クロージングは、タイミングと○○を行うことで、に契約できる!
● クロージングは、タイミングと○○を行うことで、に契約できる!
こんにちは、渋谷です。メールセミナーの続きですね。
それでは、行きます^^
クロージングには、テストクロージングと、契約するための、最終クロージング。
この2パターンがあります。
ちなみに、テストクロージングは、何回かけても構いません。
しかし、契約を前提とする、最終クロージングは、基本、1回だけしかチャンスはありません。
理由は、最終クロージングをして、お客様に、「検討します」と言われてしまえば、契約は非常に困難になってしまうからです。
だから、最終クロージングをかけるときは、もう、契約できる確信があるときだけ!
さらに、商談に入る前に、テストクロージングをかけておくことが重要です。
住宅営業マン
「もし仮に、私共の、ご提案に、ご満足いただけましたら、○○さんの家づくりを、お手伝いさせていただきたいと考えています。よろしいでしょうか?」
これを、お客様に伝えておくことで、最終クロージングが、非常にしやすくなります。
これを、重々、意識して、覚え得ておいてくださいね。
では、最終クロージングを行うタイミングとは、どこでしょうか?
それは、お客様の買う気が一番アップしているときです。
では、お客様の買う気がアップしている状態は、どのようなときか?
それは、契約後の質問が、お客様から出てきたときです。
例えば、
「おたくの、アフターフォローについて、教えてください」
「設計士は、どのような方が担当するのですか?」
「おたくが、直接工事を行うのですか?」
このように、契約後の質問が、お客様から上がってきます。
この時点が、最終クロージングを行うタイミングです!
ただし、注意点があります。
それは、お客様が、プランや金額に満足している状態であること。
もし仮に、お客様が、まだ、打ち合わせをしたいようであれば、絶対に、最終クロージングを行ってはいけません。
たとえ、月末でもです。
それを、強引にクロージングをかけてしまうから、断られてしまうのですね。
良いですか、何度も言いますが、最終クロージングのタイミングは、
・お客様がプランや金額に、満足している状態になっていること。
・その上で、契約後の質問が出てくる時。
このタイミングで、最終クロージングを行います。
そして、ここからが大切です。
今までは、最終クロージングのタイミングを、お話しました。
ここから、実際の契約に向けて、あることを実践していきます。
その、あることとは、契約するにあたり、お客様の不安を、すべて取り除いて行くということ!
例えば、
お客様
「アフターフォローについては、どうなるんですか?」
住宅営業マン
「アフターフォローですね。分かりました。その前に、プランと金額については、ご満足いただけましたか?」
お客様
「そうですね、大丈夫かな?」
ここでも、まだ、最終クロージングはかけません。
もし仮に、この時点で、最終クロージングをかけてしまうと、まだまだ、「では、検討させてもらって、連絡します」と、言われかねないのですね。
だからこそ、この時点で、すべての不安材料を、解決していきます。
住宅営業マン
「では、プランと金額については、ご満足ということで、よろしいでしょうか?」
お客様
「はい」
住宅営業マン
「では、アフターフォローについてですね^^」
ここで、あなたの会社の、アフターフォローを丁寧に説明してあげます。
そして、ここから一気に、最終クロージングの準備に入っていきます。
住宅営業マン
「アフターフォローについては、ご納得いただけましたでしょうか?」
お客様
「はい、よく分かりました」
住宅営業マン
「他に、何か、ご質問や、ご不安など、ありませんか?」
お客様
「んー、そうですねー」
住宅営業マン
「どんな小さいことでも構いませんよ。遠慮なさらず、お聞きください^^」
お客様
「じゃあ、お金の支払い方法は、どうすれば良いのですか?頭金とか・・・」
住宅営業マン
「はい、○○で・・・」
ここも、丁寧に方眼紙に、筆談をしながら、お客様の質問に答えていきます。
さらに、
住宅営業マン
「もう他に、ご質問などありませんか?何でも良いですよ^^」
お客様
「んー、そうですね、契約後にプランを変更することは可能ですか?」
住宅営業マン
「もちろん可能です。その際も、変更の都度、金額を出してお見せしていきますので、ご安心ください^^」
住宅営業マン
「他に、ご不安な点などはありませんか?」
住宅営業マン
「例えば、契約するにあたって、こんなことが気になる、ご不安がある。小さなことでも構いませんよ^^」
お客様
「んー、もうないですね。大丈夫です」
住宅営業マン
「本当にないですか?何でも良いですよ」
お客様
「はい、大丈夫です。何もありません」
この言葉が、お客様から出てくるまで、これを繰り返していきます。
あとは、
住宅営業マン
「では、私共のご提案に、ご満足いただいた、と言うことでよろしいでしょうか?」
商談に入る前に、テストクロージングをかけているので、お客様が、「満足している」と言う言葉を発した時点で、契約は決まりです。
もし仮に、お客様に、「もう何もご質問はありませんか?」と聞いたとき、お客様から、プランや金額に対して、質問が出てきたときには、最終クロージングはせずに、普通に打ち合わせをしていくことが大切です。
あくまでも、最終クロージングとは、お客様がプランや金額に対して、満足している状態で行うものです。
まだ、プランなどに、満足していなければ、打ち合わせを繰り返し、お客様の買う気をアップさせていく必要があります。
これを繰り返しながら、最終クロージングのタイミングを図っていくのです。
最終クロージングを行う場合は、前日に、上記のような内容を、ノートにメモして意識しておくことで、上手く最終クロージングができるようになりますよ^^
ぜひ、参考にしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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