● お客様が話をしている時、住宅営業マンが、やってはいけないこととは？

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様が話しているとき、途中で口を挟んでいませんか？

私は、よくありました・・・

お客様が、家づくりについて話しているとき、「それは、間違っている！」と感じたら、私は、お客様の話をさえぎり、口を挟んでいました。

それからは、私の住宅についての説明がはじまり、お客様が黙ってしまうのです。

これは、絶対にやってはいけないことです。

たとえ、お客様が間違った知識で、家づくりについて話をしていても、絶対に、お客様の話を止めてはいけません。

むしろ、お客様が話を止めるまでは、全部聞いてあげることが大切です。

本当は、お客様も、たくさん話したいのですね。

しかし、住宅営業マンの方が、終始、住宅の説明ばかりするので、どうしても、お客様は聞き手に回るしかないのです。

これは、まったく逆です。

本来は、

・お客様が自分達のニーズを、どんどん話してくれる。
・それに対して、住宅営業マンが丁寧に、分かりやすく答えてあげる。

お客様は、どんな家を建てたいのか？そして、予算はいくらぐらいを考えているのか？

これらを、住宅営業マンがリードしてあげながら、お客様にたくさん話してもらうようにしていくのですね。

そうすることで、お客様のニーズも分かりますし、何より、お客様から信頼されるようになります。

お客様
「○○さんは、自分達の話を、よく聞いてくれた・・・」

これだけで、お客様の信頼を得られるようになります。＾＾

そもそも、お客様の信頼なくして、契約は無理ですよー！

お客様の信頼を得るためには、こちらを参考にしてください。

● 住宅営業マンの訪問営業は、時間がもったいないです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、訪問営業をしていますか？

以前、このようなことを言っている住宅営業マンの方が、部下に対して、言ってらっしゃいました。

住宅営業マン
「おいおい！１日で、たった５件の訪問かよ！３０件は、訪問してこい！」

うーん、これはどうでしょうか？

住宅営業マンのみなさんは、どう思いますか？

たしかに、１日３０件の訪問営業をして、何組か、前向きなアポイントが取れれば、何も問題ありません。

しかし、ほとんどの場合、何も収穫はなし・・・

逆に、アポイントなしでの、訪問営業は、お客様に嫌われに行っているようなもの・・・

それを、ガソリンを使い、大切な時間である、移動時間を使って、わざわざ、お客様に嫌われにいく。

なにか、おかしいと思いませんか？＾＾；

基本的には、訪問を望んでいない、お客様のところには、行かない方が良いです。

では、なぜ、訪問営業をしなくてはいけなくなるのでしょうか？

それは、初回接客がしっかりとできていないから・・・

初回接客の時点で、お客様から信頼を得ていれば、訪問営業も活きてきます。

それぐらい、初回接客というのは、重要なんですね。

初回接客は、この通りやれば、アポイントはカンタンに取れてしまいますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、二世帯住宅は、家づくりの前に解決しておかなければ、いけないことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、二世帯住宅のお話です。

二世帯住宅の場合、ご両親と同居という形になります。当たり前ですね。

最初から、ご両親と同居されていて、建て替えの場合であれば、そんなに問題はありません。

ただ、子供家族が現在は賃貸で、ご両親と離れて暮らしている場合。

この場合は、気をつけないといけないことが、たくさんあります。

二世帯住宅を契約された、住宅営業マンの方を少しご紹介しますね＾＾

　
こちらの住宅営業マンの方は、すでにクロージングをかけようとしていました。

しかし、相談をいただいたときに、いろいろ話を聞いてみると、おそらく断られる・・・

要は、ご主人様が養子さんであり、商談中にお母様と奥様が中心のご様子でした。

これは、私も、まったく同じ経験が、２度あります。

カンタンに言うと、普通の奥様でも、同居はイヤがります。

ましてや、養子さんとなると、なおさら、イヤです・・・

ここを無視して、商談を続けていると必ず最後に、ひっくり返されてしまいます。。

例えば、いきなり、息子さんご夫婦が、マンションを買ったり・・・

なかなか、商談が進まない。そもそも、ご主人様が商談に出てこないなど。

先に、ご主人様が手を打ってしまうんですね。

最初に、ネックになる方の、ご了承を得ることが大切です。

逆に、同居に気が向いていない場合、決して追ってはいけません。

まず、契約できません！その気がないのですから・・・

早い段階で、お客様を見極めておくことが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、売れないと、仕事に飽きてきませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、契約を取って、なんぼの世界です。

そのような状態で、なかなか契約ができないと、仕事自体に飽きが来てしまいます。

これが、やる気がなくなる状態ですね・・・

例えば、新規のお客様を初回接客する場合など、面倒になったりします。

何度も、何度も、同じ話をして、面倒になり飽きてきてしまうのですね。

私も、このような状態の時がありました。要は、接客するのが面倒になるのです。

そうすると、当然、売れません。

では、なぜ、仕事に飽きてしまうのでしょうか？

その原因は、契約が取れないからです。ただ、これだけです。

契約が取れると、飛び跳ねるぐらいに、うれしいものです。

その快感から、遠ざかっている状態がながいから、仕事の面白さがなくなってしまう・・・

しかし、売れている住宅営業マンも、売れないで悩まれている住宅営業マンも、やることは同じです。

ただ、売れている住宅営業マンの方々は、そのやることを、工夫し、貪欲に契約を取りに行っているだけ。

大切なことは、日々、売れるような行動をしているかどうか？これだけでなのです。

仕事にやる気を出さなければ、その結果は、自分に返ってきます。

これは、何の仕事でも同じですよ。

やる気が出ない、仕事に飽きてしまったという住宅営業マンの方は、まずは、カンタンな作業から行ってみてください。

例えば、電話打ちや、お客様に手紙を出す。はたまた、ニュースレターを作成する。

第一歩の行動をすれば、おのずと、やる気は出てきます。

要は、何もしていないから、仕事に飽きてしまい、やる気が起こらないだけなのですから＾＾

ぜひ、小さなことからでも良いので、行動に移してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。