● 住宅営業マンは、お客様が建てたい家を見せることで売れる！

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、商売とは、売れるものを欲しい人に見せることです。

例えば、洋服屋さんであれば、お客様が欲しい洋服をズラッと並べて、見せています。

靴屋さんだったら、棚にたくさんの靴を並べて、お客様に見せています。

洋服屋さんも、靴屋さんも、適当に並べて商品を見せているのではなく、お客様が欲しいであろう商品を、研究して並べているのですね。

だから、お客様は欲しくなるのです。

では、住宅はどうでしょうか？たしかに、住宅展示場や完成現場見学会などで、お客様に家を見せています。

しかし、その住宅がお客様の求めているものでなかったら、売れません。

大切なことは、お客様が建てたい住宅を、見せてあげることなのですね。

ただ、住宅の好みやニーズは、お客様によって千差万別です。

そこで、紙の上で、お客様の建てたい家を見せてあげることで、お客様の買う気が上がってくるのですね。

初回接客で、お客様に建てたい家を見せられないと、アポイントすら取れません。

それどころか、はねられてしまいます。

お客様
「ここは、もう良いか・・・」

このような状態になってしまうと、もはや、追客しても、再度アポイントが取れる可能性は、ほとんどと言っても良いほど、ありません。

初回接客は、お客様とじっくり話をできる、チャンスなのです。

ここを、おざなりにしてしまうこと自体、非常にもったいないことなのですね。

初回接客は、その後の契約を左右すると言っても、過言ではありませんよ。

● 住宅営業と言う仕事は、弱肉強食なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業と言う仕事は、弱肉強食なのか？について、お話しようと思います。

結論から言うと、はい、住宅営業と言う仕事は、弱肉強食です。

では、誰が強者で、誰が弱者なのでしょうか？

それは、住宅営業で売れるために勉強した人が、強者になります。逆に、何も勉強していない方は、どんどん売れなくなるのも事実です。

これは、どの仕事でも同じですよね。

なので、誰が強者で誰が弱者になるのか？これは、自分自身で決まると言うことです。

売れるようになるために、勉強した住宅営業マンが、売れるようになるのは、当たり前の話です。

また、売れないで悩まれているだけでは、売れるようにはなりません。

これも、至極当たり前のことですね。

下記の住宅営業マンの方は、世に言う、トップセーラーの方です。

とにかく、よく勉強されています。だから、売れるのですね。

よく言われるのは、新規のお客様が少ないから売れない。お客様に電話をしても出てもらえない。

本当ですか？＾＾；

私の周りでは、よく勉強している住宅営業マンの方は、普通に売れています。

売れている住宅営業マンにだけ、良いお客様が来るのか？そんなことはありません。

これだけは、平等なのです。

たとえば、新規の来場が少ないから売れないと言う場合、新規の来場が増えれば、本当に売れますか？

お客様が電話に出てくれれば、本当にアポイントが取れて、売れますか？

私は、そんなことはないと思います。

少ない新規客でも、売れる人は勉強しているので、売れます。

売れている人は、お客様に電話して、アポイントを取り契約を取ります。

この差は、単純に住宅営業と言うものを、勉強しているか、いないか、だけの話です。

売れるように勉強を行えば、当然、売れるようになります。

要は、行動に移すか移さないか？だけの話なのです。

あなたも、行動に移すことで、売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンが、売り込みの匂いをさせないで、売る方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、スムーズに自然体で契約を取るには、売り込みは厳禁です。

お客様は、住宅営業マンが売り込みの匂いをさせると、途端に引いてしまいます。

例えば、初回接客では、お客様の話を聞かずに、長々と自社の住宅の良さばかりを、説明する。

また電話では、いきなりアポイントを取ろうとしてしまう。

このような行為は、すべて売り込みと、お客様に判断されてしまいます。

それよりも大切なことは、お客様が満足する提案ができるかどうか？これです。

お客様が満足してくれれば、アポイントもスムーズに取れますし、契約も自然と取れてしまいます。

売り込みをせずとも、お客様の満足度が上がれば、契約は取れるのですね。

極論を言うと、いくら自社の住宅の良さを伝えようとしても、競合他社も同じようなことを、お客様に言っています。

これでは、お客様の心に響かないのです。

しかし、自社の住宅の良さを、まずはお客様に理解してもらうことが先決と会社や先輩から教えられて、それを素直に実践している、住宅営業マンの方が非常に多いです。

では、あなたの会社の住宅の良さを決めるのは、誰でしょうか？

会社ですか？違いますよね。

あなたの会社が建てる住宅の良さを決めるのは、お客様なのです。

これが分かっていないと、契約を取るのは、非常に難しくなります。

お客様のニーズを聞き、その上を行く提案をしてあげることで、売り込みなしで契約できるようになります。

あなたも、無理やり売り込みをせずとも、売れるようになりますよ＾＾

● 圧倒的な商談術を実践すれば、ズバ抜けた結果を出せます。

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、圧倒的な商談術を実践すれば、ズバ抜けた結果を出せますよ。

