● 住宅営業マンによる、売れる商談と売れない商談の違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような商談をしていますか？

当時の私は、お客様の要望を聞き取り、設計部に図面を依頼していました。

そして、設計部から上がってきた図面を、そのまま、お客様に提案という形で行っていたのですね。

しかし、お客様の反応がイマイチ・・・

要は、私は、競合他社と同じ提案の仕方をしていたのです。

・お客様のニーズを聞く
・そして、プランを作成する
・それを、お客様に提案する
・お客様から修正が入る
・またまた、図面を修正する
・そしてまた、お客様に提案する

これでは、まったく、お客様は面白くないのですね。

要は、住宅営業マンに提案された内容を見て、要望を伝えるだけ。

これでは、お客様は、家づくりの蚊帳の外になってしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンは、このような商談を繰り返しています。

結果、お客様が決めきれず、値段の交渉などがはじまるわけです。

そうではなく、まずは、お客様を、家づくりに参加させることが大切です。

注文住宅とは、オーダーメイドの住宅です。

お客様も、自分自身で、「あーしたいな、こーしようかな？」と悩み、自分で考えることが、注文住宅の醍醐味なんですね。

それを、取りあえげてしまっては、お客様は、面白くありません。

注文住宅での商談のコツは、お客様を家づくりに参加してもらうこと！

これが出来ると、お客様は自分で考えた住宅なのです。

自分で考えた住宅です。納得していないわけはありませんよね？すると、カンタンに契約できてしまいます。

お客様を商談に参加させる方法なども、近日リリースする。商談集中セミナーでも、具体的に解説していますよ。

お客様に選ばれる商談を行えば、契約できるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？を、お送りします。

● 今月も契約ができれば３ヶ月連続契約になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分なりの、初回接客から契約までの台本を持っていますか？

例えば、初回接客の台本を持っていても、どうしてもお客様を目の前にすると、緊張してしまい忘れてしまう場合があります＾＾；

そのようなときは、台本を確実に実践するために、カンニングペーパーを用意していれば安心です＾＾

カンニングペーパーなんか見ていたら、お客様にバレてしまうのではないか？と考えますよね・・・

でも大丈夫です。お客様は、まず気が付きませんし、そのようなことに興味がありません＾＾；

Ａ４の紙に、鉛筆で書いて、クリアファイルに挟んで、机の上においておく。

ペンだと、目立ちますので、鉛筆が良いです＾＾

あとは、そのカンニングペーパーを見ながら、お客様と話をしていけば、抜けがなくなります。

私は、初回接客や商談、クロージングでも、台本をクリアーファイルに入れて、横に置きながら、お客様と商談していました。

お客様からは、別に、何も不思議がられません＾＾

あとになって、

「あー、あの時、こう言っていればよかった・・・」

「あー、これを伝えるのを忘れていた・・・」

カンニングペーパーを見ながら、商談をすすめていくと、このようなことがなくなるんですね＾＾

せっかく考えた台本なのです。確実に実践できるようにしてくださいね。

初回接客から契約までの台本は、こちらに詳しく書いてありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？を、お送りいたします。

● 多くの住宅営業マンの方は、頭に汗をかくのをイヤがります。だから良いのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、頭に汗をかいていますか？

頭に汗をかくというのは、考えるということです。

例えば、お客様のことを想像しながら、ノートに戦略を書いていく。

・あのお客様は、何が言いたかったのだろうか？
・決済権は、誰なのか？どうやって探るのか？

などなど、お客様のこと考えながらノートに書いていくと、いろんなアイデアが生まれてきます。

・競合他社は、○○と○○になるだろう。
・では、こういう戦略で、攻めていこう。

このように、頭に汗をかいて、実際にノートに書きながら、考えることが非常に大切です。

これって、なかなか長続きしません・・・

だから良いのです＾＾

他の住宅営業マンの方たちがやらないからこそ、差がつけられるのですね。

何も考えないで、営業活動をするのと、きちんと自分なりに考えて行動するのとは、あとで結果に大きな差が生まれてきますよ。

おそらく、このことは、多くの住宅営業マンの方たちは分かっていると思います。

あとは、やるか？やらないか？これだけです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今度のメールセミナーでは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？をお送りします。

