● 住宅営業のコツ！二世帯住宅を確実に契約する方法
こんにちは、渋谷です＾＾
最近は、二世帯住宅を建てるお客様も増えてきました。
ま、親にお金を出してもらえますし、土地もあるのがメリットですね＾＾
ただ、二世帯住宅の場合、あまり急いで、契約まで持って行こうとすると、多くの場合、失敗する可能性が高いです。
もちろん、すでに、家族間で、話し合っていれば良いですが・・・
現実は、そうはカンタンにはいきません。
二世帯住宅には、大きなネックがあるからです。
二世帯住宅と言っても、パターンが２種類あります。
１）すでに、ご両親と、息子さん夫婦が同居している
２）現在は、別々に住んでいるが、二世帯住宅を建てて同居する予定
大きく分けて、この２つのパターンが考えられます。
１）のすでに、ご両親と息子さん夫婦が同居している場合は、比較的、話が早いです。
それは、すでに同居しているのですから、家族間で話しあっている場合が多いからです。
問題は、２）の、今現在は、ご両親と、息子さん夫婦が離れてくらしている場合です。
これは、比較的、難しい場合の契約になることが多いです。
理由はカンタン＾＾；
問題は、息子さんの、奥様です。
普通に、考えて、二世帯住宅を建てるというと、同居することになります。
当然、奥様は、本音はイヤですよね（もちろん、例外はあると思いますよ）
ただ、いくら二世帯住宅とはいえ、義理のお父さんと、お姑さんと同居することには変わりがありません。
さらに、お金に援助もしてもらうでしょうから、当然、老後のお世話も視野に入ってきます。
さらにさらに、奥様のご両親の問題もあります。
奥様の、ご両親も自分の娘には、苦労をかけたくないので、当然、ご主人様に、微妙な圧力をかけてきます。
以前、こんなことがありました。
あるお客様が、二世帯住宅をご希望とのことで、展示場に来場されてきました。
私は、二世帯住宅では、何回か、痛い目にあっていたので、こう聞いてみました。
私
「二世帯住宅ということは、同居ということになりますが、奥様とのお話はまとまっていますか？＾＾」
奥様
「いいえ！まだ私は、何も了解していません・・・」
このようなことが普通におきます。
ただ、住宅営業マンのみなさんの前では、話さないだけなのです。
こういう場合は、まずは、奥様からせめていく必要があるのです。
私
「ですよね、同居となると、それなりの覚悟が必要ですし、奥様にとっては、大きな問題ですよね」
奥様
「そうなんですよー、どう思います？」
私
「そうですね、他のお客様の例なんですが、最初は、奥様は二世帯住宅には反対していたんです。でも、今では良かったと言っていますよ」
奥様
「なんでですか？」
私
「まず、お金がたまります＾＾大きな住宅ローンは、負担が大きいので、お子さんの教育費にお金をかけられるということでしたね。また、お子さんが、ご結婚されて、同居できるかも？という期待もあるみたいです。今の若い方のお給料は安いですからね＾＾」
奥様
「なるほど、それはあるかもしれませんね」
私
「大変失礼ですが、ご主人様のご両親とは、仲はいかがですか？」
奥様
「んー、特に悪いわけではないです」
私
「あとは、奥様の気持ちしだいですね」
私
「もし、仮に、ご主人様と奥様だけで、土地を探して、新築されてることは、お考えですか？」
奥様
「んー、どうでしょうか？そうですね、お金がかかりますね」
私
「まー、他の多くの方も、二世帯住宅を建てられて、楽しくやってますよ＾＾」
まだ、まだ一部ですが、このように、奥様の気持ちを理解してあげ、二世帯住宅のメリットをきちんと、伝えてあげるのです。
この作業が、非常に大切です。
お客様が、二世帯住宅を希望しているからといって、すぐに話しを進めようとしても、なかなかカンタンにはいきません。
二世帯住宅の場合は、丁寧に、フォローしてあげながら、ゆっくり契約にむけて商談をすすめていくのが非常に大切なのです。
もちろん、奥様が完全に了解していればＯＫです。
しかし、意外に、本音では、そうは思っていません＾＾；
ここをしっかり理解した上で、初回接客を行わないと、その後、ご主人様に、会わせていただけなくなります＾＾；
そうやって、したたかに反対するからです。
そして、最後には、フェードアウト・・・
こうならないためにも、初回接客で、奥様へのフォローをしっかり入れた上で、商談に入るようにしましょう。
いきなり、プランなどを提案するよりも、まずは、二世帯住宅で同居するのか？しないのか？これがスタートです。
ぜひ、気をつけて、丁寧な対応を心がけてくださいね＾＾
焦りは、禁物です。
二世帯住宅の経験談も、こちらに書いています。
明日、木曜日、２０時のメールセミナーでは、
「住宅営業のコツ！商談で、お客様をワクワクさせる方法」
を、お送りします。
