● 住宅営業マンにとって、今は、競合他社と競争になるのは当たり前のことです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在は気になりますか？

今の時代、競合他社が商談に参入してくるのは、いたって普通のことですね。

私も、本当に苦手なハウスメーカーがありました・・・

何度、お客様を取られたことか・・・＾＾；

では、その競合したハウスメーカーの方が、良い住宅を提供していたのか？

答えは、ＮＯです。

基本的には、何も変わりません。要は、住宅営業マンの提案の仕方に原因があるわけですね。

私が、その苦手なハウスメーカーが苦手だったのは、提案の仕方が違ったから。単純にそれだけです。

その証拠に、以後、そのハウスメーカーは、まったく怖くなくなりました。

では、どのようにしたのか？というと・・・

お客様の本音の要望を徹底的に、確認するようにしただけ。

要は、お客様の望んでいないことは、提案しない＾＾

そんなの当たり前じゃないか？と思いますよね。

でも、意外に、お客様のニーズがない提案をしている住宅営業マンの方は、現実には多いですよ。

お客様が、最初に言ったことが本音とは限りません。逆に、本音ではない場合の方が多いかもです。

ここがネックになってきます。

単純に、お客様が話したことを鵜呑みにせず、その奥に隠れている本音の欲求を聞き出すこと！

これが本当に大切です。

それには、お客様に話をしてもらわないとダメですね。

そのために、筆談を使って、どんどん、お客様に話してもらうのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日の、メール講座では、「住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法」を、お送りいたします。

● 初回からのアポ数が上がってきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と契約するには、アポイントを取らないといけません。当たり前ですね＾＾

やはり、アポイントは、初回接客で取るのが一番良いです。

以下の住宅営業マンの方から、初回接客での、アポイント数がＵＰしてきたと、ご報告いただきました。

初回接客の時点で、お客様とアポイントが取れるようになると、その後の追客も非常に楽になります。

なかなか、初回接客でアポイントが取れないと悩まれている、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

そんな方は、こちらをマネすれば、アポイントは、カンタンにとれますよ。

● 住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの、持っている名簿。

まだ、実際に、お家を建てられていない、お客様がいらっしゃいます。

その中で、担当者が契約を決めきらずに、担当者がいない、フリーの、お客様の名簿があるはずです。

そのフリー名簿の中の、お客様がすべて、お家を建てられているとは限りません。

これを、放おっておくと言うのは、非常にもったいないことです。

担当者が変われば、契約できる、お客様も必ずいるものです。

そこで、次回のメール講座では、フリー名簿の、お客様を、どうやって掘り起こせば良いのか？

そのコツを、お伝えしようと思います。

９月２６日（木）の、夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある住宅営業マンの方は、こちらからお送りしますね＾＾

● 見込み客を効率的に呼び込む、ポスティングのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

ポスティングは、配れる数が多ければ多いほど良いです。

もちろん、内容も質も良い方が良いに決まっています。

せっかく時間をさいて、チラシを配るのです。お客様に見てもらわないといけません。

でも、でもですよ。本当に、住宅を建てるお客様って、実際は何でも見ます＾＾；

当たり前ですよね。住宅を建てたいと思っているのですから、住宅の情報であれば、何か良いものはないか？と何でもとりあえず見るものです。

そこで、その家の購入を考えているお客様のもとへ、チラシを届けたいわけです。

でも、超能力でもない限り、そんなお客様が、どこにいるのか？分かりません。

そこで、可能性を探るわけです。

会社には、今まで契約していただいた、お客様の契約書がありますよね？

当然、住所も記載されているはずです。契約時の住所も分かるはずです。

もし分からなければ、土地なしのお客様の場合などは、契約した住宅営業マンに聞けば、家を買う前に住んでいた場所も分かります。

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、今まで契約してくれた、お客様の住んでいた場所や地域、そして、建物まで・・・

