● 今月も明日にクロージングをして次週に契約をいただく予定でおります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、大きな壁、それはクロージングですね。

「もし、断られたらどうしよう？」

「今月、契約できなければ、本当にヤバイ・・・」

私は、このような気持ちでいっぱいでした。

それを解決するには、テストクロージングを使いこなすしかありません。

いかがですか？売れている住宅営業マンの方々って、上手くテストクロージングを繰り返しながら、契約のタイミングを図っています。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、いきなり、最終クロージングをしょうとしています。

これでは、契約できるか？断られるか？博打になってしまうんですね＾＾；

いつも言っているように、テストクロージングは何回かけても構いません。

ただし、最終クロージングは、契約できると判断したとき、１回だけかけるものです。

テストクロージングで、お客様の買う気を探り、「今だ！」と感じたときに、一気にクロージングをかけていくのですね。

売れている住宅営業マンの方々は、そうやって、最終クロージングをかけるタイミングを図っているから、契約が取れるのです。

テストクロージングと言っても、住宅営業マンの方によってスタイルが違います。

ぜひ、テストクロージングと、最終クロージングの方法は、こちらをマネしてみてくださいね！

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様のＮＯを、ＹＥＳに変えていくには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「ＮＯ」を言われることを、怖がっていませんか？

お客様のＮＯを怖がる住宅営業マンの方は、最終クロージングで、はじめて、お客様に答えを求めることが原因です。

最終クロージングをかけた時点では、もう、お客様の「ＮＯ」という返事がでてきたら、挽回が非常に難しくなります。

逆に、テストクロージングは、何回かけても構いません。

テストクロージングの時点で、お客様が、「ＮＯ」でも、まったく構わないのです＾＾

テストクロージングを、初回接客でかけておくと、たとえ、お客様の答えが、「ＮＯ」でも、その理由を確認すれば良いだけです。

多くの、お客様の場合、いきなり、テストクロージングをかけられてしまうので、とりあえず、気持ち的に、「ＮＯ」になってしまうのですね。

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、お話を、前向きにすすめさせていただけませんか？」

このように、テストクロージングを打つ。

そして、お客様が、「ＮＯ」になっても、焦らなくて良いのです。

お客様の答えが、「ＮＯ」ならば、それを、自然に受け入れてあげる。そして、お客様を逃してあげる。

あとは、アポイントまでの間に、お客様の、「ＮＯ」を「ＹＥＳ」に変えていく作業に入れば良いだけです。

だからこそ、最初の、お客様の、「ＮＯ」は、ぜんぜん、怖くないのです。

そこから、お客様の答えを、「ＹＥＳ」に変えていけば良いだけなのですから＾＾

ＮＯから、ＹＥＳに、どうやって変えていくのか？

こちらでは、テストクロージングの時点から、具体的に解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日は、「お客様に、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法」を、こちらから、お伝えいたします。

● 住宅展示場って、お客様からすると、非常に入りにくい空間です。だからこそ、○○が必要です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に行くことは、仕事なので、何とも感じませんよね。

しかし、住宅展示場に来場してくるお客様って、少なからず、緊張しています。

普通は、住宅展示場のような場所に、行くことなどありませんからね＾＾；

私も、住宅営業マンに転職するときに、住宅展示場に見学に行きました。

やはり、なんとも言えない空間というか、自分が来るような場所ではないのではないか？

このような気持ちになりました。

注文住宅を実際に建てようとしている、お客様は、もっと緊張するでしょうね・・・

そのような状況で、住宅営業マンのみなさんが、お客様に自社の住宅の売り込みでもしたら、どうなるか？

もう、お分かりですよね。

そうです、住宅展示場に来場してくるお客様は、売り込みの臭いを感じた時点で、その場を去りたくなります。

要は、強引に、話をすすめられそうで、怖いんですね・・・

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に売り込みと感じられないようにして、初回接客を行うことが重要です。

良いですか？

あなたの会社の住宅の説明をすること自体が、お客様には、売り込みと感じられてしまいます。

例えば、あなたが、洋服屋さんに行ったとします。

そのとき、店員さんが近づいてきて、突然、洋服の説明をしてきたら、どうですか？

売り込みされると感じて、店員さんから離れたくなりますよね＾＾；

それと同じで、初回接客で、お客様に自社の住宅を、売り込もうとすると、お客様は逃げてしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、洋服屋さんの店員さんと、同じようなことを、お客様にしてしまっているのが現状です・・・

