● 住宅営業ノウハウ！クロージングのコツとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きです。

では、行きますねー＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、クロージングが苦手という方も、多いと思います。

クロージングが苦手という住宅営業マンの方の特徴。

それは、契約が決まるか？はたまた、断られるのではないか？このように感じているからですね。

では、どうすれば、クロージングが上手くいくのか？それは・・・

クロージングのタイミングを、後から、前に持ってくれば良いだけです。

意味が分かりませんよね？

要は、月末にかけているクロージングを、初回接客に持ってくるということです。

月末のクロージングは、多くの場合、競合他社も同時に行います。

例えば、

住宅営業マン
「そろそろ、ご契約の方は、いかがでしょうか？今なら、良い条件で、ご提案できると思います」

お客様
「んー、とりあえず、検討させてください。金額が金額なもので・・・」

このように、カンタンに、お客様に逃げられてしまいます。

しかも、ここで粘ろうものなら、もっと契約は、遠くなってしまいますよね。

お客様は、住宅営業マンに粘られるのが、大嫌いなのです。

しかし、このようなクロージングをしている住宅営業マンの方は、非常に多いです。

何を隠そう、私がそうでしたから・・・＾＾；

では、なぜ、お客様は、商談をしてきたにもかかわらず、住宅営業マンからの、月末のクロージングに対して、断り文句を言ってくるのでしょうか？

理由は、非常にカンタンです。

要は、金額が高いのです。その高い金額の借金を組むという行為に、いざとなると、たじろいてしまうのですね。

だから、住宅営業マンからの、クロージグを受けて、現実に目覚めて、そこから考え始めるのです。

カンタンに言うと、お客様の心の準備の時間が足りない・・・

これが、月末ケロージングの特徴です。

それを、初回接客に、テストクロージングという形で、お客様に問うてあげることで、お客様の答えが、たとえＮＯでも、そこから、現実に考えはじめていくので、十分に考える時間があるわけです。

だからこそ、最後のクロージングでも、すんなりと契約できるのです。

多くの住宅営業マンの方々は、

「はじめて会った、お客様に、テストクロージングをかけることに抵抗がある」

という方が多いです。

その理由は、例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？」

と、お客様に伝えることで、お客様に考えてもらうようにしていくのが、テストクロージングの目的なのです。

だから、お客様の答えが、ＹＥＳでも、ＮＯでも、ぜんぜん構わないのですね。

お客様に、あなたの会社と契約するかどうか？この時間を、初回接客の時点から、考えてもらうようにしていくのです。

そうすることで、お客様も契約という行為に対して、心の準備をしてくれるようになります。

これが、月末などの突然のクロージングでは、お客様の心の準備ができていない状態なのです。

だから、「検討させてください」「少し、考えさせてください」というような、言葉が返ってくるのですね。

お客様も人間です。大きな借金を組むことに対して、非常に不安があります。

それを、最終クロージングから解決していくなど、時間のムダなのです。

だったら、そのような不安が、お客様にあるとしたならば、最初から、一緒に考えながら、商談をすすめていくことで、十分に、お客様の不安を解決する時間ができるわけです。

クロージングのコツは、商談の最後にするのではなく、初回接客から、テストクロージングをかけていくことで、お客様に心の準備をしてもらう。

これが、非常に大切なことです。

だから、それを知っている、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客から、テストクロージングをかけているのです。

ぜひ、あなたも、テストクロージングを上手く使って、最終クロージングで契約を勝ち取ってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れないのは、あなたのせいではありません。単純に売り方を知らないだけです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、売り方を知らないのに、「売れない・・・」と悩まれていませんか？

そもそも、売れる方法を知らなければ、売れないのは当たり前のことです。

私だってそうでした。

住宅営業マンに転職したばかりの頃は、何をどうして良いものやら、まったく分かりませんでしたから・・・

まったく、右も左も分からないので、当然、私も売れませんでした＾＾；

しかし、いざ、売り方を知ったら、どんどん、売れるようになってんですね。

では、どうやって、私が、「売れる方法」を知ったのか？

カンタンです。それは、

売れている住宅営業マンの方々の、マネを単純にしたからです。

もちろん、そうカンタンには、いきませんでしたよ。

まず、トップセーラーの方々は、怖いですし、近寄りがたいのです。

しかし、私は、どうしても、トップセーラーの方々の、売る方法が知りたかったのです。

中途採用でしたので、私には、後がありませんでしたから・・・

そこで、私は、トップセーラーの方々に取り入り、そりゃ、いろんな方法で、認めてもらうまで、何でもしました。

ここに書くには、ちょっと・・・ということまで、本当に、何でもやりました。

そして、少しづつ、トップセーラーの方々に教えていただいたのですね。

それを、自分でまとめたものが、こちらのマニュアルです。

このマニュアルには、初回接客から契約までの流れを、できるだけ分かりやすく、具体的に解説しています。

マニュアルは、１０月１日から、値上げするので、安いうちにご購入されてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、初回接客を磨き上げると、売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様から契約を取り付けるために、一番大切なこと！

