● お客様に契約したい気持ちは、バレています。だからこそ・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、テストクロージングをかけることを、ためらう住宅営業マンの方が、非常に多いです。

以前、先輩に、こういうことを、アドバスされました。

先輩
「お客さんに、契約とものを見せてはいけない。契約したいという気持ちを、お客様に悟られてしまうと、逃げられてしまうぞ！」

実は、これは、真逆です。

契約したいという気持ちを隠しながら、お客様に近づき、お客様のＮＯを、全部潰していく。

まるで、ヘビがトグロを巻くような、営業手法ですね。

今のお客様は、このような営業ノウハウは、絶対に通じません。

理由は、カンタンです。

お客様
「この営業マン・・・なんか、イヤだ・・・」

これで、もう二度と、このお客様とは、連絡が取れなくなってしまいます。

今のお客様は、住宅営業マンから、説得されて契約などしたくないのです。

お客様も、注文住宅を建てられるような、それなりの社会人なのです。

あなたが、契約したいことなど、当たり前に理解しているのですね。

だからこそ、初回接客の時点で、お客様に、由支乃さんの気持ちを伝えておくことが重要なのです。

あとは、それに、お客様が応えてくれるかどうか？これだけです。

私は、あなたと契約したいと考えている。とお客様に伝えて、アポイントや連絡が取れるのであれば、脈ありということ。

あとは、少しづつ、お客様に対して、その後の行動で、あなたの株をＵＰしていく方法を取れば良いのですね。

要は、何が大切かと言うと、テストクロージングが打てるような、初回接客を、しっかりと行うということです。

その場その場で、お客様を接客していたら、テストクロージングはおろか、アポイントの打診すらできなくなります。

だから、「一度、敷地を調査してみませんか？無料なので」というようなアポイントの取り方になるんですね。

現場案内のアポイントや、テストクロージングが打てない、初回接客では、お客様が、自分の敷地を調査してもらおう、とはなりません。

まずは、テストクロージングが打てるような、初回接客を身につけることが大切ですね＾＾

テストクロージングとは、このようにかければ良いだけですよ。

● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明をお客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね。

こちらのように、初回接客を行えば、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。

● お客様の心を開く、初回接客のコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、悲しいかな、お客様に信頼されていません。

まー、これは、住宅営業マンにかぎらず、世の中の営業マン自体が、そうですよね・・・。

お客様の気持ちとしては、

・あまり話すと、グイグイ、営業されそうだ。
・どこの住宅営業マンも、ノルマがあるので、無理やり買わされそうな気が・・・
・自分の会社の良さばかり説明して、デメリットは、隠してそうだ・・・

などなど、お客様の住宅営業マンに対する信頼という壁は、ものすごく高いです。

だからこそ、雑談などで、お客様の気持ちをほぐしていくわけです。

例えば、多くの住宅営業マンの方は、お客様が、住宅展示場に来場してくると、あいさつから、初回接客をはじめていきます。

そして、展示場の案内をし、着座をし、お客様と話しますよね。

もちろん、筆談などでも、お客様との距離を縮めていくことが大切です。

そして、アポイントの打診をする。

ここで、アポイントが取れたら、住宅営業マンのみなさんは、どうしますか？

もし仮に、お客様に、アポイントを断られたらどうしますか？

多くの場合、この時点で、お客様を住宅展示場から、返してしまいます。

実は、アポイントが取れようが、取れまいが、このあとが肝心です。

それでは、何をすれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様を、もう一度、あなたの展示場を、再案内すること！

カンタンですが、ほとんどの住宅営業マンの方は、やられていません。

要は、お客様を、そのまま展示場から帰す前に、もう一度、住宅展示場の案内をするのです。

理由は、一度目の、住宅展示場の案内の時は、お客様は緊張しています。

なので、あまり頭に入っていないのですね。

それを、お客様と話し、筆談を行い、その上で、もう１回、住宅展示場を案内すると、お客様から、いろいろと質問が出てくるようになります。

そうすると、再度、着座して、また筆談を行い、お客様との距離を、どんどん縮めていくことが可能になります。

例えば、初回接客が一通り終了したら、そのまま帰すのではなく、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただきました、お客様は、ウオークインクローゼットに、あとから、５０万円もかけて、いろんな棚をつけていました」

住宅営業マン
「でも、いざ、住み始めてみて分かることがたくさん、あります」

住宅営業マン
「あまり、棚などをつけてしまうと、もう動かしようがないんですよね。しかも、そこに、５０万もかけてしまうと、もったいないと思うのですが、やはり、多くの、お客様は、備え付けの棚などを、つけたがりますね」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「えー、お気持ちは分かるのですが、住み始めないと、分からないというのもありますから。例えばですね・・・」

