● 長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場されてくいるお客様と、どれくらいの時間を共有できていますか？

よく、「２時間が限界です」と言われる方も多いです・・・＾＾；

しかし、よく考えてみてください。

お客様に対して、アポイントの打診ができる雰囲気まで、お客様のニーズを聞きながら筆談していくと、２時間なんか、一瞬ですよ＾＾；

さらに、もし仮に、初回接客でアポイントが取れなければ、さらに追客用の初回接客に切り替えていく必要があります。

初回接客という場は、お客様自ら、あなたの住宅展示場に来場してくれているのですね。

もし、これが追客になった場合、お客様とは、なかなか落ち着いて話をすることは、非常に難しくなります。

だからこそ、お客様が話を聞きに来てくれている初回接客の時間は、非常に大切な時間なのです。

特に、この部分が大切です。

「ひとりのお客様は、先々月展示場ご来場の方で、初回に長時間着座ができた方です。」

「その方は、その日に現場の案内も同時に行い、長時間お時間をいただきました。」

せっかく、住宅展示場来場してくれたのです。

じっくり、長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

ニーズが聞き取れれば、お客様にベストな提案ができるわけです。

・お客様の警戒心を取り除く
・初回接客で、お客様のニーズを確認する
・お客様の信頼を得る
・初回接客で、アポイントの打診をする
・初回接客で、テストクロージングまで行う
・アポイントが取れない場合、追客用の初回接客に切り替えていく

いかがですか？これを、しっかり行うには、それなりの時間が必要です。

逆に言うと、住宅営業マンにとって一番大切な、初回接客を短時間で終わらせてしまう・・・

それでいて、お客様との接触回数を増やせば売れる！

その前に、ちゃんと初回接客という、お客様がわざわざ来場してきてくれる場があるのです。

まずは、この初回接客でしっかりと、お客様と話すことの方が、あとあと、追客で、接触回数を増やすよりも、何十倍も重要なことです。

● 住宅営業マンは、仮説力を使って売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本を作成していますか？

初回接客の台本を作成すると、アポイントを上手く取れるようになってきます。

しかし、なかなか初回接客の台本が作れない、という方もいらっしゃると思います。

そこで、まずは、お客様を勝手に想像してみましょう。

要は、仮設力を使うのです。

住宅展示場に来場されるお客様は、色んな方がいます。

そのお客様を、あなたが勝手に想像して、仮説を立てていきます。

例えば、

・４０代のご夫婦で、子供が２人（５才と３才）男の子と女の子。
・ご主人様は、サラリーマンで課長か係長、年収は４５０万円。
・ご主人様は長男である。（母親は一人暮らし）
・奥様は、専業主婦。
・奥様は、兄弟あり。長男が両親と同居している。
・土地はある（○○坪）
・ご主人の方が戸建てにこだわりがあり、奥様はマンション派
・予算は、３０００万円
・ご主人様は生命保険に入っている。
・車は１台で、ワゴン車（休日しか乗らない）
・平日、奥様が車を運転して、買い物をしている。
・子供は幼稚園、送り迎え有り（保育所に入れない）
・小学校入学前に家を建てたい。

