値引き要求を見逃すな！一気に契約できるチャンスです！

● 値引き要求を見逃すな！一気に契約できるチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたことはありませんか？

もし、お客様から、値引きの要求が来たら、チャンスです！

いちいち、会社に帰って、検討します、などと言っていては、チャンスを逃してしまいます。

値引き要求してくる、お客様のタイプは、２通りです。

１）単純に、値引きを要求してくるタイプ
２）競合他社の金額を下げさせるために、当て馬にしているタイプ

もし、お客様から、終盤になって値引き要求が来たら、すぐさま、チャンスだと考えておきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額はなんとかなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きということでしょうか？」

お客様
「まー、どこまで可能かなと思いまして」

住宅営業マン
「お値引きの話の前に、一つ、お聞きしてもよろしいでしょうか？」

お客様
「ええ、どうぞ」

住宅営業マン
「○○さんは、私共の、ご提案は、気に入っていただいているのでしょうか？」

お客様
「そうですね、良いと思っています」

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、あとは、金額の折り合いがつけば、ご契約いただけるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですね。折り合いがつけばね・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、ご提案には、もう何も要望はなく、ご満足いただいていると考えてよろしいですか？」

お客様
「そうですね、提案は、満足しています」

住宅営業マン
「であれば、あとは、金額だけ、というお話ですね」

お客様
「そうですね、そうなりますね」

住宅営業マン
「では、いくらであれば、私共と、ご契約いただけますか？ご遠慮なさらずに、おっしゃってください」

お客様
「いくらと言われても・・・」

ここで、電卓をはじきます。

もちろん、利益率を最初から、計算しておかなければいけません。

住宅営業マン
「そうですか、では、こちらではいかがですか？ご納得いただけますか？」

お客様
「え？大丈夫なの？」

住宅営業マン
「いえ、私の一存ではお答えできませんが、もし、仮に、この金額で会社からＯＫがでれば、ご契約していただけますか？」

お客様
「まー、その金額になればですね、でも分からないんでしょ？」

住宅営業マン
「はい、私の一存では、決めかねます。しかし、私は、今月すでに契約をいただいていますので、会社への要望は多少、通ると思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、何も根拠がなく、会社にお値引きのお願いをして、もし、○○さんが、ご契約いただけなかったら、私の立場も悪くなります＾＾；」

お客様
「なるほど、そうでしょうね」

住宅営業マン
「もし、○○さんが、この金額で、決めていただけるというのであれば、一筆契約日を決めて欲しいのです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「そうすれば、その一筆書いていただいたものを、一緒に会社にお願いすることも出来ます」

お客様
「本当に、この金額でいけるんですか？」

住宅営業マン
「いえ、それは分かりません。もし、会社に相談させていただいて、ＮＯが出れば、仕方がありません」

お客様
「ですよね、ＯＫでるんですか？」

住宅営業マン
「ＯＫが出るか出ないかは別として、もし会社から、ＯＫが出れば、ラッキーじゃないですか？ＯＫが出なければ、ご契約いただけないだけで、○○さんには、何もリスクがありませんよね？＾＾」

お客様
「そう言われればそうですね」

住宅営業マン
「ご提案には、ご満足いただいてるんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「では、一度、やってみましょうよ。私も、会社にお願いしてみますから＾＾」

お客様
「そうですか、ではお願いします」

ざっと書きましたが、ここで、お客様が話にのってくれば、契約は確定です。

一筆、書いてもらいましょう＾＾

話にのってこなければ、まだ、何か問題がある可能性はありますが、ここまでひつこく確認しているので、あまりそのようなことはありません。

・ただ、提案にも満足している。
・値引き要求を、お客様の方からしてきた。
・なのに、話にのってこない。

この場合は、完全に当て馬です。すぐに商談をやめましょう。

お客様からの値引き要求が来た場合は、すぐに、提案自体には満足しているのか？

これを確認して、あとは、金額だけか？を最終確認します。

そして、はじめて、値引きの方向に話を進めていきます。

値引きと言っても、もちろん、利益率を守れる範囲ですよ＾＾；

そもそも、利益が出なければ、意味がありませんので。

それでは、よろしくお願いいたします。