売れている住宅営業マンは、お客様の買う気を探りながら、アポイントのタイミングを図る!
● 売れている住宅営業マンは、お客様の買う気を探りながら、アポイントのタイミングを図る!
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、どのような状態で、お客様にアポイントの打診をしていますか?
・自社の住宅の説明をする。
・お客様に聞かれたことだけ応える。
これでは、アポイントは取れません・・・^^;
アポイントが、取れないで悩まれている住宅営業マンの方は、アポイントを打診するまでの、プロセスがありません。
カンタンに言うと、戦略をきちんと考えないで、初回接客に挑んでいるということ。
しかし、売れている住宅営業マンの方は違います。
まず、自分なりの、初回接客の流れを持っいます。要は、台本までとはいわないでも、アポイントまでの、商談の流れを準備しているんですね^^
何も戦略なしに、お客様にアポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。
理由は、カンタンです。
お客様の買う気がUPしていないから・・・
売れている住宅営業マンの方々は、お客様の買う気がUPするまで、アポイントの打診はしません。
要は、アポイントの打診のタイミングを図っているんですね。
それには、お客様のニーズを詳しく聞き出し、お客様に合った内容の話をする。
そして、お客様が楽しくなるような筆談を行い、お客様の買う気を上げていく。
この作業を、飛ばしてしまうから、アポイントの打診の仕方が、突然な形になってしまうんですね^^;
・お客様のニーズの把握に全力をあげる。
・お客様が、聞きたい話をしてあげる。
・お客様のニーズを満たせることを、筆談にて見える化してあげる。
この一連の流れの中で、お客様にアポイントを打診するタイミングを、図っていけば良いだけです。
まず、お客様のニーズを把握しないことには、アポイントはおろか、追客すら厳しくなってしまいます。
それぐらい、初回接客って、大切なことですよ^^
それでは、よろしくお願いします。
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