住宅営業マンが、アポイントから商談に入るには、どうすれば良いのか？

● 住宅営業マンが、アポイントから商談に入るには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、お客様とアポイントが取れたら、商談上げられていますか？

単純に、アポイントだけ取っても、なかなか商談に上げられない方も多いです。

理由は、カンタンなのです。

それは、お客様が商談に入る必要性を感じてないからです。

ましてや、このお客様が少ない時代です。

本当は少なくないですか、高いので買えなくなっています。

ですので、アポイントを取ったら、必ず、商談まで上げたいものです。

まず、商談に上げるには、お客様自身が、

「一度、プランと金額を出して見ないことには何も検討しようがない」

このように、初回接客で思ってもらうことが大切なんですね。

そのためには、会社説明やホームページでも分かるような話をしていても、アポイントすらとれないのです。

そういう話を聞きたくて、お客様は来場していないのです。

その上で、住宅営業マンがリードして、商談に乗せていく流れが重要です。

そのためには、お客様に、

「初回接客の時点で、あなたの会社で家を建てても良いかな？」

と、お客様に感じてもらえるような接客が必要になるのですね。

お客様の買う気が上がってきたら、そこで初めて、自然にアポイントの打診をしていく。

その上で、テストクロージングをしっかりかけ、アポイント当日に、きちんと話が出来るよう約束を取り付ける。

これをしないと、まず、有効な商談には入れません。

そうしないと、以前の私のように、

お客様
「今日はありがとうございました。また、こちらから連絡しますので」

まず、お客様から連絡は来ません。連絡してくるぐらいなら、その場で話を聞きたいはずです。

でも、それはない・・・

これでは、いくらアポイントを取っても、いつまでも商談に入ることは不可能です。

そこで、テストクロージングが重要になってきます。

たしかに、初回接客でテストクロージングをかけることは、怖いかもしれません。

私がそでしたから、気持ちはよく分かります。

「断られたらどうしよう・・・」

しかし、どこかで、お客様を商談に上げなければなりません。

最初は、親切にして、途中から商談に上げようとする。また、テストクロージングをしないまま、月末になると、突然最終クロージングをかける。

これでは、博打クロージングになってしまいます。

また、お客様も「そんなの聞いていない」と言うように、逃げてしまう可能性を作り上げているのですね。

その結果、契約を断られる。これは、非常に時間のムダです。

それよりも、断られるのならば、早ければ早い方が良いのです。余計な仕事をする必要がないからです。

その分、他のお客様に時間を使うことが出来るようになります。

だからこそ、初回接客からテストクロージングをかけていくことで、お客様を見極めることが大切です。

「そしたら、見込み客がいなくなります」

と言う方がいらっしゃいます。しかし、そもそも、あなたの会社で家を建てられない、または、建てるつもりがないお客様を追いかけること自体、ムダな時間なのですね。

テストクロージングができるような初回接客ができるようになると、アポイントから商談、契約への道ができます。

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、初回接客からテストクロージングをかけることで、自然に契約への道にのせています。

だから、売れるのですね。

まずは、テストクロージングのかけ方を実践してみてください。