● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか？

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること！

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます＾＾；

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ＾＾

こちらで、初回接客のノウハウをお伝えしています。

ぜひ、参考にしてみてください。

● コロナ対策を、バッチリ行っていることを、お客様に知らせていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マン、または、あなたの会社は、お客様に対して、コロナ対策は万全です。

と、言うことを、お客様に伝えきれていますか？

あなたの会社のホームページに、

「コロナ対策は、万全にしています」

と書いていても、お客様には伝わりません。

要は、あなたの会社のホームページを、お客様は、いちいちチェックしていないからです・・・

例えば、あなたは、自社のホームページを毎日、チェックしていますか？

ほとんどの住宅営業マンの方は、自社のホームページを、毎日チェックしていないと思います。

それは、お客様も同じです。

だからこそ、ブログや、ＳＮＳが非常に有効なのです。

ブログやＳＮＳだと、コロナ対策を、徹底的に行なっていることを、写真や動画で、カンタンに伝えることができます。

また、お客様と打ち合わせをしている写真を載せ、コロナ対策を、きちんとしているので、他の、お客様も安心して、来場していただけていることも、伝わります。

だから、ブログを使った、追客は非常に効果的なのですよ＾＾

● 売れないと悩んでいるのならば、今まで、売るために実践してきた内容を、ノートに具体的に書いてみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

ではなぜ、売れないのか？

それを解明するために、今まで、あなたが契約を取るために実際に実践してきた内容。

これを、具体的にノートに書き出してみましょう！

例えば、

・本を何冊読んだ。その内容をノートにまとめて、実践で活かした。
・初回接客の台本を作成した。
・自然な追客ができるように、下準備をしてきた。
・会社にある、今までの契約書を見て、研究した。
・帰りが早くなったので、家に帰るまでに、喫茶店などで、少しでも良いから勉強した、などなど・・・

今まで、あなたが、売れるようになるために実践してきたことを、ノートに書き出してみるのです。

それで、もう、これ以上できない！と言うのであれば、売れなくても仕方ありません。

しかし、ちょっと、きびしいようですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、実践できることを、やっていないのが現実です。

でも、そんなものです。私だってそうでしたから＾＾

ただ、何もしていないからと言って、諦める必要はありません。

まだ、あなたは、何もやっていないのです。

逆に言うと、まだまだ、売れるためにやれることが、たくさんある！と言うことです。

まずは、こちらを、一つ一つで良いので、実践すると売れるようになりますよ。＾＾

● 渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、当然、商談が必要です。

商談をするには、アポイントが必要です・・・当たり前ですね＾＾

だからこそ、初回接客での、アポイント率が非常に大切になってきます。

今回、このような、ご報告をいただきました。

「渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。」

アポイント数は、知らず知らずのうちに、社内で１番になられたそうです＾＾

アポイントを取るには、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を、もっと聞いてみたい。

このように、思ってもらうことが必要です。

それには、お客様に、そう思ってもらえるような、初回接客を行う必要がありますよね？

売れている住宅営業マンの方々が、アポイント率が高いのは、お客様に、もっと話を聞いてみたい！と思われるような、初回接客をしているということですよ。

あなたも、お客様に、もう一度話を聞いてみたい！と思わせるような初回接客を意識してみてくださいね。

● 初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて終わることが、非常に大切ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に対して、テストクロージングをしないまま、展示場から帰していませんか？

例えば、以前の私は、こうでした。

お客様を接客し、いろんな説明をする。

そして、そのまま、アポイントの打診もできないまま、お客様に対して、

私
「本日は、ありがとうございました。何卒、よろしくお願いします」

と、お客様に伝え、そのまま、お客様を帰してしまう。

そして、当日に手紙を書いて、すぐに送る。

何回か、手紙を出して、頃合いを見て、お客様に、ドキドキしながら、電話をする。

私
「家づくりの方は、いかがでしょうか？」

お客様
「まー、検討しています。何かあるときは、こちらから、お電話しますので」

それから、長々と、手紙やニュースレターを送り続ける・・・

そして、再度、お客様に電話をすると、

お客様
「あ、すいませーん。もう、○○ハウスと契約しましたので」

いかがですか？

結局、初回接客で、お客様の気持ちを、しっかりと鷲掴みしておかないと、どうにもこうにも、できないのですね。

だからこそ、お客様と契約するには、住宅営業マンにとっては、初回接客が非常に重要になってくるのです。

たとえ、アポイントが取れなかったとしても、最終的に、テストクロージングを、お客様にかけて、初回接客を終えることができるか？

ここが勝負どころです。

テストクロージングを打つことで、もし仮に、お客様にその気がなければ、無駄な時間を使う必要がなくなります。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きにお話させていただきますか？」

これを、ただ、お客様に伝えるだけで良いのです。

そうすれば、お客様から、何かしらの反応がでてきます。

要は、

「私は、あなたと、契約したいと思っていますよー。お客様は、どうですか？」

これを、お客様に伝えることで、お客様の本音が出てくるのですね。

当然、テストクロージングを打てるような、初回接客を行う必要があります。

だからこそ、最後に、テストクロージングを打てるような、初回接客を行えるようにしておくことが、大切なんですね。

テストクロージングを打つまでの、初回接客の内容は、こちらで分かりますよ＾＾

● 先日、半年振りの受注を無事頂けました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、半年の間、契約が取れないというのは、かなり、きびしい状態です。

