● 金額が具体的に理解できれば、お客様も買いやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、値段の書いていない、お寿司屋さんに行ったりしますか？

私は、とてもじゃないですけど、怖くていけません・・・

以前、私が友達とお魚を中心とした飲み屋さんに行ったことがあります。

そのとき、刺し身などは、すべて時価と書いてありました・・・

私と友達は、いちいち店員さんに値段を確認しながら、注文していたのです。

しかも、おかしなことに店員さんも値段をハッキリと言えないのです。

このような、お店には、行きたくありませんよね・・・

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も同じような気持ちです。

もちろん、会社によっては、坪いくらです！とハッキリ答えてくれます。

しかし、本当はどうでしょうか？

お客様は、契約時の金額ではなく、最終的に、自分の財布から出て行く金額を知りたいはずです。

オプション、ライフライン、その他もろもろ、お金がかかります。

その具体的な金額が、ある程度は分からないと、お客様も怖いのです。

頼んだは良いが、予算がそもそも、まったく合わない・・・

このようなことにならないように、初回接客で、詳しく資金計画をしてあげるようにします。

もちろん、プランを描いてみないことには、本当の金額は出ません。

しかし、はてなマークがついた資金計画を、お客様に見せてあげることで、お客様は、だいたいのイメージはつくものです。

そうすれば、いけそうか？まったくムリなのか？お客様自身で理解できます。

大切なことは、坪単価いくら？ということよりも、どんなものに、お金が必要なのか？

これを、お客様にしっかりと見せてあげることが大切です。

ある程度の資金の目安が理解できれば、お客様も買いやすいということですね。

資金計画の見せ方は、こちらでも詳しく写真で説明しています＾＾

● 誘いの質問で、お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望など、上手く聞き出せていますか？

展示場に来場してくるお客様は、意外に、一体何を質問して良いのか？分からないものです。

もちろん、「坪単価は？」「おたくの特徴は？」などと聞いてくる場合もあります。

しかし、それを聞いたからといって、メーカー選びの判断基準にはならないものです。だから、迷うのですが・・・

そこで、住宅営業マンの方から、上手く、お客様の質問を誘ってあげる必要があります。

では、どんな誘いの質問をしてあげれば良いのか？

それは、お客様が家を検討するにあたり、知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、投げかけてあげるのです。

例えば、

「よくあることで、いろんな展示場をご見学されて、いざお家に帰ると、結局何も分からなかった。というお客様が多いです」

「注文住宅なので、商品がありませんし、この展示場だって、そのまま建てられるお客様はそうそう、いらっしゃいませんから＾＾」

「結局のところ、メーカー選びよりも先に、◯◯さんのお家は、どれくらいのボリュームでどれくらいお金がかかるのか？これが分からないことには、メーカーを選ぶにしても、比較のしようがないのではないですか？」

このように、自社のアピールよりも、ますは、お客様の知りたいことを、優先してあげるのです。

これであれば、自然にお客様は答えやすくなります。

お客様も本音は、プランを作成して欲しいですし、金額だって知りたいのです。

でも、それをお願いしてしてしまうと、ガンガン営業されそうでイヤなのです。

お客様が、「知りたい！」と言えば、

「では、カンタンにご説明しましょうか？」

と、そのまま筆談をはじめていけば良いだけですね。

自社のアピールばかりをしないので、お客様も素直に話してくれるようになります。

まずは、お客様の知りたいことが最優先なのです。

最初に、お客様が知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、質問で誘うのです。

そうしてあげないと、お客様自信から、具体的な質問や要望って出てきません。

ぜひ、お客様が知りたいことを先に優先して、聞いてみてください。

このようなことをお客様に教えてあげることで、競合他社の住宅営業マンの方が、教えてくれない場合、競合他社へのトラップにもなりますよ＾＾

ちなみに、初回接客セミナーＤＶＤは、３月１日かから、値上げとなります。

● 住宅営業マンの売れない、売れる！の違いは何なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、売れない、売れる！の違いは何なのでしょうか？

