【満席】売れる住宅営業マンになるための、「初回接客」「追客」集中セミナー

渋谷さんへ

こんにちは^_^

昨日は、全国定例会に行ってきました。

全国１３０店舗の中で、なんとか表彰されました。

これも渋谷さんのお陰です。

ありがとうございます^_^

渋谷様

いつもお世話になります。

遅くなりましたが、5月も契約ができました。

渋谷さんに言われた通りお客様に誓約書も書いて頂いて無事に契約でした。

3月のセミナーに参加させて頂いて以降、3、4、5月と３ヶ月連続で契約が取り続けています。

（中略）

また良い報告をさせて貰いますね。相変わらず物件はなく新規も居ないんですけど(笑)

今後も宜しくお願い致します。

こんにちは、○○です。

今月は、2件の受注をいただきました。自分の家は除いてですけどね。

この4ヶ月で7組の受注です。

これも、渋谷さんのお陰です。

先ほども親の了解を得られず苦しんでいたお客様がいらして、両親交えてお話しして了解をやっといただきました。

いい時ってお客様が動いて寄ってきてくれますね。

それも初回接客をバッチリやりきれている結果だと思います。

また、良い報告ができるように頑張ります。

ちなみに今は6組の商談客を抱えています。

それでは、よろしくお願いいたします。

○○ハウスの○○です。

お陰さまで6月契約をいただきました！ありがとうございます。

お客様目線を意識したり、台本を作成したりと思っておりますが、まだまだ、具体的な形や思考の方針になっていません。

ただ、お客様は○○をみているのにたいして、当社のよさしか、アピールしていないとお客様かを引くのも分かります。

7月も契約がとれるよう、試行錯誤してみます、引き続きよろしくお願いいたします。

お疲れ様です。

先日は、セミナーありがとうございます。

そのおかげで、今月○日と先程契約が2件終了しましたのでご報告致します。

ひとりのお客様は、先々月展示場ご来場の方で、初回に長時間着座ができた方です。

渋谷さんのいう通り、初回に家づくりの事を包み隠さずお話しするという事を実践してフィーリングも合っていたので、最終クロージングまで、持って行けたのではないかと思います。

もうひとりの方は、展示場にご来場で、その日が展示場見るのが初めての方でした。

その方は、その日に現場の案内も同時に行い、長時間お時間をいただきました。

渋谷さんにセミナーで直接お会いさせていただきパワーをいただき、セミナー参加者の方にも刺激を受けました。

本当にありがとうございます！

・１０月４日（火）１３時から

初回接客ですべてが決まる！売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナー

１）多くの住宅営業マンは意識していない！初回接客の目的は２つ！

初回接客の目的は２つ！一つは、当然、アポイントを取ることです。

しかし、アポイントを取ること以上に、もっと大切な目的があります。

それができなければ、商談を含め、契約自体、のちのち、難しくなってしまいます。

２）まずは、売れている住宅営業マンの契約までのフローチャートを理解する！

初回接客を行う最終目的は、契約ですよね。

そこで、売れている住宅営業マンの、初回接客から契約までの、大きな流れを把握しておく必要があります。

初回接客から、契約までの大きな流れを把握して、初回接客を組み立てていくから、売れるのです。

まずは、売れている住宅営業マンの契約までのフロチャートを把握していただきます。

３）必見！売れる住宅営業マンになるための、初回接客の台本の作り方

最初から、台本を作成する作業は、意外に、むずかしいものです。

私も２年間かかりましたから＾＾；

そんなに時間をかけられないという方のために、台本作成のコツを、お話します。

４）自己紹介からテストクロージング！見込み客になるかどうか？見極める方法

住宅展示場に来場されたお客様に対して、アンケートのお願いをすると思います。

この場合、お客様は、あなたの会社で契約するかどうか、分かりません。

そのような状態で、記入していただいても、まったく意味がないのですね。

また、奇をてらったような、自己紹介も、必要ありません。

あなたがしっかりと、自己紹介をする。これ自体が、お客様の印象に残ります＾＾

その上で、お客様に、この時点で、テストクロージングをかけていきます。

そうすることで、あとあと、見込み客になるのか？どうか？

カンタンに見極めることが可能になります。

５）土地なし客か、建て替え客か、一瞬で見分ける方法

これは、非常にカンタンです。展示場の案内をしながら、あるセールストークを使えば、土地なしか、建て替え客か？

すぐに、見極めることができてしまいます。

６）お客様の警戒心を解く！雑談のコツとは？

雑談とは、事前に準備してないと、意外と難しいものです。

逆に、準備していれば、何も怖くありません。

ただ、「天気が良いですねー」などと、本当に雑談では、意味がないのですね。

雑談を使って、お客様と共感していく！これが目的です。

ここでは、お客様と共感できるような雑談の作り方を、お話します。

７）住宅展示場の説明は一切不要！展示場の案内のアポイントは、３つ！

よく、住宅展示場に来場してきたお客様に対して、永遠と展示場の説明をしている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

