● 見積もりは、商談毎に出して、お客様に見せることで、契約しやすくなる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談において、毎回、見積もりを提示していますか？

意外に、商談毎に、見積もりを出さない住宅営業マンの方が多いです。

例えば、私の場合、クルマのカスタムが大好きです。

いろいろ、打ち合わせをしながら、カスタムをすすめていきます。

しかし、中には、なかなか、見積もりを出さない業者もあります。

私の方から、見積もりを上げて欲しいとお願いしても、見積もりが出てこないのです。

そして、全部、カスタムが完成してから、最後に見積もりを提示してくる業者もあります。

私としては、最後に見積もりを見せられても、それは、もはや、見積もりではありません。

請求金額です。

そこで、もし仮に、私が、話が違う!と言ったら、どうでしょう？

しかし、こういう業者が多いのも事実です。

これは、住宅業界でも、まったく同じです。

以前、私が、ある住宅メーカーへのセミナーを行ったときのこと。

商談においては、その都度、見積もりを提示すること、と話をしたときのことです。

そこの、社長さんから、このようなことを言われました。

「え？その都度、見積もりを出すのですか？」

これは、お客様からすると、至極当然の、当たり前の話です。

前述した通り、クルマのカスタムと同じです。

見積もりを出さないから、最終クロージングで断られるのです。

普通に考えればわかります。

例えば、あなたが、高級なお寿司屋さんに行ったとします。

そこのメニューには、価格が、時価と書かれていたら、どうですか？

怖くて、頼めないですよね。

注文住宅を建てる、お客様の気持ちは、これと同じです。

自分達の要望を、住宅営業マンに伝え、プランを訂正してくる。

しかし、いくら金額が、かかっているのかは、まったく分からない・・・

そして、最後に、自分達の考えていた金額を、大幅に上回る金額で、契約を迫られる。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうですか？

