● 住宅営業のコツ、私が実際に、中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に、呼び込んだ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、今回は、私が実際に、中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に、呼び込んだ方法をお伝えします。

住宅営業マンのみなさんにとって、中長期のお客様とアポイントを取るということは、非常に大切なことです。

しかし、一旦、中長期の管理客になってしまうと、ほとんどのお客様は、動かなくなります。

電話をしても、のらりくらりと、建てるのやら、建てないのやら・・・

そんな中長期管理客に、いきなり現場見学会などのアポイントを迫っても、のれんに腕押し状態です。

そこで、中長期の管理客には、もう一度、買う気をＵＰしてもらう作業が、必要になってきます。

では、どうやるか？早速いきますね＾＾

まず、いきなりアポイントを取ろうとしてしまうと、お客様は、もうすでに、気持ちが冷めていますので、まずアポイントは取れません。

そこで、２ヶ月前ぐらいから、手紙を出していきます。

内容としては、こうです。

「○○さんのご希望のお家に近い、現場がスタートします。大きさも○○坪ぐらいで、○○風のデザインです。まだ、現場がはじまったばかりなので、ご案内は出来ませんが、見学が可能になりましたら、またご連絡させていただきますね＾＾」

このように軽く、手紙で知らせておきます。

次に、また手紙を書きます。

「現場がスタートしましたので、早速、私も見学して参りました。現場監督さんに、確認してみたところ、やはり土地のボリュームから、お家のボリュームも、○○さんのご希望のお家に近い感じです。お施主さんは、○○にこだわられており、そのこだわりを実感しました。図面を出すことはできませんが、参考になる絵を添えておきますね」

図面ではなく、ゾーニング（丸書いてちょん）程度の間取りを、手書きで描いて、添付しておきます。

またまた、手紙を書きます。

「いよいよ、柱が建って家の形が見え始めました。やっぱり、家を大工さんがつくっていく作業を見ていると、爽快感がありますね。きれいな柱が、シュッ！と立っていると、私でもワクワクしてしまいます。お施主さんにも、見学のご了解をいただくことができました。来月の頭ぐらいには、ご案内できると思います。もし、ご興味があれば、見学にいらしてくださいね＾＾楽しいですよー＾＾」

ここで、木の柱が分かるような、家の中の写真を取り添付しておきます。

全体像はダメです。それで、判断されてしまいますので。

そして、いよいよ、誘いの手紙を出します。

「お待たせいたしました。ご見学していただける準備ができました。○月○日～○月○日の間、実際に、ご見学していただくことが出来ます。一応、ご希望の日を書いていただける用紙を入れておきます。もし、ご興味があれば、見学にいらしてくださいね。もし、○○さんの、お近くに私が行くことがあれば、寄らせていただきますので、用紙を準備しておいていただければ幸いです。あっ、すぐに帰りますから＾＾」

ここで、あなたの会社行きの封筒に切ってを貼り、申し込み用紙を、一緒に入れておきます。

興味がある方は、この時点で、封筒で送り返してきます。

そして、お客様に電話をしていきます。

もちろん、この時点で、アポイントが取れるお客様と、取れないお客様がいます。

アポイントが取れるお客様は、そのまま取りましょう。

問題は、アポイントがなかなか、取れないお客様です。

でも、これだけ前から、手紙で知らせていると、かなりの確率で、お客様は悩んでいます。

そこで、こう言います。

住宅営業マン
「まだ大丈夫ですから、ゆっくり、ご検討ください。私が、○○さんのお近くに用事があるときにでも、寄らせていただきますから、そのとき、もしよろしければ、直接、私に手渡してくれれば結構ですから＾＾」

そして、実際に、アポイントが取れなかった、お客様の家に訪問していきます。

実際に、訪問すると、多くのお客様が、気になっていることに気づくと思います。

そこで、直接、アポイントを取ってしまうのです。ここまでやると、７組の集客ぐらいは、上手くいくようになりますよ＾＾

（ただし、今のコロナ禍では、訪問は避けておいた方が良いです。）

要は、手紙と写真で、お客様の気持ちを少しづつＵＰさせていくのです。

少しづつ、家が出来ていく光景を、お客様にイメージしてもらい、見てみたい、という感情をお客様に抱いていただくようにしていきます。

もちろん、写真なんかは非常に有効ですよ。

そのあたりは、いろいろ工夫されてみてください。

でも、アポイントを取ったあとの接客も、ちゃんと考えておかないと、せっかくのアポイントも、意味がありませんからね。

アポイントが取れたら、こちらを実践すれば、ＯＫです。

● お客様は、完成現場見学会で何をチェックしているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

いろんな住宅会社さんが、完成現場見学会を開いています。

たしかに、お客様は、完成した住宅を見たがります。

しかし、完成した住宅を、お客様に見せるということは、非常にリスクが高いです＾＾；

なぜか？その見学した家が、お客様のイメージと違えば、その時点でアウトです。

もちろん、注文住宅なので、いろんな住宅ができるのは、お客様も百も承知です。

でも、完成した住宅をみてしまうと、どうしても、そのイメージから抜け出せません。

では、お客様は、完成現場見学会で何を見ているのか？

それは、感覚で見ています＾＾；

要は、具体的な目的をもって、完成した住宅を見ていないということです。

断熱はどうかな？構造は？しっかりとした家づくりをしている会社なのか？

このようなことは、お客様は素人なので、見てもほとんど分からないのです＾＾；

なんとなく、見学して、感覚で決めているのです。

もちろん中には、きちんと見学しているお客様もいらっしゃいますよ。

例えば、そのようなお客様は、メモを持ったりしています。

事前に、何をチェックするか決めてきているんですね。

でも、このようなお客様は、少ないです。

ほとんどの場合、お客様は何も準備をしてきません。

そのような状態で、住宅を見られてしまうと、お客様の「素人的な感覚」で、見学されてしまうわけです。

これには、住宅営業マンのみなさんが、何を言おうと、何を説明しようと、お客様にはひびかないのです。

要は、もう、物があるわけですから、見れば良いだけなのです。

もちろん、ものすごく良い家で、おしゃれで、金額も安い！

このような完成現場であれば、何も問題ないでしょう。

しかし、ほとんどは、普通の家です。お客様から見たら、そう見えてしまうのです。

みなさんも、そうじゃないですか？

例えば、クルマを買いに、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、どのクルマが良いか？感覚で決めませんか？

いくら、営業マンが、「このクルマは良いですよ」と言って、見た目が普通ので、金額もそれなりにするクルマには興味がありませんよね＾＾；

これが、お客様なのです。

そこで、一番大切なこと！

それは、別の完成している住宅の写真集を準備しておくこと。

しかも、ちょっとかっこよくて、デザイン性もあり、ちょっとお得な金額。

「このような住宅もできるんですよ」と、お客様に見せることが非常に大切です。

そうしないと、その完成した住宅が、お客様の好みに合わないと、もう追客も不可能に近くなります。

せっかく、集客しているので、ぜひ、他の住宅の写真なども準備しておくと、結果がまったく変わってきます。

今現在、見学できる家だけが武器ではないのです。

当たり前ですが、過去に実際に建てた住宅だって、あなたの会社の武器になりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。