お客様が話をしている時、住宅営業マンが、やってはいけないこととは?
● お客様が話をしている時、住宅営業マンが、やってはいけないこととは?
こんにちは、渋谷です。
さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様が話しているとき、途中で口を挟んでいませんか?
私は、よくありました・・・
お客様が、家づくりについて話しているとき、「それは、間違っている!」と感じたら、私は、お客様の話をさえぎり、口を挟んでいました。
それからは、私の住宅についての説明がはじまり、お客様が黙ってしまうのです。
これは、絶対にやってはいけないことです。
たとえ、お客様が間違った知識で、家づくりについて話をしていても、絶対に、お客様の話を止めてはいけません。
むしろ、お客様が話を止めるまでは、全部聞いてあげることが大切です。
本当は、お客様も、たくさん話したいのですね。
しかし、住宅営業マンの方が、終始、住宅の説明ばかりするので、どうしても、お客様は聞き手に回るしかないのです。
これは、まったく逆です。
本来は、
・お客様が自分達のニーズを、どんどん話してくれる。
・それに対して、住宅営業マンが丁寧に、分かりやすく答えてあげる。
お客様は、どんな家を建てたいのか?そして、予算はいくらぐらいを考えているのか?
これらを、住宅営業マンがリードしてあげながら、お客様にたくさん話してもらうようにしていくのですね。
そうすることで、お客様のニーズも分かりますし、何より、お客様から信頼されるようになります。
お客様
「○○さんは、自分達の話を、よく聞いてくれた・・・」
これだけで、お客様の信頼を得られるようになります。^^
そもそも、お客様の信頼なくして、契約は無理ですよー!
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