０件から６件へ！アポイントが取れるようになった住宅営業マン

● ０件から６件へ！アポイントが取れるようになった住宅営業マン

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきです。

アポイントが取れないで悩まれている住宅営業マンの方の共通点は、お客様にアポイントの必要性を気づいてもらっていないということです。

お客様は、住宅展示場に来場してくる前は、家造りについて、いろんなことが知りたい、と思って来場してきます。

そう気楽な気持ちでは、決して来場してきていません。

しかし、ほとんどのメーカーさんで、構造や設備の仕様、自社の住宅がいかに優れているのか？

こればかり、説明されています。

これは、お客様も気づいていないことですが、お客様の家づくりの参考には、まったくならないことです。

よく考えてみてください。

各住宅メーカーの工法や仕様を説明されたお客様は、その内容で、どこの会社に頼もうか？という検討材料がないのです。

検討材料がないので、何をして良いか分からなくなる、お客様が中長期のお客様に変身していきます＾＾；

まずは、家づくりの本質や流れを、お客様に説明していかなければいけません。

しかしながら、住宅営業マンのみんさんが、一方的に説明をしても、お客様は理解などしてくれません。

では、どうすれば良いのか？それが筆談です。

筆談から、軽く、質問をしていき、お客様に話してもらうようにしていきます。

そして徐々に、お客様の口から、建てたい家の希望を言わせていくのです。

この作業が、非常に大切です。

理由は、お客様の口から、要望を言ってもらうことで、当たり前ですが、他のお客様も、当然、その方の要望があります。

要は、人それぞれ、家に対しての要望が違うのです。

これを、お客様自信に気づいてもらうのです。

では、どこで気づいてもらうのか？それは、資金計画です。

私のマニュアルには、資金計画もすべて、説明するように解説しています。

・お客様が、自分達の要望を伝える。
・それが、方眼紙の上で、見える化する。
・資金計画を説明していくと、ほとんどの金額が分からないことに気づく。
・と、いうことは、プランを描いて、金額を出してみないと検討できない。
・そもそも、建てられるのか？も分からない・・・

これを、お客様自信に気づいてもらい、検討するには、検討する材料が必要だということを理解してもらうのです。

そうすれば、アポイントは、当たり前に取れますし、商談にも入れるようになります。

アポイントが取れないという住宅営業マンの方は、ここができていないんですね＾＾；

ぜひ、筆談を繰り返し、お客様の要望を引き出してあげてみてください。

そうすれば、結局、プランを描いてみないことには、何も分からないということに、お客様が気づいてくれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

次回のメールセミナーは、

「意外と知らない！中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは？」

をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いします。