渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？
● 渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？
こんにちは、渋谷です＾＾
ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。
ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。
渋谷さん、こんにちわ！いつも記事を拝見させていただいています。
ところで、質問なんですが、渋谷さんの記事を読ませていただくと、住宅の説明は一切しなくても良いと書いてありました。
まったく、住宅の説明はしなくて良いのでしょうか？
現在は、課長から、我社の工法をしっかり説明して、いかにいい住宅かをお客さまに説明すれば、必ずアポイントが取れる。と指導されています。
しかし、現実はというと、まったく上手くいっていないのが現状です。
我社は、ある工法を一押しでアピールしています。それ目当てで来場していただけるお客さまもいます。
でも、住宅の説明をしても結局アポイントも取れません。
渋谷さんは、まったく住宅の説明をしなかったのですか？
私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。
私が言う、住宅の説明はしない！というのは、初回接客の話です。
初回接客では、まずはアポイントを取ることが目的です。
はじめて会う、お客様とアポイントを取るには、信頼してもらい、家に対する夢を膨らませていただかないと、次はありません。
ただし、住宅の説明は、きちんとします。では、どこで、いつやるのか？これが問題です。
それは、現場見学でアポイントが取れたときに初めて、現場でやるのです。
本物を見ていただきながら、ちゃんと構造や設備などの住宅の説明をお客様にしていきます。それも、真剣に！
現場で構造説明をしてあげると、お客様はちゃんと聞いてくれます。
そして、次の商談に入っていくようにしていきます。
ですから、商談に入る前には、お客様は、あなたの会社の住宅の構造は、きちんと理解できている状態になるんですね。
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