そのような会社と、契約しようと思いますか？

普通に考えれば良いのです。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうするか？

「検討します」

って、なりますよね。これが、普通なのです。

あなたが、おかしいと思うことは、お客様も、同じ気持ちなのです。

そもそも、金額が分からないまま、商談をすすめていくことの方が、おかしいのです。

このような、お客様の目線で、商談をすすめていくことが、非常に大切ですよ。

あなたが、おかしいと思うことと、お客様の気持ちは同じなのですから・・・

お客様目線で、営業活動をしていくことで、契約は確実に取れるようになりますよ＾＾

● ニーズはお客様が教えてくれる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを考えていますか？

今のお客様は、住まいづくりに対するニーズや欲求は、本当に多岐に渡ります。

一昔前までは、一般的な提案で、お客様も喜んでいたのですが、今は、そうではありません。

今のお客様は、人それぞれ、住宅に対するニーズや欲求は違うのです。

住宅営業マンのみなさんは、この人それぞれ違うニーズや欲求を、理解しなければいけません。

しかし、こればかりは、いくら営業マンが想像しようとしても、なかなか出来るものではないのです。

では、どのようにして、お客様のニーズを理解するのか？

それは、お客様の考えているニーズや欲求は、お客様の頭の中にあります。

そうです、お客様の思い描いている、住まいとは、お客様の頭の中にしかないのです。

ぞこで、住宅営業マンであるあなたは、そのお客様の頭の中にある、住まいへのニーズや欲求を、聞き取りに入るのです。

しかし、お客様は、自分の頭の中にある、住まいへの欲求を、上手く表現できません。

このお客様の頭の中にある、住まいへの欲求やニーズを、住宅営業マンが上手く、引き出してあげられるか、どうか？にかかってきます。

いち早く、このお客様の頭の中にある、ニーズや欲求を、お客様の前で、表現してあげられる住宅営業マンが、お客様に選ばれることになります。

では、どうやって、お客様の頭の中にある欲求やニーズを営業マンが引き出していくかというと。

・お客様に的確な質問をする
・お客様の話を聞く
・それを、筆談やカタログを見せて、表現する

この一連の作業を、住宅営業マンのみなさんは、繰り返していきます。

そして、少しづつ、お客様の欲求を引き出しながら、実際にその欲求を筆談やカタログを使って、表現してあげるのです。

すると、お客様は、自分達の希望する住宅が、初めて理解できるようになります。

ここまでできて、はじめて、アポイントが取れ、商談に入れます。

是非、あなたも、お客様の頭の中にある、ニーズや欲求を上手く表現してあげてくださいね＾＾

上手く、お客様のニーズを引き出す方法とは？

● 住宅営業アポイント！久しぶりにアポイントがとれました！

こんにちは、渋谷です＾＾

私の個別コンサルは、火曜日と水曜日が、ほとんどです。

まー、ハウスメーカーのお休みが、火曜日と水曜日が多いですからね＾＾

さて、先週に電話コンサルをさせていただいた住宅営業マンの方から、早速、ご報告をいただきました。

この方は、半年前に、現場監督さんから、同じ会社の営業部に変わられた方です。

やはり、初回接客では、説明マシーンと化していました・・・

私も、技術屋でしたので、気持ちが、非常ーーーに、分かります＾＾；

お客様にとって、良かれと思い、細かい部分まで、技術的なことを説明してしまうんですよね。

でも、初回接客では逆効果になってしまいます。

まだ、構造や設備の説明をする段階ではないんですね。

まずは、お客様に聞く耳を持ってもらうこと。ここに集中する必要があります。

お客様が、あなたの話を聞く体制が取れてはじめて、あなたの説明が生きてきます。

・お客様に、あなたの話を聞きたいと思ってもらう。
・お客様の聞きたい話をしてあげる。

これを初回接客で繰り返していけば、おのずとアポイントは取れるようになりますよ。

● １月に渋谷様のマニュアルを購入した時は転職しようか迷う程、悩んでいた時期でありました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業の世界では、３ヶ月、半年、はたまた、１年間もの間、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方はたくさんいらっしゃいます。

やはり、住宅営業マンとして、売れない時期がつづくと、大変つらいです。

私も、契約ができなかったときは、

「もしかして、このまま二度と、契約が取れないんじゃないか？」

と夜も寝られなくなるほどでしたから・・・

しかし、やるぞ！と決めて営業戦力ノートと勝手に考え、毎日ノートの上で、売れる方法を考えていきました。

すると、少しづつアポイントが増え始め、契約数もＵＰしていきました。

要は、やるか、やらないか？だけなんですね。

実践した、住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

ご了解を得ましたので、ご紹介いたしますね＾＾

利益率が高いというのが、非常にすばらしいことです。

初回接客から、しっかりと商談まで入っていく。

お客様が満足してくれれば、利益もしっかりいただけるようになります。

コツは、お客様の要望をお客様の目の前で見える化してあげること！

そして、お客様の財布から出て行く、すべてのお金の話をしてあげる。

そうすれば、お客様の中で、イメージが膨らみ、かつ、お金の内容も、すべて理解できます。

もう、それだけで、競合他社に差をつけることが可能になりますね。

みなさんも、売れる方法で、実践してみませんか？

● 簡単に台本をつくって挑みました。そしたら、なんと３組もアポイントが取れました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業の台本を作成し、３件のアポイントが取れた、住宅営業マンの方を、ご紹介します。

多くの住宅営業マンの場合、売れるための、台本、つまりマニュアルですね。

これを、持っていません。

自分なりの、マニュアルがなければ、その場その場で、対応するしかありません。

これが、売れない原因なんですね。

カンタンで良いので、自分なりの台本を作成することで、契約が取れるようになります。

私は、常日頃から、住宅営業の台本、つまり、マニュアルを作成した方が良いと、お伝えしています。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、行動に移さないのです。

そして、売れないと悩まれている・・・

そりゃ、何もしていないのに、契約が取れれば、こんなに良いことはありません。

でも、現実は、そうはいかないのですね。

住宅営業の台本を作ると、その効果に、びっくりしますよ＾＾

● 客前プランニングで、お客様をワクワクさせ、お客様の心をつかむ！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様の前で、実際にプランニングをして見せて、お客様の買う気をＵＰさせていくお話をいたします。

