お客様の信頼を勝ち取る商談方法
● お客様の信頼を勝ち取る商談方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。
早速、いきますね^^
住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、お客様が望んでいる本当の、ニーズをつかんでいますか?
例えば、奥様が、オープンなキッチンが良いと言った場合、何も考えずに、その通りに、プランを描いて、提案していませんか?
お客様の言ったことを、単純に聞くだけでは、競合他社と何も変わりません。
商談において、競合他社と差別化するために、大切なことは、
なぜ、奥様は、オープンキッチンを望んでいるのか?
その理由を確認することが、非常に重要なことです。
以前、このような、お客様がいらっしゃいました。
奥様が、やたら、オープンキッチンにこだわっていました。
オープンキッチンで、シンクが2つ!さらには、家事スペースもオープンに!
そのため、1階のプラン自体が、キッチンのスペースが大きすぎて、ダイニングやリビングが、非常に狭くなってしまいました。
この、お客様は、ご主人の、お母様と同居していました。
当然、お母様からの資金援助はあります。
お母様からは、息子夫婦の良いようにで構いませんから。と言い、商談には参加されていませんでした。
しかし、奥様のキッチンへのこだわりが異常なのです。
ご主人様がいる前では、その理由を聞けなかったので、ある日、お子さんを連れて、ショールームに遊びにきませんか?
と、奥様だけと、話をしたかったので、ショールームにお呼びしたのです。
そこで、私は、
私
「いやー、ここまで、キッチンにこだわれる方は、はじめてですよ^^」
奥様
「そうですかー」
私
「ただ、このプランだと、おしゃれと言うより、レストランのキッチンみたいですね^^」
私
「せっかくなので、本音をお聞きしたいのですが、よろしいですか?」
奥様
「はい、大丈夫ですよ」
私
「なぜ、ここまで、キッチンにこだわるのですか?何か理由があるのでしょうか?誰にも言いませんので、教えていただけませんか?」
奥様
「えー、今のキッチン分かりますよね?」
私
「はい、知っています」
奥様
「今のキッチンは、囲まれていて、孤立してしまうんです」
私
「孤立?」
奥様
「私が、キッチンで料理をしたり、洗い物をするのは良いんです。ただ、その間、子供や、旦那と、お母様は、リビングで、テレビを見ています。そこに、入るづらいんです。なんか、私だけ孤立して、居場所がないのです」
私
「そうなんですねー。だから、すべて、キッチンに集めて、要は、一人ぼっちになりたくない、と言うのが、理由ですか?」
奥様
「そうなんです」
私
「そうであれば、もっと良い案がありますよ!しかも、おしゃれに^^」
結局、この、お客様は、プランを変更し、キッチンから、すべてが見えるようにしました。
キッチンにいても、テレビが見えて、家族と一緒に楽しめる。
ダイニングに家族が、集まるように、工夫する。
そうすることで、金額もおさえることができましたし、なにより、奥様が大満足してくれました。
もちろん、契約もスムーズにいきました。
要は、商談において、単純に、お客様の言う通りに、プランを書いてもダメなのです。
お客様の要望の裏には、必ず、本音の理由が隠されています。
そこまで、住宅営業マンが、ヒアリングする必要があります。
その結果、お客様の本当に求めているニーズが理解できるので、お客様が満足する提案ができるようになるのですね。
そこまで、踏み込んだ、ヒアリングができるようになると、お客様から大きな信頼を得ることができます。
その結果、あなたが、お客様に選ばれ、契約することができるようになります。
商談の決め手は、ヒアリング!と言っても、過言ではありません。
まだまだ、ヒアリングの中身で、契約できた事例は、たくさんあります。
それは、おいおい、お伝えしていきますね^^
それでは、よろしくお願いいたします。
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