにちは、渋谷です^^

お客様が、

「知り合いや、親戚の工務店に、お願いしますので」

と言われる場合、大きく分けて2つのパターンがあります。

それは、お客様本人は、ハウスメーカーで建てたい。

しかし、親御さんから、資金的に援助をしてもらうので、親御さんの、知り合いや親戚の工務店さんに、お願いするしかない場合。

もう一つは、知り合いや親戚の工務店さんで、お家を建てた方が、何かと良くしてくれるという考え方がある。

しかし、現実は、住宅展示場に来ている。

それでは、一つづつ、お話していきますね。

まず、お客様本人は、ハウスメーカーで建てたい。しかし、親御さんから、資金的に援助をしてもらうので、親御さんの、知り合いや親戚の工務店さんに、お願いするしかない場合。

この場合は、住宅営業マンであるあなたが、親御さんに実際に会う必要があります。

親御さんは、自分の子供が、何千万円もの借金を組むのが心配なのです。

このような場合は、まず、親御さんの心配を、住宅営業マンであるあなたが、払拭してあげる必要があります。

しかし、いきなり親御さんに対して、説得しようとすると、必ず失敗してしまいます。

そこで、まずは、親御さんの本音を探り、親御さんに、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

例えば、

親御さん
「すませんね、家の親戚で建てさせるので」

住宅営業マン
「そうでしたか、了解いたしました。それでは、もう、私も営業しませんね^^」

このように、まずは、親御さんの意見を受け入れ、逃してあげます。

そうすることで、「この人は、私達の意見を聞いてくれる人だ」と、思われるようになります。

しかし、このままでは、意味がありません。ここから、親御さんに選んでもらえるように、セールストークを展開していきます。

住宅営業マン
「もう、私も営業しませんので、ご安心してください。ただ、せっかく、お会いさせて頂いたので、何かの縁ですから、家づくりについて、疑問や心配ごとなどありましたら、おっしゃってください。私が、答えられる範囲でよろしければ、アドバイスさせていただきますよ」

親御さん
「ありがとうございます。大体、今の住宅は、おいくらぐらいするのですか?」

住宅営業マン
「そうですねー、実際には、個人差があります。何しろ、注文住宅なので、一概に金額は分からないんですよね^^」

親御さん
「そうなんですね・・・」

住宅営業マン
「一度、ご親戚の工務店さんに、ご希望をお話して、金額を出してもらえば良いのではないですか?」

親御さん
「んー・・・」

住宅営業マン
「どうかなさいましたか?」

親御さん
「実は、親戚の工務店に話をしているんですが、金額が妥当なのか?分からないんです」

住宅営業マン
「それはそうですよ^^比較するものがないですからね。でも、どのみち、ご親戚の工務店さんに、お願いするのでしょ?であれば、比較しても意味がないですよね^^;」

親御さん
「そうなんですよね・・・」

住宅営業マン
「実は、○○さんみたいに、お悩みの、お客様って多いんですよ」

親御さん
「そうなんですか?」

住宅営業マン
「はい、ご親戚であるがゆえに、他のメーカーさんと比較することも出来ず、そのままの金額で、契約するしかないのですね」

住宅営業マン
「だって、ご親戚の工務店さんなのに、よそのメーカーで、見積もりなんかを出していたら、関係が悪くなると、他の、お客様も言ってらっしゃいましたから」

お客様
「そうですよねー。んー」

住宅営業マン
「例えばですね、以前、私も知り合いのクルマ屋さんから、クルマを買っていたんです」

お客様
「最初は良かったんですけど、だんだんと、扱いが雑になってきまして、車検のときなど、他のクルマ屋さんよりも金額が、明らかに高いですし、それまでは、クルマを取りに来てくれていたのですが、忙しいから持って来てー。と言われたり・・・」

住宅営業マン
「はたまた、修理に出したら、他のお客様よりも、後回しにされたりと。一番ひどかったときなどは、クルマのアルミを変えたいと話したところ、そんなの、おかしいよ!と言われ、悶々としていたら、ある日、そのクルマ屋さんに言ったら、他のお客さんのクルマのアルミを変えていたんです」

住宅営業マン
「私が、なぜ、アルミを変えてるんですか?と聞いたら、お客さんに頼まれたから・・・もう、この時点で、そのクルマ屋さんとの、お付き合いは止めることにしました」

住宅営業マン
「知り合いや、親戚と、利害関係を持ってしまうと、クレームも言えなくなります」

住宅営業マン
「これは、住宅もまったく同じです。もう、営業しませんから、本音でお話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「私も、ご親戚や知り合いの工務店に、家づくりをお願いした、お客様をたくさん見てきました」

住宅営業マン
「例えば、ここに窓を作って欲しいとお願いしたら、そんなところに窓を付けたら、おかしいとか、間取りを変更したいと言っても、対応が遅いなど。要は、知り合い、ご親戚だからこそ、後回しになってしまいます」

