住宅営業マンが、初回接客で、ただ着座しても、あまり意味がありません^^;
● 住宅営業マンが、初回接客で、ただ着座しても、あまり意味がありません^^;
こんにちは、渋谷です^^
さて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客では、まず、お客様に着座してもらうことを、一つの目的にしますよね?
立ち話では、話になりません・・・
そこで、私がよくやっていたこと。
それは、アドバイザーさんにお願いをして、丁度良いタイミングで、お茶やコーヒーを出してもらう。
そして、アドバイザーさんの方から、お客様に、
アドバイザーさん
「コーヒーを入れましたので、どうぞ^^」
このように、せこい技を、私は使っていました。
でも、お客様に着座してもらったは良いけれど、何から話を切り出したら良いのか、私には分かりませんでした^^;
結局、世間話をし、そのまま帰られてしまう始末・・・
カンタンに言うと、あまり意味のない着座をしてもらっても、お客様の耳は、まだ、あなたの話を聞く耳には、なっていないんですね。
大切なことは、あなたの話を聞くために、着座してもらうことが重要です。
例えば、キッチンなどで、
住宅営業マン
「これは本当に高いですよ。展示場ですから^^;でも、これよりも安くて良いものも、キッチンにはあります。私、カタログを持っているので、あとでお見せしますね^^」
このようなことを、お客様に何度も何度も、伝えていくのです。
すると、お客様は、キッチンや家具のカタログに興味があれば、その話を聞きたくて、着座するわけですね^^
要は、お客様に着座してもらうということは、お客様に、あなたの話を聞く体制をつくってもらう必要があるのです。
これをしないから、ただのカタログの説明になり、アポイントも取れずに、お客様に帰られてしまうんですね。
そうではなく、まず、お客様に、あなたの話を聞いてみたい。
こう思っていただくことが大切です。
その上で、着座してもらい、商談がすすめやすくなるんですよ^^
すべて、きちんと目的を持ち、その目的どおりに、お客様を動かしていく!
これが、アポイントへつながる道になります。
ぜひ、たかが着座と思わずに、戦略を練って、お客様をリードしてあげてくださいね^^
あとは、お客様のニーズの聞き取りを、行いながら、お客様の買う気をUPしていけば良いのです。
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