トップ営業マンは、お客様に気持ちよく話してもらうことが上手いです＾＾

● トップ営業マンは、お客様に気持ちよく話してもらうことが上手いです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾メルマガのつづきですね。

前日、私がクルマ屋さんに行ったときのこと。クルマで走っていたら、私ごのみのクルマをおいてあるクルマ屋さんを見つけました。

すぐさま、クルマを止め、そのお店に寄ってみたのです。

すると、何か、ものすごく忙しい様子。私が来たことも、目に入っていないみたいでした。

私が、一人で展示しているクルマを覗いていると、ある営業マンの方が話しかけてきました。

営業マン
「あのクルマ、こだわっていますね＾＾」

私
「え？あー、私のです」

営業マン
「あ、すいません、私◯◯の◯◯と申します」

と名刺をいただきました。

私
「すいません、ちょっとカッコイイなと思ったので、覗いただけなんです。どうぞ、お仕事なされてください」

営業マン
「大丈夫ですよ。私も、今日は、他店から応援で来ていまして、今手が空きましたから＾＾」

私
「これ、カッコイイですね」

営業マン
「ですねー！私もカッコイイなーと思ってたんです。えー、おたく様のですよね？あ、すいません。おたく様って＾＾；」

私
「あ、いえいえ、渋谷です」

営業マン
「でも、渋谷さんのクルマも、かなり良い感じですよね」

私
「そうですか？こちらのクルマも、かなりこだわって乗る方が多いでしょうねー」

営業マン
「そうですね。でも渋谷さんの乗られている◯◯も、同じじゃないですか？」

私
「そうですねー、こだわっている人が多いですよね」

ここで、お気づきですか？私は、この営業マンの方は、売れているなーと、すぐに感じました。

そうです、ことあるごとに、私のクルマの方へ、話を持っていくのです。

しかも、しっかり私の名前まで聞いて、名前で読んできます＾＾

そして、私に話してもらうようにしてきているのです。

私
「やっぱり、このクルマに乗られている方も、こだわりがあるんでしょね」

営業マン
「そうですね、同じですよ。また、渋谷さんのクルマと同じように、部品もたくさんおもしろいものがありますからね」

私
「そうですか！」

営業マン
「ありますよー！もうキリがないです＾＾渋谷さんも、キリがないでしょ？◯◯は、◯◯というメーカーですよね？」

私
「ええ、そうです。よく分かりますね」

営業マン
「いえいえ、うちのお客様も、渋谷さんのクルマから、乗り換える方が多いんですよ」

私
「そうですか？なんでですか？」

営業マン
「今のクルマは、社高が高いでしょ？こちらは、まったく逆ですから、そのあたりに惹かれるんじゃないですかね」

ここで、他のお客様の声を出してきました。

私
「へー、走りはどうなんですか？」

営業マン
「もう、地べたを走っているみたいで、横にトラックが来ると、怖いですよ＾＾；」

ここで、デメリットを話しています。

私
「そんなに低いんですか？」

営業マン
「ですねー、乗ると分かりますよ。でも、その分、走りが、本当に楽しいんですよね」

ここで、メリットを伝えてきました。

私
「へー、そんなに面白いんですか？」

営業マン
「渋谷さんのクルマも、どちらかというと、バイク的なおもしろさがないですか？」

私
「そうです！ありますね！」

営業マン
「こちらは、それを上回る、なんというかマシーンというか、面白いんですよー」

営業マン
「乗ってみますか？＾＾」

私
「良いんですか？」

あやうく、買いたくなるところでした＾＾；

かなり、省略して書きましたが、要は、この営業マンは、まず、お客様の話を聞く。

自分の商品に対する質問に対しても、そのまま説明せずに、とにかくお客様の話へ持っていく。

そして、お客様に、どんどん話してもらい、クルマにどんなニーズを持っているのか？上手く聞き出しているのです。

その上で、自然にお客様のニーズに合った内容を説明して、買う気をＵＰさせていくんですね＾＾

この営業マンの方は、エンジンの話も年式も、走行距離も何も説明はしていません。

それでも、買う気がＵＰしてしまうのです。

これは、住宅を購入する、お客様もまったく同じです。

まずは、お客様のニーズを確認する。どこの興味があるのか？家自体にどんな夢を持っているのか？どこにこだわりたいのか？

これを先に聞き取ってしまうのです。

そして、そのお客様のニーズを確認できたら、そこを重点的に話をしていけば良いわけです。

それに、もっとも適したことが、筆談なんですね＾＾

口では、お客様のニーズを聞き取ることが難しくても、筆談で、方眼紙に絵を描きながら、ニーズを聞き取っていけば、おのずと買う気はＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。