● テストクロージングって、何のためにかけるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

そもそも、テストクロージングって、何のためにかけるのでしょうか？

それは、契約への道筋を作るためです。

よく、テストクロージングって、イエスを何回ももらう、と言うよなことを聞いたことは、ありませんか？

例えば、こちらとこちらでは、どちらがよろしいですか？

など、テストクロージングとは、契約ありきのセールストークを使うことです。

しかしですね、このような高度なテクニックは、まったく必要ありません。

要は、あなたが、お客様にどうしても欲しいのか？

これを伝えるだけで良いのです。

例えば、

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、もし仮に、私共の家づくりを、気に入ってくれましたら、前向きな話をさせて頂けませんか？」

これだけで、十分なのです。

ここで、お客様の本音が出てくるからです。

あとは、お客様の本音に対して、対応していくだけで良いのですね。

お客様が、
「いやー、まだ見始めたばかりなんで」

と言ってきたら、

住宅営業マン
「それは、そうですよねー。私も、クルマを買う時だって、ずいぶん悩みましたから＾＾」

住宅営業マン
「私共も、家を建てての商売です。もし仮に、気に入ってくれたら、の話です＾＾」

ここまで、突っ込みます。

これを、きちんと伝えていないから、いくらアポイントを取っても、商談に上げられないのですね。

まずは、あなたが、お客様にどうして欲しいのか？

これを、しっかり伝えておくことで、お客様も、真剣に考え、そのつもりで接してくれるようになります。

そうすることで、変な神経戦を繰り返さなくて済むのですね。

本当に、あなたの会社で家を建てようと、考えているお客様であれば、必ず、それなりに答えてくれますよ＾＾

具体的なテストクロージングのかけ方は、こちらでわかります。

それでは、よろしくお願い致します。

● 最終クロージングをかける前に、必ずやっておきたい３つのこと

住宅営業マンのみなさんは、お客様に最終クロージングをかけるとき、何か、気をつけていることはありますか？

何も気をつけたことはない、という方は要注意ですよー＾＾；

単純にクロージングをかけて、「はい、わかりました」というような人はいませんよね？

ほとんどの、お客様は住宅営業マンのクロージングに拒否反応を示すものです。

お客様は、まずは必ず断ってくるもの！ということを頭に入れておいても良いぐらいです。

それぐらい、お客様は、住宅営業マンのクロージングには敏感なのです。

では、なぜ、お客様は、住宅営業マンのクロージングに対して敏感なのでしょうか？

「金額が大きいから、なかなか決断ができない」

まあ、このような気持ちはあるかもしれませんね＾＾

が、しかし、本当に単純に、お客様は契約を拒んでいるのでしょうか？

よく考えてみてください。

お客様は、住宅営業マンと商談に入った時点で、おおよその覚悟はできているはずです。

じゃないと、商談なんかしませんよね。

お客様は、最終クロージングに拒否反応を起こします。反射的に・・・

そう、単純に反射的なのです＾＾

ではなぜ、お客様は反射的にクロージングに対して拒否反応を起こすのでしょうか？

カンタンです。

心の準備が単純に出来ていないからです。

これは、住宅営業マンに責任があります。

まず、売れない多くの原因は、

とりあえずアポイントを、とりあえずプラン見てください、とりあえず見積書をつくりま
したので・・・

このように、なんとなく商談に入り、お客様の心の準備が出来ないまま、

「では、契約をお願いします！」

と、いきなりお客様にクロージングしてしまう・・・

これでは、お客様は、心の準備はおろか、だまされた気分になるものです。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様に最終クロージングをする前に、必ずやっていただきたいことがあります。

