住宅展示場に来る、お客様の目的とは？

● 住宅展示場に来る、お客様の目的とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

では、いきますね＾＾

住宅展示場に来場される、お客様は、一体、何が目的で、何を知りたいのでしょうか？

ここを、きちんと押さえておくことが、大切です。

お客様の気持ちを理解していないと、お客様が、求めていないものを提供してしまうことになるので、注意が必要です。

今の、お客様は、住宅展示場に来場する前、それも、ずいぶん前から、インターネットで、あなたの会社のことを、調べています。

さらには、家族で相談もしています。当然ですね＾＾

また、インターネット上で、あなたの会社の建てる住宅の性能はもちろん、住宅営業マンの対応、アフターサービスなどなど、評判も調べています。

その上で、あなたの住宅展示場に、お客様は来場してくるのですね。

理由はカンタンです。あなたの会社の建てる住宅に興味があるから・・・

それを、しっかりと理解した上で、お客様を接客する必要があります。

その場が、初回接客になるわけです。

お客様が、すでに知っていること。つまり、住宅性能や工法などの説明を、いきなり始めても意味がありませんよね。

そこで、大切になってくること。それが、お客様の求めているものを、あなたが、的確に、お客様に提供できるか？

ここが、勝負どころになります。

では、お客様は、何を目的に、あなたの住宅展示場に、やってくるのでしょうか？

それは、何かしらの、あたりを付けたいのです。

カンタンに言うと、お客様自身が、住宅展示場に行く目的自体が、分からないのです。

当たり前ですね。家づくりは、はじめてなのですから、知りたいことすら、分からないというのが本音です。

そこで、住宅営業マンである、あなたが、お客様をリードしていくことが大切です。

基本的には、お客様は、住宅会社自体を、何をどう比較して良いのか？分かりません。

お客様は、当然、各住宅会社の家を、比較検討したいはずです。

しかし、どこの住宅展示場に行っても、自社の住宅のメリットや、工法、住宅性能ばかり説明される。

これでは、お客様が、自宅に戻り、検討する材料にはならないのです。

だって、自分達の建てたい家が見えない。金額も分からない・・・

そして、このような状態の、お客様に、たくさんの競合他社の住宅営業マンから、営業がはじまります＾＾；

注文住宅は、形がなく、お客様から商品が見えません。

例えば、あなたが、ケーキを買いたいと思い、ケーキ屋さんに行ったとします。

そのケーキ屋さんは、完全なオリジナルケーキを作ってくれる。

あなたは、オリジナルの特別なケーキを求めて、その、ケーキ屋さんに行きます。

すると、ショーケースには、ケーキの姿は、一切ありません。だから、具体的な、ケーキを見ることは不可能。

そして、店員さんから、

店員さん
「うちのケーキは、○○というものを使っていましてですね・・・」

店員さん
「うちのケーキは、○○の砂糖を使用していまして・・・」

さて、あなたは、この時、どのような気持ちを持ちますか？

「どういうケーキの形で、それくらいの大きさがあるのか？そして、お値段はいくらなのか？」

普通に、このように考えますよね？

これが、住宅営業に、置き換えてみれば分かります。

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○の木を使っていまして・・・」

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○という断熱材を使っているので・・・」

さて、このような説明で、お客様は、あなたの会社で、家を建てるかどうか？検討できるでしょうか？

そうではなく、お客様は、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

これが、知りたいわけですね。そうしないと、ケーキ屋さんと一緒で、検討のしようがないのです。

しかし、お客様自身は、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

この質問自体してきません。なぜなら、お客様自身が、何をどう質問して良いのか？分からないからですね。

そこで、住宅営業マンである、あなたが、リードしてあげます。

例えば、

住宅営業マン
「よく、多くの、お客様に言われるのですが、自分達の理想の家が、どんなもので、どれくらいの大きさが必要なのか？また、その家を建てるためには、一体、いくら必要なのか？と、おっしゃいます。○○さんは、いかがですか？」

と、このように、誘いの質問を、お客様にしていくことで、お客様自身に、自分達の知りたいことに、気付いてもらうことが、非常に大切です。

その上で、

お客様
「はい、そうですね。何を、どう検討すれば良いのか、分かりませんね」

住宅営業マン
「では、少し、具体的に、お話をさせていただきますね＾＾」

お客様
「お願いします」

このような、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を聞きたいという状態に、持っていきます。

あとは、お客様のニーズを、聞き取りながら、筆談を行っていく。

お客様の、ニーズを聞き取ったら、次は、資金計画を、具体的に、お客様に筆談で、教えてあげていく。

そうすることで、お客様は、はじめて、あなたの会社で、家を建てるかそうか？検討することが、できるようになります。

競合他社の多くの住宅営業マンは、自社の住宅のメリットばかりを説明しがちです。

そのような、初回接客では、お客様も検討に入ってくれません。

結果、アポイントも取れない状態になるのですね。

要は、お客様が、アポイントを取る意味が分からないのです。

しかし、あなたが、お客様に対して、

「あなたの会社で、自分達の理想の家を建てることができるのか？」

「その場合、どれくらいの大きさで、一体、いくら必要なのか？果たして、その金額を、自分達が実際に払えるのか？」

これを、しっかりと伝え、お客様に納得してもらうことで、次のアポイントが可能になります。

なぜなら、お客様も検討材料が欲しいからです。

もうすぐ、ゴールデンウイークに入ります。

しっかりと、お客様が知りたいことを、誘いの質問で、引き出してあげてくださいね。

そうすることで、カンタンにアポイントは、取れますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。