圧倒的な商談術、いわゆる売れる商談。と言っても、やり方は非常にカンタンです。

競合他社と差別化した商談ができると、スムーズに契約できるようになりますよ。

あなたも、商談で競合他社に、圧倒的な差をつけて、売れる住宅営業マンの仲間入りをしませんか？

今現在、住宅展示場への来場が減っています。

私のクライアントさんは、どんどん仕掛けているので、コンスタントに新規来場がきています。

しかし、私のクライアントさんも、何もしなければ、確実に来場が減ります。

だからこそ、今の時代、少ないお客様と契約するには、高い契約力が求められます。

契約力いわゆる商談力！ここを上げていけば、少ないお客様でも、契約棟数を上げていくことは可能ですよ。

契約棟数を上げていくには、やはり商談力を上げるのが不可欠です。

特に、商談に入ったら競合他社との差別化！これが重要になってきます。

差別化と言うと、住宅性能などに偏りがちですが、実は違います。今は、よほどのことがない限り、住宅性能での差別化はむずかしいです。

では、お客様は、何を基準に住宅メーカーを決めるのか？

ズバリ！住宅営業マン本人です。

要は、住宅営業マン自身が、会社の顔になるわけですね。住宅営業マンの営業力、すなわち、ここで言えば、商談力です。

この商談力を鍛えることで、その先にある契約が待っているのです。

あなたも、商談力を上げることができれば、少ないお客様でも契約数を増やすことが出来ますよ。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「契約してください」と言えますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「契約してください」と言えますか？

私は、言えていました。

理由は、カンタンです。右も左も、何も分からなかったから・・・＾＾；

私の場合、住宅営業マンに転職した当初は、本当に営業というものが、まったく分かりませんでした。

なので、お客様に対して、１回提案しただけで、

私
「それでは、ご契約していただけますでしょうか？」

と何も恐れることなく、言ってました。本当に何も考えていませんでしたから・・・

もちろん、そんなカンタンに、契約はしてくれないですよ。

でも、契約して欲しいと単純に、お客様に伝えることで、お客様から、

お客様
「まだ、早いよ！」

と言われたら、私は、

私
「そうなんですか？では、いつならよろしいでしょうか？」

と本当に普通に聞いていました＾＾；

すると、お客様から、

お客様
「まだ、初めて提案を見たのに、決められないよ。他の会社も検討したいしね」

私
「なるほど、そうですか。分かりました。私共と契約してくれるためには、
どんなことをしたら良いですか？」

何も分からない私は、このように、お客様に向かって普通に疑問をぶつけていたのです。

結果、転職１年目で、同期入社の中で、全国１位を取ることができました。

と言っても、何も理解していなかったので、本当にたまたまなんですね＾＾；

ただ、一つだけ言えることは、普通に、お客様に対して、

・契約してください
・なぜ、契約できないのですか？
・契約するには、どうしたら良いのでしょうか？

この流れを、あなたなりに、上手く表現してみてください。

すると、はじめて、お客様の本音が聞けるようになりますよ。

お客様の本音さえ、聞ければ、あとは、お客様の希望を叶えてあげるだけで良いのですから。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

スマートな、クロージングは、こちらで分かりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ９か月もの間、見込みという見込みもいなく、大変苦しい思いでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事は、ものが大きいので、ゼロか１の世界です。

いくらがんばっても、ゼロであれば、残念ながら、会社からはゼロの評価をされてしまいます。

これが、非常に辛いところですよね・・・

そんな中、９ヶ月間ゼロ棟から、今は毎月契約が取れている住宅営業マンの方からご報告をいただきました。

意外に９ヶ月間契約が取れないという住宅営業マンの方は少なくありません。

ゼロの方もいらっしゃいます・・・

でも、それはもう過去のことです。気にしたって、契約数が戻ってくるわけではありません。

それよりも、今から、どうするのか？こちらの方に意識を持っていった方が何倍も良いです＾＾

過去は変えられませんが、未来の結果は、あなた自身でいくらでも変えられます！

まずは、こちらから、学んでみてくださいね＾＾

● 営業未経験で、１年目から、１４棟もの契約をされた住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、営業経験ゼロから、１年目から、１４棟契約された住宅営業マンの方を、ご紹介します。

