● 商談の間、初回からアポにつなげる所でテスクロを打つ！というお話が、とても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です。

多くの、住宅営業マンの方は、テストクロージングを行っていません。

テストクロージングを打たないと、お客様の本音が出てきませんし、アポイントから、商談に入ることも、非常に、むずかしくなります。

たとえば、初回接客で、お客様と現場見学会のアポイントを取ったとします。

そして、実際に、現場を、お客様と一緒に、説明をしながら、案内してきます。

さて、ここから、どうしますか？

選択肢は、大きく分けて、２つです。

１）上司に同行してもらい、お客様を詰める。または、自分で詰める。

２）お客様に、「今日は、ありがとうございます」と言われ、そのまま帰られる。

いかがですか？

いつか、どこかで、商談に上げるため、テストクロージングをかけなければなりません。

この、テストクロージングが、遅ければ、遅くなるほど、いつまでも、お客様と商談には、入れないのです。

極端に言うと、そのまま、フェードアウトです。

私は、お客様に、「今日は、ありがとうございます」と言われ、そのまま帰られる方が、多かったです・・・

しかし、初回接客で、テストクロージングを、かけておくことで、商談までが、スムーズに運びます。

初回接客で、テストクロージングをかけることで、アポイントまで、お客様は、真剣に考えて来ます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントだけ取ってしまうと、お客様は、本当に何も考えずに、アポイントに来ます。

何も考えず、ただ、参考にと思って来た、お客様に対して、どうやって商談に入るのでしょうか？

アポイント時点で、テストクロージングをかけるのならば、初回接客で、テストクロージングを、かけた方が話が早いのです。

アポイントに来た、お客様は、そこで、商談の話をされても、何も考えていないので、断られてしまうのですね。

ぜひ、怖がらずに、初回接客から、テストクロージングをかけていきましょう！

また、今週の木曜日２０時には、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りします。

ご興味が、ある方は、こちらから、お送りいたします。

● 初回の段階から、テストクロージングとはいえ、お客さまに答えを求めて、断られないでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、テストクロージングについて、以下のような質問をいただきました。

まず、ここは、ひとつの壁ですね。私も同じでしたから＾＾；

でも、初回接客から、テストクロージングは、かけていくんですよ＾＾

そうしないと、あなたの会社で家を建てる気があるのか？ないのか？お客様の意思が、分かりません・・・

これを、確かめておきたいのです。

もちろん、確実に契約するという答えは必要ありません。

少なくとも、商談に入っても良いお客様なのか？ここで、判断するのです。

売れない住宅営業マンの方は、ここをブランクにして、アポイントを取ろうとします。

しかし、たとえ、アポイントが取れたとしても、話をすすめていただけない、お客様であれば、いつ、確認しますか？

商談をするだけして、最後の最後に、いきなりクロージングをかける方が、時間がもったいないのです。

お客様の意思表示を、その都度確認していないので、最終クロージングは、かけになってしまいます。

どこかで、お客様には、意思表示を確認しておかなければいけません。

お客様の意思は、早ければ早いほど、確認しておくのが重要なのです。

参考に、年間２０棟以上の契約をあげている住宅営業マンの方からも、以下のような、ご意見をいただきました。

売れている住宅営業マンの方は、間違いなく、テストクロージングをかけます。

お客様に、契約していただける意思がないと、商談をすすめてもムダなのです。

１ヶ月、２ヶ月、３ヶ月と、契約するかどうか分からないお客様を追いかける。

このようなことを続けていると、いつまでも売れるようにはなりません。

確かに、最初は、お客様に意思表示をしてもらうのは、怖いものです＾＾；

しかし、やってみると、そんなに難しいことではありません。

・どのように、お客様にテストクロージングをかけていくのか？
・どのようにして、お客様に、意思表示をしてもらうのか？
・その結果、クロージングの場面では、どうなるか？

どうやれば、クロージングのときに、「検討します」と言われないようにするのか？

こちらでは、具体的に、会話形式ですすめていますよ。

● 見込み客を見極めるには、どうしたら良いでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

「見込み客を見極めることが難しいです。見込み客を、初回で見極める方法は、何かありますか？」

このような質問をいただきました。

お客様の心の中を、読み取ろうとしても、なかなかできることではありません。

中には、セールスの才能に長けている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

お客様の心を、いともカンタンに理解して、心理戦を駆使している方もいます。

しかし、普通は、こんなことは出来ません＾＾；

ちなみに、私は、そんなことは出来ません。

でも、見込み客を、私は、カンタンに見極めていました。

では、どうやって？カンタンなんです＾＾

お客様に、直接聞いてみれば良いのです。

「もし、私共の家が、気に入っていただけましたら、前向きにお話をさせていただけますか？」

これだけです。

ちゃんと接客していれば、いずれかの反応で、見込み客かどうかは、すぐに分かりますよ＾＾

これを、聞かない住宅営業マンの方が、本当に多いです。

聞かないと、何も始まりません。

まずは、チャンスがあるか、お客様に聞いてみる！

これは、追客でも同じですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、売り込まずに、売る方法！

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです＾＾

では、いきますねー。

そもそも、住宅の購入を検討している、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、売り込まれたくないと思っています。