では、早速、いきますねー＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の想像力を働かせていますか？

注文住宅というものは、お客様が現実に見ることが出来ません。

なので、いかに、お客様に、具体的にイメージをしてもらうことが非常に大切になってきます。

しかし、実際には無いものを売るので、お客様に具体的にイメージしてもらうことは、なかなか難しいものです。

みなさんは、車や家具を買いに行った時、実際に展示してある車や家具を見ていると、心がウキウキしてきませんか？

住宅を建てるお客様も同じです。

いかに、お客様にウキウキな気持ちになってもらうのか？が、契約のカギになるのです。

では、どのようにして、お客様にウキウキな気持ちになってもらえば良いのでしょうか？

それは、ズバリ！お客様の前で、プランを描いてあげるのです。

そこで、お客様に、「もし仮に」と言う言葉を使って誘いを入れます。

住宅営業マン
「もし仮に、金額など何も気にせず、家を建てるとしたら、どのような希望がありますか？」

お客様
「そうですねー、もし建てるなら、おしゃれな家が良いですねー！」

住宅営業マン
「おしゃれと言いますと？この中にありますか？」

ここで、写真集を見せる。

お客様
「そうですねー、これなんか良いですねー！」

住宅営業マン
「なるほど、このようなタイプがお好みなんですね＾＾」

住宅営業マン
「もし仮に、家を建てるなら、例えば、どのような、お部屋が欲しいですか？」

お客様
「部屋ですかー、あまり考えていないですねー」

住宅営業マン
「例えばですよ、一般的な家はですねー、一階には、リビイング、キッチン、ダイニング、お風呂、和室ですね、2階には寝室と子供部屋があります」

　ここで、プランをカンタンに描いてあげます。

お客様
「おおー、なるほどー！」

住宅営業マン
「まあ、これは、ありきたりの間取りですけどね＾＾２階にリビングを持っていくお客様もいらっしゃいますよ」

お客様
「２階にリビングですか！すごいですねー」

住宅営業マン
「そうですね、その人の自由にすることができるのが、注文住宅の一番の醍醐味ですからね」

住宅営業マン
「１階にウオークインクローゼットなんかを造ってあげると、お仕事から帰ってきて、そのまま着替えて、お風呂に入ることもできます」

お客様
「そうかー、いちいち、２階に上がらなくて良いんですねー」

住宅営業マン
「そうですね、例えばここにウオーキングクローゼットを造ったら、奥様も洗濯物を収納するのも楽ですしね＾＾」

奥様
「そうですねー、良いですねー＾＾」

住宅営業マン
「すると、ここにキッチンが良いと思いますねー」

とプランを描いていく。

住宅営業マン
「キッチンはこんなに今種類がありますから＾＾」

ここで、キッチンのカタログを見せる。

奥様
「わあー、いろいろありますね＾＾」

住宅営業マン
「奥様は、どのようなキッチンが良いですか？」

奥様
「そうですねー、このカウンターが付いたのがおしゃれですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、こんなのもありますよ＾＾」

また、別のキッチンのカタログを見せる。

奥様
「すごいですねー、どれが良いか迷いますね＾＾」

住宅営業マン
「まだ、時間は、たっぷりありますから、ゆっくりお考えください＾＾」

奥様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ホームシアターには、ご興味ありませんか？」

お客様
「ありますねー＾＾」

住宅営業マン
「今は、本当に進化していまして」

ここで、ホームシアターのカタログを見せる。

お客様
「なるほどー、これがホームシアターですかー」

住宅営業マン
「はい、最近は本当に人気がありますね＾＾」

お客様
「でも、高いんでしょ？」

住宅営業マン
「そうですねー、部屋自体を造るとなると、少々値がはりますが、今は、リビングに設置できますから、そんなにしませんよ＾＾」

お客様
「リビングにですか？」

住宅営業マン
「そうですよ、最近はそのような形のものがお勧めみたいですね」

住宅営業マン
「私なんか、６０インチの海外製のテレビを買って、映画ばかり見ていますから」

住宅営業マン
「６０インチって言うと、高い気がしますけど、５万とか６万で、今は売っていますから＾＾」

住宅営業マン
「もう、映画館に行く気がしないですね、しかも、安いですし＾＾」

お客様
「それは、良いですねー！」

住宅営業マン
「○○のモデルハウスには、実際のものが付いていますよ＾＾今度見に行って見ませんか？」

お客様
「○○ですか、そうですねー、行ってみようかな？」

住宅営業マン
「それじゃ、ご一緒しますよ＾＾」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「それでは、そのとき、他のお客様が、実際に建てた家のプラン図もお持ちいたしましょうか？」

お客様
「え、いいんですか？」

住宅営業マン
「構いませんよ＾＾」

お客様
「是非、見てみたいです」

少し長くなりましたが、このように、もし仮に？という言葉を使って、お客様をプランへ誘い込み、自分たちの家を想像してもらいます。

そのとき、カタログや写真集などを使い、お客様のウキウキをＵＰさせていくのです。

お客様のウキウキをＵＰさせることができたならば、すぐにアポイントを取りにいきます。

お客様の心が、ウキウキしている間に、アポイントを自然に促がせば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