ここに、重点的にポスティングをしていきます。

二匹目のどじょうではないですが、家を購入したお客様が住んでいた、地域やマンションは、同じような人たちが住んでいます。

それを、今すでにある、契約書から、地図に落とし込んでいくのです。

すると、あることに気づきます。

地図に、すでに契約しているお客様の住所が、ある程度、固まっている場所が、ところどころに存在している。

要は、マンションでも、家賃が１０万円を超えるような場所に住んでいる人って、マンションには興味がないのです。

マンションに興味があれば、十分に買える家賃です。

そのようなマンションの駐車場を見てみると分かりますが、意外に、高級車が多い・・・＾＾

実際に、その一つのマンションから、自社で家を購入していただいたお客様がいれば、そのマンションには、まだまだ、他の見込客がいます。

そこを絶対に逃してはいけません。

そういう場所には、何回も何回も、ポスティングをつづけていきます。何回もです＾＾

いつ何時、お客様は動くか分かりません。

１回や２回程度では、お客様は来場してくれないのです。

戸建ても同じです。

契約したいただいたお客様の地域には、建て替えのニーズがあります。

要は、昔、分譲された地域などで、ほとんどの住宅の年月が経過している場所・・・

そのような地域にも、集中して、ポスティングをしていくと、非常に効率がＵＰします。

現実に、私が契約したお客様が住んでいたマンションや、昔の分譲地などからは、何件もの契約が出てきましたから＾＾

さらに大切なことは、継続してポスティングをしていくこと。

次は、大企業や公務員の方の社宅などです。

大企業などの、社宅のマンションだからといって、すべてポスティングの対象になるわけではありません。

社宅のマンションでも、いろいろあります。

例えば、その社宅のマンションのまわりが、戸建ての住宅街であること。

多くの人は、もうすでに、その地域に根ざして生活しています。

学校や塾、習い事や知り合い、病院などなど、その地域で生活しているので、その周辺で家を建てたいと考えるのが一般的です。

都会の中心では、なかなか、戸建てに回ってくる方は少ないです。もう、便利さに慣れているからですね＾＾；

社宅のマンションもそうですが、実際に契約していただいているお客様がいるかどうか？ここがネックになります。

なんでもかんでも、一緒にポスティングするのではなく、現実に、見込客がいるであろう場所に、ポスティングをしていく。

地図に、契約書から、場所を起こすのは最初は大変ですが、一度やってしまうと、財産になるので、ぜひ、やった方が良いですよ＾＾

一番良い方法は、会社全体で行うと、効率も良いですよ。

ぜひ、効果が高いので、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのヒアリングのコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、住宅営業マンのみなさんが、お客様へのヒアリングをするとき、意識することがあります。

それは、お客様の情報のヒアリングと、お客様の住宅に対するニーズのヒアリングは、違うということ。

例えば、

・お客様の年収
・お客様の年齢
・家族構成
・勤め先

これは、お客様の「情報」ですね。こればかり、ヒアリングをしようとしてしまう住宅営業マンの方が多いです。

何を隠そう、私もそうでしたから・・・＾＾；

上司や先輩から、お客様の情報を聞き取るように、と教えられていたからです。

しかし、普通に考えてみると分かりますが、お客様からしたら、順番が逆なんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに、ショールームへ行ったとします。

そのとき、まだ、どのクルマを買うか？決めていない、もしくは、迷っている状態・・・

そんなときに、クルマ屋さんの営業マンが、あなたの、年収や年齢を聞いてきたら、どうですか？

良い気分ではありませんよね。

まずは、自分のクルマへの要望を、しっかりと聞いてもらいたいと思いませんか？

その上で、あなたに合った、クルマを紹介して欲しい・・・。

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も、まったく同じ気持ちです。

まずは、お客様は、自分達の知りたいこと、興味があることを、教えてもらいたいのですね。

だからこそ、ヒアリングとは、お客様の「ニーズ」を確認していくこと。

これが非常に大切になってきます。

なぜならば、いくら、お客様の「情報」のヒアリングをしても、お客様が、あなたの会社の家づくりを気に入ってくれなければ、何もできません。

要は、住宅営業マンのみなさんが、やらなければいけないこと。

それは、お客様の求めているものを、先に、与えてあげる。もしくは、教えてあげること。

これって、ものすごく重要なことです。

これが、初回接客でできないと、契約はおろか、アポイントすら取れなくなってしまいます。

当たり前ですね。せっかく住宅展示場に来場してきたお客様が、何も分からないまま帰ってしまう・・・

これでは、お客様からすると、住宅展示場に来た意味がありません。

ただ、住宅営業マンに、個人情報を聞かれただけ・・・

これでは、いくら、お客様の個人情報をヒアリングしたとしても、意味がありません。

そこで、まずは先に、お客様のニーズのヒアリングを行うことが大切になってきます。

ただ、ここで問題があります。

それは、お客様に対して、いくら住宅営業マンのみなさんが、お客様の知りたいことを伝えてあげようとしても、そのお客様の知りたいことが分からないければ、どうしようもありませんよね？