それは、初回接客です。

初回接客が、しっかりと出来ていないと、アポイントも追客も、はたまた、商談も上手くいきません。

それだけ、初回接客が大切だということですね。

逆に言うと、初回接客さえ、出来てしまえば、売り続けることができるということですよ＾＾

　
何ヶ月も、契約が取れないと悩まれている、住宅営業マンの方も、たくさんいらっしゃると思います。

それは、初回接客に原因がある場合が、ほとんどです。

例えば、追客するにしても、初回接客からの、自然な流れがないと、まず、アポイントすら取れません。

とにかく、売りたいと考えている住宅営業マンの方は、まずは、初回接客を磨き上げてみてください。

１０月から、値上げする、こちらのマニュアルを参考にすると早いですよ＾＾

● 住宅営業マンの、効果的な自己紹介カードの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の信頼を得るために、自己紹介カードを作っていませんか？

これは、逆効果ですよー！

良いですか、ちょっと考えてみてください。

例えば、あなたが、クルマを買い換えようと、クルマ屋さんに行ったとします。

あなたは、その場では決めることができなかったので、自宅に帰り、家族と過ごしている。

そんなとき、クルマ屋さんの営業マンから、手紙と、その営業マンの自己紹介が書かれた資料も一緒に届く。

さて、あなたは、どのような感情を持ちますか？

あまり良い印象は持ちませんよね？

そうです、自己紹介カードを、お客様に見せるだけで、もう、売り売りの匂いが、プンプンするのです。

第一、今時、そのような自己紹介カードを作成すること自体、ナンセンスです。

まるで、「私は、売れない営業マンですよー」と、お客様に自分から、伝えているようなものです。

では、どうやって、住宅営業マンであるあなたの、自己紹介を行えば良いのでしょうか？

そこで、今度の、メールセミナーで、住宅営業マンにとって、一番効果的な、自己紹介の方法を、お伝えしようと思います。

８月３１日（木）の、２０時に配信予約をしました。

効果的な、自己紹介の方法を知りたい方は、こちらから私のメールセミナーに、登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マニュアルを、１０月より、値上げさせていただきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、１４８００円で、販売させていただいています、住宅営業マニュアル。

１０月より、値上げさせていただきます。

１４８００円という金額は、当初、アンケートに答えていただいた住宅営業マンの約３００人との、お約束のお値段だったんですね。

すでに、今日現在で、１０８４名の住宅営業マンの方に、ご購入いただいています。

本当にありがとうございます。

もう、お約束は果たしたと判断させていただきましたので、値上げさせていただく次第となりました。

値上げの時期については、１０月１日からの予定です。

ご購入を、ご検討されている方は、値上げ前に購入すれば、今のままの金額ですよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの売れない、売れる！の違いは何なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、売れない、売れる！の違いは何なのでしょうか？

それは、初回接客で、新規の見込み客を増やせるかどうか？

これに、かかっています。

その証拠に、今現在、売れている住宅営業マンの方々は、非常に初回接客に力を入れています。

　
売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、初回接客で、お客様とアポイントが取れていません。

そして、仕方なく、追客に入るのですね。

このような場合、追客しても、ほとんど契約まで行き着くことが難しくなります。

理由は、カンタンです。

それは、初回接客が、しっかりとできていないから・・・

それぐらい、初回接客って、大切なんですね。

まずは、初回接客から強化してみてくださいね。

売れるための、初回接客の方法は、こちらにありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 渋谷さんのメールやブログを拝見しており、契約が取れるようになってきました^ ^

こんにちは、渋谷です。

昨日は、女性の住宅営業ウーマンの方のコンサルでした。

まだ、新人さんですが、やる気があり、売れるようになるのが、非常に楽しみですね＾＾

最初は、売れる方法を知らないのが普通です。

契約が取れるようになるには、単純に、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何もむずかしいことはありません。

