● 契約するまで、図面を描かない会社の場合、どうやって、お客様の買う気をＵＰさせるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「私の会社は、契約するまで図面を描かないという方針です。そういう場合、既存の図面に、付け足すような形で、筆談を行えば良いですか？」

内容は、少し変えていますが、ほぼ、このような、ご質問です。

先に、結論から、お話しますね。ちょっと極端ですよ＾＾

会社の方針がどうであろうと、契約したもの勝ちです。

会社的に、自社に決めてくれないと、詳しい図面は描けないと、言われる住宅営業マンの方は、実は、結構、いらっしゃいます。

でも、よく考えてみると分かります。

例えば、あなたが、オーダースーツを作ろうと、スーツのお店に行ってみます。

そのとき、

「うちで、スーツを作ると約束をしてくれなくては、寸法を測ることもできません」

このように、言われたら、あなたなら、どうしますか？

まず、どのようなスーツが出来上がるのか？分からない・・・

更には、金額もスーツを作ってみないと分からない・・・

商品がないのに、契約が先と言われた場合、そのお店で、スーツを頼みますか？

普通は頼みません。

だって、どんなスーツができるのか、まったく分かりませんし、金額も分かりません。

そんな博打は、しないはずです。

これは、注文住宅を建てる、お客様も同じです。

まったく、家の形も金額も分からないまま、契約などする気持ちにはなりません。

って言うか、それが普通です。

当時の私の場合もそうでした。

まずは、メーカー決定をしてもらう。その上で、はじめて図面を描き、金額も提示する。

ただですね、これは、会社が決めている方針です。

お客様の立場になれえば、カンタンに理解できます。

ますは、自分の会社に決めてもらうことが大前提。

そうしないと、お客様の要望には、答えられない・・・

さて、そのような場合、お客様はどういう印象をもつでしょうか？

ガッカリです・・・

わざわざ、思い腰をあげて、住宅展示場に行ったのに、何も、アテが付けられなかった。

このような状態になるわけです。

お客様だって、何も、最初から、完全な図面が見たいわけではないのです。

要は、お客様は、検討する材料が知りたいのです。

しかし、メーカーを決めなければ、何も与えないと言われてしまえば、まず、お客様からは、信用されません。

当時の私もそうでした。

お客様が、メーカー決定をしてからではないと、図面も金額も出さない・・・

これでは、普通に考えて、お客様は、検討の使用がないのですね。

そこで、私は、初回接客から、図面を描いて、お客様に見せることを実践していきました。

すると、どうでしょう、アポイントが面白いほど、取れるようになったのです。

そうすれば、会社側も何も指摘はしてきません。

要は、契約が取れれば、会社からは、何も文句は言われません。

当たり前ですね。アポイントをたくさん取って、契約も取れる。

結局は、ここなのです。

会社自体は、契約が確実に欲しいから、最初から図面は描かない、と言う方針を取っているのです。

しかし、今現在は、それでは、お客様は離れていきます。

内容は、どうであれ、契約が取れれば、会社は何も文句は言ってきません。

しっかりと、会社に利益が残れば良いのですから＾＾

やはり、お客様の気持ちになって考えれば、ある程度の図面は、描いて見せてあげるべきなのですね。

売れれば、会社からは、何も言われませんから、ぜんぜん、大丈夫です。

会社都合の戦略と、お客様から信頼される営業活動は、同じでなくとも良いのです。

会社都合で、契約が取れなければ、あなたが、責任を取ることになります。

そこは、柔軟に考えていくことが大切なのですね。

契約が取れ、お客様に満足してもらえれば、何も問題はありませんよ。

住宅営業のコツ！こちらの記事も参考にされてみてくださいね＾＾

● 住宅営業マンの、理想の話し方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、このような、ご質問をいただきました。