住宅展示場に来られたお客様って、なかなか、自分からは話してくれないものです。

っていうか、何をどう伝えたら良いのか？何を質問したら良いのか？これが分からないのですね。

そこで、住宅営業マンであるあなたが、お客様のニーズを、引き出していく必要があります。

では、どうやって、お客様のニーズを引き出していくのか？

それは、第三者の声、つまり、他のお客様の声を使って、目の前のお客様のニーズを引き出していきます。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よく他のお客様にも言われるのですが、家づくりをどうやって、すすめていけば良いのか？分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうなんですよー、まったく分からないんです」

住宅営業マン
「そうですよね。でも、はじめての家づくりですから、分からない方が当たり前ですよ＾＾」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「あと、よく聞かれるのが、自分達のお家は、どれくらいの大きさで、一体、いくらかかるのか？分からないという、ご意見も多いですね。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、まったく検討がつきません」

住宅営業マン
「なるほど分かりました。では、具体的に、家づくりのお話と、○○さんのお家が、どれくらいの大きさで、いくらぐらいかかるのか？具体的にお話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「分かりました。では、○○さんの、家づくりに対してのイメージをお聞きしながら、お話していきますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声、つまり、他のお客様の声を使いながら、お客様に質問していきます。

要は、お客様が知りたいであろうこと、教えて欲しいであろうことを、先に、住宅営業マンの方から、質問してあげることが大切です。

そうすれば、お客様も、住宅営業マンである、あなたの質問に答えていくだけなので、自然に話ができるようになります。

さらに、これを、筆談で、お客様に見える化してあげる。

そうすることで、お客様も理解が深まり、家づくりの流れが、把握できるようになります。

お客様が、あなたの話に、納得してくれれば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

多くの住宅営業マンの方が、お客様の、「情報」のヒアリングばかりしようとしてしまいます。

それでは、お客様は、何も分かりません。

だからこそ大切なことは、先に、お客様に、お客様が知りたいこと、教えて欲しいことを、与えてあげる。

先に、お客様の個人情報を聞き取ることよりも、お客様のニーズの聞き取りの方が、本当に大切なことです。

住宅営業マンのみなさんが、自分が、お客様の立場だったら？と考えてあげることが重要ですね。

あとは、上記のように、お客様のニーズを、どんどん聞き取ってあげれば、アポイントも、グッ！と取れる確率が高くなります。

ぜひ、お客様に対して、先に、与えてあげるようにしてくださいね＾＾

それが、お客様の信頼を勝ち取る方法です。

お客様の信頼を勝ち取ることができれば、おのずと、契約も近づいてきますよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客から、クロージングを行うと、なぜ、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングを行っていますか？

テストクロージングって言っても、様々ですが。

住宅営業マン
「もし、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、前向きにお話をさせていただけますか？」

このように、お客様に伝えておくことで、あとあと、非常に効果があります。

この時点で、ＹＥＳをもらう必要は、ないのですね。ＮＯでも、ぜんぜん構いません。

ちなみに、売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、テストクロージングは必ずかけています。

では、なぜ、このように、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておく必要があるのでしょうか？

理由はカンタンです。

それは、契約までの地図が描けるからです。

つまり、テストクロージングをしておくことで、契約しやすくなるということですね。

テストクロージングの考え方や、やり方は、こちらで詳しく書いていますよ＾＾

● もうすぐ半期を迎えますが、まだ○月から５件のご契約しかいただいておりませんので、もう少し動きたいと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、毎月、コンスタントに契約を取られている住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

まず、毎月コンスタントに契約を取るには、見込み客が必要です。

では、見込み客を増やすには、どうすれば良いでしょうか？

そうです。初回接客を強化することですね。

初回接客を、しっかりと行うことで、あなたも、毎月契約が取れるようになりますよ＾＾

まず、「もうすぐ半期を迎えますが、まだ○月から５件のご契約しかいただいておりません」とあります。

ということは、月に１棟の契約を、取り続けているということですね。

こちらの住宅営業マンの方の場合、決して環境に恵まれているわけではありません。

いや、むしろ、新規獲得の絶対数は、他の住宅営業マンの方々に比べて、非常に少ない方です。

それでも、きちんと、毎月契約が取れている。

理由は、初回接客はもちろんのこと、アポイントから商談、契約への地図を、しっかりと持たれているということです。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で、初回接客から契約までの地図が持てていると、自然に売れるようになります。

ちなみに、こちらの住宅営業マンの方が、読まれているメルマガは、こちらです＾＾

● それぞれ売れるべく売れ、売れないべく売れない。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩まれている住宅営業マンの方の、何が違うのか？