それは、初回接客で、新規の見込み客を増やせるかどうか？

これに、かかっています。

その証拠に、今現在、売れている住宅営業マンの方々は、非常に初回接客に力を入れています。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、初回接客で、お客様とアポイントが取れていません。

そして、仕方なく、追客に入るのですね。

このような場合、追客しても、ほとんど契約まで行き着くことが難しくなります。

理由は、カンタンです。

それは、初回接客が、しっかりとできていないから・・・

それぐらい、初回接客って、大切なんですね。

まずは、初回接客から強化してみてくださいね。

売れるための、初回接客の方法は、こちらにありますよ＾＾

● 住宅営業マンは、初回接客に全力を尽くすことで、売れるようになります。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンとして、売れるようになるには、初回接客に全力投球することが大切です。

なぜならば、見込み客を増やしていく場が、初回接客だからです。

初回接客とは、お客様の方から、あなたの元に来てくれるのです。

そのような状況は、初回接客しかありません。

しかし、意外と、初回接客を磨き上げていない住宅営業マンの方が、非常に多いです。

初回接客で、お客様の信頼を得られなければ、追客しても、効果はありません。

良いですかー＾＾

住宅展示場に、お客様の方から、来てくれるのですよ。それを、モノに出来なければ。住宅営業マンの方から、追客して行っても、見向きもされません。

まずは、とにかく、初回接客を磨き上げ、強化するのです。

これが、住宅営業マンが、一番最初にやることです。

住宅展示場に来場してくるときが、お客様の買う気が一番高い時です。

ここで、アポイントを取らないと、あとあと、アポイントを取ろうとしても、なかなか取れません。

まずは、全力で、初回接客を行い、アポイントを取りに行ってくださいね＾＾

● お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切？

こんにちは、渋谷です。＾＾

よく、営業と言う仕事は、お客様の悩みを聞いて、それを解決すること。

と言われていますよね。

たしかに、リフォームなどは、これにあたると思います。

しかし、注文住宅は、ちょっと違います。

注文住宅を購入するお客様は、まずは、夢なのです。

とにかく、注文住宅を建てたいのですね。

住宅営業マンの役目は、お客様の夢を膨らまし、買う気を上げることです。

そうすることで、お客様との商談に入れることができるようになります。

まずは、お客様の夢の注文住宅が、建てられますよ。＾＾

と、お客様の夢を、膨らませることが、大切なのです。

そうすることで、スムーズに商談に入ることが可能になりますよ。

もちろん、お客様には、不安なことや、悩み事があります。

これは、至極当然なことです。

しかし、これは、お客様自身が、注文住宅を建てたい！と気持ちがＵＰした上での話です。

要は、家を建てる気になる。その延長線上に、発生してくる不安や、悩み事が出てくるわけです。

例えば、以前、このようなお客様が、いらっしゃいました。

建て替えのお客様で、お年寄りの、お母様が一緒に住んでいる。

トイレに行くときの廊下や、お風呂の脱衣所などが、本当に寒く心配である。

これは、お客様の悩みごとですよね。

では、建て替える必要があるでしょうか？

いいえ、ありません。リフォームすれば良いだけです。＾＾；

お客様は、根本的に、家を建てたいと言う、願望があるのです。

その上で、要望を言っているだけなのですね。

だからこそ、初回接客で、お客様の買う気を、グングンＵＰさせてあげることで、アポイントもスムーズに取れるようになるのですね。

初回接客集中セミナーＤＶＤは、３月１日から、値上げとなります。

● 住宅営業ノウハウ！筆談で、お客様の興味を、あなたに集中させる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、注文住宅という商品は、モノが見えません。