「自分は、口下手で、営業に向いてないのではないのか？悩んでいます」

答えから、言うと、口下手だろうが、方言だろうが、契約するには、何も関係はありません。

お客様は、あなたが、口下手だろうが、方言だろうが、関係ないのです。

お客様としては、

「自分たちの、理想の家を建て、理想の生活を叶えてくれる」

こんな、住宅営業マンを求めているのですね。

逆に言うと、流暢に話す、住宅営業マンの方が、お客様に怪しまれます。

あまりにも、話が上手いと、お客様も、売り込まれないぞ！と構えてしまいます。

普通で良いのです＾＾

自分で、口下手と感じているのであれば、このように、お客様に伝えれば良いのです。

住宅営業マン
「すいません、私、口下手なもので、分かりづらいところがありましたら、お気軽に、ご質問ください」

ここで、お客様が、

お客様
「口下手かー、じゃ、いいや」

と、なると思いますか？なりませんよね＾＾

例えば、私なんか、クルマ屋さんに言って、話が長い、営業マンは苦手です。

結局、私の伝えたいことには、何も、答えてくれないからです。

あまりにも、話が長いので、私も、

「もう、いいや、疲れた・・・」

と、なるわけですね。

お客様が、知りたいことに対して、的確に話すことができれば、口下手なんて、何も関係ありませんよ＾＾

あとは、慣れですから！

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 本日２４時に、電話打ちセミナーＤＶＤ／動画版が、値上げとなります。

こんにちは、渋谷です＾＾

本日、２４時に、電話打ちセミナーＤＶＤ／動画版が、値上げとなります。

本日いっぱいであれば、３万円で購入可能です。

ぜひ、値上げ前に、手に入れておいてくださいね！

それでは、本題です。

こちらが、サンプル動画、第二弾になります。

値上がり前に、手に入れてくださいねー！＾＾

契約へつながる！面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーＤＶＤ／動画

● お客様が若い場合、現場見学会に、親御さんも連れてきてもらうことで、信頼度がＵＰしますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に、お若いご夫婦が来場してきたら、どのような感じで、アポイントを取られていますか？

お若いお客様の場合、親に援助を受けたりしている可能性があります。

また、親に援助されなくても、注文住宅を建てることを、反対されたりすることが、多々あります。

そいう場合、ある程度のところまで、話がすすんでいるのに、親に反対されしまっては、もともこうありません。

そこで、お若いお客様の場合、アポイントを取るとき、ご両親も一緒に、連れてきてもらうことが大切です。

もし、若いお客様が、「親は関係ありません。」

と言われても、そこは、必ず、現場案内でも、ご両親を連れてきてもらう。

これが、非常に大切です。

なんでもかんでも、アポイントを取れば良いと言うのではないのです。

こちらを、参考にアポイントの取り方を、学ばれてみてください。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 多くの住宅営業マンは、追客の仕方が、間違っています。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方は、追客の仕方を間違っています。

例えば、いきなり、お客様に電話をして、アポイントを取ろうとする。

これでは、単純に売り込み丸出しです＾＾；

普通に、お客様に断られてしまいます。

そうなると、２回目の電話は、非常にしにくくなります。

そもそも、初回接客でアポイントがとれなかったわけです。

それを、たった、１回の電話で、アポイントが取れるわけはありません。

これが、できるのであれば、初回接客でアポイントを取れば良いだけですね。

しかし、初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様です。

そう言う場合は、一から、初回接客を行うつもりで、お客様に電話をすることが大切です。

まず、お客様が、注文住宅に、何を求めているのか？

これを、ヒアリングしていく必要があります。

お客様の要望が、分からない限り、何をどう提案すれば良いのか？

これが、分からないはずです。

そういう状態で、お客様に連絡しても、まず、断られます。

・そうではなく、お客様のニーズは、どこにあるのか？

・なぜ、お客様は、メーカー決定に悩んでいるのか？

これを、先に、ヒアリングしていくのですね。

これを、繰り返していくことで、お客様とのコミュニケーションが取れるようになります。

追客から、見込み客へランクアップするには、ちょっとしたコツがあります。

本日の２０時に、

「パースが描けない住宅営業マンのために、立面図を、カッコ良くする方法」を、

こちらから、お送りします＾＾

● 住宅展示場での集客が全くありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ある住宅営業マンの方から、ご質問をいただきました。

「住宅展示場での集客が全くありません」

この、コロナ禍の中、住宅展示場に新規に来場してくる、お客様が少ないと言うことです。

しかし、私のクライアントさんは、しっかりと集客できています。

その理由は、非常に、カンタンです。

・電話打ちで、住宅展示場に来場してもらう
・ポスティングを行い、住宅展示場に来場してもらう

ただ、これだけです。

もちろん、ユーチューブなどの媒体で、集客するのも、有効です。

しかし、時間が、かかるのですね。

確実に、集客するには、

・電話打ちで、住宅展示場に来場してもらう
・ポスティングを行い、住宅展示場に来場してもらう

この、２つが、非常に有効です。

特に、電話打ちの場合、たくさんの、お客様にアプローチできます。

なので、非常に、効率が良いのです。

ただし、単純に、お客様に電話をしても、断られるだけです。

電話打ちにも、あるコツがあるんですよ＾＾

明日、１０月２０日（木）の２０時に、

「パースが描けない住宅営業マンのために、立面図を、カッコ良くする方法」を、

こちらから、お送りします＾＾

● パースが描けない住宅営業マンのために、立面図を、カッコ良くする方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの中には、パースが描けないという方が、多いと思います。