また、私の場合、無料でも、メールセミナーも配信しています。

無料のメールセミナーでも、たくさんの方が、結果を出されていますよ＾＾

　
無料である、メールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいきません・・・＾＾；

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

要は、売り続けることが大切なんですね。

売れるための、飛び道具は、残念ながら存在しません。

あなたも、まずは、こちらで、一つ一つ、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの効果的な、自己紹介の方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

では、行きます＾＾

よく、住宅営業マンの方から、自己紹介カードの作り方という、ご相談をお受けいたします。

結論から言えば、自己紹介カードは、まったく必要ありません。

では、なぜ、自己紹介カードというものが、存在しているのでしょうか？

これには、理由があります。

それは、お客様が契約の決断をするとき、住宅営業マン本人を選んで、契約するという現実があります。

だから、自己紹介カードで、お客様にアピールすれば良い。という考え方自体が、単純すぎて、ナンセンスです。

あくまでも、お客様が住宅営業マンを選ぶときは、全体像の人間力で決めています。

いくら、お客様が住宅営業マンで決めていると言っても、自己紹介カードの内容ではありません＾＾；

また、普通に考えて、あなたに、ある営業マンが自分の自己紹介カードなるものを、渡して来たら、どう思いますか？

まず、住宅営業マンが作成した、自己紹介カード自体が、売り込む気が、むき出しですし、そもそも、気持ち悪いと思いますよ。

だから、自己紹介カードは、お客様にとっては、逆効果なのですね。

では、どのようにして、お客様に住宅営業マンが、自己紹介していけば良いのでしょうか？

それには、２つあります。

まず１つ目です。

それは、お客様との会話の中に、自己紹介を組み込んでいく方法。

一番自然な形は、お客様から質問がある場合です。

お客様
「○○さんの、ご出身はどこなんですか？」

このように、お客様から質問してもらえば、ごく自然に自己紹介ができますよね。

しかし、ここで問題があります。それは、そのような質問を、お客様がしてこないということ。

多くの場合、初対面のお客様自らが、そのような質問はしてきません。

しかし、あくまでも、質問は、お客様からしてほしいのです。

そうしないと、自然な自己紹介ができませんからね＾＾

そこで、このような形を取ります。

例えば、

住宅営業マン
「偶然かもしれませんが、ここ最近、出身が同じところのお客様が、多いんですよね。まー、偶然でしょうけど＾＾」

お客様
「へえー、そうですか。○○さんのご出身は、どこなんですか？」

住宅営業マン
「はい、私は、１８歳まで、○○というところに、住んでいました。もちろん、両親はまだ、住んでいますけどね＾＾」

お客様
「あー、○○の方ですかー」

出身地だけでも、このように話せますよね。

例えば、もう一つ。

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は、お子様のお受験で、大変みたいでしたよ」

お客様
「お受験ですか？」

住宅営業マン
「ええー、ご両親の面接もあるみたいらしいですね。○○さんのお子様は、どうされるんですか？」

お客様
「いやー、普通で良いですよ」

住宅営業マン
「そうですよねー。でも、今は、ほとんどの方が、大学に行かれますからねー。本当に大変ですよね？＾＾；」

お客様
「まー、そうですよね」

住宅営業マン
「うちにも、良い大学を卒業しているのも、いますしねー」

お客様
「そうなんですか？どこですか？」

住宅営業マン
「いろんな大学がいますよー。私は、二流、いや、三流大学ですけど・・・」

お客様
「どちらですか？」

住宅営業マン
「私ですか？私は、○○大学です」

お客様
「そうなんですね」

いかがですか？これで、大学も自己紹介できました。

これを、スポーツや、ボランティアなどに変更して、事前に考えていれば、自然な形で、お客様に自己紹介できますよ。

もっと、カンタンな自己紹介の方法もあります。

それは、住宅営業マンが書いている、ブログです。

ブログならば、超自然な形で、あなたの自己紹介。つまり、どんな人間なのか？がカンタンに、お客様に伝えることが可能です。

例えば、ブログで家族と遊びに行った写真を載せれば、家族のことも自然に分かりますよね。

実家に帰った記事、自分なりに建築の本などを読んでいる記事や趣味。

何でもブログであれば書けます。

あとは、それを、お客様に見てもらうようにすれば良いのです。

自己紹介カードの代わりに、会話でいくのか？ブログでいくのか？

あとは、あなたが、やりやすい方法を選んで、お客様に自己紹介をすれば良いだけです。

でも、やはり、ブログの方が効果はありますよ。

だって、ブログであれば、お客様は、何回も見れるのですから＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいねー。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 初回接客が上手くできないと言う、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、どうしても、初回接客が上手く行かない・・・

