「もし仮に・・・」で、お客様の本音を引き出していく！

● 「もし仮に・・・」で、お客様の本音を引き出していく！

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくる、お客様は、なかなか本音を話してはくれません。

理由はカンタンです。

それは、住宅営業マンに、売り込まれそうだから・・・

残念ながら、住宅営業マンに対して、お客様は良い印象を持っていません。

むしろ、「住宅営業マンの口車には載せられないぞ！」と、考えているお客様の方が多いかもしれません。

そのような状態から、お客様の本音を聞き出していくことは、結構むずかしい作業なのですね。

まずは、これを知っておく必要があります。

その上で、お客様に本音を話していただけるように、住宅営業マンであるあなたが、リードしていく必要があります。

そこで、効果があるのは、

「もし仮に・・・」と言う、質問形式です。

例えば、

住宅営業マン
「○○さんが、もし仮に、お家を建てられるとしたら、どのようなお家がご希望ですか？」

住宅営業マン
「もし仮に、お家を建てるとしたら、木の家が良いですか？それとも、鉄の家が良いですか？」

このように、「もし仮に・・・」という言葉を使いながら、お客様の本音を引き出していきます。

もちろん、これを連続して使ったらダメですよ。あくまで、お客様との会話の中に自然に折り込んでいく。

そうすることで、お客様も自然に、本音を話だしてくれますよ。＾＾

あと、この、「もし仮に・・・」と、「誘いの質問」を組み合わせると、効果絶大です。