それは、テストクロージングです。

テストクロージングとは、

「契約の意思はありますかー＾＾」

「見積書の見方はこうですよー＾＾」

「問題がなければ、契約してくださいねー」

と、お客様に事前に伝えておくことです。

意味わかりますか？＾＾；

では具体的にいきますね。

１）事前に、お客様の希望通りならば、契約していただけますか？

お客様と商談に入る前に、

「もし仮に、○○様のご希望通りの提案ができたならば、そのときは、前向きに、ご検討いただけますか？」

と、お客様自身に、気に入る提案であれば、契約するということを認識してもらいます。

２）見積書の見方を教えておく（競合対策）

現物の見積書を見せながら、各金額の内容を事前に説明しておく

・建物本体の金額ではなく、トータルの金額をみてください

・地盤補強の平均的な金額を教えておく（低い場合、お客様に怪しむようにと）

・地盤補強の会社は、別会社ではダメ！いざというとき保障が利かないので、建物を建てる会社が責任をもって、工事しているかどうか？

・オプション工事費の内訳があるか？

・電気、ガス、水道は、基本的に金額が変わらないということ（もし、金額が高い場合、その会社が上乗せしている可能性有り）

・エアコン、インテリア工事費の具体的な詳細はあるのか？（インテリア関係が一番、会社は儲けられるので、きちんと詳細を確認してもらう、ない場合は怪しい）

・税金の詳細（建築評価額はどのように計算したのか？根拠を聞くこと。わからない場合は、根拠がない）

これぐらいのことを、事前にお客様に教えておきます。

すると、必ず、答えられない競合会社があるので、その場合は、信頼にかけると伝えておく。

３）入居までのスケジュールの提示

・現時点から、契約を含んだ、入居までのスケジュール表に日付を入れて見せる。

・スケジュール表を見せながら、契約、設計、着工、入居までの説明をする。

・もし仮に、お客様の希望に沿えたなら、このスケジュールで良いか確認を取る。

・スケジュールに異論を唱えてきたら、その理由をハッキリさせ、解決する。

・それでも、拒んだならば、商談を停止する

以上、３点のことを、クロージングをする前にやっておいてください。

もしお客様に契約の意思がない場合や競合他社への当て馬だった場合は、お客様は、上記３点のことをイヤがるはずです。

そのときは、商談せずに、引き上げましょう。

商談しても、ムダです＾＾；

しかし、あなたの会社を真剣に検討されているお客様ならば、上記３点のことを、拒むはずはありません。

なぜならば、商談するのならば、契約の前提が当たり前だからです。

お客様も社会人です。それぐらいのことはわかります＾＾

上記３点のことを、クロージング前に行っていれば、お客様の心の準備ができるのです。

「こんなことを言ったら、お客様と商談できなそうじゃないですか」

と、言う声が聞こえてきそうですね＾＾

しかし、ここで断られるのならば、初めから脈はないのです。

契約できない商談は絶対にしてはいけません。

この最終クロージングを、最初にすることによって、少なくても契約の意思があるかないか判断がつくのです。

是非、恐がらずに、テストクロージングをやってみてください。

テストクロージングのやり方は、こちらで分かります。

● 商談の間、初回からアポにつなげる所でテスクロを打つ！というお話が、とても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です。

多くの、住宅営業マンの方は、テストクロージングを行っていません。

テストクロージングを打たないと、お客様の本音が出てきませんし、アポイントから、商談に入ることも、非常に、むずかしくなります。

たとえば、初回接客で、お客様と現場見学会のアポイントを取ったとします。

そして、実際に、現場を、お客様と一緒に、説明をしながら、案内してきます。

さて、ここから、どうしますか？

選択肢は、大きく分けて、２つです。

１）上司に同行してもらい、お客様を詰める。または、自分で詰める。

２）お客様に、「今日は、ありがとうございます」と言われ、そのまま帰られる。

いかがですか？

いつか、どこかで、商談に上げるため、テストクロージングをかけなければなりません。

この、テストクロージングが、遅ければ、遅くなるほど、いつまでも、お客様と商談には、入れないのです。

極端に言うと、そのまま、フェードアウトです。

私は、お客様に、「今日は、ありがとうございます」と言われ、そのまま帰られる方が、多かったです・・・

しかし、初回接客で、テストクロージングを、かけておくことで、商談までが、スムーズに運びます。

初回接客で、テストクロージングをかけることで、アポイントまで、お客様は、真剣に考えて来ます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントだけ取ってしまうと、お客様は、本当に何も考えずに、アポイントに来ます。