しかし、中には、８ヶ月契約が取れなく、それから、一気に、トップセーラーになられた住宅営業マンの方も、実際に、いらっしゃいます。

要は、やり方、営業の仕方次第なのです。

そこには、人間性など、何の関係もありません。

単純に、売れる方法を実践すれば良いだけです＾＾

私の住宅営業マニュアルは、それこそ、１から１０まで解説しています。

作成するのに、２年もかかりましたから＾＾；

数ヶ月で、パパっと作成したものではないのですね。

マニュアルを作成しているときは、気が狂うかと思いました。

それぐらい、丁寧に分かりやすく作成しています。

例えば、分かりやすいように、住宅営業マンとお客様の話を、会話形式で書いています。

いわゆる、セールストークですね。

また、筆談や、資料の写真も、しっかりと添付させていただいています。

実際に、私のマニュアルどおりに実践して、大手ハウスメーカーで、数人ですが、全国１位も取られています。

もう、私より、全然、上ですね・・・＾＾；

あなたも、売れるように、がんばってみませんか？

● 渋谷さんのメールやブログを拝見しており、契約が取れるようになってきました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンとして、最初は、売れる方法を知らないのが普通です。

契約が取れるようになるには、単純に、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何もむずかしいことはありません。

また、私の場合、無料でも、メールセミナーも配信しています。

無料のメールセミナーでも、たくさんの方が、結果を出されていますよ＾＾

　
無料である、メールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいきません・・・＾＾；

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

要は、売り続けることが大切なんですね。

売れるための、飛び道具は、残念ながら存在しません。

あなたも、まずは、こちらで、一つ一つ、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● 価格が安いか、高いかは、お客様が決めることです

こんにちは、渋谷です＾＾

ハウスメーカーといわれる会社でも、金額に大きな違いがある場合があります。

あなたの会社が建てる住宅は、高いですか？それとも安いですか？

ここで、高い！と感じている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

自分の会社が建てる住宅です。それが高いと思う根拠はなんでしょうか？

あなたの会社が提供している住宅が高いか安いかは、お客様が決めることです。

住宅営業マンのみなさんが判断することではありません。

なぜなら、その価格で契約しないと、会社が潰れてしまいます。

さらには、ちゃんとした根拠があって、今の価格設定がされているのです。

されていなければ、もっと問題ですが・・・＾＾；

価格より、メリットの方が大きいと、お客様は、その金額を支払います。

価格より、メリットがないと判断されてしまえば、契約はしてくれません。

単純ですよね＾＾

住宅営業マンの役目は、価格よりも、メリットの方が大きいと、お客様にきちんと納得してもらうことです。

説得ではないですよ。納得です。

お客様に、価格よりもメリットの方が大きいと判断されて、はじめて契約の土俵に上がるわけです。

この基本的なことが出来ていないと、クロージングしても『検討させてください』となるわけです。

要は、お客様が、金額よりもメリットが大きいと確信がもてないんですね。

みなさんもそうですよね？何かしら商品を買おうとしたら、金額に見合った、メリットを考えますよね。

お客様も一緒です。

金額＜メリット

これを、きちんとお客様に納得してもらえているか？これが非常に大切です。

お客様が、納得していないのに、契約を求めても意味がありません＾＾；

まずは、価格より大きなメリット。

こちらを参考にすると、答えが、たくさん見つかりますよ。

● 住宅営業のコツ！売り込めば、売り込むほど、お客様が逃げていく法則

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが、売り込めば、売り込むほど、お客様は、逃げていきます。

「そんな、売り込みなんか、していないよ！」

と、多くの、住宅営業マンの方は、思うかもしれませんね。

当時の、私も、そうでした。

全然、売り込む営業などしていない、と自分では、思っていたのです。

しかし！多くの住宅営業マンの方は、知らず、知らずのうちに、お客様に売り込んでいます。

例えば、自社の住宅のメリット説明、これは、売り込みの代表格です＾＾；

まずは、お客様の要望、ニーズ、何が知りたいのか？

これらを、ヒアリングしていきます。

その上で、お客様の、知りたいことを、Ａ３の方眼紙の上に、サインペンで、筆談していくのです。

そうすることで、お客様の理解度が、高まります。

同時に、お客様も、自分達の家が、見えてくるので、買う気が、グンッ！とＵＰしてきます。

例えば、私の場合、クルマが好きなので、よくカスタムします。

そのときに、タイヤとアルミホイールを、買えたいとき。

クルマ屋さんが、実際に、アルミホイールを、クルマに、あてがって見せてくれます。

これだと、イメージが湧きやすくなるので、買う気がＵＰするのですね。

これは、住宅営業でも、まったく、同じことが言えます。

売り込む必要は、まったくないのです。

要は、お客様が、建てたいと考えている、住宅のイメージを、Ａ３の方眼紙の上で、筆談しながら、見せてあげれば良いのです。

売り込む必要は、まったく、ありません。

筆談と言っても、ゾーニング程度で、良いのです。

注文住宅は、商品が見えませんから、方眼紙の上で、商品が見えるようにしてあげるのが、コツです。

すると、お客様が、前のめりになってくるのが、分かるはずです。

筆談が分からないと言う方は、こちらを、ご覧ください。

● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

こちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。