と、ここで、再度筆談を、繰り返していきます。その上で、

住宅営業マン
「もう一度、ウオークインクローゼットを、見てみますか？」

お客様
「そうですね」

このように、再度、お客様が、住宅展示場を見学するようリードしていきます。

内容は、なんでも構いません。あなたが、話しやすい方法で対応していけばＯＫです。

すると、その部分以外も、お客様は、見たくなるので、１回目の住宅展示場の案内よりも、内容が濃くなるんですね。

例えば、住宅営業マンのあなたでも、何か欲しいものがある場合。

インターネットで、そのお目当ての商品を調べて見ますよね。

それを、何回も繰り返しませんか？繰り返し、見ることで、新しい気付きがあったり、聞いてみたいことなどが出てくると思います。

そして、その商品を見れば見るほど、欲しくなるものです。

これは、住宅の購入を検討しているお客様も、まったく同じ気持ちです。

緊張が取れた状態で、再度、住宅展示場を見学していくと、新たに質問などが、出てきます。

すると、また、そこから着座して、筆談を行っていくのです。

そうすることで、お客様との距離感が縮まり、お客様の本音も聞けるようになるのですね。

例えば、アポイントが取れなかった場合など、再度、住宅展示場を見学して、再度、筆談を行い、また、アポイントの打診を自然な形で行う。

そうすることで、意外に、アポイントも取れたりするようになります。

大切なことは、いかに、お客様との距離を縮め、信頼関係を、初回接客で築けるかどうか？

これが、非常に大切です。

カンタンに言うと、２回目の住宅展示場を見学してもらうことにより、より多くお客様と話せますし、より多くの時間を共にすることができます。

住宅展示場の再案内は、誰でもできることです。

ぜひ、実践してみてくださいね。＾＾

こちらでは、住宅営業のちょっとしたコツを、お話していますよ。

● 商品のメリットは、お客様のメリットを表現して伝えてあげる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商品のメリットを、どのようにお客様に伝えていますか？

説明マシーンのように、お客様に商品のメリットを伝えてしまっては、残念ながら、お客様には、伝わりません＾＾；

お客様が商品を買うときには、お客様自身が、その商品を使ってみて、自分に「メリットがある」と感じたときに、商品を購入します。

ということは、住宅営業マンは、お客様にその商品を使用することによって、「お客様が得られるメリット」を表現して説明してあげる必要があります。

要は、

「この商品を使うと、あなたには、こんなに良いことがありますよー」

ということを、伝えてあげるのです。

例えば、

お客様
「ここは床暖房ですか？」

住宅営業マン
「はいそうです、床暖房に、ご興味がおありですか？」

お客様
「そうですねー、いいなと思って・・・」

住宅営業マン
「床暖房なら、床からの輻射熱なので、エアコンのように空気が舞うことがなく、ほこりがたたず、風が直接体にあたらないので、快適ですよ」

住宅営業マン
「またエアコンと違い、足元からあたたまるので、冷え性にも最適ですし、何より、床にゴロンと寝そべれます＾＾」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「さらに、気持ちが良いので自然と家族が集まり、家族の会話も増えますよ＾＾」

というように、商品をつかうことによって、お客様にどのようなメリットがあるのを伝えていきます。

さらに、実際にその商品をつかっているお客様の声があると完璧ですね＾＾

例えば

住宅営業マン
「実際に、床暖房を設置されている、お客様は、思い切って床暖房を、付けて良かったと、みなさんおっしゃいますよ＾＾」

と最後に、お客様の声を付け加えます。

まとめてみると、

１）その商品の特徴を伝える

２）その商品が、お客様にもたらすメリットを伝える

３）実際に使用している、お客様の感想を伝える

以上３点のことに気をつけて、お客様に伝えてみてください。

あなたの商品の良さが伝わるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日のメールセミナーでは、コロナ禍を逆に利用して、お客様を呼び込む方法！をお送りいたします

● 住宅営業マンは、商品のメリットを伝える時、お客様のメリットを表現して伝えてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商品のメリットを、どのようにお客様に伝えていますか？

