トップセーラーは、テストクロージングで、お客様の買う気を探っている!
● トップセーラーは、テストクロージングで、お客様の買う気を探っている!
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングするとき、タイミングを図っていますか?
タイミングは、月末だから!という方は、注意が必要ですよ。
契約が目的の、クロージングというのは、基本1回しか、かけることができません。
それで、お客様に断られてしまったら、そこで終わりです。
たしかに、そこから挽回するという手もあります。
しかし、それよりも大切なことは、クロージングをしたら、その1発で契約を決めてしまうこと!
そうしないと、いつまでも、契約するのに、手こずってしまうんですね・・・
契約のための、クロージングというものは、タイミングを図らなけば、まず、上手くいきません。
理由は、お客様が、まだ、その気になっていない状態で、いきなり、クロージングをかけても、普通に断られてしまうからですね。
住宅営業マンのみなさんもそうですよね?
自分が、まだ、買うかどうか?悩んでいるときに、営業マンから、勧められても、買いませんよね?
これは、いくら、お得なキャンペーンを使っても同じこと。
買うかどうか、お客様は、まだ分からないのに、そんなキャンペーンには興味がないからです。
1回のクロージングで、契約を決めるのは、お客様の気持ちが、買う気になっていないと、不完全に終わってしまいます。
しかし、売れている住宅営業マンの方は、違います。
では、どうちがうのでしょうか?
それは、お客様が買う気になっているか、どうか?この気持ちを、見極めています。
カンタンに言うと、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気の度合いを、図っているんですね。
例えば、ボクシングで言うと、ジャブを打ちながら、右ストレートで決めるタイミングを図っているのに似ています^^
住宅営業マン
「ご満足いただけましたら、前向きに、お話をすすめていただけますか?」
このような、テストクロージングをかけていくことで、お客様の買う気を、図っているのです。
要は、テストクロージングという、ジャブを打ちながら、お客様の買う気を見極めているんですね。
そして、お客様が、買う気があるなー、と感じたならば、はじめて、そこで、本当のクロージングを打っていきます。
クロージングが上手くいかないという、住宅営業マンの方は、この、お客様の気持ち、いわゆる心の準備ですね。
これがでていない状態で、契約を迫ってしまうので、お客様に断られてしまうのです。
そうではなく、まずは、テストクロージングをかけながら、お客様の気持ちを、見極めていく。
そして、「そろそろ、買う気がUPしているなー」と感じたならば、そこで、クロージングをかけていけば、上手くいきます^^
お客様の買う気がUPしているときに、キャンペーンなどを使うから、効果があるんですね。
そうじゃないと、どんなにお得なキャンペーンでも、お客様は見向きもしません・・・
・テストクロージングで、お客様の買う気を図る。
・お客様の買う気がUPしたと感じたときに、はじめて、クロージングに入る。
売れている住宅営業マンの方は、この順番をきちんと守って、クロージングしているから、決まるんですね^^
ぜひ、意識してみてください。
何度か、練習していけば、上手くクロージングできるようになりますよ。
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