お客様に見積もりを見せるタイミングとは？

● お客様に見積もりを見せるタイミングとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に最終クロージングをするとき、見積書を見せると思います。

見積書とは、最終金額のことです。

資金計画ではないですよ＾＾

その見積書を出すタイミングによって、契約できるかどうか？かなり結果が違ってきます。

売れていない時期の私は、普通にお客様と商談をし、月末が近づいてきたら、またまた普通にお客様に見積書を見せていました。

その結果は、いつも同じ・・・

お客様
「んー、もう少し考えさせてもらっても良いですか？」

私
「分かりました。では、ご検討のほどよろしくお願いいたします」

まず、お断りの連絡があるか、フェードアウトされていました。

なぜ、このようなことになるのでしょうか？

見積書をお客様に見せた時点で、お客様は判断してしまいます。

その金額に満足出来なければ、当然、「検討します」になるわけです。

要は、お客様が満足していない、または、買う気がＵＰしていないときに、見積書を出してしまうと、当然断られます。

当たり前ですね。お客様は満足していないのですから。

これは、月末に契約を詰め込もうとしてしまうから、起こってしまう現象です。

では、いつ、お客様に見積書を見せれば良いのでしょうか？

それは、お客様が、あなたの提案に満足したときです。

そのためには、お客様に、きちんと聞かないといけません。

住宅営業マン
「私共のご提案は、いかがでしょうか？ご満足いただけていますか？」

お客様
「そうですねー」

こう言われたら、まだ見積書を見せてはいけません。

住宅営業マン
「まだ、何かありますか？細かいことでも何でも構いませんので＾＾」

お客様
「えー、あのですね・・・」

このように、お客様の満足感、不安なこと、疑問に思っていること、をすべて解決してあげます。

そして、すべての要望が解決して、お客様の満足が得られたと感じたときに、初めてクロージングをかけて、見積書を見せるのです。

見積書は、「よし！契約できる！」と、住宅営業マンのみなさんが感じるまで、出してはいけません。

例え、準備していても、持ち帰ります。

まずは、お客様の満足を引き出してあげないと、契約することは不可能です。

お客様が満足していないので、契約はもちろん出来ません・・・

お客様の満足＞契約

この図式が完成していないと、見積書を見せてクロージングしても、お客様は首を縦に振ってはくれないのです。

お客様＞契約

意識して、クロージングのタイミングを図ってみてください。

そうすれば、おのずと、契約率はＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。