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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業マンの継続する力!

継続は力なり!しかし・・・

2014年4月16日(水)

● 継続は力なり!しかし・・・

こんにちは、渋谷です^^

継続は力なり!

よく聞く言葉ですね。

継続すること自体が、なかなか出来ることではありません。

例えば、ニュースレターを出したり、ブログを書いたり、なかなか続きませんよね。

ただ、いくら継続を続けても、結果が出ないことがあります。

私です・・・

以前の私は、毎日毎日、ニュースレターや手紙を、お客様に送っていました。

しかも、郵送代は自腹。。。

さらに、休みの日も、ニュースレターを作る。奥さんも巻き込んで・・・

そして、売れない・・・もう最悪です^^;

継続することは、非常にに良いことです。

しかし、そもそも、正しくない方法で、継続してしまうと、回り道をしてしまいます。

今がんばっている住宅営業マンの方も、結果が出ないとしたら、一度、自分のやり方を見なおしてみると良いですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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意外と知らない!中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは?

2013年10月1日(火)

● 意外と知らない!中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは?

こんにちは、渋谷です^^

こちらは、10日間無料セミナーのつづきです。

では、さっそくいきます。

現代のお客様は、ご近所付き合いも少ないですし、なんといっても、突然の訪問など、本当に嫌います。

例えば、奥様だとしたら、化粧をしていない、部屋を片付けていない、部屋着でいる。

これを、わざわざ、着替えて訪問者に対応しなければいけません。普通に面倒臭いですよね^^;

今は、宅急便も、届ける前に電話をしたり、インターネットでいつ届けるのか?などをお知らせしています。

それぐらい、警戒心が強いというか、昔のように気さくには話してはくれません。

そこでです。

あえて、インターホンを鳴らさない方法を取ります。

お客様の自宅には、訪問します。しかし、インターホンは押しません。

代わりに、丁寧な資料を、玄関先などに、そっと置いてくるのです。

追客するお客様への資料は、本当に丁寧に丁寧に作れるかがポイントになります。

私の場合は、初回接客で話していたことを、ノートに書いていましたので、それを見ながら、資料を考えます。

そして、資料を揃えたら、手紙を丁寧に丁寧に、書いていきます。

内容は、

「こんにちは、○○ホームの渋谷です。本日は、勝手ながら、○○の資料をお届けさせていただきました。○○さんの、お時間のおじゃまになるといけませんので、大変失礼ながら、こちらに資料だけを、置かせておいていただきました。○○さんの、参考になる箇所に、付箋にて、カンタンにご説明を書いていますので、どうぞ、ごゆっくり、お読みくださませ。では、大変恐縮ですが、お手紙にて失礼させていただきます。」

これを、A4の封筒に入れ、雨が振ったりした場合のため、透明なビニールで丁寧に包んでおきます。

コツは、丁寧に丁寧にやることです。決して、やっつけ仕事ではダメです。

これが、あとから、ボディブローのように効いてきます。

そして、たまに電話を入れてみるのです。

このときも、何も営業はしません。資料への質問や、家づくりで分からないことはないか?を聞くだけで構いません。

この段階では、アポイントの打診もしません。

その代わり、気をつけていなければいけないことは、そのお客様へ渡した資料と、何を誰と話したのか?さらには時間。

これを、日付をいれて、メモしておきます。

このような、お客様は、たくさん、管理しておくのです。多ければ多くても構いません。

ちなみに、私は15件ぐらいを管理していました。ちょっと少ないように見えますが、濃いお客様だけを管理しようとすると、30人でもかなり大変です^^;

それでも、半分ぐらいは、初回接客から商談に入って契約していくので、大丈夫です。

そして、管理しているお客様が、温まったかなー?と思う頃に、手紙を書きます。

そうです、キャンペーンのお知らせです。

でも、すぐに誘うわけではありませんよ。

1ヶ月先、2ヶ月先のキャンペーンのお知らせを、そのお客様だけに、特別に先にお知らせします。

という内容で、手紙でお知らせしておくのです。

そうると、お客様に電話したときに、興味がある、お客様は、必ずキャンペーンにことについて聞いてきます。

ここがアポイントを取るチャンスです!