住宅営業マン
「もっとひどい場合は、屋根の瓦の色が違うなど、しかし、親戚なので、お客様が我慢して、もうその色で良いと妥協した事例も知っています」

お客様
「もっと問題なのは、アフターフォローです。たとえば、○○さんと、他のお客様が、同じ不具合を伝えたとしたら、必ずと言ってほど、知り合いのお客様の方が、後回しになることなど、よくある話です」

住宅営業マン
「そうならないためには、親御さんが、矢面に立ち、良い家ができるように、フォローしてあげることが大切です」

住宅営業マン
「お知り合いや親戚だからと言って、クレームも言いづらいなんてことがあってはならないことだと、私は思います」

お客様
「それは、そうですね・・・」

住宅営業マン
「息子さんご家族や、お孫さんの代まで、気持ち良く住み続けられるよう、ご家族が一丸となって、たとえ、親戚でも、言いたいこと、伝えたいことは遠慮せずに伝えていくことが大切だと思います」

住宅営業マン
「今まで、一生懸命に働いて、コツコツと汗水たらして貯めてきた、お金ですから、大切に使ってくださいね。すいません、ご参考になればと思い、生意気なことを言ってしまいました。ぜひ、楽しいお家づくりをしてくださいませ^^」

このあと、この、お客様から私に連絡があり、無事に契約することができました。

ざっと書きましたが、実際、本当によくある話なのです。

私が、設計事務所に努めていたころから、このようなトラブルの話は、たくさん聞いてきました。

それを、何も隠さずに、本当のことを、お客様に伝えただけです。

実際に、注文住宅のデザイナーをやっている有名な方からも、

「私も、親戚で建てる計画の、お客さんの仕事は、受けません!」

このような、メッセージをいただいたこともあります。

もちろん、例外はあると思いますよ。でも、人間って、あまえてしまうんですよね。

だから、私は、知り合いや親戚に、妻の両親に友達。

一切、相談があっても、仕事を引き受けた経験はありません。全部、断ってきました^^;

そして、次は、2つ目です。

お客様自身が、親戚や知り合いの工務店に頼んだ方が、よくしてくれるのではないか?
と思っている場合です。

やはり、これも上記に書いたことと同じです。

しかし、この場合は、お客様自身が思っていること。ここは気をつけなければいけません。

要は、住宅営業マンの口から、上記に書いた内容を話してしまうと、売り込みになってしまうと言うことです。

そこで、ブログの出番なのですね。

ブログに、上記に書いてある内容を、丁寧に書いておく。

あとは、ブログを、お客様に読んでもらうようにすれば良いだけです。

住宅営業マンの口から聞く内容と、ブログに書いてある内容では、信頼度がぜんぜん違いますから。

だから、売れている住宅営業マンの方々は、ブログを書いているのですね。

ぜひ、参考にされてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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はじめて注文住宅を手がけて、まだ、社員がいなく、年間30棟まで、契約が取れるようになられた工務店

2021年3月11日(木)

● はじめて注文住宅を手がけて、まだ、社員がいなく、年間30棟まで、契約が取れるようになられた工務店

こんにちは、渋谷です^^

今回は、注文住宅を、はじめて手掛けると言うことで、コンサルさせていただいた、工務店の方を、ご紹介します。

もともと、リフォームをやられていた会社さんです。

しかし、新築に進出したいと言うことで、ご相談をいただきました。

渋谷道長様

まずもって出会えたこと、電話で話す機会ができたことに感謝申し上げます。

普通にできることを普通に考えていてはいけないとあらためて思い知りました。

早速、手書きのパースと図面は描きたいと思います。

できることをコツコツ改善していきます。

リフォームのことも違う立場の人が見るとこんなにも違うのかと良い意味で、これから強化していく課題が見えました。

第三者的な、しかも実績のある経歴を持たれる渋谷さんからの指摘は、大変ありがたかった貴重な意見でした。

また、迷いが出たり道が見えず先に進まない時は、よろしくお願いいたします。

大切な部分は、こちらです。

「普通にできることを普通に考えていてはいけないとあらためて思い知りました。」

なぜか、多くの住宅営業マンの方は、知らず知らずのうちに、迷惑営業を行っています。

自分自身が、されたくなくない営業は、当然、住宅の購入を考えている、お客様も同じようにされたくないのです。

しかし、いざ、仕事となると、当たり前のように、迷惑営業をしてしまう・・・

仕事でも、普通に考えてみれば良いだけなのです。

・お客様が、あなたからの電話や手紙を、どうすれば喜んでくれるのか?
・お客様が喜ぶ、信頼をおけるような営業スタイルとは、そのようなものなのか?

あなたが、自分で普通の人の感覚を持っていると思うのならば、あなたの考え方が正解なのです。

あとは、その普通の人の感覚を踏まえて、営業していけば売れますよ^^

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「3組のお客様から御契約いただきました。」

2021年3月10日(水)

● 「3組のお客様から御契約いただきました。」

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、常に、お客様目線、考えていますか?

