見込み客の分母を増やせば、自ずと、契約棟数も上がります。

● 見込み客の分母を増やせば、自ずと、契約棟数も上がります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「見込み客の分母を増やせば、自ずと、契約棟数も上がります。」について、お話しようと思います。

あなたは、ご自身が、１棟の契約を取るのに、何組のお客様が必要なのか、きちんと、把握していますか？

例えば、契約率が、１０パーセントと仮定したとします。

・１０組のお客様と出会って、１組の契約です。
・２０組のお客様と出会って、２組の契約です。
・１００組のお客様と出会って、１０組の契約です。

このような、計算になりますね。

まずは、過去１年間に出会ったお客様の数を出して、契約が何棟できたのか？

この数字を、出してみましょう。すると、自分の契約率が分かります。

カンタンですよね。

たとえ、結果が悪くても、目を背けてはいけませんよー！まずは、きちんと、自分の契約率を把握することが、大切ですから＾＾

要は、契約数を、増やすには、２つの方法しかないと言うことです。

例えば、新規のお客様を増やす。追客中のお客様から、見込み客を掘り起こす。

もしくは、既存客からの紹介。既存客からの紹介は、そういう動きをしていないと難しいです。

これら、すべての数を足して、自分の契約率を出してみてください。

自分には、どれだけの、お客様が必要なのか？すぐに分かります。

自分の契約率が出たら、次は、あなたは、年間何棟の契約がしたいのか？

これを、決定します。

ちなみに、トップセーラーの方々でも、契約率は、３０パーセントから、４０パーセント超えが目安です。これは、会社にもよりますよ。

なぜ、そのような契約率を出すことができるのでしょうか？

トップセーラーの方は、それだけの、契約率を叩き出す、営業力があるからです。

自分には、そこまでの営業力はない、と諦めるのは、まだまだ早いですよ。

自分には、そこまでの営業力はない、と考えるのならば、お客様の数を増やせば良いだけのことです。

そこで、出てくるのが、資料請求のお客様なのですね。

しかも、あなたの会社が、気になって、資料請求してきているのです。

資料請求のお客様は、ある意味で、新規客です。そんなおいしい、お客様を見逃す手はありませんよー！

あなたにも、資料請求客と契約できるノウハウが、ちゃんとありますから＾＾

資料請求客の場合、競合他社も敬遠します。つまり、契約が取りづらいと、感じているからです。

ではなぜ、資料請求客は、契約が取りづらいと感じるのでしょうか？

例えば、

・資料請求客に電話をしても、一向につながらない
・メールなどをしても、一向に返事がない
・よって、住宅営業マンが、介入するところがない

こういう理由ではないでしょうか？

しかし、資料請求のお客様と、連絡が取れたら、どうですか？資料請求客から、メールが帰って来たら、どうですか？

そうです、営業する、チャンスが生まれますよね＾＾

まずは、お客様の分母を増やすことが、重要です。そうすることで、今のままの、契約率でも、十分に、契約数を増やすことが可能なのです。

そういう点では、資料請求のお客様は、ブルーオーシャンなんですよ＾＾

しかも、ちゃんと、資料請求客と契約できるノウハウがあります。