最終クロージングをかける前に、必ずやっておきたい３つのこと

● 最終クロージングをかける前に、必ずやっておきたい３つのこと

住宅営業マンのみなさんは、お客様に最終クロージングをかけるとき、何か、気をつけていることはありますか？

何も気をつけたことはない、という方は要注意ですよー＾＾；

単純にクロージングをかけて、「はい、わかりました」というような人はいませんよね？

ほとんどの、お客様は住宅営業マンのクロージングに拒否反応を示すものです。

お客様は、まずは必ず断ってくるもの！ということを頭に入れておいても良いぐらいです。

それぐらい、お客様は、住宅営業マンのクロージングには敏感なのです。

では、なぜ、お客様は、住宅営業マンのクロージングに対して敏感なのでしょうか？

「金額が大きいから、なかなか決断ができない」

まあ、このような気持ちはあるかもしれませんね＾＾

が、しかし、本当に単純に、お客様は契約を拒んでいるのでしょうか？

よく考えてみてください。

お客様は、住宅営業マンと商談に入った時点で、おおよその覚悟はできているはずです。

じゃないと、商談なんかしませんよね。

お客様は、最終クロージングに拒否反応を起こします。反射的に・・・

そう、単純に反射的なのです＾＾

ではなぜ、お客様は反射的にクロージングに対して拒否反応を起こすのでしょうか？

カンタンです。

心の準備が単純に出来ていないからです。

これは、住宅営業マンに責任があります。

まず、売れない多くの原因は、

とりあえずアポイントを、とりあえずプラン見てください、とりあえず見積書をつくりま
したので・・・

このように、なんとなく商談に入り、お客様の心の準備が出来ないまま、

「では、契約をお願いします！」

と、いきなりお客様にクロージングしてしまう・・・

これでは、お客様は、心の準備はおろか、だまされた気分になるものです。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様に最終クロージングをする前に、必ずやっていただきたいことがあります。

それは、テストクロージングです。

テストクロージングとは、

「契約の意思はありますかー＾＾」

「見積書の見方はこうですよー＾＾」

「問題がなければ、契約してくださいねー」

と、お客様に事前に伝えておくことです。

意味わかりますか？＾＾；

では具体的にいきますね。

１）事前に、お客様の希望通りならば、契約していただけますか？

お客様と商談に入る前に、

「もし仮に、○○様のご希望通りの提案ができたならば、そのときは、前向きに、ご検討いただけますか？」

と、お客様自身に、気に入る提案であれば、契約するということを認識してもらいます。

２）見積書の見方を教えておく（競合対策）

現物の見積書を見せながら、各金額の内容を事前に説明しておく

・建物本体の金額ではなく、トータルの金額をみてください

・地盤補強の平均的な金額を教えておく（低い場合、お客様に怪しむようにと）

・地盤補強の会社は、別会社ではダメ！いざというとき保障が利かないので、建物を建てる会社が責任をもって、工事しているかどうか？

・オプション工事費の内訳があるか？

・電気、ガス、水道は、基本的に金額が変わらないということ（もし、金額が高い場合、その会社が上乗せしている可能性有り）

・エアコン、インテリア工事費の具体的な詳細はあるのか？（インテリア関係が一番、会社は儲けられるので、きちんと詳細を確認してもらう、ない場合は怪しい）

・税金の詳細（建築評価額はどのように計算したのか？根拠を聞くこと。わからない場合は、根拠がない）

これぐらいのことを、事前にお客様に教えておきます。

すると、必ず、答えられない競合会社があるので、その場合は、信頼にかけると伝えておく。

３）入居までのスケジュールの提示

・現時点から、契約を含んだ、入居までのスケジュール表に日付を入れて見せる。

・スケジュール表を見せながら、契約、設計、着工、入居までの説明をする。

・もし仮に、お客様の希望に沿えたなら、このスケジュールで良いか確認を取る。

・スケジュールに異論を唱えてきたら、その理由をハッキリさせ、解決する。

・それでも、拒んだならば、商談を停止する

以上、３点のことを、クロージングをする前にやっておいてください。

もしお客様に契約の意思がない場合や競合他社への当て馬だった場合は、お客様は、上記３点のことをイヤがるはずです。

そのときは、商談せずに、引き上げましょう。

商談しても、ムダです＾＾；

しかし、あなたの会社を真剣に検討されているお客様ならば、上記３点のことを、拒むはずはありません。

なぜならば、商談するのならば、契約の前提が当たり前だからです。

お客様も社会人です。それぐらいのことはわかります＾＾

上記３点のことを、クロージング前に行っていれば、お客様の心の準備ができるのです。

「こんなことを言ったら、お客様と商談できなそうじゃないですか」

と、言う声が聞こえてきそうですね＾＾

しかし、ここで断られるのならば、初めから脈はないのです。

契約できない商談は絶対にしてはいけません。

この最終クロージングを、最初にすることによって、少なくても契約の意思があるかないか判断がつくのです。

是非、恐がらずに、テストクロージングをやってみてください。

テストクロージングのやり方は、こちらで分かります。