などなど、色んなことを仮説として、勝手に立てていきます。

そして、出来上がった、お客様像をモデルとして、初回接客の台本を作成していきます。

すると、子供に習い事や塾通いをさせるのか？そうすると、お金が大変だ。

生命保険の見直しは？住宅ローンを組むとき、団体信用生命保険に入ることになる。

なぜ、ご主人様は、戸建てにこだわるのか？

また、なぜ奥様はマンションが良いのか？

ご両親との関係は？将来、同居の予定は？

と言う具合に、仮説上の、お客様を想像しながら、どう接客していくのか？

ノートに書きながら、どんどん、ノート上でロープレをしていきます。

そうしていくうちに、少しづつ、本物のお客様と合致していくようになります。

この台本の種類があれば、あるほど、お客様とのアポイントは取り易くなります。

・お客様を勝手に想像する
・仮説を立てて、台本をつくる
・台本の種類を増やしていく
・実際に初回接客で試してみる
・しっくりこない箇所は訂正していく

これを、繰り返していきます。

是非、みなさんも、仮説力を使って、初回接客の台本をつくっていきましょう。

必ず、売れるようになるはずです＾＾

● 私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

こんにちは、渋谷です。

先日、牛タンの専門店に行ってきました。

そこで、牛テール焼きを食べたら、これまた、美味しいこと＾＾

また、牛テール焼きだけで良いので、食べに行きたいです。本当に美味しんですよー！

さて、ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

　
私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

理由は、カンタンです。

初回接客の時点では、お客様のニーズが分からないから・・・です＾＾；

例えば、あなたが、醤油ラーメンが食べたいと思い、お店に入ります。

すると、店員さんが、お店一押しの豚骨ラーメンの説明ばかりしてくる・・・

さて、あなたの気持ちはどうでしょうか？興味がありませんよね。

普通は、あなたが食べたいラーメンの種類を店員さんが、注文を聞いてきます。

すると、あなたは当然、食べたい醤油ラーメンを注文しますよね？

注文住宅も、これとまったく同じです。

まずは、お客様自身が、どんなお家が建てたいのか？

どんな理想の生活をイメージしているのか？

これを、先に聞き取ることが、非常に大切なんですね。

お客様のイメージを、住宅営業マンが理解したら。

そこで、はじめて、お客様の夢を叶えることができる、あなたの会社の住宅の説明をすれば良いのです。

それには、お客様の本音の部分を聞き取る技術が必要です。

それが、筆談を行いながら、お客様の本音を聞いていく方法ですよ。

● 初回接客セミナー！ｉｎ仙台

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、仙台に行ってきました。ハウスメーカーさんの、初回接客セミナーです。

福岡からだと、直行便があるので、非常に便利でした。

時間的には、東京へ行くのと、ほとんど変わらないんですね＾＾

中には、片道３時間半もかけて、クルマで来られていた方々もいらっしゃいました。

本当にありがとうございます！

今回は、先方さんのご要望で、初回接客に集中した内容で、お話してきました。

まず、自己紹介の時点から、お客様に対してテストクロージングをかけておく。

住宅展示場の案内の仕方、そしてその目的などなど・・・

初回接客に、集中したセミナーでした。

少し、セミナーのご感想を、ご紹介しますね。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、様々な戦略を意識しています。

例えば、

・アポイントが取れたら、テストクロージングかけ、お客様を本気で考えるモードに切り替える。

・また、アポイントが取れなければ、すぐに、追客に向けた、初回接客に切り替えていきます。

アポイントを取るにも、追客をするにも、初回接客での戦略がなければ、成功しません。

すべては、初回接客の出来、不出来にかかっているんですね。

売れるための初回接客の仕方は、こちらで配信していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● なんか最近良いお客様にばかり当たっています。

こんにちは、渋谷です。

初回接客を強化すると、カンタンにアポイントが取れてしまいます。

理由はカンタンです。

初回接客で、お客様のニーズを聞き取りながら、カンタンな絵を描いてあげる。

そうすることで、お客様の頭の中のイメージが見える化するのですね。

お客様も、自分達の理想の家が、見えてくると、買う気がＵＰしてくるからです。

お客様が、あなたの会社で、家を検討しても良いかな？

と、初回接客で感じてもらえれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ。

　
「なんか最近良いお客様にばかり当たっています。」

これは、まぐれでもなんでもありません。

こちらの住宅営業マンの初回接客の腕が磨かれているという証拠です。

初回接客が上手くできているので、みんな良いお客様に見えてしまうのですね。

初回接客を磨き上げれば、あなたも、どんどんアポイントが取れてしまいますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客では、まず、お客様の話を聞いていくことから始めましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、８月に突入しましたね。今月は、お盆休みがあるので、実働期間が短いです。

月初から、飛ばしていきましょう！

さて、初回接客で上手く、お客様とコミュニケーションをとるには、お客様に話していただかないといけません。

ただ、普通に、接客をやているだけでは、お客様は黙ってあなたの説明を聞くだけ・・・ということになってしまいます。

私の場合、お客様に説明していても、お客様は聞いているのでしょうが、黙ったまま、何も反応がありませんでした。

そこで、必要になってくることは、お客様に話してもらえるような質問をすることですね。

しかし、ただ質問をすれば良いというものではありません。

住宅営業マン
「お住まい計画はいつ頃のご予定ですか？」

このような質問は、基本的に、お客様の警戒心を強めるだけ・・・

そうではなく、お客様が知りたいこと、もしくは興味があることを、まず最初に探ぐっていく作業が必要になります。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よくお客様から、展示場ではなくて、実際に建てている住宅が見たいと言われるんですよ。だから、最近、私が自分でこのような写真集を作ってみました＾＾」

と、自然な形で、スマートに、お客様に写真集を見せていく。

そのとき、お客様が、その写真集に興味を示してきたら、

住宅営業マン
「このお家などは、◯◯を使っていまして、おしゃれな家になりました。ここの奥様は、お金がもったいないので、オーブンや、お米を炊くジャーなどは、そのまま使うと言っていましたが、先日おじゃましましたら、全部買い揃えて、笑っていましたよ＾＾楽しまれていますよね？」