是非、みなさんも、お客様の前で、実際にプランを描いてあげて、お客様の買う気をドンドンＵＰさせてくださいね＾＾

お客様の気持ちを、グングン！上げていく方法

● 住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

「住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか？」

について、お話しようと思います。

私は、もともと、建築事務所の技術者でした。

技術者の場合、経験を積んで行けば、また、勉強をすれば、それなりに、成長していきます。

しかし、住宅営業という仕事は、そうはいきません。

カンタンに言うと、経験が長ければ、売れると言うものではないのです。

その証拠に、長く住宅営業マンをして、経験をつんでいるけれども、まったく、売れていない住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいます。

営業という仕事は、経験がもの言う仕事ではないのです。

中には、異業種から転職してきた、住宅営業マンが、一年目から全国表彰をされたりといった方が、たくさん、いらっしゃいます。

そこが、住宅営業のやりがいの一つではありますよね＾＾

要は、やったものが勝つ！という世界なのです。

そこには、経験という、言葉はありません・・・

いかに、お客様に興味を持ち、いかに、お客様の欲求を満足させることができるのか？

ここが、売れるかどうかの、分かれ道なのですね。

みなさんの周りにもいませんか？

入社一年目から、いきなり、売れる人・・・

そのような方の共通点は、お客様の話をよく聞いていると言うこと。

例えば、営業会議で、上司から、

上司
「○○さんは、どうなっているんだ」

住宅営業マン
「○○さんは、今、○○の状態で、契約は、○日にもらおうと思っています」

このように、売れている住宅営業マンの場合、ハッキリと答えられるのです。

その一方、売れていない住宅営業マンの場合は、

上司
「ところで、〇〇さんは、どんな状況なんだ」

住宅営業マン
「えーとですね、今、土地を探していまして、他の会社にも、お願いしているみたいです」

上司
「他の会社ってどこだ？」

住宅営業マン
「えー、○○や、○○だと思います」

上司
「思います？それは、把握していないってことだろう？」

このように、売れていない住宅営業マンの方は、お客様のことを、ほとんど把握できていません。

これは、ヒアリングが、しっかり出来ていないと言うことです。

実は、上記の会話は、当時の私のことです＾＾；

私は、ヒアリングすることよりも、自社の住宅の説明ばかり、やっていたのですね。

もちろん、ザ！アプローチブックを見せながら・・・

すると、お客様の顔が、ハニワみたいに、無表情になってきます。

私は焦って、また、一生懸命に説明を繰り返していく。

当時の私には、お客様の話を聞く、と言う概念がなかったのです。

だから、お客様にとっては、的外れな説明をすることになるのですね。

住宅営業マンにとって大切なことは、目の前の、お客様に興味を持つことです。

・なぜ、うちに来場してきたのだろう？
・なぜ、注文住宅が建てたいのだろう？
・何が、知りたいのだろうか？

などなど、目の前の、お客様に興味をもつことで、いろんな疑問がでてきます。

すると、目の前の、お客様に興味が出てくるので、おのずと、ヒアリングしていくようになります。

このヒアリングこそが、お客様にとっての、ベストな提案ができるかどうか？のカギになってきます。

ただし、気をつけたいことは、ヒアリングにも、２種類あると言うこと！

お客様の家族構成や年収など、これは、情報のヒアリングです。

これよりも、もっと大切なヒアリングは、

お客様の欲求が、どのようなものであるのか？

これが、契約を勝ち取るには、非常に大切なことになります。

お客様の、注文住宅に対する欲求がヒアリングできるようになることこそ、売れるようになる、第一歩なのです。

しかし、なかなか、これが出来ない住宅営業マンの方が多いです。

でも、大丈夫です。

ちょっとしたコツで、お客様の欲求をヒアリングできるようになりますよ＾＾

● 契約するまで、図面を描かない会社の場合、どうやって、お客様の買う気をＵＰさせるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「私の会社は、契約するまで図面を描かないという方針です。そういう場合、既存の図面に、付け足すような形で、筆談を行えば良いですか？」