練習すれば、掛けるようになりますが、そのような時間はありません。

パースを描かずに、立面図に、ある工夫をすることで、グッ！と、カッコ良くなる方法があります。

この方法は、非常にカンタンなことです。

私が、設計事務所時代に、行っていました。

もちろん、住宅営業マンになっても、この方法は使っていました。

お客様からの、反応はバツグンに良いです。

そこで、次回のメールセミナーでは、

「パースが描けない住宅営業マンのために、立面図を、カッコ良くする方法」

を、お送りしようと思います。

もちろん、実際に私が描いた、立面図を写真で、分かりやすく掲載します。

１０月２０日（木）２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！

● お客様が、住宅展示場に来ないと嘆くよりも、今、できることをすれば、お客様は来ますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

この、コロナ禍で、新規の、お客様が来ないと言われる、住宅営業マンの方が、非常に多いです。

しかし、嘆いていても仕方ありません。

ちょっと、厳しいかもしれませんが、今まで、初回接客をした、お客様は、どこに行ったのでしょうか？

おそらく、競合他社で、建てています。

もしくは、保留状態・・・

住宅営業マンのみなさんの持っている名簿の中にも、家を建てるお客様が、絶対にいます。

新規客が来なければ、既存のお客様にアプローチしていくのです。

逆に言うと、新規客が来れば、契約できるのでしょうか？

もし、そうだとしたら、あなたの名簿の中には、お客様はいないはずです。

だって、契約しているのですから・・・

しかし、そうではありませんよね。

新規のお客様が来ようが、営業力がない限り、契約はできないのです。

この、コロナ禍で、一番即効性が、あるのが、こちらです。

● 住宅営業マンのみなさんは、商談毎に、金額を出していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談するたびに、金額を提示していますか？

意外に、商談毎に金額を見せない、住宅営業マンの方が多いです。

例えば、私は、クルマをカスタムするのが好きです。

その時に、金額を提示してこない、クルマ屋さんがいます。

私が、

「見積もりを出してください」

と言っても、最後まで、金額を教えてくれない場合も、多々あります。

そして、出来上がった途端に、見積もりが出てきます。

これでは、そんな、金額をかけるはずではなかった！と思うわけですね。

もし、私が、こんな金額は払えない、と言ったら、どうでしょう？

これは、注文住宅も、まったく一緒なのです。

お客様の要望を聞き、プランを作成する。

しかし、金額は、最後の最後まで出て来ない・・・

そして、最終クロージングで、はじめて、すべての金額を、お客様に伝える。

これでは、予算も何も、あったものではありません。

当然、お客様の予想を上回る、金額を提示すれば、当たり前に断られてしまいます。

そもそも、お客様の予算を、上回る金額を提示すること自体、断られりに行っているようなものです。

普通に考えてみてください。

一体、いくら必要なのか？分からない状態で、商談をすすめて行く。

これって、お客様にとっては、非常に怖いことなのです。

通常は、お客様からの要望があれば、その要望に対して、いくらかかるのか？

これを、商談する毎に、毎回、金額を提示するべきです。

そうしないと、その金額に、お客様が納得するかどうか？

これが、分かりません。

お客様が、納得していない状態で、最終クロージングをかけてしまうから、断られてしまうんですね。

これは、当たり前の話です。

契約するために、一番大切なことは、商談毎に、きちんと、お客様が納得している状態が、作れているかどうかです。

当然、お客様が納得していれば、自然に契約はできるのですね。

ぜひ、契約につながる商談を、実践してみてくださいね。

● 電話打ちセミナー！サンプル動画です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

１１月１１日から、

契約へつながる！面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーＤＶＤ／動画

が、値上がりとなります。

現在は、３万円です。１１月１１日以降は、３万５０００円になります。

こちらが、サンプル動画、第一弾になります。

値上がり前に、手に入れてくださいねー！＾＾

契約へつながる！面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーＤＶＤ／動画