説明マシーンのように、お客様に商品のメリットを伝えてしまっては、残念ながら、お客様には、伝わりません。

お客様が商品を買うときには、お客様自身が、その商品を使ってみて、「自分に、メリットがある」と感じたときに、商品を購入します。

ということは、営業マンは、お客様にその商品を使用することによって、「お客様が得られるメリット」を表現して説明してあげる必要があります。

要は、

「この商品を使うと、あなたには、こんなに良いことがありますよー」

ということを、伝えてあげるのです。

例えば、

お客様
「ここは床暖房ですか？」

住宅営業マン
「はいそうです、床暖房に、ご興味がおありですか？」

お客様
「そうですねー、いいなと思って・・・」

住宅営業マン
「床暖房なら、床からの輻射熱なので、エアコンのように空気が舞うことがなく、ほこりがたたず、風が直接体にあたらないので、快適ですよ」

住宅営業マン
「またエアコンと違い、足元からあたたまるので、冷え性にも最適ですし、何より、床にゴロンと寝そべれます＾＾」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「さらに、気持ちが良いので自然と家族が集まり、家族の会話も増えますよ＾＾」

というように、商品をつかうことによって、お客様にどのようなメリットがあるのを、伝えていきます。

さらに、実際にその商品をつかっているお客様の声があると完璧ですね＾＾

例えば

住宅営業マン
「実際に、床暖房を設置されている、お客様は、思い切って床暖房を付けて良かったと、みなさんおっしゃいますよ＾＾」

と最後に、お客様の声を付け加えます。

まとめてみると、

１）その商品の特徴を伝える
２）その商品が、お客様にもたらすメリットを伝える
３）実際に使用している、お客様の感想を伝える

以上3点のことに気をつけて、お客様に伝えてみてください。

あなたの商品の良さが伝わるようになりますよ。

こちらで、具体的に実践して、売れるようになってくださいね＾＾

● 住宅営業！初回接客の雑談からでも、お客様のニーズを聞き取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、クリスマスイブですね！住宅営業マンの場合、火曜日、水曜日がお休みの場合が、多いので、今年は、ラッキーですね！

