見積もりは、商談毎に出して、お客様に見せることで、契約しやすくなる!
● 見積もりは、商談毎に出して、お客様に見せることで、契約しやすくなる!
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、商談において、毎回、見積もりを提示していますか?
意外に、商談毎に、見積もりを出さない住宅営業マンの方が多いです。
例えば、私の場合、クルマのカスタムが大好きです。
いろいろ、打ち合わせをしながら、カスタムをすすめていきます。
しかし、中には、なかなか、見積もりを出さない業者もあります。
私の方から、見積もりを上げて欲しいとお願いしても、見積もりが出てこないのです。
そして、全部、カスタムが完成してから、最後に見積もりを提示してくる業者もあります。
私としては、最後に見積もりを見せられても、それは、もはや、見積もりではありません。
請求金額です。
そこで、もし仮に、私が、話が違う!と言ったら、どうでしょう?
しかし、こういう業者が多いのも事実です。
これは、住宅業界でも、まったく同じです。
以前、私が、ある住宅メーカーへのセミナーを行ったときのこと。
商談においては、その都度、見積もりを提示すること、と話をしたときのことです。
そこの、社長さんから、このようなことを言われました。
「え?その都度、見積もりを出すのですか?」
これは、お客様からすると、至極当然の、当たり前の話です。
前述した通り、クルマのカスタムと同じです。
見積もりを出さないから、最終クロージングで断られるのです。
普通に考えればわかります。
例えば、あなたが、高級なお寿司屋さんに行ったとします。
そこのメニューには、価格が、時価と書かれていたら、どうですか?
怖くて、頼めないですよね。
注文住宅を建てる、お客様の気持ちは、これと同じです。
自分達の要望を、住宅営業マンに伝え、プランを訂正してくる。
しかし、いくら金額が、かかっているのかは、まったく分からない・・・
そして、最後に、自分達の考えていた金額を、大幅に上回る金額で、契約を迫られる。
もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうですか?
そのような会社と、契約しようと思いますか?
普通に考えれば良いのです。
もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうするか?
「検討します」
って、なりますよね。これが、普通なのです。
あなたが、おかしいと思うことは、お客様も、同じ気持ちなのです。
そもそも、金額が分からないまま、商談をすすめていくことの方が、おかしいのです。
このような、お客様の目線で、商談をすすめていくことが、非常に大切ですよ。
あなたが、おかしいと思うことと、お客様の気持ちは同じなのですから・・・
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