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値引き要求を見逃すな!一気に契約できるチャンスです!

2013年6月26日(水)

● 値引き要求を見逃すな!一気に契約できるチャンスです!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたことはありませんか?

もし、お客様から、値引きの要求が来たら、チャンスです!

いちいち、会社に帰って、検討します、などと言っていては、チャンスを逃してしまいます。

値引き要求してくる、お客様のタイプは、2通りです。

1)単純に、値引きを要求してくるタイプ
2)競合他社の金額を下げさせるために、当て馬にしているタイプ

もし、お客様から、終盤になって値引き要求が来たら、すぐさま、チャンスだと考えておきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額はなんとかなりませんか?」

住宅営業マン
「お値引きということでしょうか?」

お客様
「まー、どこまで可能かなと思いまして」

住宅営業マン
「お値引きの話の前に、一つ、お聞きしてもよろしいでしょうか?」

お客様
「ええ、どうぞ」

住宅営業マン
「○○さんは、私共の、ご提案は、気に入っていただいているのでしょうか?」

お客様
「そうですね、良いと思っています」

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、あとは、金額の折り合いがつけば、ご契約いただけるのでしょうか?」

お客様
「まー、そうですね。折り合いがつけばね・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、ご提案には、もう何も要望はなく、ご満足いただいていると考えてよろしいですか?」

お客様
「そうですね、提案は、満足しています」

住宅営業マン
「であれば、あとは、金額だけ、というお話ですね」

お客様
「そうですね、そうなりますね」

住宅営業マン
「では、いくらであれば、私共と、ご契約いただけますか?ご遠慮なさらずに、おっしゃってください」

お客様
「いくらと言われても・・・」

ここで、電卓をはじきます。

もちろん、利益率を最初から、計算しておかなければいけません。

住宅営業マン
「そうですか、では、こちらではいかがですか?ご納得いただけますか?」

お客様
「え?大丈夫なの?」

住宅営業マン
「いえ、私の一存ではお答えできませんが、もし、仮に、この金額で会社からOKがでれば、ご契約していただけますか?」

お客様
「まー、その金額になればですね、でも分からないんでしょ?」

住宅営業マン
「はい、私の一存では、決めかねます。しかし、私は、今月すでに契約をいただいていますので、会社への要望は多少、通ると思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、何も根拠がなく、会社にお値引きのお願いをして、もし、○○さんが、ご契約いただけなかったら、私の立場も悪くなります^^;」

お客様
「なるほど、そうでしょうね」

住宅営業マン
「もし、○○さんが、この金額で、決めていただけるというのであれば、一筆契約日を決めて欲しいのです」

お客様
「なぜですか?」

住宅営業マン
「そうすれば、その一筆書いていただいたものを、一緒に会社にお願いすることも出来ます」

お客様
「本当に、この金額でいけるんですか?」

住宅営業マン
「いえ、それは分かりません。もし、会社に相談させていただいて、NOが出れば、仕方がありません」

お客様
「ですよね、OKでるんですか?」

住宅営業マン
「OKが出るか出ないかは別として、もし会社から、OKが出れば、ラッキーじゃないですか?OKが出なければ、ご契約いただけないだけで、○○さんには、何もリスクがありませんよね?^^」

お客様
「そう言われればそうですね」

住宅営業マン
「ご提案には、ご満足いただいてるんですよね?」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「では、一度、やってみましょうよ。私も、会社にお願いしてみますから^^」

お客様
「そうですか、ではお願いします」

ざっと書きましたが、ここで、お客様が話にのってくれば、契約は確定です。

一筆、書いてもらいましょう^^

話にのってこなければ、まだ、何か問題がある可能性はありますが、ここまでひつこく確認しているので、あまりそのようなことはありません。

・ただ、提案にも満足している。
・値引き要求を、お客様の方からしてきた。
・なのに、話にのってこない。

この場合は、完全に当て馬です。すぐに商談をやめましょう。

お客様からの値引き要求が来た場合は、すぐに、提案自体には満足しているのか?

これを確認して、あとは、金額だけか?を最終確認します。

そして、はじめて、値引きの方向に話を進めていきます。

値引きと言っても、もちろん、利益率を守れる範囲ですよ^^;

そもそも、利益が出なければ、意味がありませんので。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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