住宅営業マン
「ちなみに、◯◯さんは、もし仮に、お家を建てるとしたら、どんな感じがお好きですか？」

と、お客様に写真集を渡して、見てもらうようにしていきます。

すると、何かしら、お客様が話しだしてきます。そこをすかさず、話を広げ、お客様に、どんどん、話してもらうようにしていくのです。

カンタンに書きましたが、多少練習が必要です＾＾；

でも、この接客の入りができないと、いつまでも、お客様に話してもらえるようにはなりません。

まずは、ここからはじめてみてください。

特に、ロープレを何度も行うと、本番で上手くいくようになりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、お客様に対して、契約への意識を持ってもらわないと、いつまでも商談には入れません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にどうして欲しいですか？

アポイントに来て欲しいですか？商談をして欲しいですか？

違いますよね。最終的には、契約をして欲しいと考えているはずです。

そこで、質問です。

「住宅営業マンのみなさんは、契約して欲しいという、その気持を、お客様にいつ、伝えますか？」

この質問に対して、しっかりと、答えられることが必要です。

どちらにせよ、どこかで、最終クロージングをかけるのです。

それが、住宅営業マンの都合か、お客様の満足したときか？この違いだけです。

ちなみに、トップセーラーの方々は、

「初回接客で、テストクロージングをかける」

と、すぐに、答えてきますよ＾＾

それが、売れるコツだと、知っているからですね。

　
よく、テストクロージングを、初回接客から、お客様にかけることを躊躇する住宅営業マンの方が多いです。

では、なぜ躊躇するのでしょうか？

それは、目の前のお客様に、嫌われたくないという気持ちがあるからです。

この気持は、私も、よーーーーーく、理解できます。私も同じでしたから＾＾；

しかし、そこで、住宅営業マンであるあなたを嫌うということは、脈がない方が多いです。

初回接客での、テストクロージングを怖がる必要はありません。

だって、契約の意思を認識してもらうことが目的なのですから。

そうしないと、いつまでも、お客様と商談に入ることが難しくなりますよ。

ぜひ、あなたも、初回接客からテストクロージングをかけ、契約までの道を作ってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様から内容の濃いアンケートを取るコツとは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場された、お客様に対して、どのような形でアンケートをお願いしていますか？

単純に、お客様にアンケートをお願いして、書いていただいても、あまり意味がありません。

要は、多くの場合、単純にアンケートをお願いすると、お客様は適当に書いてしまいます。

あなたも経験がありませんか？

お店に入り、アンケートをお願いされても、真剣に考えて書きますか・・・＾＾；

また、もう一つ、住宅営業マンに見られながら、アンケートに記入していくと、不思議と、待たせないように早くアンケートを書こうとします。

そうなると、当然、焦って書いたアンケートは、適当になりがちです。

では、アンケートとは、何のために、お客様に書いていたくのでしょうか？

それは、お客様の個人情報を取り、家づくりが出来るか？どうか？判断するためです。

もちろん、その他もろもろありますが・・・

要は、アンケートでは、お客様のニーズではなく、お客様の情報を得る必要があるのですね。

しかも、濃い内容の情報がほしいわけです。

では、どうやって、お客様から、濃い内容のアンケートを書いていただくのか？

例えば、このような方法があります。特に私が、実践して内容です。

まず、お客様が、住宅展示場に来場してくると、

住宅営業マン
「こんにちは、ご見学でございますか？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「ありがとうございます。どうぞ、お上がりください」

住宅営業マン
「すいません、自己紹介だけさせてください」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「私、本日ご案内させていただきます、○○ホームの○○と申します。どうぞ、よろしくお願いいたします」

住宅営業マン
「大変恐縮なんですが、ご来場のお客様にアンケートへの記入のご協力をさせていただいています。ただ、みなさん、イヤがりますので、本日、私○○が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、私共の会社を、お気に召していただいたときに、アンケートのご記入をお願いしたいのですが、よろしいでしょうか？もちろん、気に入らなければ、必要ありませんので＾＾」

お客様
「分かりました。本当に書かないかもしれませんけど」

住宅営業マン
「はい、それで大丈夫です」

住宅営業マン
「では、お名前だけよろしいですか？」

お客様
「○○と申します」

住宅営業マン
「○○さんですね。それでは、こちらからどうぞ＾＾」

このように、あえて、お客様には、アンケートに書かせない方法を取ります。

理由はカンタンです。もう、ここで、テストクロージングをかけているのですね。

要は、あとで、アンケートを書いていただければ、あなたの会社を気に入った。と言うことになるからです。

そして、住宅展示場をご案内し、着座をし筆談で、お客様のニーズを聞き取っていく。

資金計画など、家づくりのすべてのことを、お客様に話してあげる。

この、初回接客が上手ければ上手いほど、アンケートの取得率はＵＰしていきます。

ある程度、お客様との話が終わったときに、このように話します。

住宅営業マン
「いかがでしょうか？家づくりについて、ご納得いただけましたでしょうか？」

お客様
「はい、ありがとうございます」

住宅営業マン
「それでは、アンケートへのご記入、お願いできますでしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫ですよ＾＾」

