● 住宅営業で渋谷さんの失敗したことを教えてください

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、「住宅営業で渋谷さんの失敗したことを教えてください」とメッセージをいただきました。

私の失敗談は、いっぱいありますよー＾＾；

・ご主人様が帰宅してきたので、思わず逃げた！

ある、お客様の家に訪問したときです。私は、インターフォンを探しました。

しかし、どこを探してもインターフォンが見つかりません。どんどん、暗くなり、焦ってインターフォンを探していたのですが、見当たらない・・・

仕方がないので、大きな声を出して、お客様を読んでみましたが、聞こえるはずもなく。そしたら、車が入ってきて、ライトでパッシングされ、思わず逃げてしまいました＾＾；（なぜ、逃げる？）

もちろん、契約などできません・・・
　
・ポストに資料を入れたら！

ある、お客様の家に訪問。留守だったので、ポストに、資料を投函しました。

すると、ポストの裏側が開いていたのか、ポストに入っていたものが、すべて、お客様側に飛び出して、地面に落ちてしまいました。

門があり、カギが閉まっていたので、仕方なくそのまま帰りました。

もちろん、契約などありえません＾＾；

・それじゃ、ストーカーじゃないですか！

ある、お客様を接客。すると、知り合いが私の会社で家を建てたのだが、その家が大変気に入っているとのこと。

会社に戻り、設計部に聞いてみると、設計した担当者がいました。

で、お客様に早速電話。すると、奥様から、「何で勝手に調べるの？まるでストーカーじゃないですか！」

これは、まったく意味が分かりませんでした＾＾；もちろん、その後音信不通・・・

・うるさい！

平日に展示場に来場された、お客様のアンケートが私に回ってきました。今すぐ客で、土地ありです。

アドバイザーさんに聞いたところ、妊婦さんで、大変、気に入っていたとのこと。

私は、大切にしようと、いきなり電話をせずに、手紙と資料を１ヶ月送りました。

「よし！もういいだろう」と思った私は、そのお客様に電話。

すると、奥様から、

「うるさいんですよー！何回も何回も電話してきて！」ガチャ！

私は、はじめて電話をしたのに・・・競合他社と同じにされてしまいました。

１ヶ月の手紙作戦はまったく効果なし＾＾；

・渋谷さん！うちで建てたいって言ってますよ！

ある日、住宅展示場に私が一人で待機していました（お客様がいなかったからです）

すると、お客様が来場。アドバイザーさんが、対応してくれ、私に、

「渋谷さん！うちで建てたいと言ってますよ！」

私は、よし！と思いお客様のところに向かいました。

すると、その日に限って、たくさんの来場・・・

私は、うちで建てたいと言っている、お客様を一生懸命に接客しました。

でも、何か話しがかみ合わない・・・

なんと！私は、別のお客様を接客していたのです。着座して話していると、アドバイザーさんが、小さな紙を渡してきました。

なんだろうと、見てみると、そのお客様ではない。と書いてあるではありませんか！

しかし、途中で話を止めるわけにもいかず、そのまま説明していました。土地なしのお客様でした。

そして、うちで建てたいと言っていたお客様は、何も接客できずに帰られました・・・

私は、アンケートで追客しようと思ったら、アンケートには答えていないとのこと＾＾；

・お客様と一緒に銀行へ

住宅ローンの相談をしにいくので、私にも付き合ってくれないか？とお客様に言われ、私も銀行へ。

銀行マンが、私が、住宅営業なので、あるていど知っているだろうと思っているのか、私に向けて話をしてきました。

私は、話がチンプンカンプン。ノートを出し、メモしはじめたら、お客様から、

「渋谷さん、大丈夫ですよ。私、わかりますから」

顔から、火がでる思いでした＾＾；このお客様とは、後日契約！

・お客様と待ち合わせで・・・

あるお客様とアポイントが取れ、家に向かいました。

すると、お客様が、家の外に出てくれていました。お客様から、敷地内に車を入れるよう言われ、狭い道路の中で、車を切り返していました。

すると、「ガチャン！！」なんと、車をぶつけ、タイヤが側溝に落ちてしまいました。

お客様と私で、車を持ち上げました。

お客様
「大丈夫ですか？」

私
「すいません、大丈夫です」

買ったばかりの車でした。見ると、かなり凹んでいました・・・

商談中、車のことばかり気になる私でした＾＾；

まだ、まだ、私の失敗談は、たくさん、たくさん、あります。

みなさんの参考になるか分かりませんが、同じことをしないように気をつけてくださいね。

でも、失敗して気づくこともたくさんありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● いよいよ、年末の雰囲気が出始めましたね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中は、いよいよ、年末の雰囲気が出始めましたね。

