今現在、見込み客が、まったくいないという住宅営業マンがやるべきこととは？

● 今現在、見込み客が、まったくいないという住宅営業マンがやるべきこととは？

こんにちは、渋谷です。

今現在、どうしても、見込み客がいない！という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

見込み客とは、あなたが声をかければ、商談に入れるお客様、または、何らかの理由で、先延ばしになっているお客様のことです。

初回接客で、アポイントが取れなかったから、追客しているお客様は、見込み客ではありませんよね＾＾；

本来の姿は、初回接客からアポイントを取り、商談に入るか？または、何かしらの理由がハッキリしていて、その時期まで、きちんと管理して、その時期がきたら、商談に入る。

これが、本来の営業の流れです。

この流れで、追客していないお客様は、基本的に、まったく最初から、ふりだしの営業となります。

逆に、初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様なので、非常に厳しい状況であることは間違いありません。

これを、まずはきちんと理解しておいてください。

それを踏まえた上で、今現在、あなたが追客している、お客様に、最初から営業をかけていくようにします。

まずは、方法です。手段として、電話か、訪問に限られます。

本来は、電話の方が効率が良いのですが、おそらく、もうすでに電話には出ないお客様であることが予想されます。

残るは訪問しかありません。

しかし、やみくもに訪問しても、まったく意味がありません。

目的は、訪問することで、なんとか、ランクＵＰをしたいわけです。

そこで、まず、そのお客様のアンケートの内容や、話した内容を思い出し、すべての内容を、ノートに書き出してみます。すべてです。

興味がありそうなこと、どんな資料が欲しいと思われるか？なんで、前に話しが進まないのか？なぜ、アポイントが取れないのか？

これを、一人づつ、再度、徹底的に洗い出していきます。

そして、その洗いだした内容を、踏まえて、資料を準備します。

資料は、考えぬいて、準備しないとダメです。今まで、アポイントが取れなかったのですから、それ相応の資料が必要になります。

この作業を、すべてのお客様の分を用意していきます。

不在だったときのことも考えて、手紙も書いておくようにします。

手紙は、お客様がいても、そのまま資料につけておいてください。その方が、誠意が伝わりますので。

次に、その資料を持って、お客様の自宅に、１件１件、訪問していきます。

ゆっくり、落ち着いてで構いません。数を稼ごうとしてはダメです。丁寧に行動するようにしてください。

そして、お客様に、次の３点を確認します。

・家を、まだ建てない理由
・あなたの会社にチャンスはあるか？
・また、電話や訪問をさせていただいて良いか？

この時点で、上記の理由がハッキリしない場合、もうそのお客様は、名簿から外して構いません。

ただ、きちんと資料を持って、話をすれば、ほとんどの場合、いろいろと答えてくれます。

なぜか？他の競合他社は、もうすでに諦めているからです。

さらに、以下のことを確認します。

・建てる時期（具体的）が来たら、再度打ち合わせをお願いする
・どういう資料が欲しいのか？
・電話や訪問の許可を取る

以上のことを、すべて確認しておくようにします。

特に、建てる時期の理由がハッキリしている場合、しっかりと追客していくようにします。

次に、今後の電話や訪問しても良いか？の許可もとってしまいます。

最後に、電話をしても良い時間や、自宅にお客様がいる時間を確認しておきます。

これを、教えてくれるお客様は、脈ありと考えても構いません。

あとは、時間の問題です。あなたが、そのお客様に接触するたびに、お客様の買う気がＵＰしていきます。

要は、お客様とちゃんと接触しないから、お客様の買う気が下がってしまうのです。

これを、ひたすら続けていると、ひょこっと、商談に入れるお客様が出てくるようになりますよ。

でも、基本は、初回接客ですよ＾＾

毎回、このようなことをしていたら、疲れてしまいます・・・

それでは、よろしくお願いいたします。