住宅営業マンが、土地なし客を追客する方法とは?
● 住宅営業マンが、土地なし客を追客する方法とは?
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンである、あなたが、土地なし客に、土地を普通に探して紹介しても、お客様は、なかなか決めてくれません。
それはそうですよね?
私でも、何千万円もの土地を、そうカンタンには、決断することができませんから・・・
しかし、実際には、お客様は、どの土地が一番良いのか?分からない。と言うのが本音です。
例えば、不動産屋さんの敷地図を、そのままお客様に見せても、平面なので、お客様は、その土地が良いのかどうか?分かりません。
また、実際に、土地がある場所まで、お客様を案内しても、土地しかないので、お客様は、その土地の良いところなども、理解できないのですね。
理由は、カンタンです。
要は、お客様は、家造りの素人なので、平面や、土地を見せただけでは、イメージが沸かないのです。
イメージが沸かなければ、買う気も上がりませんよね。
クルマで考えてみると分かります。
あなたが、クルマを買おうと思っているとしますね。
しかし、車種は、まだ決まっていない状態です。この状態で、駐車場を紹介されているようなものなのです。
あなたが欲しいクルマは、大きなクルマかもしれません。
すると、その駐車場に、クルマが入らないかもしれない・・・
さらに、安いからと言って紹介された、立体駐車場。これも、あなたが欲しいクルマが、入るかどうか分からない。
そのような状態で、駐車場を決めませんよね。
当たり前ですね。あなたが欲しいと思うクルマ自体が、決まっていないのですら・・・
これは、土地なし客の気持ちと同じです。
しかし、やっかいなのが、それを、土地なし客が理解していないということです。
土地なしの、お客様は、どうしても土地ばかりに意識が集中しています。
この状態では、いくら土地を紹介しても、決まりません。
もう、お客様自身が、注文住宅を建てるために、土地探しをしている事自体を忘れてしまっているからです。
良いですか?
あくまでも、注文住宅なのです。
土地の形などは、設計次第で、どうにでもなるのです。
だからこそ、土地なし客に対しては、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしていく必要があります。
そこで、まずは、土地なし客の場合、なぜ、注文住宅が建てたいのか?
建売にマンション、はたまた、賃貸でも良いわけです。しかし、土地を買ってでも、注文住宅を建てたい・・・
この理由から、聞き取りに入ります。
そして、次は、予算です。土地なし客は、家以外に、土地代がかかります。
その現実を知ってでも、注文住宅を建てる気があるのか?あるのであれば、その理由。
ここまで、先にヒアリングをすることが、非常に大切です。
その上で、更に、お客様の気持ちを、住宅の方へ戻してあげる作業を行います。
まず、お客様の建てたい住宅の希望を聞き取り、筆談で見せてあげる。
そして、その住宅が建つような、土地を探していくのです。
土地を見つけたら、必ず、住宅営業マンであるあなたが、現地を見に行き、写真などを撮っておく。
土地を見るコツは、お客様に聞いた、お客様のニーズを満たせるか、どうか?
これを念頭に置きながら、土地を見ていきます。
そして、ある程度の土地の資料が整ったら、その敷地をコピーして、その上から、ゾーニング程度で良いので、敷地図の中に、カンタンにプランを描いてあげる。
それを、何パターンか作成して、お客様とアポイントを取りにいきます。
もっと言うと、1本線でも良いので、実際にプランを、何パターンか実際に、描いておくと、更に良いです。
ここまで行って、お客様に土地を提案していくのですね。
要は、土地だけではなく、家もセットで提案するのです。
極端に言うと、形が変な安い土地でも、設計次第で、いくらでも良い家が、出来ますよー!
これを、お客様に見せていくのです。
そうすれば、間違いなく、お客様の買う気もUPしてきますよ。
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