当たり前ですね。これから、造るのですから・・・

しかし、この商品が見えないというところが、注文住宅を建てようとしている、お客様にとっては、モノが見えないものに、何千万円も払うのです。

これは、やはり慎重にならざるおえません。

注文住宅は、マンションや建売住宅とは、まったく違うんですね。

お客様が、目に見えない分、いかに、お客さまにイメージをしてもらうのか？それも、具体的に。

これが、住宅営業マンのみなさんの腕の見せどころになります。

そこで、一番効果的なのが、筆談です。

お客さまの目の前で、実際にゾーニング程度の絵を書きながら、お客様から形が見えるようにしていく。

実は、この、お客様のニーズを見せてあげるだけで、アポイントは取れてしまいますよ＾＾

初回接客での、筆談の具体的な、やり方は、こちらで分かりやすく説明しています。

● コロナ禍で、住宅展示場に来場してくる、お客様は、本気のお客様ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

このコロナ禍の中、住宅展示場に来場してくる、お客様は、本気のお客様です。

もちろん、例外はありますが・・・

ただ、今は、どこの住宅会社も、新規のお客様が非常に少なくなっています。

そのような状況で、住宅展示場に来場してきてくれるのです。

お客様に、満足していただくためには、どうすれば良いのか？

これを、しっかりと考えておかないといけません。

それが、初回接客の強化です。

まず、初回接客で、１時間ぐらいで、お客様が帰ってしまうような状態では、ダメです。

お客様が、知りたいこと、お客様が、家を早く建てたくなるような内容の、初回接客ができるように、準備しておくこと！

これが、大切です。

せっかく来場されてきた、お客様です。

丁寧に、丁寧に、初回接客の下準備を行ってみてください＾＾

こちらの、住宅営業のコツ！も、参考にされてくださいね！

● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。

初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。

はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。

ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。

それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。

本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明を、お客様にしていきます。それも、真剣に！

現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。

そして、次の商談に入っていくようにしていきます。

ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね＾＾

このあたりも、ちゃんと実践できるように、詳しく、こちらに書いています。＾＾

● 住宅営業！売れるノウハウ！プラン図は、描けないより、描けた方が良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、

「渋谷さんだから、プランを描けるのでは？」

と聞かれることがあります。

私は、たしかに、設計事務所で、実際に設計をしていました。

でも、建てていたものは、大きな建物ばかりです。ホテルや、マンション、総合病院などなどです。

しかも、木造の設計は、一度もありません＾＾；

私が、最初に住宅営業マンに転職したとき、プランが描けずに、周りから、「本当に設計やってたの？」と言われる始末・・・

私も、電話コンサルなどでアドバイスしている通りに、１００枚くらい、プランを写し、数稽古をしたに過ぎません。

だから、最初は、一切、プランなどは描きませんでしたよ。

っていうか、描けなかったんです＾＾；

では、なぜ私が、プランを描くようになったのか？

それは、一点集中しようと決めたからです。

・設計の知識
・ファイナンシャルプランナーの知識
・税金の知識
・土地探し

この４つを考えたときに、注文住宅で、一番、お客様から求められるものは、設計力だと思ったからです。

だから、私は、設計力を磨いて、お客様に提案する道を選びました。

もちろん、住宅ローンで攻めても良いですし、土地探しが得意なら、それでも、良いと思います。

大切なことは、これだけは、誰にも負けない！と思えるような営業力を、磨き上げることが必要です。

すべて出来れば良いですが、どうしても範囲が広いので、浅い知識になってしまいます。

それよりも、一つだけに集中して、腕を磨き上げる！

一点集中ですね＾＾

その方が、売れるまでの時間が早くなりますよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

６月２３日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！

● 住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今や、競合他社の存在は、絶対に、外せません。

もちろん、商談の内容で、競合他社に勝てば良いだけですが。

しかし、できることなら、ある程度、最初の段階で、競合他社は、振り落としておきたいものです。

しかも、お客様自ら・・・

お客様自ら、競合他社を、振るいにかけてくれたら、こんなに良いことはありません。

私の場合、初回接客から、競合他社を振り落とす、戦略でした。

これが、結構、上手くいくのです。

そこで、次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法 」

を、お送りしようと思います。

６月２３日（木）の、２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、配信しますね＾＾