● 住宅営業マンのための、セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

今回は、セールストークの作り方を、お送りしますね。

そもそも、セールストークって、お客様を説得するたに、使うものではありません。

また、お客様は、住宅営業マンに説得されて、契約することを嫌います。当たり前ですね。

ここを間違ってしまうと、セールストークは、まったくの逆効果になってしまいます。

正しいセールストークとは、お客様の買う気を、アップさせるために使うものなのですね。

例えば、よく、「お客様のＮＯを、全部潰していく」というようなことを、聞いたことって、ありますよね。

これって、結局、お客様を説得している状態になってしまいます。

今の、お客様は、たとえ、ＮＯを潰していっても、ＹＥＳには変わりません。

だって、欲しくないのですから・・・＾＾；

それよりも、大切なことは、お客様の買う気をアップさせていく！

そのような、セールストークを使うことです。

セールストークの大前提。それは、

「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」

これを念頭において、すべてのセールストークを考えていきます。

しかし、ここで問題があります。

お客様の頭の中には、理想の住宅で、理想の生活のイメージがあります。

しかし、お客様の理想の生活が、住宅営業マンには分からない、と言うことです。

そこで、お客様の頭の中にある、理想の生活のイメージを、聞き出すことが重要なのですね。

先に、お客様の理想の生活を聞き出し、それが、あなたの会社で実現できますよ。

と言う流れで、セールストークを組み立てていくのです。

そうしないと、

「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」

という、大前提のセールストークができません・・・

ここで、お客様に直接、いろいろ聞こうとしても、お客様は話してくれません。

もちろん、売り込まれるという気持ちもあります。

しかし、それよりも、お客様は家づくりの素人です。

要は、住宅営業マンである、あなたに、どう伝えて良いのか？分からないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、誘いの質問を使い、お客様の頭の中にある、漠然としたイメージを引き出してあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」

住宅営業マン
「最近の、お客様は、リビング階段を好まれる方が多いですが、鈴木さんは、いかがですか？」

このように、まず、具体的な誘いの質問で、お客様の理想としているイメージを、探りに行きます。

これを、先に行わないから、お客様のイメージとズレた、提案をしてしまうのですね。

そして、誘いの質問から、お客様のイメージが分かってきたら、はじめて、そこから、買う気をアップさせていく、セールストークを行っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー。そういう感じが良いですねー」

ここで、お客様が反応してきたら、買う気をアップさせるための、セールストークをしていきます。

逆に、お客様の反応が薄ければ、また違う誘いの質問で、探っていきます。

住宅営業マン
「そうなんですねー。先日、お世話させていただいた、お客様のお家が、キッチンを中心とした空間になっています。お見せしましょうか？」

お客様
「はい、見てみたいです」

ここで、そのプランを見せる。

住宅営業マン
「こちらですね」

お客様
「ふーん」

住宅営業マン
「こちらの、奥様は、キッチンで孤独になるのが、おイヤということで、このような空間にしました」

住宅営業マン
「先日、お伺いしたところ、今までは、ご主人さまは、仕事から帰って来ると、リビングでテレビを見ていたのが、今では、キッチンのダイニングに座り、お子さん達の話しを、よく聞くようになったそうですよ＾＾」

住宅営業マン
「また、キッチンからでも、リビングを見とうせるので、家族の一体感が出て、毎日が楽しいと、おっしゃってました＾＾」

このように、あなたの会社で、お家を建てた方は、すでに夢を叶えて、楽しく過ごしています。と、お客様に伝えていくようにします。

結果、あなたの会社で、お家を建てると、お客様の理想の生活が送れるようになる、と言うことが伝わり、買う気がアップしていくのですね。

今回は、一つの例で、お話しましたが、いろんな誘いの質問を考えておき、それに合った内容の、お客様の事例をはなしていくようにすると、お客様の買う気がアップしていきます。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、最終クロージングをかけた時に、お客様から、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたことはありませんか？

私は、あります。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われた時、どのような対応を取っていますか？

ここで、

住宅営業マン
「はい、分かりました。それでは、よろしくお願い致します」

このように答えてしまうと、その契約は、大変むずかしいものになってしまいます。

結果、他の住宅メーカーで決めると言う内容の、お断りの連絡がくるのが落ちです。

では、もし、お客様に、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われてしまったら、どのように対応するのが良いのでしょうか？

今度の、メールセミナーで、詳しくお伝えしようと思います。

４月４日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメルマガから、お送りしますね＾＾

● 話を聞いておりましたら、これはやらなければならないなと感じる程の内容でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客からアポイントを取っていく。さらに、追客からも、アポイントを取れるようになる。

すると、見込み客は、どんどん増えていきますよ。

多くの住宅営業マンの方々は、追客から、上手く見込み客にして、契約することができていない状態です。

一方、売れれいる住宅営業マンの方々は、なぜか、突然、契約できるお客様が浮上してくる。

この差はなんでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンの方は、見込み客と判断すれば、追客から上手に、商談に入っていきます。