その結果、アポイントすら取れない・・・

このような住宅営業マンの方が多いです。

まず、住宅営業という世界は、玄関口で見学に来場してきたお客様に対して、アンケートを取ります。

もちろん、アンケートという名の、個人情報の取得ですね。

この時点で、お客様の気持ちと真逆のことをしていることに、気が付かなければいけません。

お客様からすれば、まだ、あなたの会社と契約するわけでもない、さらに、まだ見学も話も聞いていない。

そのような状態で、自分達の個人情報だけ取られる。

普通に考えたら、イヤですよね？しかし、住宅営業の世界では、当たり前に行われています。

まず、このこと自体に、あなたが変だと、気が付かなければいけません。

また、いかに自分の会社の住宅が優れているのか？展示場を回りながら、お客様にしていきます。

これも同じです。お客様は、どこの住宅展示場に行っても、同じような接客と説明を受けます。

これが、お客様からすると、結構きついのです・・・

私でも、クルマ屋さんで、エンジンなどの詳しい説明を永遠と聞かされると、本当に疲れてしまいますから＾＾；

住宅営業マンにとって、それよりも大切なことがあります。

それは、お客様の話を聞いてあげること。

お客様も、家づくりについて、話をしたいのです。しかし、住宅営業マンが永遠に話すので、その隙間がないのですね。

初回接客では、説明は必要ありません。

お客様の話を、とことん聞いてあげる。これぐらいの気構えで、初回接客を行った方が、ちょうど良いです。

まず、とにかく、初回接客では、お客様の話を聞いてあげてみてください。

お客様が、あなたのことを、信頼してくるのが分かると思いますよ。

だって、人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになりますからね＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

お客様の話の聞き方が分からない方は、こちらも読んでおかれると良いですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが目的と、お客様の目的は違います。

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんの目的はなんですか？

当然、契約ですよね。

では、お客様が家を建てられる目的はなんでしょうか？ちょっと考えて見てください。

お客様が家を建てられる目的は、自分のお家を建てて、理想通りのイメージしている生活を送ること！

これが、お客様の目的ですよね。

要は、お客様にとっては、契約という行為は、通過点なんですね。

住宅営業マンは、契約が目的。お客様は、契約した後の方が、非常に大切なのです。

住宅営業マンにとって大切なこと。それは、あなたの会社と契約したら、そのあとは、どうなるのか？

どのようにして、お客様のご要望を、叶えてあげるのか？

これを、お客様にしっかりと伝えることが大切です。

ただし、どうやって、お客様の夢を叶えることができるのか？これを、住宅営業マンが口だけで、お客様に説明しても、お客様はイメージできません。

お客様は、家づくりが初めてという方が多いです。

そのような、家造りの素人のお客様に対して、

「私共と契約していただくと、どのようにして、お客様の理想を叶えることができるのか？」

を、お客様に納得してもらう必要があります。では、どうすれば良いのか？

それは、家づくり工程表を使って、お客様に具体的に説明していきます。

例えば、

住宅営業マン
「今は、私、渋谷という営業担当者と、お話しています。しかし、ご契約後は、○○さんを担当させていただきます、設計士が、もっと詳しく、○○さんのご要望が、より具体的に分かりますように、イメージを形にしていきます。設計担当は、空間的に提案してくれるので、○○さんのイメージが見えてくるので、本当に楽しくて、ワクワクしますよ。まあ、これが、注文住宅の醍醐味でもありますからね。○○さんも、ぜひ、ご遠慮なく設計打ち合わせを楽しんでくださいね」

住宅営業マン
「そして、設計士の次は、○○さんを担当させていただきます、プロのインテリアコーディーネーターが、インテリアも当然ですが、壁の色やデザイン、照明器具や家具ですね。これも、○○さんのイメージを聞きながら、トータルにインテリアを提案してくれます。これが、みなさん楽しいとおっしゃいますよ」

このように、家づくり工程表を使って、お客様に対して、契約後の楽しさを、伝えていくようにします。

そうすれば、お客様の買う気もＵＰします。

何より、これを、事前にお客様に伝えることによって、住宅営業マンの契約後の手離れが、できるようになるんですね。

その他の、応酬話法も、こちらで公開していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。