１年目から、１４棟とは、すばらしい成果ですね。

しかも、営業未経験からです。

あなたも、正しい方法を知り、正しい行動をすれば、売れるようになります。

ではなぜ、営業をしたことがないのに、いきなり売れるのか？

それは、売れる方法を知っていたからです。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、売れる方法を知らないだけなのです。

売れない・・・

と、悩む必要はありません。

売れる方法を知り、その通りに行動していけば、あなたも売れますよ。

● なぜ、お客様は、「検討します」という言葉で断ってくるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と商談していく中で、最終的にクロージングをし、お客様から、「検討しておきます」という言葉が出てきたら、ほぼ、お断りの連絡がきます。

ここで、住宅営業マンのみなさんが、「何を、検討するのでしょうか？」と言って、即座に、切り返していく方法も、もちろんあります。

しかし、この方法は、精神的にもキツイですし、万が一、お客様が、何か答えてくれたとしても、また一からやり直しです。

クロージングは、そう何回も打てるものではありません＾＾；

では、なぜ、お客様は、「検討しておきます」と言ってくるのでしょうか？

それは、最初に、お客様の意思確認をしていないからです。

何となく、商談に入る場合、お客様は、あなたに何も約束はしていません。

商談に入る⇒訂正する⇒再度提案⇒だんだんと月末が近づく⇒このあたりから、契約をちらつかせる⇒お客様が、契約させられるのでは？と警戒しはじめる⇒クロージング⇒とりあえず、検討します、となるのです。

もう、こうなると、契約はなかなか、難しくなります・・・

やはり、商談に入る前に、きちんと、お客様の意思を確認するべきです。

最初に、予定表を見せて、きちんと日付も記入しておく！

その上で、お客様に、

住宅営業マン
「もし、私共の、ご提案にご満足いただけましたら、そのときは、握手願えればと思っていますが、いかがでしょうか？もちろん、ご満足いただけなかった場合は、お断りください」

このように、お客様に聞いてみることで、何かしらの答えが帰ってくるはずです。

そして、この段階で、契約できないかもしれない芽をつんでおきます。

もし、お客様が、「ＮＯ」と言ってくれば、その理由を確認して、再度、同じアプローチをします。

お客様が、「ＹＥＳ」という答えを出してくれて、はじめて商談に入るのです。

そうすれば、あとから、最後の最後に、「検討します」という言葉は出てこなくなります。

こうやって、確実に、契約にむけて、商談に入るようにしないと、時間のムダです。

たとえ、お客様に、「ＮＯ」と言われても何も問題ありません。

その「ＮＯ」の理由を確認して、問題を最初に解決してしまえば良いのです。

これを、後回しにしてしまうので、契約が、なかなか難しくなってしまうのです。

除々に、お客様を、契約へ向けて、説得しようとしてもムダです。

なぜなら、お客様は、説得などされたくないからです＾＾；

変な説得よりも、最初にお客様に聞いてみる！これが一番カンタンな方法ですよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● まだまだ現実には、たくさんやれることがあることに気づきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、もう１２棟の契約が見えている、住宅営業マンの方と、個別コンサルでお話させていただきました。

あ、個別コンサルは、リピートの方のみ、受け付けています。

今の時点で、１２棟が見えているって、すごいですよね＾＾

しかも、まだまだ、上積みできそうな感じです。

１２棟契約する方でも、まだまだ、やれることはたくさんあります。

逆に言うと、今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、たくさん、やれることがあるってことですね。

売れないで、悩む前に、今やれることを、コツコツと実践していくことが、売れるようになるコツですよ＾＾

まずは、メールセミナーで、やれることを、一つづつ実践してみてください。

● 「個人として、通期１６棟目、チームとしては４５棟の受注となりました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅が、もう少し安ければ売れるのにな・・・

と感じてはいませんか？

それは、大間違いですよ＾＾；

下記の方は、大手ハウスメーカーさんの、住宅営業マンの方です。

金額は、それなりにします。でも、売れているのですね。

ご了解を頂きましたので、早速、ご紹介しますね。

この方は、大手ハウスメーカーの方です。金額も、かなり高いです。

住宅展示場が建て替えとなり、展示場なしでの営業活動を強いられました。

しかし、成績は落ちなかったのですね。

要は、出来ることは、すべてやる！この意気込みで、営業活動をやられてきたのです。

かなり、きつかったと思います。しかし、それをはねのけ、全国表彰までされています。

出来ないと悩むよりも、出来る方法を探すことが非常に大切です。

やれることはやる！この思いが重要なのです。

ここまで、厳しい状況下でも、全国表彰ですよ。

ちなみに、この方が展示場がない時に、行なった方法は、こちらです。