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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業!台本作成

初回接客の台本は、大きく捉えて、あとから細かく考えていくと良いですよ^^

2022年6月2日(木)

● 初回接客の台本は、大きく捉えて、あとから細かく考えていくと良いですよ^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の基本形を、きちんと押さえていますか?

初回接客は、何も準備をせず、その場その場で対応しようとしても、まず上手くはいきません。

そこで、台本を作成するのですが・・・

この台本作りに、なかなか試行錯誤されている住宅営業マンの方が多いです^^;

そこで、まず、初回接客の台本は、最初から細かく作成していくのではなく、まずは、大きく分けて考えていくようにします。

初回接客なのですから、

・あいさつ
・自己紹介
・アンケート
・案内スタート
・雑談
・キッチン
・ユーティリティー
・リビング階段
・2階へ
・着座
・話の入り方
・お客様の要望確認
・説明の許可をとる
・筆談を使って、説明に入る
・お客様の確認を忘れずに
・写真や雑誌を見せる
・資金計画
・アポイント

まずは、このように、大きく細分化してしまいましょう。

そして、この各章に、セールストークなどで、肉付けしていきます。

もちろん、お客様目線で^^;

まずは、大きく捉えて、順番を考えたり、接客の流れを組み替えたりします。

次に、細かい、競合他社排除トークや、トラップを考えていくようにします。

まずは、大きく地図をつくる。

そして、その地図に、お客様目線で、いろんなトークを織り交ぜていく。

このように、大から小へ、台本を作成していくと、作りやすいですよ^^

こちらのマニュアルでは、詳しく解説しています^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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契約が取れるようになるためには、一体、どのようなことを、がんばれば良いのか?

2021年1月1日(金)

● 契約が取れるようになるためには、一体、どのようなことを、がんばれば良いのか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業という仕事は、ある意味、教科書がありません。

また、売れている住宅営業マンの方々も、忙しいので、手とり足とり、契約する方法を教えてくれるものではありません。

ましてや、自分が一生懸命に磨いてきた、営業の手法を、そうカンタンには、教えたくないものです。

だからこそ、売れないで悩まれている場合、売り方自体が、分からないので、何をどうして良いのか?分からないというのが現実です。

私もそうでしたから・・・

住宅営業マンになった当初は、会社からカタログを渡され、それを日々、勉強する。

また、研修といえば、会社の歴史や、いかに自社の住宅が、構造や住宅性能にすぐれているか?の説明をされるだけ・・・

そして、週末のアポイントが取れなければ、取れるまで、電話打ち!

さらに、契約が取れなかったら、営業会議で、上司につめられる始末・・・

要は、誰も、アポイントの取り方、商談の仕方、契約する方法を、教えてくれないのです^^;

そりゃ、訪問しろ!電話しろ!何で、アポイントも取れないんだ!お客に信用されていないんだよ!と、結果論ばかりの説教をされて、では、どうやってアポイントを取るのか?どうやって契約すれば良いのか?分からないというのが、本音ですよね。

では、私の場合、どうやって売れる方法を確立していったのか?

ある日、たまたま、あるトップ住宅営業マンの先輩の、台本を見せてもらったことがあります。

内容は、展示場の案内の仕方を、会話形式で、書いているものでした。

A4サイズで、数枚程度。

本当に、カンタンなものだったのです。

しかし、私は正直、驚きました。だって、トップセーラーですよ^^;

その、トップセーラーの先輩すら、展示場の案内の台本を作成していたのです。

もちろん、私のマニュアルのような具体的なものではありません。非常にカンタンなものでした。

でも、当時の私は、そんなものを持っていません。

要は、住宅展示場に来場されたお客様を、そのまま案内して、行き当たりばったりで、自社の住宅の説明をしているだけでした。

そりゃー、売れませんよね^^;