これを理解していますか？

20棟を超える契約を取っている、住宅営業マンの方の、セミナーの感想に、ヒントがあります。

お分かりになりますか？

要は、売れている住宅営業マンの方々は、常に意識が高く、お客様の目線で物事を考え、その結果、お客様に選ばれる。

本当に売れるようになりたいと思った瞬間から、実際に行動に移していく。

そして、その行動を永遠に、つづけていくのです。

一見すると、ものすごく大変そうに感じますが、一度、売れ始めてしまうと、その後は、非常に楽になってきます。

だから、売れている住宅営業マンの方々って、家族の時間や趣味を楽しめるのですね＾＾

ぜひ、あなたも、売れる住宅営業マンになってくださいね。

● 住宅営業マンが、初回接客で、お客様にビビったら、ダメですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、初回接客時に、お客様にビビってしまうと言う方がいらっしゃいます。

実は、当時の私もそうでした。

ピンポーン！と、お客様が住宅展示場に来たら、もう、ドキドキして、ビビっていました。

自己紹介をし、お客様に名刺を渡したあと、そこから、どうして良いのかも分からなくなってしまうほど、目の前の、お客様に話しかけるのが怖かったのです。

「もし、話しかけて、無視されたらどうしよう」

「なんか、旦那さん、怖そうだな・・・」

このように、初回接客で、ビビってしまうと、その雰囲気が、お客様にも伝わってしまうのです。

お客様だって、はじめて来る住宅展示場に、緊張しています。

住宅営業マンも、お客様にビビっている。お客様も、緊張している。

このような状態で、初回接客が上手くいくことはありません。

そこで、住宅営業マンが、はじめて会う、お客様にビビらないようにするために。

待機中に、何度も何度も、ノートの上で、ロープレをしていきます。

あいさつは、どう入ろうか？雑残は、どんな形で行こうか？

お客様のニーズは、どのようにして引き出していこうか？

これらを、お客様が来ていないとに、事務所の中で、ノートの上に書きながら、何度も何度もロープレしていくと、緊張感がなくなります。

下準備として、ノートの上で一人で、何度もロープレを行う。

そうすると、気分ものってきますし、何より、自信ができるので、お客様を目の前にしても、ビビらなくなりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの持っている名簿の中に、連絡を取っていない、お客様がいらっしゃいませんか？

また、会社にも、担当者がいない、フリーの名簿があると思います。

その中には、まだ、家を建てていない、お客様が必ずいます。

例えば、

・担当者が合わなかった。
・迷惑営業に懲りて、とりあえず、家づくりを保留にしている。
・土地が見つからない。
・どこのメーカーに決めたら良いのか迷い、保留のまま。
・金額が合わず、諦めている状態。

などなど、お客様の事情によって、まだ、家を建てていない場合が、多々
あるのです。

もちろん、新規のお客様を探すことは、非常に大切です。

ただ、新規のお客様が、なかなか来場されない場合は、別です。

例えば、当時、絶好調だった私は、ある日、分譲地を一人で担当するこになりました。

もう、１年以上も売れていない場所です。

それも、残り５区画・・・

そこで、私が取った方法を、お話しますね。

まず、その場にあった名簿を確認してみました。

すると、大体、４００組の来場があり、名簿には、バツバツと、書かれていました。

バツというのは、契約ができないと言う意味です。

しかし、私は、信じませんでした。そもそも、売れない住宅営業マンが、初回接客を行って、追客もしているかもしれません・・・

そこで、朝９時から、１枚目の名簿から、お客様に電話をかけはじめました。

一度は、来場してきている、お客様です。その時は、買う気があったはずです。

まず、アンケートの内容を、よく読みます。

そして、そのアンケートの内容を見ながら、お客様に電話していくのです。

例えば、

住宅営業マン
「突然、申し訳ございません。私、○○ホームの渋谷と申します。○○さんのおたくでらっしゃいますでしょうか？」

お客様
「はい、そうですけど・・・」

住宅営業マン
「以前、私共の、○○分譲地にご来場していただいて、本当にありがとうございます」

住宅営業マン
「今度、こちらの、○○分譲地に配属されました渋谷と言います」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「恐れながら、もう、お家の方は、どちらかで、建てられましたでしょうか？」

