住宅営業マンのみなさんは、このコロナ禍の中でも、追客から、見込み客を上手く、ランクUPできていますか?
● 住宅営業マンのみなさんは、このコロナ禍の中でも、追客から、見込み客を上手く、ランクUPできていますか?
こんにちは、渋谷です^^
今回は、追客のお話です。
追客というと、お客様に電話したり、手紙を書いたり、はたまた訪問をしたり・・・
しかし、なかなか、追客から、お客様をランクUPできないという、住宅営業マンの方が多いですね。
理由は、カンタンです^^
その追客している行動、つまり、電話や手紙に訪問。それぞれに具体的な目的がないからです。
例えば、あるお客様に、追客の電話をしたとします。
・そのときの、その電話で、お客様にどうして欲しいのか?
・また、お客様に手紙を送るとき、その手紙で、お客様にどうして欲しいのか?
このように、一つ、一つに、目的を持って、戦略を考えておく必要があるのですね。
追客にも、実は、2通りのパターンがあります。
1)アポイントは取れたが、その後のアポイントで、商談を断られた場合。
2)初回接客の時点で、アポイントが取れなかった場合。
この2つの、追客の方法は、まったく異なります。
特に、2)の、初回接客でアポイントが取れなかった場合。
この時点で、すぐに、追客用の初回接客に切り替えていくことが大切です。
まずは、アポイントを断ってきたお客様を、逃してあげる。
その上で、お客様に共感するような、初回接客に切り替えていきます。
要は、すでに、アポイントは断られているわけです。
そこで、食い下がってもダメですし、そのまま、お客様を返してしまうのもダメです。
お客様に、アポイントを断られたならば、すぐに、追客の準備に入る必要があります。
結局、追客も、初回接客が、モノを言うとことです。
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