何も考えず、ただ、参考にと思って来た、お客様に対して、どうやって商談に入るのでしょうか？

アポイント時点で、テストクロージングをかけるのならば、初回接客で、テストクロージングを、かけた方が話が早いのです。

アポイントに来た、お客様は、そこで、商談の話をされても、何も考えていないので、断られてしまうのですね。

ぜひ、怖がらずに、初回接客から、テストクロージングをかけていきましょう！

また、今週の木曜日２０時には、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りします。

ご興味が、ある方は、こちらから、お送りいたします。

● 初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、テストクロージングについて、以下のような質問をいただきました。

まず、ここは、ひとつの壁ですね。私も同じでしたから＾＾；

でも、初回接客から、テストクロージングは、かけていくんですよ＾＾

そうしないと、あなたの会社で家を建てる気があるのか？ないのか？お客様の意思が、分かりません・・・

これを、確かめておきたいのです。

もちろん、確実に契約するという答えは必要ありません。

少なくとも、商談に入っても良いお客様なのか？ここで、判断するのです。

売れない住宅営業マンの方は、ここをブランクにして、アポイントを取ろうとします。

しかし、たとえ、アポイントが取れたとしても、話をすすめていただけない、お客様であれば、いつ、確認しますか？

商談をするだけして、最後の最後に、いきなりクロージングをかける方が、時間がもったいないのです。

お客様の意思表示を、その都度確認していないので、最終クロージングは、かけになってしまいます。

どこかで、お客様には、意思表示を確認しておかなければいけません。

お客様の意思は、早ければ早いほど、確認しておくのが重要なのです。

参考に、年間２０棟以上の契約をあげている住宅営業マンの方からも、以下のような、ご意見をいただきました。

売れている住宅営業マンの方は、間違いなく、テストクロージングをかけます。

お客様に、契約していただける意思がないと、商談をすすめてもムダなのです。

１ヶ月、２ヶ月、３ヶ月と、契約するかどうか分からないお客様を追いかける。

このようなことを続けていると、いつまでも売れるようにはなりません。

確かに、最初は、お客様に意思表示をしてもらうのは、怖いものです＾＾；

しかし、やってみると、そんなに難しいことではありません。

・どのように、お客様にテストクロージングをかけていくのか？
・どのようにして、お客様に、意思表示をしてもらうのか？
・その結果、クロージングの場面では、どうなるか？

どうやれば、クロージングのときに、「検討します」と言われないようにするのか？

こちらでは、具体的に、会話形式ですすめていますよ。

● 見込み客を見極めるには、どうしたら良いでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

「見込み客を見極めることが難しいです。見込み客を、初回で見極める方法は、何かありますか？」

このような質問をいただきました。

お客様の心の中を、読み取ろうとしても、なかなかできることではありません。

中には、セールスの才能に長けている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

お客様の心を、いともカンタンに理解して、心理戦を駆使している方もいます。

しかし、普通は、こんなことは出来ません＾＾；

ちなみに、私は、そんなことは出来ません。

でも、見込み客を、私は、カンタンに見極めていました。

では、どうやって？カンタンなんです＾＾

お客様に、直接聞いてみれば良いのです。

「もし、私共の家が、気に入っていただけましたら、前向きにお話をさせていただけますか？」

これだけです。

ちゃんと接客していれば、いずれかの反応で、見込み客かどうかは、すぐに分かりますよ＾＾

これを、聞かない住宅営業マンの方が、本当に多いです。

聞かないと、何も始まりません。

まずは、チャンスがあるか、お客様に聞いてみる！

これは、追客でも同じですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、売り込まずに、売る方法！

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです＾＾

では、いきますねー。

そもそも、住宅の購入を検討している、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、売り込まれたくないと思っています。