「本当は、事前にキャンペーンの内容をお知らせするのはダメなんですが、もし、○○さんが、ご興味あるのでしたら、コソっとお話することはできますよ^^電話では、何なんで、一度、お近くの展示場までいらっしゃいませんか?お待ちしてますよ^^」

と、ここで、はじめて、アポイントの打診をします。

アポイントが取れれば、もうあとは、普通に商談していくだけです。

では、なぜ、私がこのような追客の仕方をやり始めたのか?

それは、あるお客様との出来事でした。

ある月末に、あるお客様に、私は、クロージングをかけました。

すると、

お客様
「あとで、連絡しますので」

と、商談を終えて、帰られてしまいました。

私は、お客様の言葉を信じて、連絡を待っていたのですが、一向に連絡が来ません^^;

焦った私は、月末の最終日に、お客様へ連絡させていただきました。

私
「○○ホームの渋谷ですが、いかがでしょうか?」

奥様
「え?主人から、連絡行ってないですか?連絡すると言ってましたが」

私
「いえ、来ていないのですが」

奥様
「私じゃ、何も言えないので、すぐに主人に連絡してみますので」

私
「どうぞ、よろしくお願いします」

もう、お分かりですよね?結局、その後、何も連絡は来ませんでした・・・

ものの見事に、フェードアウトです。ものすごーく、落ち込みました^^;

しかし、結局、何も連絡がなかったので、私は、どうしても諦められなかったのです。

せめて、ダメならダメで、理由を聞きたかったのです。

でも、私には、そのお客様に、再度連絡する勇気はありませんでした。

そんなとき、ある先輩から、

先輩
「渋谷、もう諦めろ!でも、契約できると思ったけどなー・・・手紙ぐらい出したら?」

それから私は、そのお客様とお話した内容を、思い出しながら、ノートに書いていきました。

そして、そのお客様が、必要であろう資料を準備し、手紙をつけて、訪問に行ったのです。

しかし、どうしても、インターホンが押せません。。。

仕方なく、私は、そのお客様の玄関のところへ、資料を置いて帰りました。

もう、どうでもよくなっていたのですが、せっかく資料を届けたので、何回か、同じことを繰り返しました。

と言っても、3回ぐらいです。大した数ではありません^^;

ある日のこと、私の目の前で、いけいけの住宅営業マンの方が、電話打ちをしていました。

私も、影響を受けて、よし!電話してみようと思い、電話打ちをはじめたのです。

すると、先日のお客様の名簿の順番に・・・

大変迷ったあげく、電話をしてみました。もう、ドキドキですね^^;

私
「もしもし、○○ホームの渋谷ですが」

奥様
「あー、はいはい^^」

私
「その後いかがですか?」

奥様
「主人が、渋谷さんは、大した営業マンだと褒めていましたよ^^あんな断り方をしたのに、こちらに気を使われて・・・お寄りになられてくれたら良かったのに^^」

私
「すいません、お忙しいお時間を、おじゃましたらいけないと思いまして」

奥様
「それを、主人も褒めてましたよ^^多分、もうすぐ、主人から、渋谷さんに良い連絡がいくと思いますよ^^」

その後、このお客様とは契約することができました。一切の値引きなしで^^

そのとき、ご主人様に、こう言われたのです。

ご主人様
「あのときは、ごめんねー^^;でも、渋谷さんの気遣いには関心しましたよ。本当にビックリ!他の会社は、私の携帯まで電話してきたりしてましたから。妻に聞きましたが、昼間でも、気を使ってくださってくれたようで」

これからです。私は、わざわざ、お客様の自宅に行き、そっと資料を手紙と一緒に置いてくるようになったのは。

これを、何回か繰り返して、いざ、電話してみると、すんなりとアポイントが取れてしまうのです。

やはり、お客様は、住宅営業マン自身を見ているということですね^^

ちょ、ちょっと長くなりましたので、このへんで・・・

次回は、「諦めるのはまだ早い!お客様から「検討します」と言われた時の対策」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

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