今のお客様は、すでに、あなたの会社のことは、インターネットで調べてきています。

それを、ただ、なぞるような接客では、お客様も飽きてしまうんですね。

住宅展示場の案内のポイントは、現状、着座、行動、この３つです。

８）お客様の買う気をＵＰさせる！筆談で、自然にお客様のニーズを聞き取る方法

着座したら、お客様のニーズを確認に入ります。

誘いの質問を使い、お客様に話をしてもらうことで、ニーズを聞き取っていきます。

さらに、お客様の買う気がＵＰするように、お客様の頭の中のイメージを、筆談で見える化していく！

そうすることで、お客様の買う気を、ＵＰさせていきます。

９）競合他社を振り落とす！初回接客から、競合他社にトラップをかけておく！

いざ、商談に入り、競合他社の存在を知り、そこから手を打とうとしても、遅すぎます。

下手なことを、お客様に言ってしまうと、競合他社の悪口を言っているとしか、思われないからです。

だからこそ、競合他社には、初回接客で、トラップをかけておくようにします。

そうすることで、勝手にお客様から、競合他社を振るいにかけてくれるよう、仕組んでおくことが大切です、

１０）年収に予算と建てる時期！お客様の情報を、カンタンに聞き取る方法

年収や、予算などを、お客様に直接聞くのは、気が引けますよね＾＾；

ここで、自己紹介のときの、テストクロージングが効いてきます。

正々堂々と、お客様の年収や予算などを聞ける方法をお伝えします。

１１）アポイントの取り方を間違っていませんか？正しいアポイントの打診の仕方とは？

「今、キャンペーン中ですから」

「とりあえず敷地調査をしてみませんか？今キャンペーン中で無料ですよ」

「とりあえず、先立つものが必要なので、ローンの仮審査を受けてみませんか？」

と、言われている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、なかなか、アポイントを取ることは、むずかしいです。