まー、これは、当たり前と言えば、当たり前のことです。

しかし、逆に、住宅営業マンのみなさんの中で、売り込むことが好きな方って、あまりいらっしゃらないのではとも思います＾＾；

売り込む行為自体、住宅営業マン自身にも、大きなストレスがかかりますから・・・

ただ、もし、あなたが、今現在、住宅展示場に来場してきた、お客様に対して、自社の住宅の性能やメリットを説明していたとしたら・・・

この時点で、すでに、売り込みになっていますよー＾＾；

考えてみてください。

例えば、あなたの自宅の電話に、突然、営業電話がかかってきます。

相手側は、買ってください！とはあまり言いませんよね？

それよりも、いかに良い商品なのか？いかに、あなたにとって、メリットがあるのか？

このような内容を、永遠と説明されたことはありませんか？

そのとき、あなたは、「なんだよ！面倒だな。早く切りたいなー」と感じるはずです。

そうです。もう、その商品説明自体が、売り込みになってしまっているのですね・・・

そもそも、お客様が興味がない、また、あまり分からないことを、永遠と説明してしまうこと自体が、売り込みになってしまっているのです。

言葉では、「買ってください！」とは、言わないものの、もうその雰囲気で、買って欲しい！という気持ちが、お客様に伝わってしまいます。

だから、お客様も、その雰囲気を感じて、本音を言わなくなるんですね。

では、どうすれば、お客様に、売り込みと感じられないようにすれば良いのでしょうか？

それは、誘いの質問を上手く使っていくことです＾＾

誘いの質問とは、お客様に話をしてもらえる、または、お客様の考え方などを話してもらえるように、住宅営業マンの方から、お客様に質問をしていくことです。

例えば、

・もし仮に・・・
・もし、○○さんさえよろしければ・・・
・他のお客様は、このようにおっしゃっていましたが、○○さんは・・・

このように、売れている住宅営業マンの方は、誘いの質問を上手く使い、お客様から話をしてもらうように仕掛けていきます。

要は、売り込む行為、つまり、自社のメリットの説明を一方的に説明するのではなく、まずは、お客様の方から、質問や考え方を聞き、それに対して、住宅営業マンが応えていくということ。

ちょっと、難しいですね＾＾；

カンタンにいうと、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、このような洋風や和風、はたまた、和風モダン系など、どのようなデザインがお好みですか？」

住宅営業マン
「そういえば、先日、いらっしゃったお客様が、一体、何を基準にして、メーカーを決めれば良いのか？分からない、とおっしゃっていましたが、○○さんも、そう感じますか？それとも、何か、○○さんの中では、基準でもおありですか？」

このように、もし仮に、や、他のお客様の声を使って、お客様に話をしてもらうようにしていきます。

これが、誘いの質問ですね＾＾

そして、お客様が答えてきたならば、それに応えるように、話をしていく形をとっていきます。

これだと、あなたが、勝手に説明をしているのではなく、お客様の応えに、あなたが自然な形で、話をしていることになりますよね？

このように、誘いの質問を、お客様に投げかけ、お客様の応えに対して、あなたが話すことで、売り込む行為ではなくなります。

お客様の話を聞かないまま、または、お客様の興味があるところを知らないまま、住宅の説明をしてしまうから、売り込む感じに捉えられてしまうのです。

そうではなく、まずは、お客様に話をさせて、お客様の方から、質問や考え方などを聞き取る！

そして、お客様の質問や要望を、いわゆるニーズを把握したあとに、あなたが話をしていくようにすれば良いだけですね＾＾

これだと、お客様に、売り込む行為には見えないわけです。

・もし仮に・・・
・もし、○○さんさえよろしければ・・・
・他のお客様は、このようにおっしゃっていましたが、○○さんは・・・

まずは、誘いの質問をする。

そして、お客様が、あなたの質問に対して、応えを言ってくる。

あなたは、お客様の応えを確認し、お客様のニーズに合わせた内容で、話をしていく。

こうすれば、売り込む必要がなくなりますよ。

お客様に、ただ、住宅の説明をすること自体が、売り込みになってしまうので、意識してみてくださいね。

少し、練習すれば、上手く売り込まずに、お客様とアポイントが取れるようになりますので、ぜひ、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。