そこで、私は、ことあるごとに、トップセーラーの先輩や、上司などが、発した言葉などを、とにかくメモしていくことにしました。

もう、手帳に収まりきれないほどの量です。

ちなみに、そのときのメモの一部です。これでも、一部ですよ^^

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しかし、ここで問題が・・・

一つ一つの、メモには、教えてもらった営業手法や、先輩や上司が話していた内容は、たくさんメモして、集めたのですが・・・

その一つ一つのメモが、一向に自分の中で、つながらないのです。

要は、パズルのピースは、たくさん集めたは良いが、そのパズルを、一つの形にすることができないのです・・・

先輩や上司の言葉を、事細かに、メモをする住宅営業マンの方は、たくさんいらっしゃいます。

しかし、おそらく、そこで終わってしまうんですね。

要は、パズルのピースは集めたが、そのパズルを完成させようとする住宅営業マンの方って、本当に少ないです。

そんなある日のこと、私がテレビを見ていると、何か会社で新商品を開発しているドキュメントみたいなものがやっていました。

すると、そこでは、ホワイトボードに、みんなが意見を言いながら、付箋にその内容を書いて、ホワイトボードに貼り付けていたのです。

「あーでもない、こーでもない」と意見を言いながら、その伏線を並べ変えたり、入れ替えてみたりしていました。

私は、もしかして、自分の持っている、今まで書き留めたメモを、このように付箋で、入れ替えたりして並べてみたらどうか?と考えました。

そして、私がやりはじめたこと!

自宅の壁に、大きな紙を何枚も貼り、そこへ、メモにある内容を付箋に書いて、紙に貼り付けていきました。

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これが、なかなか大変で、本当に試行錯誤していました。

そうしているうちに、だんだんと、初回接客から商談、契約への流れが分かるようになってきたんですね。

要は、点と点が、先でつながりはじめたのです。

そして、まだ、全体像が完成していないうちから、まずは、アポイントが取れるようになりました。

するとまた、その内容を、付箋で書いて、壁の紙に継ぎ足していく!

これを、永遠とつづけて繰り返していたのです。

気づいたころには、すでに、アポイントが、どんどん取れるようになっていました。

さらに、これを繰り返していったところ、どんどん商談が増えて、私の机の上には、設計部から上がってきた図面で一杯になっていました。

たしかに、ここまでやるのは、かなり大変です。

しかし、一度、パズルを完成させてしまうと、もう何も怖いものがなくなります。

あとは、どんどん、次から次へと、付箋を増やして、つぎたしていく!そうすると、応用も幅が広がっていくようになります。

また、もっと良いことは、常に自分の営業方法が間違っていないか?見直せるということです。

すでに、契約する方法を、見える化しているので、何となく考えるのではなく、より具体的に戦略を考えることができるようになるんですね^^

あとは、どんどん、売れるようになるだけです。

頭の中だけで、悩んでしまうと、わけがわかなくなり、ストレスが溜まりますが、このように見える化してあげていると、ただ、それを訂正したりして、考えていくことができるので、非常に楽になるんですね。

最初から、ここまでやるのは大変だと思います。

しかし、せめて、ノートの上だけで良いので、付箋を張りながら、売れる方法を練ってみてください。

おそらく、多くの住宅営業マンの方は、このようなことは実践しません^^;

だからこそ、チャンスがあるんですね。

何も特別なことではありません。誰でもできることです。

誰でもできることは、やはり、実践してみることが大切ですよ^^

だからこそ、私も、このようなマニュアルを作ることができたんですね。

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今売れていない場合は、まずは、アポイントだけに集中する!

2018年2月6日(火)

● 今売れていない場合は、まずは、アポイントだけに集中する!

こんにちは、渋谷です^^

今現在、なかなか思うように売れていないという住宅営業マンのみなさんの場合、まずは、アポイントだけに集中することが一番大切な方法です。

もちろん、契約から逆算して、今の営業方法を考えることができれば、それが一番良いですよね。

しかし、よほどの経験や天才ではない限り、いきなり契約から逆算して、今の営業方法を考えていくということは、至難の技です。

私を含めた、普通の人間は、なかなか、そのような芸当はできません・・・

だって、契約の経験がないのに、いきなり契約からの逆算というのは、非常にハードルが高いのです。

そこで、まずやること・・・

それは、アポイントの数を増やすこと!

とにかく、アポイントを取ることだけに集中していくのです。

要は、初回接客でアポイントを取るために、どのような流れで接客をしていけば良いのか?

この一点に、まずは集中すること!

そして、アポイント数が増えてきたならば、次は、商談に入るためにどうやるか?を考えていく。

このように、順番に一つづつ、確実に、営業力をつけていくのです。

そうすることで、成績に波がない、住宅営業マンになれますよ。

初回接客の流れが分からない方は、こちらを参考にしてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、「住宅営業マンとして、売れるようになるための、行動計画の作り方」をお送りいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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半年間、契約が取れなかった住宅営業マン!では、どうすれば良いのか?