そこで、大切なことは、お客様に売り込みと感じさせないで、初回接客をすること！

要は、お客様に対して、住宅営業マンのみなさんが、売り込まずに、売れるようになることが、非常に大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日には、「お客様に、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法」を、こちらから、お伝えいたします。

● お客様に、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、よく、以下のような、ご質問をいただきます。

「お客様に対して、自社の住宅のメリットが、なかなか伝わりません」

自社の住宅の良さ。つまり、住宅性能などの説明を、単純に、お客様に説明しても、現実には、お客様の気持ちをつかむことは、むずかしいです。

理由は、カンタンです。

それは、競合他社も、同じような内容の説明をしているから・・・

今は、ある程度の住宅メーカーであれば、住宅性能に変わりはありません。

だから、お客様に対して、一生懸命に自社の住宅のメリットを説明しても、お客様からすると、どこの住宅メーカーも、同じに見えてしまうのですね。

しかし、そうは言っても、自社の住宅の良さを伝えたい、お客様に分かってもらいたい、と言われる住宅営業マンの方も多いのが現実です。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「自社の住宅の良さやメリットに、お客様が興味を持ってもらえる伝え方」

これを、お伝えしようと思います。

６月６日（木）２０時に、配信予約をしました。

自社の住宅の良さやメリットに、お客様が興味を持ってもらえる伝え方は、こちらからお送りしますね＾＾

● 住宅営業マンが、お客様が満足する初回接客を行えば、アポイントは簡単に取れてしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンと、お客様が、はじめて会うのが、初回接客です。

その初回接客で、あなたの接客に、お客様が満足してくれたら、アポイントは、いとも簡単に取れてしまいます。

では、お客様は、どうすれば満足してくれるのか？

まずは、ここから考えていく必要があるんですね。

例えば、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何が知りたいのでしょうか？

構造？設備？いいえ、違います。

住宅展示場に来場してくる、お客様は、まずは、あたりをつけたいのです。

どういうことかと言うと、

「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、それを払えることが出来るのか？」

これを、お客様にしっかりと伝えることが出来ると、アポイントは本当に簡単に取れてしまいます。

アポイントが取れない住宅営業マンの場合は、自社の住宅の良さの説明ばかりに終始します。

よって、初回接客が終わっても、その、お客様のニーズが、ほとんど分かっていない方が、非常に多いです。

これでは、お客様も検討のしようがないのですね。

だからこそ、

「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、それを払えることが出来るのか？」

を、しっかりと、お客様に納得していただくことで、とりあえず、プランを描いてみないと金額も出せない。

これらを、お客様に伝え、お客様が満足することで、次のアポイントが取れるんでね。

アポイントの取り方は、この通りにすれば良いですよ＾＾

● 売れない、アポイントすら取れない・・・という住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、契約を取るために、一番重要なこと。

それは、初回接客ですね。

アポイントが取れなくて、後日、追客をするにしても、この初回接客が、しっかりできていないと、なかなか、お客様をランクアップすることは、むずかしいです。

逆に、初回接客が、しっかりとできていれば、追客するにしても、上手くランクアップさせることができると言うことですね＾＾

とにもかくにも、お客様と次回のアポイントを取らないかぎり、何もはじまりません。

さらには、単純に、アポイントを取るだけでも、まったく意味がないのですね。

あくまでも、初回接客で、アポイントを取る最終目的は、契約なのです。

契約につながるような、アポイントの取り方が、大切ですよ＾＾

● 初回接客の研究をすると、無性に、初回接客がしたくなります＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客などの研究をしていますか？

研究というと、大げさですが、要は、初回接客の台本をつくり、アポイントまで、どうやって話を運んでいくのか？ということですね。

まず、初回接客の研究をすると、自信がつき、初回接客がやりたくなります＾＾

すると、実際に初回接客をやってみると、いろんなことに気がついたりします。

例えば、この話は、食いつきが良かったなー、とか、この部分は、もう少し考えようとか・・・

いろんなことが分かるようになってきます。

そのためには、まずは、自分なりに、初回接客を考えてみることが大切ですね。

これを繰り返していくと、どんどん、初回接客が上達して、アポイントも取れるようになりますよ。

初回接客の方法が分からないという方は、こちらを参考にしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いします。