売ることを、考えることも大切です。

しかし、

・お客様が、いかに、家を建てたあと喜んでくれるのか?
・どんな提案で、お客様が喜んでくれて、満足してくれるのか?

これを考えていくことの方が、何倍も大切です。

そして、その結果として、お客様は、あなたを選び、契約してくれるんですね。

また、ある方から、うれしい、ご報告をいただきましたので、少し、ご紹介しますね^^

渋谷様

いつもいつもメールマガジンありがとうございます。

そして追客マニュアルの作成も本当に感謝いたします。

ご報告ですが、○日・○日・○日と3組のお客様から御契約いただきました。内容も大変良く御契約後のお打ち合わせも大変スムーズにさせていただいております。

私は○○、○○で手頃な価格で販売しているので商品には自信がありましたが売れませんでした。

気持ちを出して渋谷さんのマニュアルを頼りに商談を進めていくことにしました。

結果が出たことに感謝しております。

渋谷さんのマニュアルには渋谷さんの想いが詰まっていて、決してテクニックを伝授していただけているマニュアルだとは私は思っておりません。

いかにお客様のことを想うかを伝えていただいてるんだと感じております。

いつの日か渋谷さんにお会いできたならと思っております。

本来は、良い住宅を建てている会社さんが、自然に売れる方が一番良いです^^

しかし、現実には、なかなか、それが、お客様に伝わらないんですね・・・

良い住宅を、お客様に提供していることを、お客様に理解して、納得してもら!

そうすることで、あなたも、自然に売れるようになりますよ。

あとは、こちらのように、お客様の建てたい家を、きちんと聞き出し、提案してあげれば良いのです^^

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初回接客から、クロージングを行うと、なぜ、売れるようになるのか?

2021年3月8日(月)

● 初回接客から、クロージングを行うと、なぜ、売れるようになるのか?

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングを行っていますか?

テストクロージングって言っても、様々ですが。

住宅営業マン
「もし、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、前向きにお話をさせていただけますか?」

このように、お客様に伝えておくことで、あとあと、非常に効果があります。

この時点で、YESをもらう必要は、ないのですね。NOでも、ぜんぜん構いません。

ちなみに、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、テストクロージングは必ずかけています。

では、なぜ、このように、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておく必要があるのでしょうか?

理由はカンタンです。

それは、契約までの地図が描けるからです。

つまり、テストクロージングをしておくことで、契約しやすくなるということですね。

テストクロージングの考え方や、やり方は、こちらで詳しく書いていますよ^^

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住宅営業ノウハウ!お客様に話してもらえるようになる方法

2021年3月7日(日)

● 住宅営業ノウハウ!お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望など、上手く聞き出せていますか?

住宅展示場に来場してくるお客様は、意外に、一体何を質問して良いのか?分からないものです。

もちろん、「坪単価は?」「おたくの特徴は?」などと聞いてくる場合もあります。

しかし、それを聞いたからといって、メーカー選びの判断基準には、なかなか、ならないものです。だから、迷うのですが・・・

そこで、住宅営業マンである、あなたが、上手く、お客様の質問を誘ってあげる必要があります。

では、どんな誘いの質問をしてあげれば良いのか?

それは、お客様が家を検討するにあたり、知りたいであろうことを、あなたの方から、質問として、投げかけてあげるのです。

例えば、

「よく他の、お客様も言われるのですが、いろんな展示場をご見学されて、いざお家に帰ると、結局何も分からなかった。というお客様が多いです」

「注文住宅なので、商品がありませんし、この展示場だって、そのまま建てられるお客様はそうそう、いらっしゃいませんから^^」

「結局のところ、メーカー選びよりも先に、◯◯さんのお家は、どれくらいのボリュームでどれくらいお金がかかるのか?これが分からないことには、メーカーを選ぶにしても、比較のしようがないのではないですか?」

このように、自社のアピールよりも、まずは、お客様の知りたいことを、優先してあげるのです。

これであれば、自然にお客様は答えやすくなります。

お客様も本音は、プランを作成して欲しいですし、金額だって知りたいのです。

でも、それをお願いしてしてしまうと、ガンガン営業されそうでイヤなのです。

お客様が、「知りたい!」と言えば、

「では、カンタンにご説明しましょうか?」

と、そのまま筆談をはじめていけば良いだけですね。

自社のアピールばかりをしないので、お客様も素直に話してくれるようになります。

まずは、お客様の知りたいことが最優先なのです。

最初に、お客様が知りたいであろうことを、あなたの方から、質問で誘うのです。

そうしてあげないと、お客様自身から、具体的な質問や要望って、なかなか、出てきません。

ぜひ、お客様が知りたいことを先に優先して、聞いてみてください。

こちらの通りに行えば、お客様のニーズが掴め、カンタンにアポイントが取れますよ。

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