さて、初回接客の雑談の中から、お客様のニーズを引き出せれば、初回接客が上手く出来るようになりますよ。

住宅営業マンの中には、初回接客で、はじめて出会った、お客様との雑談が苦手と言う方も、結構いらっしゃいます。

私も、苦手な方でした＾＾；

はじめて、お会いする、お客様なので、緊張して、上手く雑談ができないんですよね。

だから、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまうしかないのです。

やはり、雑談ができる住宅営業マンと、雑談ができない住宅営業マンでは、お客様との間の壁が、大きく違ってきます。

でも、大丈夫です。雑談が苦手な住宅営業マンの方でも、雑談の下準備を、あらかじめ行っておくことで、有意義な雑談ができるようになります。

その結果、お客様との距離が近づくので、初回接客が上手く行くようになりますよ＾＾

事前に雑談を考えていれば、誰でもできます。

さらには、通常の雑談よりも、ワンランク上の雑談ができるので、お客様のニーズや考え方が、雑談で分かるようになるんですね。

これを、事前に準備していないから、雑談が苦手なだけなのです。

こちらを、参考にされて、有意義な雑談をすれば、初回接客が上手くなりますよ＾＾

● 今の時期、住宅展示場に来場される、お客様は内容が濃いですよ！

こんにちは、渋谷です。

１２月の、この時期に住宅展示場に来場される、お客様は内容が濃いです。

もちろん、今月に契約というのは難しいかもしれません。

しかし、１月に契約できるのであれば、それはそれで、ＯＫですよね。

今頑張れない住宅営業マンの方は、１月も頑張れません。

たとえ、お客様が少ない状況でも、やれることはやる！

そうすれば、おのずと結果は付いてきますよ。

特に、この部分が大切です。

「大切なのは、これを続ける事だと思います。」

１２月だろうが、お客様が少なかろうが、やるべきことを、淡々と実践していくことが、非常に大切です。

「１２月は、お客様が少ないからなー」

と言って、何もしなければ、そのつけが後々回ってくることになりますよ。

１２月だろうが、何も関係ありません。同じ、１日です。

大切なのは、これを続ける事だと思います。

しっかりと、やるべきことを、淡々と実践していくことで、あなたも売れるようになりますよ＾＾

● 土地なし客が、本気かどうか、見極める方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

では、行きます＾＾

住宅展示場には、建て替えのお客様や、土地から探しているお客様など、いろんな条件があるお客様が、来場してきます。

今回は、その中でも、土地から探しているお客様の話をしますね。

まず、土地なし客の方が多いから、土地なし客をターゲットにした方が、売れやすい。

これは、大間違いです。

いつの時代も、原則、土地なし客の方が、多いです。

さらに、一概に、土地なし客をひとくくりにしてはいけません。

要は、土地なし客だからと言って、注文住宅を建てるかどうか、分からないのです。

逆に言うと、土地なし客の方が、競合他社がたくさんいます。

例えば、建売住宅、中古住宅、マンション、中古マンション、はたまた、賃貸。

このように、土地なし客だからと言って、全員が注文住宅を建てるわけではないのです。

その証拠に、当時の私も、土地から探されていたお客様の土地を、自分で一生懸命に探し、図面をつくり、役所でいろんなことを調べ、提案書として作成し、お客様のご自宅にお持ちしていたりしました。