そこで、お客様とアポイントを取るコツ！をお話します。

コツさえ、知ってしまえば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

１２）テストクロージングで、お客様に契約を意識づけておくことで売れる！

初回接客から、テストクロージングを打つ！ということに対して、怖がる住宅営業マンの方が多いです。

逆に言うと、テストクロージングを打たないで、商談に入り、月末に突然のクロージングをかける方が、よほど勇気が必要です。

要は、お客様が、契約を意識していない状態で、クロージングをかける！

これは、まさに、博打クロージングです。これでは、お客様に契約を断られても仕方ありません。

だからこそ、初回接客の時点から、テストクロージングを打っておくことで、契約までの道が開けるのです。

また、少しの勇気で、そのあとの商談からクロージングすることが、非常に楽にできるようになります。

１３）質疑応答

最後に、各住宅営業マンの方々からの、質問にお応えしています。

・１０月５日（水）１３時から

売れてる住宅営業マンが実践している！契約を勝ち取るための「追客営業」セミナー

１）トップ住宅営業マンの追客フローチャート！を正しく理解することで、売れるようになる！

まずは、売れている住宅営業マンの方の、追客から、どうやって見込み客にしているのか？を理解することが大切です。

ここでは、売れている住宅営業マンの方の追客方法を、フローチャートでお話いたします。

２）アポイントが取れなかった場合は、すぐに追客用の初回接客に切り替える。だから売れる！

前章で、お話したとおり、売れている住宅営業マンの方々は、お客様にアポイントを断られたら、すぐさま、初回接客を切り替えます。

もう、アポイントは取れないのです。ここで粘りでもしたら、もう、お客様は二度と連絡は取れなくなります。

かと言って、そのまま、お客様を帰しても、同じ結果になってしまうのが現実です。

だからこそ、初回接客の時点で、手を打っておくことで、追客から見込み客が、上がってくるようになります。

追客用の初回接客ですね。

お客様に、アポイントを断られて何もしなければ、その後の追客は、ただの迷惑営業になってしまいます。

正しい追客に入るためには、初回接客から仕掛けをしておくことが重要です。

３）競合他社を排除する！追客から契約するための初回接客とは？

追客用の初回接客の時点で、競合他社にトラップをかけておきます。

そうすることで、住宅営業マンであるあなたが、有利に追客できる環境を作り上げます。

アポイントが取れないお客様の場合、競合他社に対しても同じように、アポイントを断っている可能性が非常に高いです。

そこで、競合他社の動きを予想して、この時点で、トラップをかけておくことが大切です。

４）効果バツグン！ほとんどの住宅営業マンがやらない住宅展示場の再案内

最初の住宅展示場の案内では、お客様は少なからず、緊張しています。

そこで、再度、住宅展示場の案内をすることで、お客様との距離が縮まります。

さらには、お客様の本音が聞けるようになります。

これが、非常に効果があります。

５）ここが勝負どころ！お客様にイヤがられずに自然な形で、追客に入る方法

追客と言うと、アポイントなしの電話や訪問。と考えがちです。

しかし、そのような追客方法は、もはや通じません。

あくまでも、自然にお客様の懐に入ることが非常に大切です。

この章では、どうやって、自然に追客に入っていけば良いのか？

具体的にお話いたします。

６）お客様に対して必ずブログの存在を伝えて追客の効果を上げておく！

ブログは、追客する場合、非常に効果を発揮します。

しかし、お客様が、興味があることでないと、お客様は見てはくれません。

そこで、この時点で、あなたのブログを、お客様に教える場合。

お客様が、あなたのブログに興味を示す、あるコツをお話いたします。

７）追客のコツは、お客様との連絡を絶やさない！では、どうすれば良いのか？

追客で大切なことは、住宅営業マンと、お客様の間で、キャッチボールが上手く出来ていないと、見込み客にはなりません。

例えば、目的もなく、お客様の自宅の訪問する。

そこで、お客様と話をする。すると、お客様から、「また、こちらから連絡します」と言われてしまう。

これでは、ボールを投げっぱなしの状態です・・・

あなたが、ボールを投げる。お客様が、ボールを投げ返してくる。

このように、キャッチボールができないと、追客から、見込み客に上げることは不可能です。

お客様と、連絡を絶やさないで、上手くキャッチボールが出来ていないと、追客は上手くはいきません。

ここでは、お客様と連絡を取りつづける方法を、お話いたします。

８）手紙、ニュースレター、ブログを効果的に組み合わせて、お客様の買う気をＵＰする方法

手紙や、ニュースレター、はたまたブログは、追客には非常に有効です。

特に、ブログは、お客様の方から、見に来てくれる媒体です。

しかし、これを追客で、上手く使えている住宅営業マンの方は、少ないです。

手紙やニュースレター、さらには、追客ブログを使って追客の効果を上げる！

その上で、効果的に、お客様の買う気をＵＰしていく方法をお伝えします。

９）多くの住宅営業マンが間違っている！効果的なキャンペーンの使い方

多くの住宅営業マンの方が、キャンペーンの使い方を間違っている傾向が強いです。

お客様って、普通に、「今月キャンペーンなんで」と話をしても、「いつものことだろう」としか感じてくれません。

もう、キャンペーン慣れしているんですね。

しかし、本来の使い方をすれば、キャンペーンは、やはり、非常に効果があります。

キャンペーンを、正しく使えば、上手く、お客様を商談にのせることが可能です。

１０）追客しているお客様を、見込み客に上げるための、アポイントの取り方とは？

追客をしている場合、いきなり、アポイントを取ろうとしても、むずかしいのが現実です。

初回接客で、実際に会って話をしても、アポイントが取れなかったのです。

追客に入ったからと言って、急に、アポイントが取れる事自体がムリなのですね。

お客様と、アポイントを取るには、それなりの仕掛けが必要です。

では、どうやってアポイントを取るのか？具体的にお話いたします。

１１）意外に使える！仮アポイントとは？

仮アポイントとは、日程を固めずに、おおまかな日時で取るアポイントのことです。

今すぐに、アポイントが取れないお客様には、効果的な方法です。

「何月何日に、現場案内がありますので、来られませんか？」というような、アポイントの取り方をしないのが特徴です。

仮アポイントについても、具体的にお伝えいたします。

１２）売れている住宅営業マンが実践している！追客議事録で、戦略を練って売る方法！

住宅営業マンのみなさんの中で、意外に、何も考えずに、電話や訪問をしている方が多いです。

例えば、お客様を追客していく場合、どんな資料を渡して、どんなことを話したのか？

これをきちんと記録した上で、戦略を立てていくことが重要です。

要は、目的を持って、追客していくということです。

目的さえ定めておけば、意味のない、電話や訪問をする必要がなくなります。

１３）質疑応答

最後に、各住宅営業マンの方々からの、質問にお応えしています。