クロージングは、タイミングと○○を行うことで、に契約できる！

● クロージングは、タイミングと○○を行うことで、に契約できる！

こんにちは、渋谷です。メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

クロージングには、テストクロージングと、契約するための、最終クロージング。

この２パターンがあります。

ちなみに、テストクロージングは、何回かけても構いません。

しかし、契約を前提とする、最終クロージングは、基本、１回だけしかチャンスはありません。

理由は、最終クロージングをして、お客様に、「検討します」と言われてしまえば、契約は非常に困難になってしまうからです。

だから、最終クロージングをかけるときは、もう、契約できる確信があるときだけ！

さらに、商談に入る前に、テストクロージングをかけておくことが重要です。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の、ご提案に、ご満足いただけましたら、○○さんの家づくりを、お手伝いさせていただきたいと考えています。よろしいでしょうか？」

これを、お客様に伝えておくことで、最終クロージングが、非常にしやすくなります。

これを、重々、意識して、覚え得ておいてくださいね。

では、最終クロージングを行うタイミングとは、どこでしょうか？

それは、お客様の買う気が一番アップしているときです。

では、お客様の買う気がアップしている状態は、どのようなときか？

それは、契約後の質問が、お客様から出てきたときです。

例えば、

「おたくの、アフターフォローについて、教えてください」

「設計士は、どのような方が担当するのですか？」

「おたくが、直接工事を行うのですか？」

このように、契約後の質問が、お客様から上がってきます。

この時点が、最終クロージングを行うタイミングです！

ただし、注意点があります。

それは、お客様が、プランや金額に満足している状態であること。

もし仮に、お客様が、まだ、打ち合わせをしたいようであれば、絶対に、最終クロージングを行ってはいけません。

たとえ、月末でもです。

それを、強引にクロージングをかけてしまうから、断られてしまうのですね。

良いですか、何度も言いますが、最終クロージングのタイミングは、

・お客様がプランや金額に、満足している状態になっていること。
・その上で、契約後の質問が出てくる時。

このタイミングで、最終クロージングを行います。

そして、ここからが大切です。

今までは、最終クロージングのタイミングを、お話しました。

ここから、実際の契約に向けて、あることを実践していきます。

その、あることとは、契約するにあたり、お客様の不安を、すべて取り除いて行くということ！

例えば、

お客様
「アフターフォローについては、どうなるんですか？」

住宅営業マン
「アフターフォローですね。分かりました。その前に、プランと金額については、ご満足いただけましたか？」

お客様
「そうですね、大丈夫かな？」

ここでも、まだ、最終クロージングはかけません。

もし仮に、この時点で、最終クロージングをかけてしまうと、まだまだ、「では、検討させてもらって、連絡します」と、言われかねないのですね。

だからこそ、この時点で、すべての不安材料を、解決していきます。

住宅営業マン
「では、プランと金額については、ご満足ということで、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「では、アフターフォローについてですね＾＾」

ここで、あなたの会社の、アフターフォローを丁寧に説明してあげます。

そして、ここから一気に、最終クロージングの準備に入っていきます。

住宅営業マン
「アフターフォローについては、ご納得いただけましたでしょうか？」

お客様
「はい、よく分かりました」

住宅営業マン
「他に、何か、ご質問や、ご不安など、ありませんか？」

お客様
「んー、そうですねー」

住宅営業マン
「どんな小さいことでも構いませんよ。遠慮なさらず、お聞きください＾＾」

お客様
「じゃあ、お金の支払い方法は、どうすれば良いのですか？頭金とか・・・」

住宅営業マン
「はい、○○で・・・」

ここも、丁寧に方眼紙に、筆談をしながら、お客様の質問に答えていきます。

さらに、

住宅営業マン
「もう他に、ご質問などありませんか？何でも良いですよ＾＾」

お客様
「んー、そうですね、契約後にプランを変更することは可能ですか？」

住宅営業マン
「もちろん可能です。その際も、変更の都度、金額を出してお見せしていきますので、ご安心ください＾＾」

住宅営業マン
「他に、ご不安な点などはありませんか？」

住宅営業マン
「例えば、契約するにあたって、こんなことが気になる、ご不安がある。小さなことでも構いませんよ＾＾」

お客様
「んー、もうないですね。大丈夫です」

住宅営業マン
「本当にないですか？何でも良いですよ」

お客様
「はい、大丈夫です。何もありません」

この言葉が、お客様から出てくるまで、これを繰り返していきます。

あとは、

住宅営業マン
「では、私共のご提案に、ご満足いただいた、と言うことでよろしいでしょうか？」

商談に入る前に、テストクロージングをかけているので、お客様が、「満足している」と言う言葉を発した時点で、契約は決まりです。

もし仮に、お客様に、「もう何もご質問はありませんか？」と聞いたとき、お客様から、プランや金額に対して、質問が出てきたときには、最終クロージングはせずに、普通に打ち合わせをしていくことが大切です。

あくまでも、最終クロージングとは、お客様がプランや金額に対して、満足している状態で行うものです。

まだ、プランなどに、満足していなければ、打ち合わせを繰り返し、お客様の買う気をアップさせていく必要があります。

これを繰り返しながら、最終クロージングのタイミングを図っていくのです。

最終クロージングを行う場合は、前日に、上記のような内容を、ノートにメモして意識しておくことで、上手く最終クロージングができるようになりますよ＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。