すると、お客様から、

お客様
「わー！ここまでしてくれたんですか！すいません、もうマンションを契約しました。」

と、笑いながら言われました。＾＾；

他には、土地を見つけ、お客様と見に行きました。

そのときは、気に入ってくれたので、決まるな！と思っていたら、

お客様
「妻が、遠くに見える木の枝が、イヤだと言うんですよ」

私は、木の枝？どこに、そのようなものがあるんだと思い、再度、お客様と土地を見に行きました。

すると、とーーーーーーーーーくに、かすかに見える、木がありました。

私には、何がイヤなのか？さっぱり分かりません。ご主人様に聞いてみると、

ご主人様
「さあ、私も、よく意味が分からないんですよ・・・」

この、お客様は、結局、家を建てずに、賃貸で行くことになりました。

このように、注文住宅を本気で建てたいと考えていない、土地なし客を相手にしていると、本当に時間の無駄遣いなのですね。

住宅営業マンは、不動産屋ではないのです。

土地を探す時間には、一円も、儲からないのですね。それどころか、経費を使うので、赤字です。

だからこそ、本気で注文住宅を建てる、お客様のみにしぼり上げる必要があります。

では、本気で注文住宅を建てるお客様を、見極めるには、どのようにすれば良いのでしょうか？

まず、第一に重要なのは、資金計画です。

土地なし客の場合は、この資金計画をしっかりと見せることが重要です。

通常の金額に、土地代が入ってきます。もちろん、仲介手数料も必要ですね。

これらを、全部、お客様に説明していきます。

そうすると、まだまだ、本気でない土地なし客の場合、何も質問が出てこなくなり、顔が暗くなってなってきます。

そして、このようなことを口ずさみます。

お客様
「結構、しますね・・・」

そして、ここで、住宅営業マンである、あなたが、

住宅営業マン
「私共は、土地探しのプロではありませんから、やはり、土地探しのプロにご相談される方が、土地は早く見つかりますよ。」

住宅営業マン
「もし、よろしければ、私の知り合いの不動産屋さんを、ご紹介しましょうか？ものすごく親切な方で、頼りになりますよ。＾＾」

住宅営業マン
「今、電話して、ご紹介することもできますが、いかがですか？＾＾」

このように、お客様に話していきます。

すると、まだまだ、本気ではない、お客様の場合・・・

お客様
「いいえ、まだ大丈夫です・・・」

このような応えが、帰ってきたら、そのお客様は、まだまだ本気ではないと言うことです。

普通に考えてみたら分かります。

例えば、あなたが、クルマ屋さんに行ったとします。

あなたは、クルマ好きで、カスタムも、もちろんする予定です。そのための資金も準備しています。

その状態で、

クルマ屋さん
「私どもは、クルマのカスタムは不得手なんです。よろしければ、知り合いのカスタムショップを、ご紹介しましょうか？親切な会社ですよ。＾＾」

こう言われたら、どうでしょうか？普通に紹介してもらいますよね？

ここで、断るお客様は、本気で、注文住宅を建てると決めていないのです。

要は、建売住宅やマンションなども、検討しているのです。

そのようなお客様の土地を、絶対に探してはいけません。時間のムダです。

本気で、注文住宅を建てようとしている、お客様は違います。

例えば、

住宅営業マン
「私共は、土地探しのプロではありませんから、やはり、土地探しのプロにご相談される方が、土地は早く見つかりますよ。」

住宅営業マン
「もし、よろしければ、私の知り合いの不動産屋さんを、ご紹介しましょうか？ものすごく親切な方で、頼りになりますよ。＾＾」

住宅営業マン
「今、電話して、ご紹介することもできますが、いかがですか？＾＾」

お客様
「そうですか、助かります。自分たちだけでは、なかなか見つからなくて。」

住宅営業マン
「じゃあ、今、電話してみますね。」

お客様
「お願いします。」

これで、本気で注文住宅を建てることを検討している、お客様かどうか、カンタンに分かります。

さらに言うと、本気で、注文住宅を建てたいお客様は、いろんな質問をしてきます。

その上で、質問に応えながら、どのようなお家を、建てたいのか、そのイメージを、筆談で聞き取り、お客様の建てたい家を、見える化してあげる。

そうすることで、さらに、お客様の買う気がＵＰするので、早く土地を見つけたくなるのですね。

ざっと、書きましたが、注文住宅を本気で建てようとしている、お客様は、自分達でも土地を探してきます。

さらには、資金も、それなりに準備しているものです。

そう言う土地なし客ではないと、契約は非常にむずかしいものになります。

まずは、土地なし客でも、本気なのかどうか？見極めた上で、土地を探していくことが重要ですよ。

ちなみに、私の場合は、土地なし客で本気の、お客様には、その場で、知り合いの不動産屋さんに電話して、アポイントを取ってもらってました。

本気のお客様にとっては、不動産屋さんを、紹介してくれるのは、うれしいものです。

そこで、断る事自体、本気ではないと言うことですね。

土地なし客の見極め！ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの中で、売れない人の特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、どうして、自分は売れないんだろう？

と感じている住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の特徴は、ズバリ！

買えない、買う気がない、お客様を、なんとか説得して、契約を取ろうとしていること。

要は、お金がなくて、注文住宅を買うことができない、または、あなたの会社では、買わない・・・

このようなお客様を、一生懸命に追いかけて、契約しようとしても、無理なものは無理なのです。

それよりも、あなたの会社で、家を購入してくれるお客様に、集中していくことが、非常に大切です。

下記に、セミナーへご参加いただいた方の、感想を書いていますので、少し読まれてみてください。

ここに、「買えない人は買えない」と書かれていますよね。

住宅営業マンである、あなたの会社で、予算が合わなくて欲しいけど買えない、そもそも、あなたの会社で家を建てる気がない。

このようなお客様は、どう上手く説得しようとしても、契約はしてくれないのです。

それよりも、あなたの会社で、家を建てたいお客様だけに、営業力を集中させていく。

これが、非常に大切なことであり、自然なことなんですね。

しかし、見込み客がいなければ、それもできません。

だからこそ、初回接客に力を入れて、お客様を見極めていく必要があるのです。

その証拠に、初回接客が、しっかり出来ている住宅営業マンの方々は、売れていますよね＾＾

こちらでは、初回接客のノウハウを、具体的にお伝えしています。

● 長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場されてくいるお客様と、どれくらいの時間を共有できていますか？

よく、「２時間が限界です」と言われる方も多いです・・・＾＾；

しかし、よく考えてみてください。

お客様に対して、アポイントの打診ができる雰囲気まで、お客様のニーズを聞きながら筆談していくと、２時間なんか、一瞬ですよ＾＾；

さらに、もし仮に、初回接客でアポイントが取れなければ、さらに追客用の初回接客に切り替えていく必要があります。

初回接客という場は、お客様自ら、あなたの住宅展示場に来場してくれているのですね。

もし、これが追客になった場合、お客様とは、なかなか落ち着いて話をすることは、非常に難しくなります。

だからこそ、お客様が話を聞きに来てくれている初回接客の時間は、非常に大切な時間なのです。

特に、この部分が大切です。

「ひとりのお客様は、先々月展示場ご来場の方で、初回に長時間着座ができた方です。」

「その方は、その日に現場の案内も同時に行い、長時間お時間をいただきました。」

せっかく、住宅展示場来場してくれたのです。

じっくり、長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

ニーズが聞き取れれば、お客様にベストな提案ができるわけです。

・お客様の警戒心を取り除く
・初回接客で、お客様のニーズを確認する
・お客様の信頼を得る
・初回接客で、アポイントの打診をする
・初回接客で、テストクロージングまで行う
・アポイントが取れない場合、追客用の初回接客に切り替えていく

いかがですか？これを、しっかり行うには、それなりの時間が必要です。

逆に言うと、住宅営業マンにとって一番大切な、初回接客を短時間で終わらせてしまう・・・

それでいて、お客様との接触回数を増やせば売れる！

その前に、ちゃんと初回接客という、お客様がわざわざ来場してきてくれる場があるのです。

まずは、この初回接客でしっかりと、お客様と話すことの方が、あとあと、追客で、接触回数を増やすよりも、何十倍も重要なことです。