初回接客が、しっかりと出来ていれば、このように、カンタンにアンケートに、お客様は書いてくれるようになります。

そして、ここからが大切です。

それは、お客様にアンケートの全部には、直接書いてもらわないということです。

要は、住宅営業マン自身が、リードしながら、アンケート答えてもらうことが、非常に大切です。

住宅営業マン
「お名前、ご住所と、ご連絡先だけ書いていただいたら結構です」

住宅営業マン
「あとは、私の方でお聞きしまうので、大丈夫ですよ＾＾」

お客様
「あー、そうですか」

ここで、お客様が書き終わった、アンケートを渡してもらい、住宅営業マンが、直接、お客様に質問していきます。

住宅営業マン
「では、少しお聞きさせていただいてもよろしいですか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「えーと、建てる時期ですね・・・お家を建てる時期というのは、何となくでも良いので、決まってますか？」

お客様
「そうですねー」

アンケートを見ながら、

住宅営業マン
「１年以内、３年から５年・・・５年先って言うのは、さずがにないですよね＾＾」

お客様
「５年先はないですね＾＾；」

住宅営業マン
「では、良い住宅会社があれば、まー、すぐとは言わないまでも、話しを進めたいということですね」

お客様
「そうですね、今のところは」

これで、今すぐ客と言うことが分かります。

例えば、

住宅営業マン
「えーと、あ、年収か・・・年収ですが、３００万円から４００万円、５００万円から６００万円、１０００万以上とありますが、どちらにチェックしておきましょうか？」

お客様
「年収ですか・・・」

住宅営業マン
「もう、１０００万以上にチェックしておきますか？＾＾」

お客様
「いえいえ、そんなにないですよ＾＾；」

住宅営業マン
「そうですか＾＾じゃあ、５００万円から６００万円のところで良いですか？」

お客様
「良いですよ」

これで、お客様の大体の年収も分かりました。

このように、あえて、お客様にアンケートを書かせないことで、内容が濃い情報が分かるようになります。

大切なことは、住宅営業マンが、お客様任せにしないで、リードしていくこと。

これにより、アンケートの内容が、濃くなって行くわけですね。

また、最初に、

住宅営業マン
「大変恐縮なんですが、ご来場のお客様にアンケートへの記入のご協力をさせていただいています。ただ、みなさん、イヤがりますので、本日、私○○が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、私共の会社を、お気に召していただいたときに、アンケートのご記入をお願いしたいのですが、よろしいでしょうか？もちろん、気に入らなければ、必要ありませんので＾＾」

このように、お客様に伝えてあります。

よって、お客様がアンケートに答えてくれたと言う時点で、あなたの会社のことを、気に入ってくれたということですね。

いかがですか？

アンケート一つとっても、テストクロージングも出来ますし、アンケートの取り方によって、お客様の情報が濃くなります。

だからこそ、初回接客が大切なんですね。

長くなりましたが、ぜひ、試してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、お客様から内容の濃いアンケートを取るコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様に、どのような形でアンケートをへの記入を、お願いしていますか？

一番多いパターンは、玄関先で、最初にアンケートへの記入をお願いするパターンが、多いのではないでしょうか？

そういう私も、当時はそうでしたから＾＾；

しかし、単純に、お客様に対して、アンケートのお願いをしても、あまり意味がありません。

それは、アンケート内容が、いい加減だからです。

年収や、家を建てる時期などは、お客様だって書きたくないですよね？

だから、そのあたりは、適当に記入されます。

また、電話番号なども同じです。どうせ、出ないであろう電話番号などを書かれたりする可能性があります。

そこで、そのようなことがない、内容の濃いアンケートを取る方法があります。

今度の、メールセミナーで、お伝えしますね。

６月１４日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから配信しますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅展示場に来場してくる、お客様が一番知りたいこととは、何でしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何が目的で、何が知りたいのでしょうか？

住宅営業マンのみなさんは、これを、きちんと理解していますか？

お客様は、住宅会社のホームページを見て、ある程度のあたりを付けて、住宅展示場に来場してきます。

自宅で、インターネットで、いろんなメーカーの内容を、事前に確認しているはずです。

その上で、あなたの住宅展示場に来場してくるのですね。

もちろん、ある目的を持って・・・

その、お客様の目的を達成してあげられない場合、あなたは、お客様から選ばれることはありません。

そこで、今度の、メールセミナーでは、お客様は、一体、何が知りたくて、何が目的で、住宅展示場に来場されてくるのか？

お伝えしようと思います。

４月１９日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらから、お伝えしますね＾＾