しかし、住宅営業マンのみなさんにとっては、なかなか、きびしい時期です。

廻りは、忘年会や、クリスマスなどなど、いろんな催し物がいっぱいです。

私も、年末は、なんか気分が落ち込んでいました。

周りの方は、次々と契約を取ってきて、もう休みモードに入っていくなか、私は売れず・・・

たしかに、気持ちがすさむんですが、よくよく考えてみると、何も関係ありません。

年末こそ、来年に備えて、見込み客を仕込んでおく。

年末だからこそ、最後まであきらめないで、営業活動を続ける。

これが、出来た人間だけに、契約という、最高のご褒美がもらえるわけです。

もしかしたら、来年がんばろう、という考えをしている住宅営業マンの方がいらっしゃるかもしれません。

今、がんばれないと、来年もきっとできませんよ＾＾；

最後まで、やりぬきましょうね！

私も、こちらで応援していきます！＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約出来るのか？分からないお客さまは早めに見極めること！

こんにちは、渋谷です＾＾

いろんな、お客様と商談をしていると、契約できるのか？どうなのか？見極めが難しいお客様がいらっしゃいます。

何回も何回も、プランを変更したり、融資の仮審査をなかなかしないお客様・・・

このような、お客様に時間をかける訳にはいきません。

もちろん、建てることがハッキリしている場合は、構いません。

しかし、実際に、本当に家を建てるのか？分からないお客様がいます。

こういう、お客様には、早めに勝負をかけてしうようにします。

売れない住宅営業マンの方は、このようなお客様をたくさん、かかえています＾＾；

契約してくれない、お客様は、どんなに時間をかけても契約はしてくれないのです。

売れる住宅営業マンの方は、この見極めが早いです。

例えば、

住宅営業マン
「私共の、住宅は、●●様のお好きなタイプに入ってますでしょうか？」

住宅営業マン
「もし仮に、●●様の納得のいく金額であれば、ご契約していただけますか？」

と、このように早めに、お客様に聞いてしまうのです。

すると、お客様の返答しだいで、商談を継続するのか？または、見切ってしまうか？

判断ができるはずです。

これをやらないと、いつまでも、あなたから買っていただける、お客様にたどり着くことができません。

話が進まない、お客様は、早めに見極める！これを心がけてみてください。

契約できるか？できないか？すぐに分かるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● もし、仮に、お家を建てるとしたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にテストクロージングしてますか？

テストクロージングは、最終クロージングとちがって、何回でもかけていくものです。

例えば、「もし、仮に・・・」を使って、お客さまに確認していくようにしてみます。

住宅営業マン
「もし仮に、●●様が、お家を建てるとしたら、だいたい、いつごろに建てようと思っているんですか？」

など、お客様にテストクロージングしてみるのです。

すると、お客様から返ってきた返事によって、どれくらいの買う気があるのか？分かります。

まだ、なんとなくはっきりしないお客様であれば、

住宅営業マン
「もし仮に、●●様が、お家を建てるとしたら、どのようなキッチンが良いですか？」

と、確信から、少しずらした質問をしながら、少しづつ、お客様にテストクロージングをかけていくようにします。

これを何回も繰り返していくと、お客様の気持ちが、少しづつＵＰしてきます。

売れている住宅営業マンの方は、ほとんどといってよいほど、テストクロージングを繰り返していますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れたら、その日のうちに、戦略を練る！

こんにちは、渋谷です＾＾

明日が、１１月の最後の日曜日ですね。がんばっていきましょう！

初回接客で、アポイントが取れた場合、必ずその日のうちに、お客様との話の内容をまとめてしまいましょう。

ノートに、お客様が言っていたことを、何でも良いので、細かいところまで書いていきます。

すると、お客様が言わんとすることが、意外に分かるものです。

お客様の話していたことを、ノートに書いたら、どうアプローチしていくのか？

どうやって、契約まで持っていくのか？これを考えていきます。

初回接客を何時間もすると、非常に疲れます。

しかし、その日のうちではないと、次の日では、微妙に忘れてしまっています。

契約までの戦略は、後日やっても構いませんが、お客様との話だけは、その日のうちにまとめてしまった方が良いです。

この作業をやるかやらないかで、まったく契約率が変わってきます。

「もしかしたら、こんなことが言いたかったのか？」

「ここは、説明不足だったなー」

などと感じるはずです。そしたら、その内容を、あなたの戦略ノートに付け加えていくのです。

この繰り返しが、売れるようになるための、階段なのです。

売れている方は、少なからず、何かの形で、戦略を練っているものです。

ぜひ、やってみてください＾＾

明日、教材の進捗情報をメルマガから、お伝えしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん！宝くじが当たったら、どうしますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと住宅の話は、置いといてください。