2015年3月6日(金)

● 半年間、契約が取れなかった住宅営業マン!では、どうすれば良いのか?

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね^^

まず、ゼロ棟の月がつづくと、精神的に非常にきつくなります。

しかし、しかしですよ。もう過ぎ去ったことです。大切なのは、これから、どうしていくのか?

ここに集中することが、非常に大切です。

売れない時期があり、そのことに悩んで、売れるようになれば良いですよ。

でも、そんなことはありませんよね^^;

それよりも、これからの戦略を考えていくことの方が、何倍も大切です。

例えば、何ヶ月も契約が取れない場合、どうすれば良いのでしょうか?

まず第一に、自分の中の、精神的な気持ちは、一切無視すること!考えない!

今までのことを、悔やんでも、契約が取れるわけではないということを、まずは理解しておく。

そして、次に、平日と、週末で、分けて考えていきます。

まず、平日は、訪問はしない!そんな余裕はありません^^;

訪問して、契約が取れれば、今現在のような状態にはならないはず・・・

そこで、やることは、今管理している、お客様に、どんどん、電話をしていくこと。

そして、売れていないことは、一切、自分の中から消して、お客様の話を聞くことだけに集中していく。

要は、お客様の本音が聞けるように、売り込まずに、お客様の話を聞いていくのがコツです。

今まで、売れていないのに、管理客へ電話をして、いきなり、契約を期待すること自体、無謀です。

これは、これから先のために、行う作業ですね。即効性はないですが、これを並行して行っていくことが非常に大切です。

そして、ここからが、一番肝心な部分です。

今現在、管理している、お客様の中に、見込み客がいれば良いです。

しかし、見込み客がいないから、契約ができない・・・

では、どうすれば良いのか?

それは、新しい出会い、つまり、新規のお客様に力を集中させていく!

これが、一番、ゼロ棟から脱出するための早い方法です^^

よく、売れない時期に、今まで管理していきた、お客様と、なんとか商談に持ち込もうとする方がいらっしゃいますが。

それが、できていれば、何ヶ月もゼロ棟という結果にはなりません^^;

もちろん、売れている住宅営業マンの方々は、きちんと管理しているので、キャンペーンなどを使って、ランクUPしてきます。

しかし、それは、日頃、管理客に対して、きちんと戦略を練っているからこそ、できる技です。

初回接客で、お客様の気持ちを掴むことができずに、仕方なく、追客している場合は、なかなか上手くはいきません。

まず、新しいお客様との出会いのために、初回接客の腕を磨いておくことが重要です。

例えば、会社がたくさん集客してくれて、あなたのもとに、たくさんのお客様が来てくれたとします。

また、追客しているお客様のために、会社が、ものすごくお得なキャンペーンを打ってくれたとします。

しかし、ここで、営業力、つまり契約する力がなければ、何もできないのですね。

その積み重ねが、何ヶ月もの間、契約が取れないという結果になってきます^^;

まずは、自分自身の営業力を磨き上げる!

そして、あなたの前に現れた、お客様と確実に契約できるような力をつけておくことが先なのです。

そうしないと、いつまでたっても、契約することは不可能ですよね・・・

電話打ちや訪問も、大切だと思います。

でも、営業力がないまま、お客様に接しても、まず、アポイントも取れません。

カンタンにいうと、狩猟をする人が、銃を持たずに、ヤリだけで、山に出掛けていくようなものなんですね^^;

いくら、その山に、たくさんの獲物がいたとしても、ヤリでは狩猟は難しいですよね・・・

あなたが、まず最初にやるべきこと!

それは、営業力という武器を持ち、そして、その腕を磨き上げることです^^

心配する必要はありません。

多くの、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、ほとんど何も実践できていないのが実情です。

ということは、まだまだ、あなたにも、契約を取るために、やれることはたくさんある!ということですね^^

まず、お客様目線で考えて、自分なりに、初回接客の台本を考えてみてください。

そして、あとは、実践あるのみ!です。

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、あなたと同じ道を歩いてきたのですから・・・

ぜひ、売れる営業力を、身につけてくださいね!

やればできます!^^

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