当然、初回接客からも、アポイントを取り商談に入る。だから、ゼロ棟を打たないのですね。

初回接客と追客！この両輪で営業活動をしていくと、あなたも今よりも売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マン事例「成績も安定して残せるようになってきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、初回接客を強化すれば、コンスタントに売れるようになりますよ。

継続して、契約を取り続けるには、初回接客を磨きあげる。

そして、新規の見込み客を、常に増やし続けることが、売れ続けるコツです。

今回、ご紹介する住宅営業マンの方は、私の初回接客セミナーを、２回受けています。

ご感想を、いただきましたので、少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

初回接客を磨き上げることで、成績が安定してきます。

要は、初回接客という場は、新規のお客様と、はじめて出会う場なのですね。

そこで、お客様に認められることで、契約までの道筋ができるのです。

あなたも、初回接客を磨き上げれば、安定して契約が取れるようになりますよ＾＾

● メルマガやブログだけで、３棟契約した住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、無料でメールセミナーをお送りしています。

中には、その無料のメールセミナーだけで、何十棟も、売ってしまう強者の、住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

住宅営業マンのみなさんは、毎日毎日、夜遅くまで、仕事をしていると思います。

しかし、間違った方法で、がんばってしまうと、売れない住宅営業マンになってしまうのも現実です。

やみくもに、がんばるよりも、正しい方法で、正しく行動していく！

これが、一番重要なことですね。

こちらでは、いろんなノウハウを配信していますよ＾＾

● 住宅営業マン契約事例「今日のお客様、無事に契約いただきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にテストクロージグをかけていますか？

初回接客で、テストクロージングをかけていないと、商談の時点で、テストクロージングをかけていくことになります。

また、商談の時点でも、テストクロージングをかけていないと、最後の最後、月末に突然、クロージングをかけなければいけないことになります。

「もし、私共の家づくりが気に入っていただけましたら、お話を前向きに考えていただけますか？」

これを、初回接客でお客様に伝えることができるようになると、最後の契約時も、非常に楽にクロージングができるようになりますよ＾＾

特にこの部分が大切です。

「この頃気付きましたし、言われたりするのですが、契約の時に、契約の変に重たい空気感が無くなって来た気がします。」

これは、お客様も、契約ありきの商談をしてきたからこそ、すでに、心が決まっているのですね。

最初に、テストクロージングをかけておくだけで、お客様は、契約という行為を、頭に入れながら、あなたと接してくれるようになります。

そうすることで、あなたの提案や、言動に振る舞い、はたまた仕事ぶりを、契約を前提に見てくれるということですね。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、お客様に言えなくなりますよ。

先に、テストクロージングをかけて、契約ありきで、商談に挑むのか？

逆に、何も伝えず、最後の最後に、突然、最終クロージングをかけるのか？

どちらが、楽なのか？もうお分かりですね。

ちなみに、テストクロージングのかけ方は、こちらにあります。＾＾

● 一体、どうやって、売れば良いの？

こんばんは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、最初どうやってやれば良いのか？ものすごく迷うと思います。

お客様に、媚をうっても売れませんし、お客様の言う通りに提案しても、売れません。

とにかく、仕事の幅が広く、どこから手をつけて良いのか？分からないのです＾＾；

私も、本当に、いろんな先輩方に、どうやって売れば良いのか？聴きまくりました。

でも、みなさん、教えてくれることが違うのです・・・

「気持ちの問題だよ！」

「それじゃ、売れない！」

「もう少し、強引にいかないと！」

「電話しろ！電話！」

「訪問は？何件！」

とにかく、何をして良いのか？分かりませんでした。

では、住宅営業という仕事は、どんなことをやれば良いのでしょうか？

難しく語っても、あまり意味がありませんので、カンタンに書きますね＾＾

住宅営業という仕事は、大きくわけて、２つの構成からできています。

・新規見込み客の開拓
・商談をして、契約する

カンタンにいうと、これだけなのです。

・新規見込み客の開拓

いわずともしれず、初回接客ですね＾＾いかに展示場で多くのお客様を接客できるか？

・商談をして、契約する

アポイントから、商談に入り、契約すること。コツは、お客様のニーズを、深く理解して提案していくことです。

単純にいうと、ただ、コレだけなのです＾＾；

あとは、この２点について、付属しているノウハウですね。

そこを、詳しく研究していくのです。

私の場合は、壁に、大きな紙を貼って、研究していきました。

これを、約１年間つづけたのです＾＾；

これが、なかなか、大変です・・・今思うと、よく続けたなと思います。

また、一から、これを行おうとすると、それ相応の時間がかかります。

そこで、時間がないという住宅営業マンの方のために、こちらを作成したのです＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。