ちょっと質問です。

住宅営業マンのみなさんは、もし、宝くじが当たったら、どうしますか？＾＾

私だったら、クルマを買って、家も買いますね！一括現金で！

あとは、両親の家も建てますかね。投資用のマンションも良いですねー！

ソファーや家具も、ちょっと良いのが欲しいですね。

みなさんは、いかがですか？何億円もの宝くじが当たったら、どうしますか？

仕事を辞めて、田舎で百姓というのも良いですね＾＾あっ！海外旅行を忘れていました！

どうです？色んな夢がありますよね。もし、宝くじが当たったら・・・

もちろん、仮定の話です。少しさみしいですが＾＾；

これを、初回接客に応用していくのです。もし、家を建てたとしたら？もし、金額を気にしないで、家を建てられるとしたら？

このように話をしていくと、お客様の夢や希望が分かりますよ。だって仮定の話なのですから。

お客様に、仮定の話できっかけをつくっていくようにし、お客様の夢を思う存分、話してもらうのです。

それプラス、筆談を加えていくと、お客様の買う気が、どんどんＵＰしていきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている会社や、住宅営業マンの方は、ちゃんと戦略を練っていますね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

やはり、売れている方は、ちゃんと考えています。

　
売れている会社や、売れている住宅営業マンの方は、きちんと戦略を考えていますね。

しっかり、戦略を練っていれば、「売り込みはしません」とホームページに明記するのもありですね＾＾

そのかわり、しっかりと考える必要はありますよ。

売り込まないので、アポイント率が高くないとダメです。

また、お客様に売り込みと思われないような、営業技術が必要になります。

表面上だけ、「売り込みはしません」と明記してしまったら、営業をかけることは難しいですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● フリーの名簿にも、電話をした方が良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、新規客が取れないとき、どうされていますか？

意外にみなさん、やらないことがあります。

それは、フリーの名簿への電話打ちです。

もちろん、展示場での新規獲得は大事です。それプラス、フリーの名簿に電話をすることも大切です。

フリーの名簿のお客様は、フリーとは言え、一度、あなたの会社の展示場に来場してきた方です。

少なくとも、その時点では、あなたの会社に興味があったはず。

建てられないお客様もいるかもしれません。しかし、逆に、初回接客が悪かったから、という可能性もあるわけです。

これを、どんどん、フリー名簿として、ほっておくのは非常にもったいないことです。

私も、時間があるとき、フリーの名簿には、どんどん電話していました。

意外に、まだ住宅を建てていないお客様もたくさんいらっしゃいます。

電話しない手はありませんよね＾＾何も損をすることはないのですから。

こちらの方も、そうしています＾＾

● 住宅営業マンは、警戒されています。しかし、お客様は、あなたを警戒している訳ではありません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事柄、お客様に非常に警戒心を持たれます。

多分、昔、朝駆け、夜駆けの営業。アポなし訪問。電話攻勢などなど。

このようなイメージが、お客様の中にあるからだと思います。

お客様は、警戒しているため、ときには住宅営業マンに冷たく接します。

しかし、これは、当たり前の行動であって、何も特別、住宅営業マンにだけ、冷たい態度をとっているわけではありません。

人間誰しも、初対面の人間には、警戒心を少なからず持っています。

会って、いきなり連絡先を聞いても、断られますよね。

それは、みんな同じなのです。みなさんも、営業電話がかかってきたら、「うるさい！」と感じませんか？

それを、住宅営業マンという仕事は、出会って数時間で、お客様の情報を聞き取らなければいけません。

これ自体、本来は非常に難しいことなのです。

本来、人間関係をつくっていく過程は、何回か会って、話をしたり、お互いの正体が分かれば、仲良くなります。

しかし、住宅営業マンのみなさんは、そのような時間はありません。

なぜか？

初回接客で、アポイントまで取らないと、お客様と、人間関係を築くことが、非常に難しいからです。

あとから、追客しても、お客様に会えないと、これがなかなか人間関係を築くことが難しくなります。

だからこそ、初回接客で、お客様に会えるときに集中して信頼を得る必要があります。

これが、営業のプロですね＾＾

何回も、カンタンに、お客様と会えて話ができるのなら、人間関係はつくれます。

しかし、住宅営業マンにとっては、初回こそが、一番大切な時間なのです。

初めて会うお客様と、いかに信頼関係をつくることが出来るのか？

これが、非常に大切なことですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが書く、ブログの効果とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、住宅営業マンの方も、ブログを始める方が増えてきました。

ブログというものは、記事がたまっていきます。

だからお客様も、いつ何時、あなたのブログを見ても色んな記事が読めるわけです。

しかも、いまや、多くのお客様もスマートフォンを使っています。

ニュースレターと違うところは、いつでもあなたのブログにアクセスできることです。

これは、非常に強みですよー＾＾

ブログを書かないことのほうが、本当にもったいありません。

ただ、注意点として、ブログの内容が、お客様が読みたくなる、さらには、あなたのことを信頼するようになる。

これには、注意が必要です。

記事自体が、お客様の興味のないものだと、読んでいただけませんからね。

そこは、ニュースレターと同じですね。

まだ、ブログをはじめてないという住宅営業マンの方は、ぜひ、チャンレンジしてみてくださいね＾＾

非常に効果がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。