初回接客では、売るのではなく、お客様の要望に答えるだけ＾＾

● 初回接客では、売るのではなく、お客様の要望に答えるだけ＾＾

こんにちは、渋谷です。

今回は、初回接客の基本的なことを、お話しますね。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが欲しいものですよね。

アポイントが欲しいのならば、お客様に伝えないと取れません＾＾；

売ろう、売ろうとする匂いがすると、絶対にお客様は警戒心を解いてはくれません。

初回接客では、売ろう、売ろうという接客ではなく、お客様の要望に答えるようにしていきます。

お客様は、あなたの会社に興味があり、説明を受けようと思い来場しています。

ですから、説明すること自体、何も悪いわけではないです。

ただ、お客様の要望に答えてあげなければ、説明は何も意味がなくなります。

自社の住宅の説明をして、アピールしても、お客様は、まだ何も分かりません。

最初は、家づくりについて、何も分からないお客様のために、お客様が求めている情報を提供してあげるのです。

工法や断熱など、あなたの会社の特徴は、後回しです＾＾；

そうしないと、お客様は、家づくり自体が初めてなので、あなたの会社の家の特徴を説明しても、検討もつかないのです。

それよりも、普通に、

・どんな家が建てたいのか？
・その家を実現するには、どれくらいの予算が必要か？
・その予算を、お客様は準備することが可能なのか？

その上で、お客様が可能だと判断すれば、アポイントはすんなりと取れます。

コツは、お客様自身に、検討する材料を作成しなければ、何も始まらない。

ということを、お客様自身に気づいてもらうこと。これが、大切ですね＾＾

検討する材料をつくるために、アポイントも必要ですし、提案や資金計画も必要なのです。

そもそも、ただ、あなたの会社の住宅の説明を聞いて帰っても、お客様は、何も判断できません。

だって、プランも資金計画も何もないのですから・・・

ここを、お客様自身に気づいてもらわなければ、いつまでもアポイントは取れないです＾＾；

また、アポイントが取れたとしても、その先の商談までは不可能です。

まずは、お客様自身に、「検討する材料をつくってからの検討」を理解してもらうことが大切ですね＾＾

初回接客は、じっくりと時間をかけて、丁寧にやってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いします。