本日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、お客様に信頼されることで、契約が取れやすくなります。では、その方法とは？」をお送りいたします。

● 今月の契約が終了しました。これで今年度は６棟の契約です！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、現場から住宅営業マンに転職された方からのご報告です。

この方は、転職されて２年目。１年目は、ゼロ棟でした。

少しご紹介しますね＾＾

この方は、私に相談してきたときは、１年目ゼロ棟の状態でした。

私と一緒で、営業そのものが分かっていなかったので、どうして良いのか分からない状態・・・

住宅営業というものは、なにせ教科書がありません＾＾；

私や、この方のように技術屋だった人間からしたら、手のつけどころが分からないんですね・・・

コツコツやろうにも、何をどうしたら良いのか？手探り状態にもならないわけです。

そこで、私は、売れている住宅営業マンのマネをすることからはじめました。

最初から、オリジナルで売ろうとすると、悩んでしまいます。

最初は、売れている人のマネをして、結果が出始めたら自分なりのオリジナルを加えていく方が結果が出るのは早いです。

まずは、売れている住宅営業マンの方のマネをしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、お客様に信頼されることで、契約が取れやすくなります。では、その方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンが、テストクロージングを打てないと、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントを取るとき、お客様に対して、テストクロージングを打てていますか？

よく言われるのが、

「最初から、テストクロージングを打つのが、気が引けてしまいます」

この気持は、私も、よーーーーく分かります。

何を隠そう、私がそうだったからです＾＾；

しかし、よく考えてみてください。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、かけにくくなります。

ましてや、テストクロージングを打たないまま、最終クロージングをかけることなど、ありえません＾＾；

最終クロージングは、１回だけです。その点、テストクロージングは、何回かけてもオッケーです。

テストクロージングを、初回接客から、お客様に対して、かけられるようになると、売れるようになりますよ。

テストクロージングを、初回接客でかけていくということを、自分で決めてしまうことが大切です。

すると、テストクロージングを、打てるような初回接客をしなければなりません。

要は、テストクロージングを、常に意識しておくことで、初回接客を磨いていかなければいけなくなるということですね＾＾

ぜひ、こちらを参考に、テストクロージングをかけられるような、初回接客をしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いします。

明後日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、お客様に信頼されることで、契約が取れやすくなります。では、その方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンのみなさんの中で、何が悪くて、売れないのか？悩んでいる方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、「なぜ、売れないんだろう？どこが悪いのだろうか？」と悩まれている方もいらっしゃると思います。

これは、頭の中で考えただけでは、解決できません。

まず、住宅営業マンであるあなたの、今の営業力を把握する必要があります。

どんな行動を日々しているのか？さらに、今現在、売れるようになるための、具体的な行動をしているか？

これを、見える化していくことが大切です。しかも、数字でです。

要は、住宅営業マンであるあなたが、今現在、１棟の契約を取るには、何組の商談が必要なのか？

そして、商談にあげるためには、何組の見込み客が必要なのか？

さらに、見込み客にするには、どれくらいのアポイント数が必要なのか？

さらにさらに、そのアポイント数を確保するためには、何組の新規客が必要か？

これを、数字で出してしまうのです。

数字で自分の営業力を出してみると、もう、一目瞭然です＾＾

唖然とする場合もあるかもしれません。しかし、数字で出して、今の営業力を把握することから初めていくことが本当に大切なんですね。

ダイエットをする！と決めても、体重計に乗ることは結構、怖いですよね。

しかし、今の体重を把握しておかないと、ジョギングは、週に何回するか？それとも毎日か？はたまた、食事制限もしなければいけないか？

これを同じで、今の営業力を把握した上で、行動していかないと、もしかしたら、行動量が足りないのかもしれません。

または、間違った方向に、行動しているかもしれません。

まずは、今の自分の営業力の把握をしてみてください＾＾