お客様
「いいえ、まだです」

この時点では、絶対に、売り込んでも、説明をしてもダメです。

まずは、お客様が話しやすい状況を作っていきます。

住宅営業マン
「そうなんですね。どこか気に入った住宅メーカーは、なかったのですか？」

お客様
「そうですねー、いまいち決め手がなくて」

住宅営業マン
「あー、他の、お客様も同じようなことを言われますね」

ここで、共感してあげる。そして、第三者の声を使い、誘いの質問をしていきます。

住宅営業マン
「よく、予算が合わないや、住宅ローンに不安があると、他の、お客様も言われるのですが、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「それもありますねー」

住宅営業マン
「そうですよね、私だって、クルマを買うときには、１ヶ月は悩みましたからね」

住宅営業マン
「また、いろんな住宅メーカーを見て回っても、検討の仕方が分からないと言う、お客様もいらっしゃいます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうなんですよー。どこも似たりよったりで・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー。今は、どこの住宅メーカーも、同じような感じですからね。私でも、どこの住宅メーカーが良いのか？分かりませんから＾＾」

ここで、少し本音トークをしてあげると、お客様は、「何か、この住宅営業マンは違う」と感じてもらえるようになります。

お客様
「そうですか！やっぱりそうなんですねー」

住宅営業マン
「以前、私共の分譲地に、ご来場して頂いたということは、このあたりでお探しですか？」

お客様
「そうですねー、できれば近辺が良いですね」

住宅営業マン
「ただ、マンションであれば、駅近で便利が良いですけど、やはり、戸建てが、よろしいのですか？」

ここで、注文住宅を望んでいるのか？見極めをしていきます。

お客様
「そりゃ、そうですよね」

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、私共の分譲地は、どこが、お気に召さなかったのですか？」

お客様
「そうですねー、それは・・・」

このように、注文住宅が建てたいのか？本音トークと、誘いの質問を繰り返し、お客様に話をしてもらうようにしていくのですね。

結果、私は、電話打ちだけで、初日にアポイントを、５件取りました。

５区画残っていた分譲地も、３ヶ月で完売しました。

ただ、当時の私は絶好調だったので、上手くいきましたが、通常は、１回でアポイントを取るのは、むずかしいです。

私も、売れない頃は同じでした。多くの住宅営業マンの方は、１回の電話で、アポイントを取ろうとします。

これが、見込み客を、掘り起こしができない、大きな原因です。

要は、１回目の電話で、アポイントを取ろうとすると、売り込み臭くなってしまうのですね。

すると、お客様は、絶対に、来場してくれません。

理由はカンタンです。

それは、売り込まれそうだから・・・

そうではなく、再来場、つまりアポイントを再度取るには、ちょっとしたコツがあります。

それは、電話を、２回３回に分けて、アポイントの打診をするタイミングを図るのです。

例えば、

１回目の電話では、上記のように、お客様の話を聞く。

そして、お客様に宿題をもらい、資料を送ることを約束し、

住宅営業マン
「○曜日には、届くと思います。おそらく分からないことなどがあると思いますので、また、○曜日に、私の方から、ご連絡させていただきますので、そのときに、分からないことなどありましたら、ご質問くださいね」

住宅営業マン
「あ、お電話するお時間は、今ぐらいで大丈夫ですか？」

お客様
「はい、大丈夫ですよ」

このように、まずは、電話をするアポイントを取るわけです。

お客様が、電話をしてきて良いと言うことは、脈があると言うこと。

しかし、ここで焦って、売り込まないことが非常に大切です。

そして、２回目の電話で、

住宅営業マン
「資料は、見ていただけましたでしょうか？」

お客様
「はい、見させてもらいました」

住宅営業マン
「何か、分からないことがありましたか？何でも良いですよ」

１回話をしているので、この時点では、お客様の方から、質問が来るようになります。

お客様
「○○なんですけど・・・」

あとは、お客様の質問に、住宅営業マンが答えていきます。

そしてさらに、１回目と同じような、本音トークと誘いの質問で、お客様に、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

とにかく、お客様に話をしてもらい、お客様の話を、とことん聞くことが大切です。

そこで、お客様から、あなたの会社への質問が出始めたら、アポイントを取りに行きます。

住宅営業マン
「そうですよねー。いろいろ分からないことがあり、不安にもなりますよねー。いかがですか？私は、毎日、こちらにいますので、遊びがてら、いらっしゃいませんか？」

このように、アポイントの打診をしてみます。

それまで、売り込んでいないので、すんなりと、アポイントが取れますよ。

また、この時点でアポイントが取れなければ、上記のことを、繰り返して行くだけです。

これを、何組もの、お客様に実践していくと、必ず、アポイントが取れ、見込み客を掘り起こすことが出来るようになりますよ。

ざっと書きましたが、ぜひ、参考にされてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。