内容は、少し変えていますが、ほぼ、このような、ご質問です。

先に、結論から、お話しますね。ちょっと極端ですよ＾＾

会社の方針がどうであろうと、契約したもの勝ちです。

会社的に、自社に決めてくれないと、詳しい図面は描けないと、言われる住宅営業マンの方は、実は、結構、いらっしゃいます。

でも、よく考えてみると分かります。

例えば、あなたが、オーダースーツを作ろうと、スーツのお店に行ってみます。

そのとき、

「うちで、スーツを作ると約束をしてくれなくては、寸法を測ることもできません」

このように、言われたら、あなたなら、どうしますか？

まず、どのようなスーツが出来上がるのか？分からない・・・

更には、金額もスーツを作ってみないと分からない・・・

商品がないのに、契約が先と言われた場合、そのお店で、スーツを頼みますか？

普通は頼みません。

だって、どんなスーツができるのか、まったく分かりませんし、金額も分かりません。

そんな博打は、しないはずです。

これは、注文住宅を建てる、お客様も同じです。

まったく、家の形も金額も分からないまま、契約などする気持ちにはなりません。

って言うか、それが普通です。

当時の私の場合もそうでした。

まずは、メーカー決定をしてもらう。その上で、はじめて図面を描き、金額も提示する。

ただですね、これは、会社が決めている方針です。

お客様の立場になれえば、カンタンに理解できます。

ますは、自分の会社に決めてもらうことが大前提。

そうしないと、お客様の要望には、答えられない・・・

さて、そのような場合、お客様はどういう印象をもつでしょうか？

ガッカリです・・・

わざわざ、思い腰をあげて、住宅展示場に行ったのに、何も、アテが付けられなかった。

このような状態になるわけです。

お客様だって、何も、最初から、完全な図面が見たいわけではないのです。

要は、お客様は、検討する材料が知りたいのです。

しかし、メーカーを決めなければ、何も与えないと言われてしまえば、まず、お客様からは、信用されません。

当時の私もそうでした。

お客様が、メーカー決定をしてからではないと、図面も金額も出さない・・・

これでは、普通に考えて、お客様は、検討の使用がないのですね。

そこで、私は、初回接客から、図面を描いて、お客様に見せることを実践していきました。

すると、どうでしょう、アポイントが面白いほど、取れるようになったのです。

そうすれば、会社側も何も指摘はしてきません。

要は、契約が取れれば、会社からは、何も文句は言われません。

当たり前ですね。アポイントをたくさん取って、契約も取れる。

結局は、ここなのです。

会社自体は、契約が確実に欲しいから、最初から図面は描かない、と言う方針を取っているのです。

しかし、今現在は、それでは、お客様は離れていきます。

内容は、どうであれ、契約が取れれば、会社は何も文句は言ってきません。

しっかりと、会社に利益が残れば良いのですから＾＾

やはり、お客様の気持ちになって考えれば、ある程度の図面は、描いて見せてあげるべきなのですね。

売れれば、会社からは、何も言われませんから、ぜんぜん、大丈夫です。

会社都合の戦略と、お客様から信頼される営業活動は、同じでなくとも良いのです。

会社都合で、契約が取れなければ、あなたが、責任を取ることになります。

そこは、柔軟に考えていくことが大切なのですね。

契約が取れ、お客様に満足してもらえれば、何も問題はありませんよ。

住宅営業のコツ！こちらの記事も参考にされてみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンの、理想の話し方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、このような、ご質問をいただきました。

「自分は、口下手で、営業に向いてないのではないのか？悩んでいます」

答えから、言うと、口下手だろうが、方言だろうが、契約するには、何も関係はありません。

お客様は、あなたが、口下手だろうが、方言だろうが、関係ないのです。

お客様としては、

「自分たちの、理想の家を建て、理想の生活を叶えてくれる」

こんな、住宅営業マンを求めているのですね。

逆に言うと、流暢に話す、住宅営業マンの方が、お客様に怪しまれます。

あまりにも、話が上手いと、お客様も、売り込まれないぞ！と構えてしまいます。

普通で良いのです＾＾

自分で、口下手と感じているのであれば、このように、お客様に伝えれば良いのです。

住宅営業マン
「すいません、私、口下手なもので、分かりづらいところがありましたら、お気軽に、ご質問ください」

ここで、お客様が、

お客様
「口下手かー、じゃ、いいや」

と、なると思いますか？なりませんよね＾＾

例えば、私なんか、クルマ屋さんに言って、話が長い、営業マンは苦手です。

結局、私の伝えたいことには、何も、答えてくれないからです。

あまりにも、話が長いので、私も、

「もう、いいや、疲れた・・・」

と、なるわけですね。

お客様が、知りたいことに対して、的確に話すことができれば、口下手なんて、何も関係ありませんよ＾＾

あとは、慣れですから！

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 本日２４時に、電話打ちセミナーＤＶＤ／動画版が、値上げとなります。

こんにちは、渋谷です＾＾

本日、２４時に、電話打ちセミナーＤＶＤ／動画版が、値上げとなります。

本日いっぱいであれば、３万円で購入可能です。

ぜひ、値上げ前に、手に入れておいてくださいね！

それでは、本題です。

こちらが、サンプル動画、第二弾になります。

値上がり前に、手に入れてくださいねー！＾＾

契約へつながる！面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーＤＶＤ／動画