まー、これは、当たり前と言えば、当たり前のことです。

しかし、逆に、住宅営業マンのみなさんの中で、売り込むことが好きな方って、あまりいらっしゃらないのではとも思います＾＾；

売り込む行為自体、住宅営業マン自身にも、大きなストレスがかかりますから・・・

ただ、もし、あなたが、今現在、住宅展示場に来場してきた、お客様に対して、自社の住宅の性能やメリットを説明していたとしたら・・・

この時点で、すでに、売り込みになっていますよー＾＾；

考えてみてください。

例えば、あなたの自宅の電話に、突然、営業電話がかかってきます。

相手側は、買ってください！とはあまり言いませんよね？

それよりも、いかに良い商品なのか？いかに、あなたにとって、メリットがあるのか？

このような内容を、永遠と説明されたことはありませんか？

そのとき、あなたは、「なんだよ！面倒だな。早く切りたいなー」と感じるはずです。

そうです。もう、その商品説明自体が、売り込みになってしまっているのですね・・・

そもそも、お客様が興味がない、また、あまり分からないことを、永遠と説明してしまうこと自体が、売り込みになってしまっているのです。

言葉では、「買ってください！」とは、言わないものの、もうその雰囲気で、買って欲しい！という気持ちが、お客様に伝わってしまいます。

だから、お客様も、その雰囲気を感じて、本音を言わなくなるんですね。

では、どうすれば、お客様に、売り込みと感じられないようにすれば良いのでしょうか？

それは、誘いの質問を上手く使っていくことです＾＾

誘いの質問とは、お客様に話をしてもらえる、または、お客様の考え方などを話してもらえるように、住宅営業マンの方から、お客様に質問をしていくことです。

例えば、

・もし仮に・・・
・もし、○○さんさえよろしければ・・・
・他のお客様は、このようにおっしゃっていましたが、○○さんは・・・

このように、売れている住宅営業マンの方は、誘いの質問を上手く使い、お客様から話をしてもらうように仕掛けていきます。

要は、売り込む行為、つまり、自社のメリットの説明を一方的に説明するのではなく、まずは、お客様の方から、質問や考え方を聞き、それに対して、住宅営業マンが応えていくということ。

ちょっと、難しいですね＾＾；

カンタンにいうと、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、このような洋風や和風、はたまた、和風モダン系など、どのようなデザインがお好みですか？」

住宅営業マン
「そういえば、先日、いらっしゃったお客様が、一体、何を基準にして、メーカーを決めれば良いのか？分からない、とおっしゃっていましたが、○○さんも、そう感じますか？それとも、何か、○○さんの中では、基準でもおありですか？」

このように、もし仮に、や、他のお客様の声を使って、お客様に話をしてもらうようにしていきます。

これが、誘いの質問ですね＾＾

そして、お客様が答えてきたならば、それに応えるように、話をしていく形をとっていきます。

これだと、あなたが、勝手に説明をしているのではなく、お客様の応えに、あなたが自然な形で、話をしていることになりますよね？

このように、誘いの質問を、お客様に投げかけ、お客様の応えに対して、あなたが話すことで、売り込む行為ではなくなります。

お客様の話を聞かないまま、または、お客様の興味があるところを知らないまま、住宅の説明をしてしまうから、売り込む感じに捉えられてしまうのです。

そうではなく、まずは、お客様に話をさせて、お客様の方から、質問や考え方などを聞き取る！

そして、お客様の質問や要望を、いわゆるニーズを把握したあとに、あなたが話をしていくようにすれば良いだけですね＾＾

これだと、お客様に、売り込む行為には見えないわけです。

・もし仮に・・・
・もし、○○さんさえよろしければ・・・
・他のお客様は、このようにおっしゃっていましたが、○○さんは・・・

まずは、誘いの質問をする。

そして、お客様が、あなたの質問に対して、応えを言ってくる。

あなたは、お客様の応えを確認し、お客様のニーズに合わせた内容で、話をしていく。

こうすれば、売り込む必要がなくなりますよ。

お客様に、ただ、住宅の説明をすること自体が、売り込みになってしまうので、意識してみてくださいね。

少し、練習すれば、上手く売り込まずに、お客様とアポイントが取れるようになりますので、ぜひ、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。